山東省是挖掘機(jī)相關(guān)企業(yè)數(shù)量最多的省份，其中濟(jì)寧市作為挖掘機(jī)等機(jī)械產(chǎn)業(yè)帶，擁有大量機(jī)械制造企業(yè)。不同于徐工、三一、臨工這些知名大型工程機(jī)械設(shè)備制造商，濟(jì)寧還有一些非常規(guī)意義上的工程用挖掘機(jī)，它的終端用戶可能會(huì)是美國、歐美市場里的農(nóng)場主，甚至可能會(huì)回歸到家庭自用。
傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式里，這類產(chǎn)品主要是通過代理商、經(jīng)銷商銷往海外，但像小型挖掘機(jī)等新興產(chǎn)品正直接通過線上渠道流向了海外零售商，以及農(nóng)場主等直接用戶。從產(chǎn)品類型的創(chuàng)新，到產(chǎn)品經(jīng)銷模式的創(chuàng)新，濟(jì)寧抓住了產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)的兩大紅利期。
阿里國際站上半年線上交易額增速最高的 10 個(gè)行業(yè)中，一半都與機(jī)械設(shè)備、施工建材有關(guān)，尤其是工程機(jī)械行業(yè)中的明星產(chǎn)品，挖掘機(jī)、裝載機(jī)、鉆機(jī)等，在國際站上的線上交易額增速都超過 50%。今年 4 月份以來，濟(jì)寧新入駐阿里國際站的商家數(shù)量同比增加了 76.2%。
全球貿(mào)易正在進(jìn)入新一輪爆發(fā)期。
根據(jù)海關(guān)出口數(shù)據(jù)，今年上半年整體外貿(mào)出口總額同比增長達(dá)到了 6.9%。不止海外基建興起，上半年的運(yùn)動(dòng)賽事也同樣帶來了外貿(mào)出口的增長。比如，萬眾矚目的巴黎奧運(yùn)會(huì)全球收視率創(chuàng)下新高，今年以來，阿里國際站上奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)相關(guān)行業(yè)的商家，線上出口額已經(jīng)超過 70 億元人民幣，一些小眾運(yùn)動(dòng)用品產(chǎn)業(yè)也被奧運(yùn)帶火，傳統(tǒng)淡季工廠的產(chǎn)線也沒有停歇。
這些普惠的流量將阿里國際站上半年的下載量排行托舉至多個(gè)主流市場的第四位，一家專注企業(yè)客戶的 B2B 電商常駐下載量排名前列，意味著 B2B 貿(mào)易的快速線上化，讓一些產(chǎn)業(yè)快速打開海外市場，找到了穩(wěn)定的增量。
01、不出海，就出局
45 平小作坊，是濟(jì)寧薩奧 2007 年剛創(chuàng)業(yè)的地方。因?yàn)闈?jì)寧本身是礦區(qū)，當(dāng)時(shí)總經(jīng)理韓廣非的想法，是給別人做加工、做零部件、做配套。但一開始的半年并不順利。
2008 年，薩奧開始轉(zhuǎn)變觀念做整機(jī)產(chǎn)品，目的是打造品牌，把產(chǎn)品銷售到各個(gè)地方而不受限制，公司逐漸從小作坊式的管理向制度化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化演變。2013 年韓廣非曾在朋友的帶領(lǐng)下于外貿(mào)小試牛刀，但那時(shí)內(nèi)貿(mào)是絕對的主角，薩奧手握 4 萬億投資、有大基建、有房地產(chǎn)，一直到 2018 年，都是內(nèi)貿(mào)占 8 成，外貿(mào)占 2 成。
形式在 2019 年發(fā)生轉(zhuǎn)變，內(nèi)貿(mào)市場開始有下滑跡象且競爭異常激烈，韓廣非意識(shí)到可能需要提前布局外貿(mào)，原本只有兩三人的團(tuán)隊(duì)在一年內(nèi)擴(kuò)建至 15 人。2021 年開始，借助阿里國際站，薩奧的外貿(mào)訂單猛增，截至目前，薩奧的外貿(mào)已經(jīng)占到整個(gè)生意的六成。"預(yù)計(jì)到今年年底，外貿(mào)會(huì)占到薩奧總生意的七成。"
外貿(mào)一定程度上啟發(fā)了韓廣非的生意。
以前，國外的客戶來買他的挖掘機(jī)和壓路機(jī)時(shí)，可能還需要其他的國內(nèi)產(chǎn)品，但又不希望太過于奔波，會(huì)讓他代為采買。他希望做"最受歡迎的采購服務(wù)商"，希望海外客戶能在他這里一站式采購齊備工程所需的機(jī)械設(shè)備，省去路上的周折。由此，韓廣非給薩奧定下了"小工廠、大貿(mào)易"的定位。
"所有售后服務(wù)我給你做，所有產(chǎn)品質(zhì)量我能給你保障。"
2023年初《流浪地球 2》上映，韓廣非在電影院見證了 16 臺(tái)印有"UEG"標(biāo)識(shí)的照明車燈光照在吳京臉上，片尾"濟(jì)寧薩奧"贊助商的名字赫然在列。更大的驚喜同樣來自海外，由于電影是在全球上映，海外客戶也通過阿里國際站找上門來，其中一個(gè)英國客戶點(diǎn)名要這款"工程照明車"，并特意來到現(xiàn)場選了 4 臺(tái)劇組的白色同款。
據(jù)韓廣非透露，今年這款工程照明車的海外銷量同比增長了 50%，讓濟(jì)寧薩奧進(jìn)一步打響了全球知名度。
大型機(jī)械的交易鏈路線上化原本十分困難。首先交易通常涉及到非常大額的支付，這行過去長期依賴線下的一些傳統(tǒng)支付工具。其次，大型機(jī)械的履約和定制都更為繁瑣，通常需要找很多的貨代、海運(yùn)船公司，很難打造規(guī)整的的交易閉環(huán)。
阿里國際站的解題思路是資源整合。
在支付端，國際站針對不同國家市場設(shè)計(jì)了不同幣種的結(jié)算，通過打通線上支付，保證正常收付款。同樣是面向不同市場，國際站整合了阿里的物流和供應(yīng)鏈，為商家的機(jī)械出海設(shè)計(jì)針對性的物流解決方案。此外，基于產(chǎn)業(yè)特性，國際站會(huì)把產(chǎn)品的確定性規(guī)格尺寸，確定性屬性，在做線上化展示，盡可能讓買家所見即所得。
讓雙邊客戶都信任平臺(tái)的交易信息、支付環(huán)境和運(yùn)輸解決，才能保障機(jī)械產(chǎn)品的出口與線上化。
當(dāng)下，受益于阿里國際站的蓬勃發(fā)展，濟(jì)寧薩奧還在繼續(xù)拓展出海版圖。
今年上半年，薩奧將業(yè)務(wù)從歐美市場進(jìn)一步拓展到了中亞市場。為了讓產(chǎn)品能更快交付，韓廣非已經(jīng)先后在印尼、阿聯(lián)酋迪拜部署了海外倉。
加大投入體現(xiàn)在各個(gè)方面，人員上，薩奧從去年的 200 人，擴(kuò)招到了現(xiàn)在的 260 人左右，補(bǔ)充至下料、技術(shù)、裝配、銷售、采購各個(gè)環(huán)節(jié)。生產(chǎn)資料上，公司今年采購了新的激光切割機(jī)，以及數(shù)控機(jī)床、鋼管切割機(jī)等設(shè)備。
國際站上的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)培養(yǎng)了韓廣非的外貿(mào)嗅覺，在業(yè)內(nèi)還在對"環(huán)保機(jī)械"的概念心存質(zhì)疑時(shí)，他率先推出了新能源支持下的環(huán)保機(jī)械。緣起于 2021 年，韓廣非從阿里國際站上接到了一些歐美客戶對環(huán)保機(jī)械的需求。
目前，環(huán)保機(jī)械的需求量逐年看漲，出貨量已經(jīng)占到了整體出貨量的將近 10%。
不出海，就出局，寧可做錯(cuò)，不能錯(cuò)過。這是韓廣非十余年行業(yè)積累下的經(jīng)驗(yàn)之談。
02、抱緊平臺(tái)大腿
在陌生的文化場域做生意，每一步都有可能遇到阻力。
同屬機(jī)械產(chǎn)業(yè)的山東恒旺集團(tuán)十幾年來一直處于高速發(fā)展期，得益于總經(jīng)理劉明濤2012 年就意識(shí)到了外貿(mào)的市場更廣闊，產(chǎn)品利潤空間大。
2013 年，恒旺正式開通阿里巴巴國際站的店鋪。據(jù)劉明濤透露，從阿里國際站上過來的訂單生意，每年都有 40%-100% 不等的增長。截至目前，從平臺(tái)來的訂單生意增長，約占公司外貿(mào)營業(yè)額的 70%。
但早期做國際站時(shí)，劉明濤也是純小白，不懂外貿(mào)、不懂英語、不懂平臺(tái)運(yùn)營，只有對平臺(tái)的百分百信任。"國際站推出新的產(chǎn)品、新的策略、新的工具，我都會(huì)積極試用，也都獲得了非常好的效果。
以最近國際站推出的 AI 生意助手為例。
2012 年想在濟(jì)寧當(dāng)?shù)卣业胶线m的外貿(mào)業(yè)務(wù)員非常困難，更不用說跨境電商運(yùn)營人員。為了解決人員招聘問題，劉明濤在北京、上海開設(shè)了分公司，并且安排員工三地交叉辦公。解決了用人、留人的問題，代價(jià)是極高的成本。
而今，AI 改造了外貿(mào)人員的工作流，并實(shí)現(xiàn)了全時(shí)段覆蓋，避免時(shí)區(qū)、語言和文化差異造成的客資流失。員工不必再為了迎合老外的時(shí)間三班倒，半夜來的訂單也可以靠 AI 回復(fù)穩(wěn)穩(wěn)拿捏?，F(xiàn)在，劉明濤公司的外貿(mào)人員流失率幾乎為 0。
今年，恒旺在阿里國際站增長達(dá)到了 80%-90%，由于注重高質(zhì)量發(fā)展，恒旺的設(shè)備在海外能夠賣出 3-5 倍的價(jià)格。
AI 如何具體的解決實(shí)際問題的企業(yè)，國際站總裁張闊曾在 6 月的格林威治論壇上有過一個(gè)比喻。他認(rèn)為阿里國際站的 AI 外貿(mào)像是給中小企業(yè)提供的智能駕駛，過程中復(fù)雜的活 AI 包攬，作為經(jīng)營主體的中小企業(yè)負(fù)責(zé)按下最后的確認(rèn)鍵。
內(nèi)貿(mào)商家接觸跨境電商，可能缺少電商專項(xiàng)人員，在平臺(tái)運(yùn)營和操作技巧上稍弱。過去賣家發(fā)布產(chǎn)品需要填寫產(chǎn)品描述、關(guān)鍵詞、拍攝例圖，而今這些步驟都可以用 AI 代勞。像產(chǎn)品運(yùn)營、市場洞察、經(jīng)營表現(xiàn)分析這些項(xiàng)目，現(xiàn)在都可以借助 AI 提升效率。
站在買家角度，AI 的信息理解與生成功能同樣可以作為效率工具，比如根據(jù)描述生成產(chǎn)品圖片、描述、詢價(jià)單，以便精準(zhǔn)匹配供應(yīng)商。此外，阿里國際站還在嘗試將 AI 融入更多應(yīng)用場景，比如 AI 智能帶看，數(shù)字人代播，這極大拓展了外貿(mào)的想象力。
工具迭代升級(jí)還在繼續(xù)。7 月底，阿里國際站在巴黎舉辦的發(fā)布會(huì)上，展示了 AI 生意助手新增的極簡發(fā)品功能，可將商家發(fā)品時(shí)間從 60 分鐘縮短至最快 60 秒。
03、從義烏，到濟(jì)寧
在《繁花》還未成為 2023 年話題之作前，義烏早已有一位"寶總"，縱橫于外貿(mào)江湖。
陳金寶的仿真花生意源于一個(gè)機(jī)緣巧合，一開始在義烏擺夜市賣女裝，生意不是很好。跟著朋友跑市場看到仿真花，500 塊錢就可以拿貨，創(chuàng)業(yè)成本低，覺得可以試一試。一個(gè)未經(jīng)深思熟慮確定下來的品類，從大學(xué)畢業(yè)起，陳金寶做了 13 年。
自 2011 年起扎根義烏，陳金寶的朵芙仿真花有限公司建立了以義烏為圓心輻射全國的供應(yīng)鏈體系，這是他的底氣。以電商思維做外貿(mào)，以內(nèi)貿(mào)思維運(yùn)營海外客戶，這是陳金寶切入海外市場的方法論。
今年初阿里國際站率先在 B2B 外貿(mào)領(lǐng)域推出半托管模式時(shí)，陳金寶選擇第一時(shí)間加入，目前已經(jīng)上線了兩三百款商品。賣家自主經(jīng)營、自主定價(jià)，最復(fù)雜的跨境物流則托管給平臺(tái)，陳金寶以前的定制客戶基本都需要和業(yè)務(wù)員反復(fù)溝通，托管模式下商品、物流價(jià)格確定，海外客戶多是自主下單。
今年阿里國際站 3 月新貿(mào)節(jié)期間，朵芙在阿里國際站上又拿下了 300 多萬的銷售額，而陳金寶所在的義烏北苑，正聚集著大量像他這樣純線上做外貿(mào)的阿里國際站商家。
跨境電商+產(chǎn)業(yè)帶是商務(wù)部國際貿(mào)易談判代表兼副部長王受文今年初提出的理念，實(shí)際上，出海產(chǎn)業(yè)帶在小商品之都義烏早有眉目。2019 年阿里國際站就曾為了方便商家出口履約線上化，開通了義烏線上專區(qū)。時(shí)至今日，義烏已經(jīng)涌現(xiàn)出一系列國際站小鎮(zhèn)國際站小區(qū)，家具百貨、服裝服飾、陶瓷器皿，一應(yīng)俱全。
從義烏到濟(jì)寧，從小商品之都到高端裝備產(chǎn)業(yè)基地，國際站正在積極推動(dòng)各行業(yè)的交易線上化，完成對高中低端產(chǎn)業(yè)帶的全面覆蓋。然而能實(shí)現(xiàn)這樣的版圖擴(kuò)張，不只是單純在服務(wù)上做加法，還有堅(jiān)持簡化的底層邏輯。
半托管服務(wù)和 AI 工具都可視為極簡思路下的產(chǎn)物，通過降低商家做外貿(mào)的難度，盡可能覆蓋更多買家，進(jìn)而提高數(shù)字化在全球貿(mào)易中的滲透率，打開 B2B 數(shù)字貿(mào)易的想象力。
數(shù)字化、線上化已是不可逆的時(shí)代潮流，如劉明濤所言，12 年前，我身邊 99.9% 的企業(yè)都不知道我在干什么；5 年前，10% 的人開始來找我取經(jīng)；現(xiàn)在，90% 的企業(yè)都想知道跨境電商怎么做好。
當(dāng)前全球貿(mào)易總額約為 20 萬億美元，相比 B2C 市場更為龐大，但 B2B 貿(mào)易中的數(shù)字化滲透率尚低，基本上只有個(gè)位數(shù)的水平。這意味著，這是一個(gè)風(fēng)生水起、潛力無限的市場。
*題圖及文中配圖來源于網(wǎng)絡(luò)。
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