私域，作為2024年企業(yè)或者個人IP的一個運營標配模塊
一定程度上確實是發(fā)揮著舉足輕重的作用
就拿我去年做的兩場私域營銷活動
①在微信粉絲不足3000人的情況下通過兩個月持續(xù)的私域客戶關系經(jīng)營后
通過一場快閃群活動達成了24小時單品銷售額40w+的銷售結果
快閃群進群轉化率超過85%
②微信總粉絲數(shù)也就5000人，做了一場服飾類的單品私域轉化活動
通過劇本發(fā)售式的轉化形式也達成了一個不錯的結果
30分鐘900件的銷售，銷售額30w+
當然這種活動做的還是比較多的
總結下來，除了我們?nèi)粘５乃接蛉笥|點（私聊，朋友圈，社群）外
其實更底層就是時間精力分配，也就是用戶分層
有沒有做用戶分層的私域完全是兩種情況
沒做用戶分層：
①把時間精力平均分給每個人
老客戶覺得沒得到VIP待遇，新客戶覺得沒薅到羊毛，都不滿意，忙且低效
②把時間基本花在那些事逼用戶身上，反倒是大客戶缺少關心
做了用戶分層：
①時間精力主要給到大客戶（20%的大客戶創(chuàng)造了80%的利潤）
大客戶覺得自己的持續(xù)付費得到了想要的服務，流失度明顯降低
②大客戶通過產(chǎn)品和服務持續(xù)建立對私域IP的好感
用戶生命周期延長，銷售額和大客戶帶來的用戶裂變自然增長
反饋到具體的結果就是
買的更多了，而且還會給私域帶來口碑推薦
所以這就是分層的價值
那具體應該怎么做分層呢？
目前市面上比較多的一種分層是通過銷售貢獻去做劃分
也是大部分電商平臺會員等級的劃分標準
但是對于私域來說，其實很多時候客戶的銷售額這些是無法及時統(tǒng)計到的
只能通過CRM系統(tǒng)去做管理，非常不適用于普通的私域人
那回歸到私域的本質(zhì)：信任
其實真正適合所有人且能動態(tài)監(jiān)控用戶的分層方法就是今天這套
信任等級用戶分層法
因為所有的用戶從加入私域到成為我們的一個深度購買用戶
其實就是一個信任的遞增過程
每個信任等級對應了我們可以從客戶那里獲得什么樣的一個回報
也決定了我們可以以一種怎樣的方式對待客戶讓他感覺舒服而不是騷擾
舉個例子就能理解了
你有一天通過朋友介紹加了一個賣水果的主理人微信，原來在沒有加微信前你覺得還不錯，但是你剛加上微信，還沒和對方聊一兩句，她就開始給你推了10個店里的爆款產(chǎn)品，而且后續(xù)每次和你聊天都是給你推銷水果，請問在這種情況下你會怎么處理你和她的關系？
可能最輕的也得一個消息免打擾吧，嚴重點直接一個刪除好友就給到位
那這套用戶分層主要分為6個層級
L0——陌生人
微信里總有這么一波人
就是不知道從哪加到我們，或者我們通過某些渠道加了他們
雖然通過了好友驗證，但是你和她打招呼她是根本不回你的
這種連基礎回應都不做的人統(tǒng)稱為陌生人
這種人基本有個特點：你也不知道她是誰，她也不知道你是誰
畢竟如果都知道對方的身份的話，至少打個招呼還是會回的
所以這波人我們就一個運營目標
那就是讓她對我們產(chǎn)生印象，最好可以聊上一兩句
具體要做的就是
朋友圈需要積極的互動（除了點贊一定要做走心評論）
這個層級的用戶切記一上來就使勁的推銷或者自說自話
L1——知道我的人
這波用戶的特點就是，她和你在朋友圈評論區(qū)或者社群有互動過
但是就是沒有微信正經(jīng)聊過天
這種用戶和我們的關系也僅限于知道我們，對我們有印象
但是談不上了解
所以我們對她們的運營目標就一個
找機會要能微信私聊上，只有私聊才能真正算是和用戶建立了鏈接
也只有私聊才能幫我們?nèi)フ嬲私庥脩?/p>
具體到行動上來說
那就是通過關注對方的朋友圈
以某次朋友圈互動作為一個切入點去切換到微信私聊
至少要在微信上聊3輪對話以上才可以~
L2——認識我的人
這波用戶已經(jīng)和我們建立了基礎的私聊
也算是私域真正意義上的關系破冰
其實真正的用戶關系的管理也是從這一層級才開始
那對于一個已經(jīng)和我們能正常私聊的用戶來說
我們有且只有一個目標：那就是讓她認可我們
這時候就比較考驗我們的私域運營實力了
那具體也就是要從幾個方向上發(fā)力
①好好做你的內(nèi)容（好好發(fā)你的朋友圈，好好做社群分享）一定要塑造價值而不是一個行走的廣告牌
②好好的做好每一次和用戶的私聊，多換位思考，保持利他心
③讓自己慢一點，先把感情關系做到位了再上營銷
④能引導對方來主動問就不要去做推銷，畢竟誰都討厭被推銷
一定不要那么早就開始各種推銷
關系不到位，說再多都白費~
過早推銷只會帶來0轉化，甚至可以喜提一波刪除好友
L3——認同我的人
這一層級的用戶都有一個特點
就是你能明顯感受到她對我們的喜歡和關注
不管是她和我們說出來
還是表達，我們都是能明顯感受到的
如果你覺得用戶達到這一層級，那恭喜你
你離轉化只差一步了
但是我們也要知道一個點：不付費的粉絲永遠是假粉絲
所以，這個層級的用戶我們就只用干一個事情
用盡一切辦法去引導她付費轉化完成首購
具體的動作也有幾個
①好好做好用戶研究，通過朋友圈和私聊去搞清楚她的需求有哪些
②把匹配需求的產(chǎn)品用一個合適的方式去讓她看見或者講給她聽
③做好她的首次購物服務
④一定要跟蹤她的購買體驗，去讓她感知到你在乎她的體驗
永遠記住一個點
決定用戶會不會復購永遠是從她第一次付款后你的所作所為決定的~
L4——信任我的人
剛剛也說了，所有不付費的粉絲都是假粉絲
換個角度理解：真正信任我們的人怎么會不在我們這里付費呢
所以付費才是決定用戶是否真的信任我們
那這些購買過的用戶一定值得我們花時間去經(jīng)營維護
最終只為一個目標：讓她們從買一次到買第二次到第N次
具體我們要怎么做呢？
①一定要持續(xù)保持和客戶的感情關系（簡單講：多嘮家常提供足足的情緒價值）
②做好每一次購買服務（保證你的產(chǎn)品質(zhì)量保證你的產(chǎn)品交付）
③發(fā)生售后問題永遠記?。嚎蛻魞?yōu)先，不要在那糾結那幾十塊錢
④給你的大客戶一些不一樣的服務，響應速度和待遇都要給到最好的
⑤有事沒事送送禮，送出去的那點東西未來會加倍回報給你
這一波人其實做好上面的這些動作后
就能沉淀一批能持續(xù)復購的忠誠客戶
也就是我們的金幣制造機——超級用戶
L5——超級用戶
所有私域唯一且一定要重點服務好的用戶只有這類用戶
這類用戶的特點就是
①買的多（次數(shù)多，金額高）
②事少（對產(chǎn)品包容度很高）
③關系好（和我們情感關系到位）
如果你的超級用戶還是一個熱心腸，恭喜你，獲得了彩蛋
這類人還會給你推薦一堆新客戶
這就是用戶增長的最良性方式：口碑裂變
對超級用戶只有一個標準
把你能給到最好的都給她，把她當朋友不要當客戶，極致利他
除了上面L4層級那些動作外
還要盡可能讓超級用戶有一些參與感
比如給到一些定制的權利：產(chǎn)品定制，權益定制
還有一些參與感：讓她一起參與產(chǎn)品的研發(fā)和決策
這部分人一定是我們每個私域人都要重視的
和她們不斷的去升級關系是我們要做
至于怎么升級升級到哪一步
可以在我的上一篇文章里去看
這一套用戶分層相比于傳統(tǒng)的銷售貢獻分層外
更加容易判斷
也更容易動態(tài)調(diào)整
我們可以通過標簽和備注兩個方式一起去進行分層
每一個層級都是上一個層級的運營目標
當信任關系到位后
所有的銷售轉化都會變得很簡單~
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