產(chǎn)品資料和銷售工具是工業(yè)品企業(yè)給經(jīng)銷商的推銷利器，必須經(jīng)由企業(yè)市場部為渠道系統(tǒng)量身定制、悉心打造。所謂“名不正則言不順”，簽訂長期合作協(xié)議，獲得正式授權(quán)是工業(yè)品企業(yè)和經(jīng)銷商在未來合作中協(xié)調(diào)和處理一切問題的基礎和依據(jù)，是界定“內(nèi)部矛盾”和“外部沖突”的分水嶺，更是經(jīng)銷商對外開展業(yè)務的“底氣”。
?工業(yè)品牌營銷
中小型工業(yè)品企業(yè)生存立足的愿望強烈，擴張疆土的野心如“星星之火，可以燎原”。但能招募來的經(jīng)銷商也大多“門當戶對”：發(fā)展意愿同樣強烈，但自身資源有限。如何整合雙方資源，達到互補雙贏的目的呢？
筆者認為：如下8類23種支持最實用、最給力！
第一類，資料支持：全套銷售工具＋產(chǎn)品演示樣品。
產(chǎn)品資料和銷售工具是工業(yè)品企業(yè)給經(jīng)銷商的推銷利器，必須經(jīng)由企業(yè)市場部為渠道系統(tǒng)量身定制、悉心打造。原因在于：一方面，一般中小企業(yè)的經(jīng)銷商處于企業(yè)發(fā)展的“修身”階段，主要的精力都用于人員走訪和銷售，沒有能力來建立自己的市場團隊，所以挖掘和定義產(chǎn)品力最好由長期致力于專業(yè)研發(fā)的“東家”完成；另一方面，統(tǒng)一的銷售口徑也是工業(yè)品企業(yè)渠道長期健康發(fā)展的重要保證。
第二類，形象支持：渠道VI系統(tǒng)（公司文件模板＋公司統(tǒng)一名片＋服務人員工裝等）。
統(tǒng)一的渠道形象，不僅有助于經(jīng)銷商借助工業(yè)品企業(yè)的強大品牌來實現(xiàn)銷售，提升業(yè)績，而且有助于經(jīng)銷商借力“東家”的管理優(yōu)勢、技術優(yōu)勢、人才優(yōu)勢來迅速提升企業(yè)形象、管理水平，建立高素質(zhì)的人才隊伍，奠定長期穩(wěn)定發(fā)展的基礎。
第三類，授權(quán)支持：授權(quán)書、授權(quán)牌＋官網(wǎng)信息認證＋區(qū)域保護＋發(fā)展代理等。
所謂“名不正則言不順”，簽訂長期合作協(xié)議，獲得正式授權(quán)是工業(yè)品企業(yè)和經(jīng)銷商在未來合作中協(xié)調(diào)和處理一切問題的基礎和依據(jù)，是界定“內(nèi)部矛盾”和“外部沖突”的分水嶺，更是經(jīng)銷商對外開展業(yè)務的“底氣”。因此，授權(quán)支持不僅是雙方法律意義上的責權(quán)利確定，對經(jīng)銷商而言，還是一種具有實際意義的身份和認定。
第四類，培訓支持：產(chǎn)品知識培訓＋銷售技能培訓＋現(xiàn)場操作培訓。
成熟的工業(yè)品企業(yè)，往往“十年磨一劍”，在自己的專業(yè)領域有著獨到的見解和優(yōu)勢，體現(xiàn)在產(chǎn)品上，就是產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢。經(jīng)銷商的團隊經(jīng)過系統(tǒng)化培訓后，往往會有“醍醐灌頂”的感覺，繼而“如虎添翼”，在銷售實戰(zhàn)中善加發(fā)揮，取得出色業(yè)績。
第五類，推廣支持轄區(qū)展會支持＋轄區(qū)廣告投放＋媒體專題報道＋產(chǎn)品發(fā)布或宣講。
筆者一直反對企業(yè)品牌和市場推廣是用“錢”堆出來的觀點。誠然，做品牌和推廣是要花錢，但花錢就一定能做好品牌和達到好的推廣效果嗎？未必！
也正因為如此，經(jīng)銷商怕在推廣上花錢，原因有二：一是怕投入為“東家”做嫁衣裳；二是怕投入“打水漂”-目標市場模糊、產(chǎn)品定位不準、塑造能力不夠等。總之一句話：不專業(yè)的市場推廣，只能白花錢！
作為“東家”，工業(yè)品企業(yè)有能力做好市場分析和定位，有必要與經(jīng)銷商協(xié)同，給予其有力的市場推廣與支持，將市場推廣的成本降低，效益最大化。
第六類，案例支持：樹立典型＋挖掘案例。
案例支持有兩個維度：一方面是指經(jīng)銷商的培育，說一萬個“你應該怎么做”過于空泛，經(jīng)銷商未必能理解到位和執(zhí)行，但給一個例子，說“這樣做是最好的”比較具體，易于模仿和學習；另一方面是指將運作出色的經(jīng)銷商樹立為典型，并不斷挖掘案例，給予其最強有力的廠方支持。
第七類，政策支持：優(yōu)先發(fā)貨＋級別晉升。
給經(jīng)銷商一個未來和愿景，不僅明確了其未來發(fā)展的方向，而且明確了工業(yè)品企業(yè)渠道發(fā)展的未來戰(zhàn)略趨勢，也為經(jīng)銷商該如何與企業(yè)合作指明了道路。隨著企業(yè)市場運作能力的提升，目前在大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)的具體操作中，經(jīng)銷商級別晉升的考核依據(jù)已經(jīng)不僅僅是銷售額，還有客戶滿意度、市場占有率等。
第八類，溝通平臺支持：行業(yè)雜志寄贈＋企業(yè)簡報＋短信群發(fā)。
如果說“管控”經(jīng)銷商是場“很激烈”的博弈的話，那么建立暢通的渠道與企業(yè)溝通平臺無疑是減少斗爭的有效舉措。筆者認為：運作良好的工業(yè)品市場營銷體系中，經(jīng)銷商隊伍和銷售團隊都是企業(yè)的重要市場渠道，應該根據(jù)其特點建立良好的信息溝通平臺，以提高渠道向心力、融洽合作關系。
上述列出的方法和措施，只是工業(yè)品企業(yè)在渠道發(fā)展中可以給予經(jīng)銷商的較常規(guī)的支持，僅作拋磚引玉之用，相信只要有心，各家企業(yè)都會挖掘出適合自己的高招。
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