近期，巨量引擎公布的一組數(shù)據(jù)顯示：2022年春節(jié)持續(xù)經(jīng)營商家和打烊商相比，在春節(jié)期間營業(yè)的商家，其獲客成本較春節(jié)前兩周降低了40%左右。對于大部分商家而言，春節(jié)都是一個重要的拿量時機。
為了助力商家和投手更好的把握春節(jié)流量，省心省力完成投放，巨量千川特別推出春節(jié)隨心投活動，通過提供多種產(chǎn)品福袋，為商家春節(jié)拿量提供實操錦囊。
?同時，三里屯信息流也邀請了多位資深千川投放操盤手，總結出四大春節(jié)投放技巧，希望幫助大家一起在春節(jié)玩轉巨量千川，實現(xiàn)銷量的新提升。
01.技巧1:分階段規(guī)劃投放策略 制定合理ROI目標
來源：侯惟炫（億級投放操盤手，曾負責廣東夫婦、羅永浩等商家達人投放）
春節(jié)期間流量競爭放緩，商家達人可牢牢抓住這一階段流量，沖擊銷售記錄。保住ROI同時可以提升投放量級，其中，制定精細化投放策略是不可忽略的一環(huán)。
前期測試過程中，需做好以下三點：
定制商品貨盤和福利優(yōu)惠
為迎合用戶的節(jié)日需求，商家達人投放前期要根據(jù)節(jié)日氛圍，制定好合理的貨品策略。
同時為迎合新春節(jié)點，在福利優(yōu)惠的制定上也要區(qū)別于以往大促，要把福利優(yōu)惠送到用戶的心坎里去，這樣才能在眾多直播間中脫穎而出。
制定好合理過品節(jié)奏
一般采取3-5分鐘的講品介紹加促單逼單，不要因為某個品好賣就過度介紹，也不要因為某個品難賣就不斷跳過，要形成過品的節(jié)奏感，這樣觀眾才能較為清晰地感受到每一個產(chǎn)品的賣點。
當所有品類介紹完畢后，可以把講品內(nèi)容再循環(huán)一遍，保持好之前的節(jié)奏，適當根據(jù)不同選品的流量表現(xiàn)來微調，有利于讓整場直播內(nèi)容充滿層次感，提升用戶體驗。
提前儲備短視頻素材
活動預熱短視頻要及時發(fā)布在商家的賬號中，利用自然流量為商家引流。同時，可搭配投放達人的種草類商品短視頻+硬廣短視頻，激發(fā)用戶的興趣。
在實際投放過程中，定向和預算是春節(jié)期間投放的重要策略點。
1、定向方面粉絲是必選項
根據(jù)粉絲數(shù)，保證付費能夠觸達自有粉絲1次以上。具體可以參考公式：1/3*自有粉絲量/1000*賬戶近幾場千展成本=粉絲預算。
例如：有300w粉絲，近幾場千展成本50，那么粉絲預算要至少配比5w。
原因在于，粉絲對商家達人的信任度足夠高，如果自己的粉絲足夠多，在流量競爭激烈的時候，競爭對手肯定也會觸達我們的粉絲。
如果自己跑自己的粉絲，會比跑其他定向更便宜一些，寧愿自己卷自己，也不讓別人卷我們。
2、預算配比遵循過往節(jié)奏
如果預算呈現(xiàn)數(shù)倍級增長，在同類達人定向的選擇上要下一些心思，提前做好充分同類達人粉絲定向的選擇。
例如：某團隊會儲備60+同類達人去跑。因為喜歡在商家達人直播間購物的人群，與單純喜歡商品、抖音直播間的人群還是有鮮明區(qū)別的。
所以選對同類競爭達人對于商家達人投放會更加重要。這部分定向值得在預算配比高的時候多去測試。
3、營銷目標切勿盲目定
在營銷節(jié)點中除卻明顯的銷售收益，積累的數(shù)據(jù)與粉絲對未來的生意也有助力。
在做節(jié)點的營銷規(guī)劃時要充分考慮競爭的環(huán)境，不要盲目追求高ROI高GMV。當團隊信息較少時，難免在制定目標的時候不夠精準，這時會充分考驗團隊的能動性。
該提價的時候提價，要牢記出價不等于轉化成本，流速慢了，要想辦法把錢先花出去，出數(shù)據(jù)。
但要記得消耗節(jié)奏要穩(wěn)定，若一波全跑出去，數(shù)據(jù)一般沒有參考價值的。因此，對于競爭激烈的情況，要快速、積極地做出價測試，得出競價激烈期間的出價區(qū)間。
通過這樣一套投放組合拳的配合，才能對于即將到來的春節(jié)投放做到有的放矢。
02.技巧2:避免頻繁操作賬戶，學會培養(yǎng)頭部跑量計劃
來源：陳十億（操盤項目GMV超1.5億）
春節(jié)期間是流量機遇點，因為春節(jié)很多品牌方不會正常日播，大部分的非品牌型商家，也會在此階段控制流量。
因此，如果能夠在這一階段加大投放預算和力度，預計可以吃到不少流量紅利。
特別是初一到初三，可以抓住其他直播間還未開播的時間窗口，這測試新戶，拉高整體賬戶的流量成績。
這個節(jié)點建議能播盡播，能投盡投，能投多投。
如何在春節(jié)期間投好巨量千川？可以遵循三點：
盡量多使用直播托管搭配直播支付ROI
投放能力不強，或是希望通過智能化投放減輕投放負擔的商家，可以使用直播托管提升投放效果。
需要注意的是，單場直播在投直播托管—成本穩(wěn)投的計劃數(shù)量建議不少于5條，如果以放量為目標，相應的計劃數(shù)也需增加。同時要及時關停低質計劃，分階段開啟新建計劃。
出價可以搭配支付ROI，建議初期 ROI 設置可以略低，讓計劃先跑出去，后面有機會拉回甚至做到更高的。目前新老賬戶都是可以直接使用直播支付ROI的。
使用支付 ROI 時不要頻繁操作開關
建議前一場的計劃在下播時不要關掉，第二場開播后直接去跑。若中間頻繁操作開關，會影響計劃的生命周期，也會影響賬戶的跑量效果。
同時在預算方面，盡量不要做通投拉滿動作。比如投放幾十、上百塊的客單價產(chǎn)品，預算3000起就可以了。
每次消耗到一半的時候，可以繼續(xù)追加兩千左右的預算，給后面的計劃起量提前留出一定的空間。
在投放的過程中盡量卡預算
經(jīng)常會遇到的一種情況，比如目標 ROI 是3，結果跑出更高的ROI。這種情況需盡早計劃給關停。尤其春節(jié)期間，這種情況預計較多。投手建議當實際的ROI 大于目標 ROI 10 倍以上時， 要及時關停計劃。
值得注意的是，春節(jié)期間不推薦批量鋪計劃。投放并不追求數(shù)量多，而在于精。如果1萬預算，靠其中的一兩條大計劃就能跑出，不需要很多小計劃去累量。在春節(jié)期間投手也可嘗試使用類似于「直播托管」類產(chǎn)品。
03.技巧3:做好人貨場調整，挖掘新的用戶人群
來源：lvy（某知名食品品牌投放操盤手）
春節(jié)假期，同時也是節(jié)慶流量的競爭機遇期。把握好這一節(jié)點，將會是一個提升GMV，打開銷量的好時機。如何能夠抓住即將到來的流量機遇呢？建議從以下幾點入手：
配合節(jié)日氛圍，及時調整「人貨場」
相比其他的大促節(jié)點，比如雙十一、年貨節(jié)等，春節(jié)的時效性更強，想要做好春節(jié)期間的投放，抓住用戶的需求，打造具有年味兒的直播間是第一步。
比如在貨品策略上，年貨節(jié)時的直播間更傾向于售賣用戶過年會囤積的商品，如果是春節(jié)期間投放，則需要將貨品及時更換成拜年送禮的禮品。同時，根據(jù)時效特點調整主播話術，并實時測試效果。
除此之外，直播間的背景也需要做出相應的改變，烘托出紅紅火火，熱熱鬧鬧的過年氣氛，搭配大促活動信息和品牌屬性。
挖掘新的用戶人群
在預熱期，整體預算較低，可以重點培養(yǎng)賬戶模型，測出優(yōu)質計劃，其中，定向的測試是一個重點方向。
究其原因在于，經(jīng)過年底幾波大促的營銷，即使是一個量級比較大的賬號，到了春節(jié)前夕，粉絲的購買熱情也會下降。
所以在春節(jié)投放期間，需要定向方面挖掘一批新的潛在用戶。比如萊卡、人群包以及競品的粉絲，都是可以去重點測試的方向。
多測試短視頻素材
直播間畫面直投受主播、時段影響，計劃容易不穩(wěn)定，投放效果有波動。而優(yōu)質的短視頻能彌補這個不足，迅速鎖定目標人群并促進轉化，顯著提升投放效果。
建議一開始就搭建一批專業(yè)計劃，有利于充分測試并方便后續(xù)長期投放。同時，每天根據(jù)預算和跑量情況及時補充新計劃。
另外，考慮到春節(jié)期間運營人力不足，商家也可以借助「商品托管+抖音主頁視頻」的產(chǎn)品組合來緩解素材制作的壓力。
商品托管計劃對于素材的測試也會更加充分，有助于提升觸達目標人群的概率，提高人效、穩(wěn)定跑量。
04.技巧4:重視短視頻的產(chǎn)出和創(chuàng)新，增強投放中的可控性
來源：甑靚（千萬級直播操盤手）
春節(jié)對于很多中小商家而言是拿量的好時機。如何應對春節(jié)期間的流量波動、實現(xiàn)搶量提效？
可以按這個思路入手：充分做好前期準備，尤其是視頻、直播內(nèi)容，再借助巨量千川投放，放大流量效果。而前期準備中核心的突破點是素材和投放節(jié)奏。
重視短視頻素材的產(chǎn)出和創(chuàng)新
大多單品付費的直播間，無論是貨品，還是主播話術上相對固定，直播間的生死存亡，大多數(shù)取決于能不能測出一條頭部計劃、一條跑量素材。
去年甑靚負責的抖音文體類目第一直播間，付費流量中85%以上成交都是來自短視頻引流。
因此短視頻是影響投放效果的關鍵，要特別重視短視頻素材的創(chuàng)意性和質量感，需要作為第一個增長要素來把控。
合理安排測試素材的節(jié)奏
針對測試出來的短視頻素材，要做到快速、差異化新建。
比如差異化計劃類型（專業(yè)與極速），差異化定向（手選萊卡、系統(tǒng)推薦、同類商家達人、dmp、通投），支付ROI投放目標等，同時針對表現(xiàn)好的素材及時衍生。
但如果碰到了流量競爭期，會加速這部分計劃的衰退，所以要保持新建，建議每天至少3次，每次不少于20條的新建節(jié)奏。
需要強調的是：新增頻率、新增的計劃數(shù)量都是有閾值的，不同的賬戶、不同的直播間、不同的競爭環(huán)境都不一樣。所以我們要根據(jù)實際情況去進行調整。
增強投放中的可控性
對于在春節(jié)期間想要沖擊更高的GMV商家而言，在投放期間不要盲目拉時長，要加強投放中的可控性。這其中，直播間主播的話術是關鍵。
掌握一手優(yōu)秀的直播間營銷話術能夠讓用戶產(chǎn)生專業(yè)的感覺，從而促成用戶下單，轉化率翻倍，所以需要將主播的話術優(yōu)化到極致。
話術固定帶來主播的可控性增強，帶來的結果就是，每個主播的單小時產(chǎn)出基本持平，也讓一個60分的主播發(fā)揮出80分的水準，能更好完成沖量的目標。
以上操盤手的投放技巧，可以總結為，春節(jié)期間想要穩(wěn)住ROI提升GMV，核心依然需要做好「人貨場」的基礎搭建。
同時借助巨量千川的各類產(chǎn)品能力放大流量效果，合理搭配托管類投放產(chǎn)品，幫助商家投手在春節(jié)期間省心省力完成投放。
春節(jié)在即，祝愿各位商家投手做好生意，沖擊新的GMV目標！
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