來源：接地氣的陳老師

有個同學(xué)求助，大意思糟糕！我被經(jīng)營分析報告包圍了！財務(wù)提交的經(jīng)分報告長達上百頁，開經(jīng)營分析會，光念一遍都得半天時間……更不要說聽明白。

我正納悶啥玩意能搞這么復(fù)雜的時候，這位同學(xué)給我脫敏后的經(jīng)分報告，我一看完，光一個：為什么銷售收入沒有達標(biāo)，就有好幾頁，我就列個標(biāo)題，大家感受下

1、整體收入的：當(dāng)月達成，累計達成，同比，環(huán)比，時間進度比，每月完成趨勢

2、各事業(yè)部收入的：當(dāng)月達成，累計達成，同比，環(huán)比，時間進度比，每月完成趨勢

3、各產(chǎn)品線收入的：當(dāng)月達成，累計達成，同比，環(huán)比，時間進度比，每月完成趨勢

4、各地區(qū)收入的：當(dāng)月達成，累計達成，同比，環(huán)比，時間進度比，每月完成趨勢

5、各客戶類型收入的：當(dāng)月達成，累計達成，同比，環(huán)比，時間進度比，每月完成趨勢

6、銷售轉(zhuǎn)化漏斗（商機→跟進→打樣→報價→簽約）：當(dāng)月達成，累計達成，同比，環(huán)比，時間進度比，每月完成趨勢

好家伙，這只是銷售收入呀，算上成本，毛利，費用，應(yīng)收，應(yīng)付，現(xiàn)金流，沒一兩百頁確實下不來。

問題是，這么做的經(jīng)營分析報告，深入嗎？一點點都不深入！

因為這樣把數(shù)據(jù)拆分的細碎，根本看不清大局，很可能某一款產(chǎn)品沒做到，同時導(dǎo)致客戶、地區(qū)等維度下顯示出問題，沒有邏輯的盲目拆解很難發(fā)現(xiàn)這種深層次邏輯。

而且同比、環(huán)比、時間進度比、趨勢，反反復(fù)復(fù)出現(xiàn)了那么多次，真的有意義？如果能鎖定關(guān)鍵問題，哪里還需要反反復(fù)復(fù)啰嗦。

然后我問這位同學(xué)，合上ppt，你能不能憑感覺脫口而出，公司現(xiàn)在面臨的問題？

這位同學(xué)說：可以！

1、去年產(chǎn)品線A銷售未達預(yù)期

2、公司營銷、供應(yīng)是獨立BU，導(dǎo)致生產(chǎn)端沒有以銷定產(chǎn)，生產(chǎn)太多，積壓嚴(yán)重

3、供應(yīng)著急積壓庫存，想找辦法清掉，銷售端內(nèi)心早已放棄A產(chǎn)品線，充耳不聞，還以我們也知道推A很重要，但是客戶就是沒需求，我也不能逼客戶為理由拒絕配合，兩個部門在產(chǎn)品線A的庫存問題上懟上了

我當(dāng)即給這位同學(xué)點贊，你看，這就是為哈經(jīng)常費勁力氣寫了幾百頁報告結(jié)果業(yè)務(wù)說：我早知道了！ 那么這種情況下，經(jīng)營分析報告怎么寫，經(jīng)營分析會該怎么開呢？

一、既然主要矛盾已突出，那么就不用麻木地羅列這么多報表，就用最新的數(shù)據(jù)，更新下摘要部分，把最關(guān)鍵的產(chǎn)品線A問題羅列出來即可。

二、銷售端和成本費用端是有內(nèi)在邏輯的，先把主要指標(biāo)關(guān)系講清楚，再看單一指標(biāo)細節(jié)要。

比如本例中大問題：產(chǎn)品A銷售不暢，那么：

1、產(chǎn)品A銷售不暢→A庫存積壓多→長庫齡+庫存周轉(zhuǎn)問題

2、某些客戶，理應(yīng)買A，但是沒買→到底下單客戶少了，但是下單數(shù)量少了，還是單價跌了？（是滴，這么簡單且重要的分析，居然都沒有呈現(xiàn)）→ 已下單的應(yīng)收賬回來沒

3、營銷 VS 供應(yīng)，是不是供應(yīng)要考慮調(diào)整生產(chǎn)計劃，是不是營銷要積極參與到A產(chǎn)品清貨，這才是斗爭焦點，那么可以直接讓營銷，供應(yīng)就這倆問題列清單，附上支持自己的論點，論據(jù)。然后留到會上，大老板拍板

一個好的經(jīng)營分析會，一定是20%時間解釋現(xiàn)狀，30%時間確認(rèn)問題主次，30%時間，把吵架最激烈的問題拿出來拍板，20%時間列各部門跟進事項。這樣才容易出成果。

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標(biāo)簽： 達成 時間 當(dāng)月 隨筆