新腕兒（bosandao）獨(dú)家原創(chuàng)
引言
零食產(chǎn)業(yè)，渠道為王。
零食很忙是零食渠道變遷過(guò)程中，一個(gè)極具標(biāo)志性意義的產(chǎn)物。
疫情三年時(shí)間，零食很忙從200家門(mén)店，一躍到2000家，呈10倍的門(mén)店復(fù)制速度，超乎外界對(duì)零食渠道成長(zhǎng)的想象。
這種強(qiáng)勁的成長(zhǎng)力，是零食品類(lèi)需求所賦予的？還是以往保守渠道經(jīng)歷迭代后，新商業(yè)活力助推后的結(jié)果？
零食量販店商業(yè)模型的成立，印證了零食渠道圍繞效率、性?xún)r(jià)比、場(chǎng)景即時(shí)性等商業(yè)元素，所打造的商業(yè)模型是成立的。
新腕（ID：bosandao）在先前的文章《門(mén)店，國(guó)產(chǎn)零食生意的另一個(gè)邏輯》、《集合店成為新增量？白牌食品終于有了體面》兩篇文章中強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，即零食天然是個(gè)側(cè)重性?xún)r(jià)比的品類(lèi)，消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)度并不高，這種特質(zhì)便強(qiáng)調(diào)新式渠道要著重提煉出零食的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)。
縱觀(guān)以往的KA渠道，門(mén)店地址居高不下，成本則只能由店內(nèi)的零食價(jià)格來(lái)承擔(dān)。反觀(guān)以零食很忙為代表的零食量販店的出現(xiàn)，讓零食行業(yè)回歸本質(zhì)。
吃零食只是為吃零食，不需要支付其他的溢價(jià)。
新腕兒（ID：bosandao）深度對(duì)話(huà)零食很忙，試圖剖析零食量販店渠道的業(yè)態(tài)構(gòu)成，為正在關(guān)注零食量販店的讀者帶來(lái)些許洞察和啟發(fā)。
01在紅利期，要抓住機(jī)會(huì)
新腕兒曾在《門(mén)店，國(guó)產(chǎn)零食生意的另一種邏輯》中，詳細(xì)敘述了國(guó)內(nèi)零食渠道迭代的過(guò)程從線(xiàn)下商超、品牌直營(yíng)店，再到線(xiàn)上渠道，零食行業(yè)走向存量市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
據(jù)Euromonitor數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去十幾年內(nèi)，線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道份額被電商分流。
這種情形不止于零售賽道，整個(gè)快消品行業(yè)的線(xiàn)下占比都在降低。
與之相對(duì)的是，電商渠道提供了更有性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，然而，當(dāng)電商渠道增速放緩時(shí)，意味著線(xiàn)上渠道再次走到天花板，消費(fèi)者的即時(shí)性、體驗(yàn)性需求正在回流線(xiàn)下渠道。
線(xiàn)下，重新成為了零食市場(chǎng)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。
在過(guò)往十幾年，KA渠道、夫妻老婆店、線(xiàn)上渠道等均沒(méi)有將性?xún)r(jià)比作為商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，如此一來(lái)，食品加工出廠(chǎng)后，經(jīng)歷經(jīng)銷(xiāo)商層層加價(jià)，銷(xiāo)售費(fèi)最終買(mǎi)到的零食，并不便宜。
這與零食本身的屬性是相悖的，傳統(tǒng)零食渠道效率已然滯后了。
據(jù)波士頓咨詢(xún)數(shù)據(jù)，從2012年至2019年期間，商超企業(yè)銷(xiāo)售凈利率長(zhǎng)期呈下滑趨勢(shì)，尤其2021年凈利率竟然是負(fù)值。
還有夫妻老婆店的市場(chǎng)份額也在減少。
如果說(shuō)，夫妻老婆店市場(chǎng)份額的減少，是由于個(gè)體戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式難成規(guī)范，規(guī)模效率低，加上產(chǎn)品迭代速度難以匹及連鎖商超，所導(dǎo)致的業(yè)態(tài)迭代。
那么商超痛失主流渠道地位，則是自身和外界相結(jié)合的原因。
首先，商超產(chǎn)品價(jià)格都比較高，新品迭代還都比較慢，商超運(yùn)營(yíng)效率比較低。
其次是疫情因素，消費(fèi)者外出頻率少了很多，多數(shù)會(huì)選擇附近的便利店和社區(qū)門(mén)店。
最后一公里業(yè)態(tài)逐漸成為業(yè)務(wù)擴(kuò)張業(yè)務(wù)和創(chuàng)新的重點(diǎn)。
一個(gè)最鮮明的表現(xiàn)是，社區(qū)型便利店增加了很多。從2019年占比30.4%，到2021年增加到58.7%。
社區(qū)型業(yè)態(tài)，已成為各家發(fā)力的重點(diǎn)。
就在這時(shí)，零售量販店則成為這股社區(qū)型潮流中一股新興力量。
從2020年到現(xiàn)在，以零食很忙為代表的零食量販店的出現(xiàn)，從供應(yīng)鏈效率上做了進(jìn)一步優(yōu)惠，員工管理、產(chǎn)品和門(mén)店服務(wù)商都進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化方面的提升。
與良品鋪?zhàn)印?lái)伊份的門(mén)店相比，零食很忙們的門(mén)店增速和營(yíng)收效率遠(yuǎn)高于前者。尤其是像這種植根于社區(qū)業(yè)態(tài)的商業(yè)模型，能從消費(fèi)場(chǎng)景上極大滿(mǎn)足了人們的即時(shí)性需求，同時(shí)性?xún)r(jià)比還很強(qiáng)。
零食量販店從各個(gè)維度，都占據(jù)了很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。
這是零食量販店能晉為主流渠道的核心因素。
02以性?xún)r(jià)比為驅(qū)動(dòng)
零食量販店的整體效率是優(yōu)于同為社區(qū)型便利店業(yè)態(tài)的，前者的專(zhuān)業(yè)性和性?xún)r(jià)比效率遠(yuǎn)高于后者。
先看便利店，消費(fèi)群體都是中青年人，購(gòu)買(mǎi)的休閑零食遠(yuǎn)高于其他種類(lèi)，排名第一。
這點(diǎn)特征和便利店相比，呈現(xiàn)出高度重合之處。不過(guò)，也有很大的區(qū)別。
從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看，便利店除了零食，還有香煙、日用品、鮮食等，更符合人們的日常即時(shí)性需求，而零食量販店是零食專(zhuān)營(yíng)店，覆蓋SKU在1000個(gè)以上，上新頻率還很快，每月都會(huì)迭代5%以上的新品。
產(chǎn)品種類(lèi)豐富不足以概括零食量販店的垂直類(lèi)目?jī)?yōu)勢(shì)，還有性?xún)r(jià)比。
知名品牌的零食在零食量販店內(nèi)，售價(jià)比便利店能降低20%-30%。
新腕兒在《集合店成為新增量？白牌食品終于有了體面》文中有敘述過(guò)零食集合店內(nèi)產(chǎn)品架構(gòu)，是以低價(jià)的品牌產(chǎn)品引流，白牌產(chǎn)品才是利潤(rùn)的關(guān)鍵。
這樣的產(chǎn)品矩陣設(shè)置，可以有效的保持對(duì)消費(fèi)者的吸引力。
另一面，必然比零食量販店的貨品能力要求很高。
零食很忙相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴新腕兒，我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品都是外部品牌，可選的品牌產(chǎn)品很多，所以我們調(diào)整貨品的速度很快。中國(guó)有數(shù)萬(wàn)家食品工廠(chǎng)，我們現(xiàn)在店內(nèi)鋪設(shè)了1600個(gè)SKU，還有很大選擇空間。
他們店內(nèi)產(chǎn)品口味也都比較大眾化，除非是某些特定地區(qū)喜好麻辣口味的零食，基本上80%的產(chǎn)品都可以全國(guó)通用。
他們目前在全國(guó)設(shè)置了6個(gè)工業(yè)中心，最遠(yuǎn)輻射300公里半徑，做倉(cāng)儲(chǔ)、分揀、配送的工作。
加盟商線(xiàn)上下單、付款后，24小時(shí)內(nèi)，就會(huì)送貨上門(mén)。
比如你今年5點(diǎn)前下單，明天5點(diǎn)就可以收到貨。
付款下單，配送上門(mén)，不同于以往傳統(tǒng)商超渠道，超市需要賣(mài)貨后，才會(huì)給供應(yīng)商結(jié)算，零食量販店的商業(yè)設(shè)置不存在押款的情況，大程度提高了商業(yè)運(yùn)營(yíng)效率。
另外，零食量販店內(nèi)設(shè)置的散稱(chēng)食品柜臺(tái)，這類(lèi)食品占比40%上下，保證了門(mén)店模型的盈利空間。
白牌產(chǎn)品過(guò)多，也帶來(lái)了繁瑣的門(mén)店管理流程。
據(jù)零食很忙相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，加盟商開(kāi)店遇到最難的問(wèn)題，一個(gè)是選址，另一個(gè)就是招人。
想要加盟零食很忙，要求加盟商去看10個(gè)門(mén)店，對(duì)品牌、品類(lèi)、定價(jià)、毛利等都有一定了解后，再投簡(jiǎn)歷。
還要進(jìn)行面試、筆試，最終是價(jià)值觀(guān)認(rèn)同性，一系列流程考核后，才可以有開(kāi)店的機(jī)會(huì)。
這還只是開(kāi)始。
店內(nèi)零食產(chǎn)品太多，選到合適的店長(zhǎng)和店員，并不容易。
在簽合同前，我們要求加盟商必須要招到8個(gè)人，送到總部進(jìn)行培訓(xùn)。
零食很忙相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴新腕兒，一般一家門(mén)店需要5個(gè)人左右，就是店長(zhǎng)、收銀員、理貨員三種角色，相對(duì)于大超市崗位，要簡(jiǎn)潔的多。
我們門(mén)店必須要標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，產(chǎn)品陳列要求很高，因此，各個(gè)崗位的工作人員都很辛苦，很多都撐不下來(lái)。
這里要說(shuō)到，像是有條碼的產(chǎn)品可以直接掃碼結(jié)算，但很多產(chǎn)品是散稱(chēng)產(chǎn)品，沒(méi)有商品條形碼，這要求收銀員必須要記住產(chǎn)品編碼。
產(chǎn)品編碼也挺難的，很多人都記不住。
還有產(chǎn)品陳列上，我們有嚴(yán)格的產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)， 每個(gè)產(chǎn)品橫著擺還是豎著擺，要及時(shí)補(bǔ)貨等等，公司在遠(yuǎn)程督導(dǎo)部門(mén)安排了一百多人，時(shí)刻盯著店內(nèi)人員是否按照標(biāo)準(zhǔn)擺貨。
每個(gè)月會(huì)對(duì)加盟店進(jìn)行打分，會(huì)有獎(jiǎng)懲，增強(qiáng)了對(duì)加盟商的約束力。
今年，零食很忙請(qǐng)了張藝興做代言。這是零食量販店賽道中，唯一一家請(qǐng)明星代言的公司。
以零食很忙為代表的零食量販店產(chǎn)品以性?xún)r(jià)比突出，吸引一眾年輕人。
不過(guò)，當(dāng)代年輕人在消費(fèi)這件事上，有種朦朧的矛盾點(diǎn)，大家希望產(chǎn)品性?xún)r(jià)比足夠高，但品牌要延續(xù)曾經(jīng)新消費(fèi)的調(diào)性。
而零食很忙的打法很是契合年輕人的需求。
他們借張藝興的明星光環(huán)拉高品牌調(diào)性，與其他競(jìng)品快速做出區(qū)隔，吸引消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)。
以品牌做出商業(yè)壁壘。
03空間測(cè)算：4萬(wàn)家
零食的社區(qū)零售業(yè)態(tài)涵蓋三種模式，分別是便利店、夫妻老婆店和零食專(zhuān)營(yíng)店。
那么，零食專(zhuān)營(yíng)店可以在社區(qū)零售業(yè)態(tài)中占據(jù)的份額，要分幾方面來(lái)看。
3.1 空間測(cè)算
先是自上而下的思路來(lái)講，便利店和零食專(zhuān)營(yíng)店都有連鎖化、專(zhuān)業(yè)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，這是夫妻老婆店所不具備的，因此，可以共同擠壓到夫妻老婆店的市場(chǎng)份額。
假定零食專(zhuān)營(yíng)店可以替代便利店和夫妻老婆店，占據(jù)零食全部社區(qū)零售業(yè)態(tài)的份額。
這里要提到，2021年，國(guó)內(nèi)零食行業(yè)規(guī)模是8251億元，2022年零食銷(xiāo)售渠道中，社區(qū)業(yè)態(tài)占比是26.6%。
零食專(zhuān)營(yíng)店的單店銷(xiāo)售額每年是250萬(wàn)元/年/店。
以行業(yè)規(guī)模乘以社區(qū)業(yè)態(tài)占比，再除以單店銷(xiāo)售額，最終得出門(mén)店空間的極限值是8.78萬(wàn)家。
另一種計(jì)算思路是參照長(zhǎng)沙門(mén)店數(shù)量和便利店數(shù)量計(jì)算。
長(zhǎng)沙的便利店和零食專(zhuān)營(yíng)店數(shù)量都飽和了，便利店和零食專(zhuān)營(yíng)店已經(jīng)充分替代了夫妻老婆店。
按照長(zhǎng)沙零食專(zhuān)營(yíng)門(mén)店數(shù)量（零食很忙+零食優(yōu)選+戴永紅+零食滿(mǎn)屋）在便利店中數(shù)量占比是25.7%，2021年，國(guó)內(nèi)便利店總數(shù)大約是20萬(wàn)家，如此計(jì)算，全國(guó)零食專(zhuān)營(yíng)店數(shù)量是5.26萬(wàn)。
第三種思路是，以湖南為參考城市，推算零食專(zhuān)營(yíng)店在其他省市的開(kāi)店空間。
零食很忙在湖南省的覆蓋密度是3.8萬(wàn)人/店，加上零食優(yōu)選、戴永紅、零食滿(mǎn)屋四家品牌在湖南省的覆蓋密度，差不多是2.9萬(wàn)人/店。
假定零食量販店在南方的發(fā)展速度高于北方，其他城市密度高于北上廣。
按照湖南天花板覆蓋人數(shù)2.5萬(wàn)人/店，非一線(xiàn)城市的南方城市密度則是3萬(wàn)人/店，北方和一線(xiàn)城市的密度是5萬(wàn)人/店。
綜合測(cè)算下，全國(guó)可容納4.12萬(wàn)家零食量販店。
3.2 計(jì)算零食量販店門(mén)店空間的極限值
據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，近些年，國(guó)內(nèi)的便利店+夫妻老婆店的占比是25%-30%。在2010年至2020年期間，電商渠道崛起分流了線(xiàn)下銷(xiāo)售額，但最近兩年電商行業(yè)增速已明顯放緩。
假定在極限設(shè)置下，零食連鎖專(zhuān)營(yíng)店可以完全取代便利店和夫妻老婆店。
目前，零食很忙在長(zhǎng)沙的銷(xiāo)售額是360萬(wàn)元/年/店，而良品鋪?zhàn)拥木€(xiàn)下銷(xiāo)售額是250萬(wàn)元/年/店。
假定，零食量販店全國(guó)化會(huì)低于在長(zhǎng)沙的水平，我們以良品的銷(xiāo)售額作為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。
據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2021年國(guó)內(nèi)零食行業(yè)規(guī)模是8251億，社區(qū)業(yè)態(tài)零售額是2195億，那么零食專(zhuān)營(yíng)店的極限空間大概是8.78萬(wàn)家。
不過(guò)，這種測(cè)算路徑并沒(méi)有考慮到從電商和傳統(tǒng)商超強(qiáng)占的份額，僅可以作為參考。
第二種思路是，便利店和零食專(zhuān)營(yíng)店以專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)強(qiáng)占夫妻老婆店的市場(chǎng)空間。
以目前來(lái)看，便利店在長(zhǎng)沙市場(chǎng)已經(jīng)飽和。
2021年，國(guó)內(nèi)便利店門(mén)店數(shù)是20萬(wàn)家左右，假設(shè)長(zhǎng)沙的穩(wěn)態(tài)門(mén)店數(shù)量是23.32%，計(jì)算全國(guó)門(mén)店數(shù)量是5.26萬(wàn)家。
這項(xiàng)測(cè)算思路并沒(méi)有參考便利店增長(zhǎng)數(shù)量，僅只考慮了頭部的量販店，實(shí)際值會(huì)高于零食專(zhuān)營(yíng)店占比的25.7%，因此，最終的門(mén)店數(shù)量要高于5.26萬(wàn)家。
因此，這項(xiàng)計(jì)算思路顆粒度還是比較大的。
3.3 門(mén)店的密度
據(jù)零食很忙方面表示，在決定開(kāi)發(fā)一座城市前，公司會(huì)首先配置開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，基于該城市的人口、規(guī)模、人均收入、城市布局、租金水平等進(jìn)行前期的摸排調(diào)查，提前掌握商圈門(mén)店租金等數(shù)據(jù)。
再將調(diào)研數(shù)據(jù)與其他城市進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，如果這座城市的GDP、人口密度、小區(qū)分布等數(shù)據(jù)指標(biāo)都達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)宣布開(kāi)放城市加盟。
經(jīng)歷一系列詳細(xì)的數(shù)據(jù)測(cè)算，零食很忙才會(huì)開(kāi)放某個(gè)城市加盟。
零食與社區(qū)業(yè)態(tài)的結(jié)合下，他們抓住了渠道變革的紅利，從而最快速?gòu)?qiáng)占卡位。
我們以湖南為中心向周邊省份擴(kuò)張。2022年上半年，我們走出湖南，最先到達(dá)江西，6月份就到了湖北市場(chǎng)。
目前在湖北市場(chǎng)發(fā)展會(huì)比較好，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)了700以上門(mén)店了。
從疫情開(kāi)始的200家門(mén)店，三年時(shí)間翻了十倍，疫情結(jié)束后的2023年初，零食很忙門(mén)店數(shù)已經(jīng)達(dá)到2000家，年初到現(xiàn)在，門(mén)店終于達(dá)到3000家。
研報(bào)團(tuán)隊(duì)先前收集整理當(dāng)了去年零食專(zhuān)營(yíng)店門(mén)店數(shù)量，零食很忙門(mén)店數(shù)最多，是2136家；
其次是零食有鳴，是957家。
前兩名門(mén)店數(shù)差距懸殊。
將門(mén)店數(shù)量、常住人口和人均GDP指標(biāo)整理到一個(gè)表內(nèi)分析，會(huì)發(fā)現(xiàn)，門(mén)店數(shù)量和常住人口關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，人均GDP關(guān)聯(lián)性則弱很多。
常住人口帶來(lái)的居民活躍度，對(duì)零食量販店影響會(huì)比較大。
上表中收集了成熟地區(qū)和品牌的數(shù)據(jù)。
可以看出來(lái)伊份在上海的滲透率極高，是1.6萬(wàn)人/店。良品鋪?zhàn)釉诖蟊緺I(yíng)湖北的滲透率也達(dá)到6.2萬(wàn)人/店。
報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，零食量販店在長(zhǎng)沙的店均覆蓋人數(shù)是0.9萬(wàn)人/店，這個(gè)數(shù)據(jù)遠(yuǎn)超來(lái)伊份，加上3.8萬(wàn)人/店的湖南省覆蓋人數(shù)，他們的滲透率幾乎快要超過(guò)良品鋪?zhàn)恿?，但和?lái)伊份還是有一定差距的。
零食量販店都主要在南方城市開(kāi)店，因此，南方城市的滲透率和發(fā)展速度遠(yuǎn)高于北方和一線(xiàn)城市。
假定湖南開(kāi)店密度的天花板是2.5萬(wàn)人/店，其他非一線(xiàn)城市的密度是略次于湖南，是3萬(wàn)人/店，北方和一線(xiàn)城市則是5萬(wàn)人/店。
如此計(jì)算，全國(guó)大約可容納4.12萬(wàn)家零食量販店。
這部分測(cè)算由于涉及到各地區(qū)飲食和消費(fèi)習(xí)慣上的差異，滲透率計(jì)算會(huì)呈現(xiàn)一定誤差。
我們最后梳理下，用自上而下的算法推出全國(guó)連鎖專(zhuān)營(yíng)門(mén)店數(shù)可以達(dá)到5.26萬(wàn)家。在零食專(zhuān)營(yíng)店業(yè)態(tài)中提出來(lái)伊份、良品鋪?zhàn)舆@類(lèi)門(mén)店，最終零食量販店終極門(mén)店數(shù)大約在4萬(wàn)家左右。
零食量販店，作為商超、便利店、線(xiàn)上渠道等傳統(tǒng)渠道后，新晉主流渠道。它的出現(xiàn)讓零食回歸本質(zhì)，人們能更沒(méi)有負(fù)擔(dān)的高頻購(gòu)買(mǎi)零食，這才是零食量販店出現(xiàn)的意義所在。
通過(guò)層層測(cè)算，可以推測(cè)出零食量販店未來(lái)有4萬(wàn)家門(mén)店市場(chǎng)空間，以目前零食量販店1.4萬(wàn)以上的門(mén)店數(shù)來(lái)推測(cè)，各家品牌未來(lái)還有很大成長(zhǎng)空間。
消費(fèi)品第一波賺成長(zhǎng)的錢(qián)，第二波賺格局的錢(qián)。
零食量販店還處于成長(zhǎng)階段，格局尚未完全穩(wěn)定，待行業(yè)走向存量市場(chǎng)，就到了一局定生死的時(shí)刻。
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