作者｜張堯
編輯｜胡展嘉
運(yùn)營｜陳佳慧
出品｜零態(tài)LT（ID：LingTai_LT）
不久前，海瀾之家披露2023年財報，數(shù)據(jù)顯示，營收215.28億元，同比增長15.98%；歸屬凈利潤29.52億元，同比增長36.96%。不過需要注意的是，海瀾之家2023年亮眼的業(yè)績增速，建立在2022年較低的基數(shù)之上。將時間拉長來看，海瀾之家2023年的營收和凈利潤，距離2019年均有較大差距。
這很大程度上說明，海瀾之家2023年亮眼的業(yè)績，主要得益于線下經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，并非自身核心競爭力提升，如果不能改變運(yùn)營模式，贏得更多年輕消費(fèi)者，業(yè)績基數(shù)回歸正常后，海瀾之家或?qū)⒃僖淮蚊媾R失速挑戰(zhàn)。
1、上市之后，海瀾之家成長性還在嗎
作為中國連鎖零售服裝行業(yè)的先行者，其實早在十年前，海瀾之家就已經(jīng)靠廣告效應(yīng)功成名就。
2003年以來，海瀾之家接連簽下吳大維、印小天、杜淳等當(dāng)紅明星，并針對電視媒體大手筆投放聚焦男性消費(fèi)者的廣告，一躍成為中國男裝品牌翹楚。東方財富披露的數(shù)據(jù)顯示，2014年，在中國男裝市場，海瀾之家的份額為3.5%，位列第一。
與此同時，海瀾之家的業(yè)績也飛速攀升。官方資料顯示，2009年-2013年，海瀾之家營收的復(fù)合年增長率為50.8%，凈利潤的復(fù)合年增長率為45.6%，均為雙位數(shù)。
得益于此，海瀾之家于2014年4月登陸A股，市值超400億元，成為A股最大的服裝企業(yè)。與此同時，2014年-2015年胡潤品牌榜上，海瀾之家連續(xù)兩年位居中國服裝家紡品牌第一名。
不過遺憾的是，登陸資本市場后，海瀾之家的業(yè)績并未繼續(xù)保持高昂態(tài)勢，而是日漸萎靡。
財報顯示，2016年-2019年，海瀾之家營收增速分別為7.4%、7.1%、4.9%以及15.1%。之后，海瀾之家的業(yè)績更是波動明顯，其中2020年和2022年甚至出現(xiàn)負(fù)增長。2016年以來，海瀾之家的業(yè)績之所以萎靡不振，很大程度上都是因為背離了消費(fèi)者的需求所致。
艾媒咨詢披露的數(shù)據(jù)顯示，2022年，中國服飾行業(yè)消費(fèi)者主要由中青年與Z世代人群組成，合計共占84.8%，偏好網(wǎng)購和個性化服飾。其中有67.9%的消費(fèi)者從電商平臺購買服飾；選擇服飾類型偏好前三分別為休閑風(fēng)、運(yùn)動范與緊跟當(dāng)季流行的風(fēng)格，占比分別為59.5%、45.6%與29.0%。
財報顯示，2023年，海瀾之家線上渠道營收占比僅為15.70%，并且產(chǎn)品設(shè)計依舊延續(xù)男人的衣柜風(fēng)格，很難不讓年輕消費(fèi)者避而遠(yuǎn)之。
2、海瀾之家還能抓住年輕人嗎
作為連鎖零售服裝巨頭，海瀾之家轉(zhuǎn)型過慢，并非體量太大所致，而是受困于服裝中介的底層業(yè)務(wù)模式。
與大部分服裝企業(yè)自產(chǎn)自銷不同，為了避免高昂的制造、壓貨成本，海瀾之家主打ODM代工模式，公司只負(fù)責(zé)銷售，而上游第三方工廠負(fù)責(zé)設(shè)計和生產(chǎn)。
2023年財報顯示，海瀾之家采購合作模式包括不可退貨模式和可退貨模式?？赏素浤Ｊ较拢懼遗c供應(yīng)商簽訂附滯銷商品可退貨條款的采購合同，適銷季結(jié)束后仍未實現(xiàn)銷售的產(chǎn)品，可剪標(biāo)后退還給供應(yīng)商，由其承擔(dān)滯銷風(fēng)險。
不可退貨模式下，海瀾之家與供應(yīng)商簽訂不可退貨的采購合同，適銷季結(jié)束后仍未實現(xiàn)銷售的產(chǎn)品不可退還給供應(yīng)商，由海瀾之家承擔(dān)產(chǎn)品的滯銷風(fēng)險。
財報顯示，2023年，海瀾之家品牌的采購模式為可退貨為主，不可退貨為輔。顯然，海瀾之家以可退貨為主，主要是因為不希望承擔(dān)太大的滯銷風(fēng)險。不過值得注意的是，商業(yè)模式的收益歷來與風(fēng)險呈正相關(guān)。海瀾之家盡可能規(guī)避風(fēng)險的運(yùn)營模式，也決定了其產(chǎn)品收益十分有限。
因為可退貨模式下，供應(yīng)商承擔(dān)滯銷風(fēng)險，為了盡可能出貨，供應(yīng)商并不會對產(chǎn)品設(shè)計投入太多的資源，傾向于設(shè)計大眾化的服飾。這也解釋了，為何年輕人詬病海瀾之家的產(chǎn)品老氣。
事實上，可退貨為主，不可退貨為輔的采購模式，不光削弱了海瀾之家產(chǎn)品的競爭力，還因動銷不暢讓其背負(fù)了一定的存貨壓力。
財報顯示，截至2023年末，海瀾之家存貨價值為93.37億元，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為282天，雖然對比2022年均有所下降，但對比2019年90.44億元的存貨價值和250天的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)，還是分別增長了3.24%和12.8%。這也從側(cè)面表明，海瀾之家仍未走出失速陰霾。
3、轉(zhuǎn)型卻吝于研發(fā)，海瀾之家能否重現(xiàn)輝煌
面對消費(fèi)者市場趨勢發(fā)生的劇烈變化，海瀾之家并非無動于衷，而是積極謀求轉(zhuǎn)型。比如，2022年11月，海瀾之家提出創(chuàng)造有生命力的服飾，服務(wù)每個人的光采的品牌價值理念，未來將以用戶為中心，積極擁抱賽道動態(tài)變化的品牌驅(qū)動新階段。
產(chǎn)品層面，海瀾之家已不再堅守男人的衣柜理念，而是主打年輕化、差異化、品質(zhì)化產(chǎn)品策略，以產(chǎn)品驅(qū)動增長，堅持新國潮、新街潮、輕商務(wù)和輕運(yùn)動的風(fēng)格。
結(jié)合市場趨勢來看，海瀾之家的轉(zhuǎn)型方向確實具備一定的想象力。京東披露的《2023中國品牌發(fā)展趨勢報告》顯示，2019年-2022年，購買國潮相關(guān)商品的消費(fèi)者數(shù)量增加了74%，成交額上漲355%。
在此背景下，諸多聚焦國潮的服飾品牌業(yè)績均有不俗表現(xiàn)，比如，近年來，比音勒芬攜手蘇繡非遺蘇繡工藝傳承人張雪以及故宮宮廷文化IP，打造了諸多國潮服飾產(chǎn)品。因國潮產(chǎn)品大受歡迎，2023年，比音勒芬營收35.36億元，同比增長22.58%；凈利潤9.11億元，同比增長25.17%。
不過需要注意的是，年輕化、差異化、品質(zhì)化的產(chǎn)品不會憑空而至，而是需要企業(yè)大手筆研發(fā)。雖然海瀾之家的品牌定位有所轉(zhuǎn)變，但并未相應(yīng)提高研發(fā)費(fèi)用。財報顯示，2023年，海瀾之家研發(fā)費(fèi)用為2億元，同比僅增長3.25%，僅占總營收的0.93%。遠(yuǎn)低于國際一線服飾品牌5%～10%的研發(fā)費(fèi)用率。
與極度吝嗇研發(fā)形成截然反差，海瀾之家依然十分重視營銷。2023年，海瀾之家銷售費(fèi)用為43.53億元，同比增長27.12%，占總營收的20.22%，同比上漲1.77%的百分點。
整體而言，復(fù)盤海瀾之家過去幾年的業(yè)績可以發(fā)現(xiàn)，其正面臨產(chǎn)品和渠道難以匹配消費(fèi)者需求的挑戰(zhàn)。在此背景下，海瀾之家希望以產(chǎn)品驅(qū)動增長，進(jìn)行年輕化、差異化、品質(zhì)化轉(zhuǎn)型，確實體現(xiàn)出極強(qiáng)的市場洞察力。
然而，海瀾之家在產(chǎn)品層面，既沒有摒棄服裝中介的模式，又沒有加強(qiáng)研發(fā)投入，對消費(fèi)者難有吸引力，業(yè)績自然很難持續(xù)攀升。
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