作者：老虎講運(yùn)營
提起拼多多直通車，相信在座的各位應(yīng)該都不會(huì)陌生，現(xiàn)在拼多多進(jìn)入強(qiáng)付費(fèi)時(shí)代，玩好直通車是大家能不能實(shí)現(xiàn)月銷千萬，提成百萬的前提。
相比友商（小二經(jīng)常這樣喊，借用一下），拼多多直通車的操作確實(shí)簡單很多，對(duì)于拼多多老司機(jī)，本篇沒有多大參考價(jià)值。
本文咱詳細(xì)說的是投產(chǎn)比和成交出價(jià)這兩種方式，老司機(jī)估計(jì)門兒清。不過對(duì)于直通車新手來說，應(yīng)該會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)的參考價(jià)值。
我?guī)缀趺刻於寄苁盏揭恍╇娚绦氯说脑儐?，我新鏈接開全站還是開標(biāo)準(zhǔn)好？我出價(jià)選投產(chǎn)比還是選成交好？本篇就以上兩個(gè)問題，進(jìn)行詳細(xì)的入木三分的拆解，希望能幫助到各位拼多多電商小萌新們。
01、成交出價(jià)和投產(chǎn)比出價(jià)分別指的是什么
在了解出價(jià)規(guī)則之前，先給大家講下互聯(lián)網(wǎng)廣告的一些名詞：CPA/CPS/CPT，分別指的是按效果付費(fèi)，按分成付費(fèi)，按時(shí)長付費(fèi)。
按效果付費(fèi)指的是給你帶來一個(gè)用戶就給一個(gè)的錢，按分成付費(fèi)指的是按收入的百分之多少進(jìn)行分錢，按時(shí)長付費(fèi)就是掛在資源位上1天收多少錢。
知道了上面的計(jì)費(fèi)方式，你再看拼多多的，應(yīng)該可以對(duì)應(yīng)的上，成交出價(jià)就是CPA，投產(chǎn)比出價(jià)就是CPS，而大家很少用的品牌廣告就是CPT。
所以，成交出價(jià)通俗來說就是你跟平臺(tái)說，我這個(gè)品掛你平臺(tái)上賣，只要賣出1單，就給你多少錢，不管你單筆賣出的金額高還是低，我們都按照固定的金額給你，這就是成交出價(jià)。
投產(chǎn)比出價(jià)通俗來說，就是旱澇保收的做法，你跟平臺(tái)是按照銷售額進(jìn)行分成的，如果投產(chǎn)比是4，賣出1000塊錢的貨，要給平臺(tái)4分之1的分成，也就是250塊。
當(dāng)然，這里面可能會(huì)有退款的，但是平臺(tái)是甲方，平臺(tái)說退款的也算，所以，你實(shí)際賣出的肯定到不了1000塊，按照常規(guī)30%的退款率來算，你分給平臺(tái)250塊錢，可能實(shí)際賣出的商品只有700塊錢。
02、什么品適合按成交進(jìn)行出價(jià)
這個(gè)問題如果你經(jīng)常瀏覽官方小二的分享課，應(yīng)該就能找到答案，小二曾明確的告訴大家：你的品如果是高客單的就按照成交出價(jià)就行，因?yàn)樵谙到y(tǒng)眼里高客單的人群，大部分都是分給成交出價(jià)的計(jì)劃了。
所以，不管你明不明白成交出價(jià)的底層邏輯，記住一條真理就好：如果你是高客單的品，按成交出價(jià)準(zhǔn)沒錯(cuò)。
那么多高的品算是高客單呢？這沒有一個(gè)官方的標(biāo)準(zhǔn)，在我的理解里，客單50以上的都可以算高客單，像客單30左右的，不用想，按投產(chǎn)比100%適合?？蛦?00以上，甚至一兩千的，就按成交出價(jià)來準(zhǔn)沒錯(cuò)。
高客單按成交出價(jià)我的理解是，這樣做更利于商家。首先高客單的品對(duì)低價(jià)引流SKU的需求不是很大，不容易被薅羊毛。我遇到過客單200的品，掛個(gè)低價(jià)引流幾十塊的SKU，按成交出價(jià)，結(jié)果被競(jìng)對(duì)連拍了幾十單低價(jià)SKU，先不說發(fā)貨有沒有問題，就直通車費(fèi)用都是純虧。
不光是我自己的鏈接，還有競(jìng)品的鏈接，高價(jià)鏈接很少有低價(jià)引流的SKU，既然沒低價(jià)引流SKU，那么肯定要疊加組合套裝或者多規(guī)格的SKU，而成交出價(jià)是以最低利潤的SKU為參考的。
也就是最低利潤SKU利潤30塊，成交出價(jià)可能在20塊左右，而其他組合或套裝SKU的利潤就會(huì)在30塊以上，六十七十，甚至一百以上，如果按成交一筆20塊錢來看，買家拍了組合SKU，對(duì)咱們商家來說，賺的就更多了。
我高價(jià)鏈接的高投產(chǎn)比就是這樣開出來的，換算成投產(chǎn)比可以去到10的投產(chǎn)比以上。
03、什么品適合按投產(chǎn)比進(jìn)行出價(jià)
拼多多的基本盤是什么類目？百貨嘛。百貨的客單往往不高，十幾二十塊差不多了。
這樣的品適合投產(chǎn)比出價(jià)，所以，咱們網(wǎng)上看到很多電商大佬分享時(shí)，大多都是按投產(chǎn)比出價(jià)的，之前流行的卡高投產(chǎn)比，也是低客單品玩的。
雖然沒有明確的規(guī)則指出，但是在實(shí)際跑的時(shí)候也能感覺到，客單20~30的品按投產(chǎn)比出價(jià)比按成交出價(jià)更容易跑的出來量。
那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不是不能按投產(chǎn)比出價(jià)嘛，所以，低客單新鏈接剛開始如果想通過標(biāo)準(zhǔn)去拉一波基礎(chǔ)權(quán)重，可以按照成交出價(jià)+極速推廣，一兩天跑完階段一，然后切到全站按投產(chǎn)比出價(jià)去跑。
按投產(chǎn)比出價(jià)來跑，就可以玩低價(jià)引流了。我客單30的品，低價(jià)引流可以做到10塊左右，由于低價(jià)引流的SKU成本低，所以，按投產(chǎn)比出價(jià)就算有人惡意拍低價(jià)引流的SKU，我正常發(fā)貨就是，廣告費(fèi)一點(diǎn)也不虧。
咱們?cè)谕嫱懂a(chǎn)比出價(jià)時(shí)，有些隱形的坑還是要規(guī)避掉，首先是退貨的坑。咱們一個(gè)店鋪上幾十條鏈接，出單的估計(jì)也有十幾條吧。
假設(shè)保本投產(chǎn)比都是5，實(shí)際跑出的投產(chǎn)比都是4.5，在成本一樣的情況下，它們的利潤一樣嗎？答案是不一樣。為什么？因?yàn)橥丝盥什灰粯?。我們?cè)诤笈_(tái)看到的是總退款率25%，有的單品退款率20%，有的能去到40%。
如果要計(jì)算真實(shí)的保本投產(chǎn)比，務(wù)必要把退款率算進(jìn)去，按照真實(shí)賣出的貨物為準(zhǔn)，這樣一算，你明面上算出的保本投產(chǎn)比是5，實(shí)際上可能要開到8~9才能保本。
于是，拼多多直通車投產(chǎn)比出價(jià)我的原則是，只要不斷流，只要有拖價(jià)的條件，只要還不是暴利，那么就持續(xù)的拖價(jià)。
投產(chǎn)比永遠(yuǎn)是跑的越高越好，因?yàn)槌送丝钔?，還有平臺(tái)費(fèi)、售后費(fèi)、技術(shù)費(fèi)等等雜七雜八的，你要確保利潤足夠高，才有可能覆蓋掉這些費(fèi)用，不然做到后面，銷售額再高也是虧的。
04、最后
千言萬語匯成一句話：高客單按成交出價(jià)，低客單按投產(chǎn)比出價(jià)。另外就是不要開極速推廣，新鏈接可以直接開全站推廣進(jìn)行冷啟動(dòng)。
當(dāng)你直通車出價(jià)已經(jīng)虧錢，但是依然跑不動(dòng)的時(shí)候，就2條路，要么優(yōu)化鏈接的內(nèi)功；要么換新鏈接來開車了。至于通過繼續(xù)加價(jià)，希望直通車能跑起來的方式，如果你錢很多，沒地方花的話，也是可以這樣操作的。
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