在北京一場(chǎng)演講后，現(xiàn)場(chǎng)一位母嬰店主跟我說，開了十幾年母嬰店，現(xiàn)在她的壓力史無前例，非常大，每天都很焦慮，不知道出路在哪里？因?yàn)槲遗苓^3個(gè)月的母嬰店市場(chǎng)，見過幾十家不同生存模式的母嬰店，聊過幾十個(gè)位母嬰店主，導(dǎo)購和經(jīng)銷商。所以，我知道這個(gè)行業(yè)未來的發(fā)展方向在哪。那么，面對(duì)萬億母嬰大市場(chǎng)，一家小小母嬰店，出路又在哪里呢？我給這位店主一些建議，也指出了4條出路。今天也把它分享給你。
就大環(huán)境而言，消費(fèi)一定是降級(jí)的，短期內(nèi)出生率上升希望渺茫，新生兒數(shù)量能保持平穩(wěn)不跌已屬不易。要知道，未來 10 年中國(guó)適合生育的女性人口比例總體呈下降態(tài)勢(shì)。這說明10年之內(nèi)，媽媽和新生兒群體都是存量市場(chǎng)。從事跟這類人群的生意，競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)愈演愈烈，唯有勝者和適者才能存活。所以，過去一年賺100 萬，也許今天只能賺 20 萬；過去一個(gè)月賺 10 萬，現(xiàn)在一月只賺 5000 ，這種落差，要接受，就是賺錢慢了。
今天開店、關(guān)店太常見，所以一家母嬰店沒什么所謂品牌。賺錢只能靠2樣?xùn)|西，專業(yè)和產(chǎn)品。專業(yè)是長(zhǎng)在自己身上的，產(chǎn)品是控制在品牌和渠道手上的。所以，要做專業(yè)店，不要做集合店（雜貨店）；要靠專業(yè)掙錢，而不是靠產(chǎn)品掙錢。
什么是專業(yè)店？就是要有自己的絕活和特色，給顧客留下能解決問題，專業(yè)的深刻印象，不能只是個(gè)賣產(chǎn)品的店鋪。你主打兒童營(yíng)養(yǎng)保健品，各個(gè)階段、各個(gè)年齡的兒童保健品應(yīng)有盡有。并且對(duì)兒童的各種癥狀，比如缺啥營(yíng)養(yǎng)元素，都非常清楚，能夠給媽媽們專業(yè)的建議和指導(dǎo)。再比如，專攻兒童過敏也行。像我家孩子就屬過敏體質(zhì)，早上起來吹點(diǎn)冷風(fēng)就噴嚏、鼻涕不斷。這種狀況到底怎么辦？該用啥藥，平常該注意啥。我沒少花錢在這塊。再比如，專注兒童長(zhǎng)高長(zhǎng)個(gè)子。這些都是市場(chǎng)剛需，家長(zhǎng)痛點(diǎn)。你要選個(gè)方向，給自己（店）貼個(gè)標(biāo)簽，并且做得遠(yuǎn)超他人的專業(yè)。顧客就能記住你，信任你。競(jìng)爭(zhēng)越激烈，專業(yè)越值錢，信任成本越高。一旦信任，價(jià)值也越大，顧客就越愿意找你買。沒專業(yè)，沒有特色的母嬰集合店，只能拼價(jià)格，堆產(chǎn)品，壓資金，最后賺不到錢，還容易把自己搞死。
如果性價(jià)比就是低價(jià)，便宜，那就扔掉它。
單體母嬰店主要是做熟客生意，屬于社區(qū)店。這和孩子王、愛嬰室等系統(tǒng)店截然不同，它們可以靠品牌和大量的流量。小店，你自己的生意，你家也在附近，你就要把人情味做足。就像對(duì)自家兄弟姐妹一樣對(duì)待顧客，切勿過于計(jì)較，別只盯著眼前那點(diǎn)蠅頭小利。具體怎么做呢？我給講兩個(gè)我經(jīng)歷的社區(qū)店故事。我家附近有一家水果店，有天晚上我去買橙子，稱重結(jié)束后。老板對(duì)我說：您是老顧客了，店里有些香蕉熟透了，賣相不太好，但沒壞，家里人吃絕對(duì)沒問題，您要不嫌棄，拿些回去吃。她這番話，讓我心里瞬間暖了起來，雖說不差這點(diǎn)錢，但人都是有情感的，于是就拿了一些回家。從那以后，我總覺得這家店跟我格外親近，自然而然，我去買的次數(shù)更多了。并且后來樓下新開水果店，離我更近，我也不怎么去，這就是人情味的力量。還有一家餐館，有次我打包菜回公司吃，他知道我兩人，就跟我說：別點(diǎn)4個(gè)菜了，多了也吃不完。哪個(gè)菜建議不要，哪個(gè)菜會(huì)更下飯。最后我就點(diǎn)了3個(gè)菜。你看，明明老板能多賣一個(gè)菜多賺一份錢，他也沒這么做。為啥，這人情味就是關(guān)系，不多掙眼前的這份錢。社區(qū)店核心就是信任，關(guān)系和人情味。再說，母嬰店的客戶都是媽媽、奶奶們，大家都是為了孩子們。有了人情味，即便讓你多賺個(gè)五塊八塊，客戶也心甘情愿。這就是人情味帶來的溢價(jià)。
我小區(qū)樓下一母嬰店主，因?yàn)橐咔?，索性把門店關(guān)了。但她一直維護(hù)著自己的私域——2個(gè)老客微信群。我想門店關(guān)了吧，生意是不是也差一些。
結(jié)果我想錯(cuò)了，再次碰見她，生意壓力沒以前大，賺的還比以前多。不僅賣母嬰產(chǎn)品，還搞起社區(qū)團(tuán)購，賣農(nóng)產(chǎn)品，跨境產(chǎn)品。單體母嬰店做私域，不需要像大品牌那復(fù)雜，搞大量精細(xì)化操作。只要抓住私域的關(guān)鍵動(dòng)作，堅(jiān)持不做傷害顧客的行為。用私域留住老顧客，防止流失，還能促進(jìn)他們復(fù)購其他產(chǎn)品。關(guān)于私域運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，做到下面幾點(diǎn)就行：1）私域IP ，就是更清晰傳遞店主自身的形象，從微信頭像、名字、簽名稍加設(shè)計(jì)。2）講出加私域能帶給顧客的好處，不管加好友，還是入群。把好處，價(jià)值說清楚就行。4）做好顧客分類和標(biāo)簽，這一點(diǎn)很重要，別把顧客信息記混，更好服務(wù)他們。不管是夫妻店，還是請(qǐng)了員工的店。未來一定是專業(yè)取勝，不能像過去那種草臺(tái)班子，還是學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，學(xué)點(diǎn)專業(yè)知識(shí)，把店鋪經(jīng)營(yíng)好，把顧客服務(wù)好。上面這4條出路，就是我給到那位母嬰店主的建議，你可以各取所需。等門店顧客多了，我建議可以對(duì)老客戶搞會(huì)員制，辦個(gè)會(huì)員卡，實(shí)打?qū)嵔o些優(yōu)惠和權(quán)益。不建議搞充值，因?yàn)槌渲稻褪亲兿嗉Y，變相犧牲利潤(rùn)，打價(jià)格戰(zhàn)。大家想做的是長(zhǎng)久健康的生意，賺該賺的錢，做好服務(wù)，專業(yè)取勝。越是充滿人情味的店鋪，越適合做會(huì)員。一位網(wǎng)友留言所說，在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下，開一家店想賺大錢，難上加難，但是踏踏實(shí)實(shí)地、認(rèn)認(rèn)真真地經(jīng)營(yíng)一家小店，養(yǎng)家糊口并非難事。我們都是大時(shí)代中的一粒微塵，趨勢(shì)我們無力改變，但我們可以在看清趨勢(shì)后，做好準(zhǔn)備，調(diào)整自己。
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