01、高速增長背后
連續(xù)七年保費上漲、同比保持20%增速的泰康人壽，近期再遭遇監(jiān)管處罰。
6月11日，國家金融監(jiān)督管理總局石河子監(jiān)管分局行政處罰信息公開表顯示，泰康人壽遼寧電話銷售中心因欺騙投保人和對投保人隱瞞與保險合同有關(guān)的重要情況，被遼寧監(jiān)管局責令改正并罰款人民幣18萬元，該中心負責人李敬婕被警告并罰款人民幣5.5萬元。
根據(jù)筆者在金融監(jiān)督管理總局及各分局處罰信息的不完全統(tǒng)計，今年以來，泰康人壽及相關(guān)負責人合計被處罰超過50次。
屢收罰單的另一面，是泰康人壽的驕人業(yè)績。
年報數(shù)據(jù)顯示，泰康人壽保費收入連續(xù)七年上漲。其中，2023年實現(xiàn)保費收入2031.88億元，同比漲幅20%，位列非上市保險公司同期收入第一名。
今年一季度，泰康人壽繼續(xù)保持20%的保費增速，直追壽險探花中國太平洋人壽保險股份有限公司。
增長需求與合規(guī)監(jiān)督，讓泰康人壽時刻承受著冰與火的考驗。
筆者發(fā)現(xiàn)，泰康人壽今年超過50次被罰的違法違規(guī)事實，主要集中在管理不到位、違規(guī)銷售、虛假宣傳、欺騙投保人等，直指個險等渠道的合規(guī)問題。
筆者粗略統(tǒng)計，在這些罰單中，涉及四川分公司及下屬支公司有11張左右，占比22%。而從2016年的收入結(jié)構(gòu)看，四川分公司個險業(yè)務(wù)收入58.31億元，占全公司規(guī)模保費收入超過70%。個險渠道的問題，應(yīng)當在四川分公司也得到了充分體現(xiàn)。
根據(jù)官微，截至目前，泰康人壽四川分公司全省內(nèi)外勤人員近8.8萬人，累計理賠客戶60.326萬人，理賠金賠付總額超33.57億元。
一般來說，保費高、人數(shù)多，出現(xiàn)不合規(guī)操作有一定概率原因。不過，泰康人壽四川分公司還有更值得關(guān)注的地方。
02、輸出高管的糧倉
以壽險老七家第二梯隊對比來看，新華保險（601336.SH/1336.HK）與泰康人壽同年成立了四川分公司。
2023年新華保險四川分公司原保險保費收入52.62億元。但在2010年，泰康人壽四川分公司規(guī)模保費收入就已達到56.94億元，遙遙領(lǐng)先13年。
泰康人壽四川分公司之猛，可見一斑。
四川分公司不僅是泰康人壽保費大省糧倉，更是泰康人壽高層管理人員的輸出重鎮(zhèn)。
從這些高管在四川分公司交織經(jīng)歷的成長路徑，或能窺見泰康人壽個險的狼性發(fā)展脈絡(luò)。
作為泰康人壽在西南地區(qū)設(shè)立的第一家分公司，四川分公司于2000年4月成立。
這一年，也是泰康保險集團執(zhí)行副總裁兼程康平，以及助理總裁兼?zhèn)€險事業(yè)部總經(jīng)理張威，加入壽險行業(yè)的第五年和第四年。
后來他們兩位，以及泰康人壽另一位副總裁薛繼豪，都擔任過四川分公司的總經(jīng)理。
與銀保渠道直接從銀行總部空降不同，泰康個險渠道的高管，幾乎都是從基層打拼、過五關(guān)斬六將。
他們的成長歷程，幾乎復刻了中國壽險大發(fā)展時代的迅猛與激情。
出生于1967年的程康平，曾在國企工作10年，后創(chuàng)辦公司。1995年，程康平加入平安人壽湖北分公司。
不到三年，程康平就從一線業(yè)務(wù)人員晉升至平安人壽湖北分公司的總經(jīng)理，并參與籌建兩家中心支公司。
1998年，泰康人壽湖北分公司成立。程康平被泰康人壽挖角，并先后在湖北、福建、河北和四川分公司擔任要職。
與程康平一樣，70后張威也從基層干起，個人營銷能力極強。
1996年進入壽險行業(yè)后，還是業(yè)務(wù)員的張威，一年不到就勝任營銷管理崗，率領(lǐng)500 人的團隊斬獲超千萬元的保費。五年之后，張威就任泰康人壽福建分公司助理總裁。
張威的管理風格，講求實效與速度。在保險考核體系兩個重要指標——保費和人力，張威表現(xiàn)突出。
在張威帶領(lǐng)山西分公司的六年中，連續(xù)四年保費翻番的業(yè)績，達成億元糧倉指標。山西分公司人力規(guī)模，從千人擴張至7000人，并以高績效文化在泰康系統(tǒng)內(nèi)著名。
被程康平洗練過的四川分公司，亦是如此。
2010年，四川分公司實現(xiàn)總保費56.94億元，年度增長率23%，在四川市場占比10.2%。個險保費收入、銀保規(guī)模保費和期繳保費收入，均在泰康系統(tǒng)A類機構(gòu)中居第二位。
同年，原銀監(jiān)會發(fā)布一對三銀保新規(guī)，規(guī)定同一銀行網(wǎng)點最多只能與三家保險公司合作。這在一定程度上加大了泰康等非銀系險企，市場化參與銀保渠道的困難。
由此，個險渠道的價值，開始被重視起來。程康平的才能得以凸顯，并快速晉升。
2013年，程康平被調(diào)回總部，升任助理總裁兼?zhèn)€險事業(yè)部總經(jīng)理。張威則接任四川分公司總經(jīng)理。
恰逢中國壽險市場放寬投資渠道、改革產(chǎn)品費率之時，大個險在大型險企中，頗為盛行。
為響應(yīng)總公司大個險戰(zhàn)略，張威上任四川分公司總經(jīng)理后的第一年，倡導大機構(gòu)、大本部、大縣域、大收展，推動代理人隊伍自主經(jīng)營。
2014年，程康平提出關(guān)注新人。泰康人壽個險培訓部組織制定了一營三會，把入職三個月的新員工與家屬、個人榮譽緊密結(jié)合到一起，保出勤、要活動，促開單。
由于業(yè)績矚目，程康平屢獲提拔。2015年，程康平被任命副總裁兼?zhèn)€險事業(yè)部總經(jīng)理，一年后又升任泰康人壽總裁。
2018年，泰康人壽開始建立業(yè)內(nèi)著名的健康財富規(guī)劃師HWP項目，旨在結(jié)合保險產(chǎn)品與實體醫(yī)養(yǎng)服務(wù)。
近年來，市場環(huán)境變化、行業(yè)競爭加劇，險企代理人規(guī)模快速下滑。反觀泰康人壽，自HWP項目啟動以來，人力規(guī)模逆勢而上，于2023年突破1.5萬人。
泰康的高績效文化中的狼性，在HWP項目中，得到淋漓盡致的體現(xiàn)。
用程康平的說，HWP是一支職業(yè)化、專業(yè)化隊伍，周周開單、月月萬C（傭金）就是職業(yè)化最好的體現(xiàn)。
在總部及程康平的戰(zhàn)略貫徹下，張威領(lǐng)導的四川分公司的人力規(guī)模，連續(xù)六年快速增長。2018年達到5.27萬人，比2012年增加了3.38萬人，增長220%，位居市場第三。
對應(yīng)的保費規(guī)模也快速增長。2016年，四川分公司登上10億元大個險平臺，連續(xù)六年達成率超100%，績優(yōu)人力MDRT（國際百萬圓桌會議）、百萬百件、世紀圣典（泰康人壽壽險銷售精英榮譽表彰盛會）入圍數(shù)，均逐年上升。
同樣是因為功勛卓著，張威于2020年升任為總公司助理總裁兼?zhèn)€險事業(yè)部總經(jīng)理。
03、激情展業(yè)亟需轉(zhuǎn)型
程康平與張威這些泰康人壽精英們攻城略地、拼搶廝殺之時，壽險市場正在悄然發(fā)生變化。
二十一世紀10年代末，監(jiān)管開始強調(diào)保險姓保。傳統(tǒng)壽險企業(yè)原有的粗放式發(fā)展之路接近尾聲，中國個險代理人從2019年的巔峰912萬，快速回落到不足300萬。
2020年泰康人壽四季度償付能力報告披露，2020年末最后兩個月，其下屬五家分支機構(gòu)，先后6次被監(jiān)管層約談，內(nèi)容涉及保險銷售從業(yè)人士執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)、臨時負責人超期代理人代替簽名及捆綁銷售等行為。
2021年7月，因泰康人壽短期健康險轉(zhuǎn)保情況及風險防控問題，程康平被銀保監(jiān)會人身險部約談。
個險開啟深入轉(zhuǎn)型期，由之前的粗放式增長，進入精細管理的存量優(yōu)化模式。
如險企仍像過去那般激情展業(yè)，遭受的反噬將更為明顯。
在黑貓投訴上，截至6月12日，有關(guān)泰康人壽的投訴高達5988條，投訴內(nèi)容涉及盜取信息、強制投保、誘導投保、虛假宣傳等，暴露出險企在業(yè)務(wù)推廣過程中存在的種種不合規(guī)之處。
以泰康人壽四川分公司為例，投訴人指出，業(yè)務(wù)人員為促成保費，未能充分履行《保險法》規(guī)定的告知義務(wù)和誠信義務(wù)，保險公司存在管理不到位的地方。
正如張威在2019年所說：我們已經(jīng)賺不了下半場的錢，因為我們的思維方式全是中國經(jīng)濟上半場的利潤模式。
大象起舞，頭部險企更需在業(yè)績增長與合規(guī)之間，找出一條兼得之路。
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