來源：果集

你在直播間買過字畫嗎？

春節(jié)臨近，市場上出現(xiàn)了所謂的“海外回流大師真跡”，價格僅為千元，供消費者“撿漏”。

那么，真的存在這樣的機會嗎？

有人熱衷于收集郵票和硬幣，有些人鐘情于收藏名家的書法墨寶。

電商平臺直播帶貨的興起，那些曾經(jīng)僅在拍賣行和美術(shù)館中展示的字畫作品，如今也頻繁出現(xiàn)在直播間。

圖源丨新聞夜線

在這些直播間里，不僅可以看到美術(shù)學(xué)院師生的創(chuàng)作，還有所謂的“海外回流大師真跡”，并且價格相當(dāng)親民。名家名畫的售價僅需數(shù)千元。

圖源丨新聞夜線

為了增加買家的信心，賣家通常會展示作品的防偽證書。有些賣家甚至上傳了與作品合影的照片，以證明其真實性。

盡管直播間出售的這些書法作品看起來相當(dāng)可信，但是否真有如此物美價廉的好事？

記者隨后探訪了書畫市場內(nèi)的一家店鋪，該店鋪既從事批發(fā)業(yè)務(wù)，也參與直播銷售。

在這里，記者了解到了所謂的“大師真跡”的真實成本。

一幅作品的成本價僅為47元。

商家自信地表示，將這些作品放入直播間銷售，利潤將大幅增長。

店鋪老板已經(jīng)坦白，這些畫作實際上是仿制品。

那么，這些仿品的來源又在哪里呢？

賣家透露，仿制活動在全國范圍內(nèi)都有發(fā)生。

賣家還指出，購買這些所謂“大師真跡”的顧客，大多數(shù)并不了解行內(nèi)情況，他們很難意識到真跡不可能如此廉價。

直播電商的普及使得更多非專業(yè)消費者進入藝術(shù)品市場，這增加了消費者教育的需求。

平臺和商家需要加強對藝術(shù)品鑒賞知識的普及，幫助消費者提高鑒別真?zhèn)蔚哪芰?。不然上?dāng)貪便宜的人可能越來越多。

與傳統(tǒng)綜合電商不同，文玩電商主要聚焦于帶有一定傳統(tǒng)文化氣息的非標(biāo)品類商品的交易，其中覆蓋的重點類目包括玉翠珠寶、紫砂陶瓷、錢幣郵票、書畫篆刻、茶酒滋補、工藝作品、文玩雜項和花鳥文娛等。

公開數(shù)據(jù)顯示，2020年中國文玩電商市場交易規(guī)模為1630億元，2019年僅有2668萬用戶，但根據(jù)預(yù)測，2022年文玩電商市場規(guī)模將超過4000億元，用戶規(guī)模將從2019年的2668萬，增加到2023年的1.82億人。

為什么文玩電商能這么火？

一方面，電商平臺如淘寶、抖音和快手等，通過直接連接供應(yīng)鏈，確保了產(chǎn)品的充足供應(yīng)，并且使供應(yīng)鏈的價格變得更加透明，從而降低了成本。

另一方面，短視頻和直播等新型營銷方式，極大地拓寬了商家與消費者的互動范圍。

以珠寶玉石品類舉例，該品類是文玩電商中交易量占比最大的品類。

報告丨果集行研-《2023年珠寶行業(yè)社媒發(fā)展洞察》

果集行研《2023年珠寶行業(yè)社媒發(fā)展洞察》報告顯示，真?zhèn)舞b別困難、價格透明度不足、產(chǎn)品信息不足和市場魚龍混雜，構(gòu)成社媒購買珠寶品類的主要痛點。

珠寶品類沒有標(biāo)準(zhǔn)和定價，有的平臺價格高，有的平臺價格低，這個問題一直存在，很難解決。

很多商家，見人下菜碟，遇到懂行的，就來個正常點的價，遇到小白，一下子溢價30%。

直播中的濾鏡和光線問題使得商品真?zhèn)胃与y以辨別，而商家還會通過找人捧場、設(shè)置倒計時等方式刺激消費者購買。

盡管有“7天無理由退換貨”的服務(wù)，但商家會采取如提前打孔等手段來規(guī)避退貨，使得消費者維權(quán)困難。

鑒定問題也是消費者維權(quán)的難點。

目前市場上的假貨爭議主要有三種：魚目混珠、以次充好和品質(zhì)差異。正規(guī)檢測機構(gòu)只做真?zhèn)舞b定，不涉及價值評估，但市場上存在質(zhì)量不一的檢測機構(gòu)。

此外，套證現(xiàn)象也普遍存在，即用真貨的證書賦予外觀相似的假貨。

直播電商模式，提高了藝術(shù)品市場的透明度，消費者可以更直觀地了解藝術(shù)品的來源和細節(jié)。

當(dāng)然，這也要求消費者具備一定的鑒別能力，以避免被仿制品所欺騙。

總之，文玩風(fēng)越吹越大，這個本身就魚龍混雜的行業(yè)，必定會出現(xiàn)眾多渾水摸魚的玩家。

各位在下手之前，可得把眼睛給擦亮了。

02、文玩風(fēng)越刮越大，好營銷，懂溯源

正如前文，文玩市場存在真?zhèn)坞y辨的問題，那么品牌建設(shè)、消費者教育對商家而言十分重要，其中溯源是不可忽視的一個重要環(huán)節(jié)。

什么是溯源？

基于產(chǎn)品的源頭，同時能夠在短視頻+直播間展現(xiàn)生產(chǎn)、制作環(huán)節(jié)的產(chǎn)品。

圖源丨抖音

抖音電商推出系列「寶藏文化行」活動，聚焦了諸暨這個“中國珍珠之都”。通過達人溯源團的深入探訪，讓珍珠關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)透明化。

活動邀請了多位行業(yè)達人，包括@毛林林NIKITA、@王媛可、@維維輕奢香包、@小水、@小小莎老師、@玉總Lesley，走進源頭產(chǎn)地，通過直播間、短視頻的形式，為大眾帶來一場“沉浸式”溯源體驗，了解蚌塘養(yǎng)殖、設(shè)計加工、市場銷售全鏈路以及QIC質(zhì)檢的全流程環(huán)節(jié)。 

溯源產(chǎn)品的殺手锏在于其能夠提供商品從生產(chǎn)到消費的完整透明度，這對于消費者來說具有極高的吸引力，不僅應(yīng)用于古玩電商。

以下是一些適合進行溯源直播的品類：

1.農(nóng)產(chǎn)品：如水果、蔬菜、茶葉、蜂蜜等，消費者關(guān)心其生長環(huán)境、種植方式和收獲過程。

2.食品和飲料：包括有機食品、天然食品、特色小吃等，消費者希望了解產(chǎn)品的原材料來源和加工過程。

3.手工藝品：如陶瓷、木雕、編織品等，消費者對手工制作過程和材料選擇感興趣。

4.珠寶和奢侈品：消費者希望了解寶石的開采、加工和設(shè)計過程，以及奢侈品的制作工藝。

5.服裝和紡織品：特別是那些強調(diào)可持續(xù)性和環(huán)保的品牌，消費者關(guān)心材料的來源和生產(chǎn)條件。

6.化妝品和護膚品：消費者對產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)環(huán)境和質(zhì)量控制過程感興趣。

7.家居用品：如家具、家紡等，消費者希望了解產(chǎn)品的材料來源和制造工藝。

一般而言，“野生、手工、現(xiàn)殺”為溯源類產(chǎn)品的必殺技。

圖源丨網(wǎng)絡(luò)

看起來普通的產(chǎn)品，也許只是張普通字畫，換個模式，藝術(shù)家在直播間現(xiàn)場創(chuàng)作、講解，就不普通了。

1.“野生”并不意味著野味，它代表著產(chǎn)品源自自然，直接從產(chǎn)地到消費者，沒有中間商節(jié)。這是1.0版本，即原產(chǎn)地直供。而2.0版本則是稀有的高級貨，這些產(chǎn)品不易找到，代表了稀缺性。

2.“手工”則意味著產(chǎn)品的制作過程是肉眼可見的，這不僅提升了產(chǎn)品的價值，也體現(xiàn)了對手工勞動的尊重，為產(chǎn)品增添了情感價值，贏得了消費者的好感。

3.“現(xiàn)殺”則是指產(chǎn)品是新鮮制作的，避免了工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)，滿足了消費者對新鮮、自然產(chǎn)品的需求，這樣的產(chǎn)品更易獲得消費者的信任。

我們應(yīng)該去哪找溯源性產(chǎn)品？

1.尋找自己熟悉的，吃過的，因為有感情，有細節(jié)。比如童年記憶中的味道、家鄉(xiāng)的特產(chǎn)。可以在火車站附近的特產(chǎn)店、年貨節(jié)以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上尋找這些產(chǎn)品，這些地方往往能發(fā)現(xiàn)具有地方特色的商品。

2.淘寶是天然的選品百寶箱?？梢酝ㄟ^在淘寶搜索關(guān)鍵詞如“地方特產(chǎn)”和“手工食品”來尋找產(chǎn)品。在挑選時，要注意選擇那些有銷售記錄、評價良好的商品，需要有動銷記錄，并且不能太小，避免人群太小。

找到溯源產(chǎn)品之后，下一步就是要解決供應(yīng)鏈，可以通過1688、有精選，甚至產(chǎn)品包裝上的信息，直接聯(lián)系。

內(nèi)容場景上，“短直聯(lián)動”是現(xiàn)在商家慣用的玩法，如何實現(xiàn)短視頻+直播內(nèi)容雙效打爆？

在這里，我們分析一個古玩電商的經(jīng)典案例——二姐手鐲定制店鋪。

去年抖音雙11期間，官方數(shù)據(jù)，二姐手鐲定制店鋪訂單量較去年大促同期增長125%，店鋪主推的爆款商品翡翠立體小鹿，則創(chuàng)下訂單量環(huán)比增長1003%的驚人成績。

圖源丨飛瓜數(shù)據(jù)

 

飛瓜數(shù)據(jù)顯示，@二姐手鐲定制店鋪近一年top5種草視頻，提煉爆點、制作腳本上呈現(xiàn)以下特點：

 

 

一、提煉爆點

 

 

實用信息：提供銀飾鑒別、清洗技巧，黃金購買指南，以及旅游購物小貼士。

警示作用：揭露珠寶購買中的常見陷阱，如假珠寶、過高價格等。

情感共鳴：分享個人故事和生活經(jīng)驗，如“男人畫餅”的比喻，以及珠寶在個人生活中的意義

旅游相關(guān)：結(jié)合旅游場景，提供珠寶購買建議，如在特定旅游目的地的購物攻略。

 

 

二、結(jié)合畫像搭建腳本類型

 

 

目標(biāo)觀眾：可能是對珠寶有一定了解，追求品質(zhì)生活的消費者，特別是寶媽。

腳本類型：可以是教育型、故事型、警示型和娛樂型。

教育型：教授珠寶知識，如鑒別真?zhèn)?、保養(yǎng)技巧。

故事型：分享珠寶背后的文化故事，或者個人與珠寶的情感聯(lián)系。

 

 

警示型：通過案例分析，提醒觀眾避免購買時的常見錯誤。

娛樂型：以輕松幽默的方式，介紹珠寶相關(guān)的趣味知識。

 

這些策略不僅適用于珠寶類商品，也適用于其他需要展示制作過程和原產(chǎn)地的品類。

通過種草視頻深化“親切專業(yè)”的人設(shè)IP定位，“二姐”鎖定寶媽群體作為目標(biāo)客源，繼而摸清群體需求，直播間成功引流，實現(xiàn)短直打爆。

回顧當(dāng)前市場格局，消費者愈發(fā)理性，不止注重產(chǎn)品品質(zhì)、品牌，同樣關(guān)注產(chǎn)品誕生的過程，尤其是注重“眼見為實”。

總結(jié)

 

直播電商蓬勃發(fā)展，文玩電商繁榮也伴隨正經(jīng)歷著前所未有的變革。在這個過程中，溯源直播作為一種新興的銷售模式，不僅為消費者提供了更加直觀的產(chǎn)品展示，也為商家?guī)砹诵碌臓I銷機遇。

 

 

 

然而，市場的繁榮也伴隨著挑戰(zhàn)。對于消費者而言，應(yīng)保持警惕，避免盲目跟風(fēng)，理性對待所謂的“撿漏”機會，維護自己的合法權(quán)益。