作者 | 馮葉
編輯 | 李小天
列車(chē)駛?cè)胩K州北站后，空氣開(kāi)始活躍。穿著套裝的商旅人士忙不迭從行李架上取下小箱子，談?wù)撨@家器械廠么，我是第三次來(lái)了，然后排好長(zhǎng)隊(duì)等待出站。但他們無(wú)法站定，始終會(huì)略顯焦慮地時(shí)不時(shí)低頭刷新的微信消息，唯恐錯(cuò)過(guò)新的商機(jī)。
這只是高鐵站的一個(gè)切片。但在蘇州，一切繁忙都可以被理解。
對(duì)游客而言，蘇州是園林之城打卡勝地和上海的后花園。而對(duì)提著公文包的人而言，蘇州是從上世紀(jì)80年代起就以制造業(yè)實(shí)力聞名的世界工廠，到如今，它也是中國(guó)工業(yè)品及高端制造產(chǎn)業(yè)最為集中的地域之一——各類(lèi)高端測(cè)控儀器、清潔電器企業(yè)集中開(kāi)花，嵌套于產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的商機(jī)無(wú)限。
當(dāng)然，作為跨境貿(mào)易的優(yōu)等生，蘇州并不會(huì)滿(mǎn)足于傳統(tǒng)貿(mào)易模式。
數(shù)字化時(shí)代來(lái)臨后，2016年，蘇州成為全國(guó)唯一一家獲批設(shè)立跨境電商綜試區(qū)的地級(jí)市。轉(zhuǎn)型開(kāi)啟八年，其成績(jī)依舊斐然：
今年1-7月，蘇州跨境電商進(jìn)出口規(guī)模增長(zhǎng)達(dá)27.4%。在今年跨境電商綜試區(qū)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上，蘇州也與深圳、廣州、上海、杭州等10個(gè)跨境電商綜試區(qū)共同位列考評(píng)第一檔。
工業(yè)品及高端制造產(chǎn)業(yè)，依然是蘇州的招牌。在《中國(guó)跨境電商品牌影響力排行榜（2024年上半年）》上，上榜的蘇州企業(yè)里，有85%都集中于工具、智能家電等領(lǐng)域。
盡管，比起深圳、廣州等跨境電商大區(qū)，蘇州算是后起之秀，但其以小步快跑的姿態(tài)，支撐了以上亮眼的成果。此次，霞光社走訪了兩家工廠、聽(tīng)取了四家企業(yè)及協(xié)會(huì)代表的轉(zhuǎn)型故事，霞光社從中發(fā)現(xiàn)，在跨境優(yōu)等生身份標(biāo)簽的背后，蘇州轉(zhuǎn)型成功的根本原因，在于創(chuàng)新。
一碗泡面被潑在地上，不到五秒鐘，其面條和湯水就被智能洗地機(jī)盡數(shù)清理。
這是添可智能科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)添可科技）亞太&英國(guó)線(xiàn)上負(fù)責(zé)人李士沖在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行的產(chǎn)品演示。他展示的產(chǎn)品——添可芙萬(wàn)洗地機(jī)Stretch S6，曾在陳赫的直播間創(chuàng)下單場(chǎng)銷(xiāo)售額破億的佳績(jī)。此外，它不僅在亞馬遜的多個(gè)站點(diǎn)上成為C端的Best Seller，還獲得了來(lái)自商超的多個(gè)企業(yè)購(gòu)訂單，展現(xiàn)出消費(fèi)者和企業(yè)雙端通殺的實(shí)力。
添可洗地機(jī)演示。圖源：亞馬遜
人們很難想象一個(gè)2018年才成立的品牌，要如何在近乎飽和的清潔家電市場(chǎng)找到一條藍(lán)海賽道。（我認(rèn)為是）強(qiáng)大的創(chuàng)新能力。李士沖認(rèn)為，憑借自研，添可科技已經(jīng)打造了技術(shù)的護(hù)城河。2019年到2020年，添可科技先后發(fā)明全球第一款智能吸塵器及智能洗地機(jī)，并在多個(gè)市場(chǎng)取得銷(xiāo)售佳績(jī)。
同樣的邏輯也適用于普源精電科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)普源精電）。作為測(cè)試和測(cè)量?jī)x器及解決方案提供商，其以高新技術(shù)為核心，對(duì)自研及創(chuàng)新的重視不言而喻。
普源精電專(zhuān)利墻上的數(shù)據(jù)很難被忽視——公司有效專(zhuān)利共計(jì)459項(xiàng)，發(fā)明專(zhuān)利占比達(dá)86.5%。對(duì)比實(shí)用新型專(zhuān)利和外觀專(zhuān)利，發(fā)明專(zhuān)利的技術(shù)含量和創(chuàng)造性最高，被稱(chēng)為專(zhuān)利中的核心期刊。
我們公司有工程師文化，即嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)健，有明確的追求和突破性的思維。我們鼓勵(lì)創(chuàng)新，也會(huì)同時(shí)提供物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神激勵(lì)，包括合伙人計(jì)劃、企業(yè)長(zhǎng)青計(jì)劃等，去推動(dòng)大家在技術(shù)上尋求突破。普源精電首席戰(zhàn)略官、董事會(huì)秘書(shū)程建川告訴霞光社。數(shù)據(jù)也說(shuō)明，普源精電的內(nèi)部激勵(lì)卓有成效，在專(zhuān)利拿獎(jiǎng)這塊，我們已經(jīng)把中國(guó)能拿的獎(jiǎng)都拿完了（笑）。程建川補(bǔ)充。
普源精電。圖源：亞馬遜
憑借卓越的技術(shù)水平，普源精電已經(jīng)在多國(guó)市場(chǎng)拔得頭籌。以亞馬遜美國(guó)站點(diǎn)為例，自2021年上線(xiàn)以來(lái)，普源精電斬獲了多個(gè)知名高校和企業(yè)機(jī)構(gòu)的企業(yè)購(gòu)訂單，其中包括耶魯、斯坦福、MIT等頂級(jí)名校，以及谷歌、亞馬遜、蘋(píng)果等全球化大廠。
企業(yè)的研發(fā)成就，是蘇州產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型成果的體現(xiàn)。
上世紀(jì)80年代到本世紀(jì)初，蘇州的標(biāo)簽還是世界工廠。它以代工聞名遐邇，其外向型經(jīng)濟(jì)模式發(fā)展如火如荼。但當(dāng)全球化浪潮愈加猛烈時(shí)，低附加值的制造業(yè)代工模式便注定了其對(duì)抗挑戰(zhàn)的韌性不足。
其實(shí)2008年的時(shí)候，金融危機(jī)從美國(guó)延伸到歐洲，就已經(jīng)給我們的整體出口帶來(lái)了壓力。江蘇省電子商務(wù)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)楊杰向霞光社分析道。2015年，國(guó)務(wù)院印發(fā)《中國(guó)制造2025》，強(qiáng)調(diào)要大力推動(dòng)信息化和工業(yè)化的高層次結(jié)合，蘇州也開(kāi)始小步快跑，沿著這個(gè)節(jié)奏進(jìn)行轉(zhuǎn)型。目前來(lái)看，是成功的。
現(xiàn)在，蘇州的標(biāo)簽是創(chuàng)新高地，主打創(chuàng)新、自研以及高精尖。
再回到添可科技產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)上，工人們正在為產(chǎn)品機(jī)身組裝電池和電機(jī)。但這次，它代表的是完整的中國(guó)制造——產(chǎn)品上的品牌名不是某國(guó)外大牌，而是TINECO；機(jī)身里不是供應(yīng)商的供貨，而是自研的軟包電池。
我們不需要參與價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)閯?chuàng)新帶來(lái)的價(jià)值就能決定價(jià)格本身。李士沖說(shuō)。
1996年，德國(guó)漢諾威，蘇州日寶科技有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)日寶科技）董事長(zhǎng)毛利民攜帶點(diǎn)鈔機(jī)等金融設(shè)備，前往這一全球最大的信息博覽會(huì)CeBIT現(xiàn)場(chǎng)。
我想去全球最大的博覽會(huì)學(xué)習(xí)一下，客戶(hù)是怎么做生意的……當(dāng)時(shí)（會(huì)場(chǎng)）根本買(mǎi)不到中餐盒飯，但是吃不到盒飯的時(shí)候，生意最好做。毛利民回憶，現(xiàn)在是很方便（買(mǎi)盒飯），但是生意難做了。
毛利民的心路歷程，許多傳統(tǒng)外貿(mào)人都能感同身受。
隨著全球貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)格局的演變，進(jìn)入外貿(mào)領(lǐng)域的參與者日益增多，原本的藍(lán)海逐漸變成紅海，商機(jī)轉(zhuǎn)瞬即逝，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。而在萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代下，單純的傳統(tǒng)外貿(mào)模式也已經(jīng)無(wú)法全然適應(yīng)數(shù)字化、智慧化的客戶(hù)需求。拓展銷(xiāo)售渠道、升級(jí)銷(xiāo)售模式，成為了大家必須面對(duì)的重要課題。
賣(mài)家正在講述轉(zhuǎn)型心路歷程。圖源：亞馬遜
2016年，蘇州與深圳同獲國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，設(shè)立跨境電商綜合試驗(yàn)區(qū)，正式開(kāi)始了其對(duì)于跨境電商模式的嘗試。在此前，蘇州就已經(jīng)有一小批跨境電商品牌在試水，盡管還未形成規(guī)模，但也為之后幾年的發(fā)展打下了良好基礎(chǔ)。伴隨政府的引導(dǎo)，以及其提供的資金、物流等支持，蘇州跨境電商企業(yè)圈逐步形成，工業(yè)品及高端制造產(chǎn)業(yè)帶表現(xiàn)更是突出。
以日寶科技為例，其于2019年入駐亞馬遜美國(guó)站，并同步開(kāi)通亞馬遜企業(yè)購(gòu)。2020年恰逢疫情，線(xiàn)上經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展，日寶科技多款產(chǎn)品也銷(xiāo)量飆升。
美國(guó)市場(chǎng)此前一直是日寶科技的痛點(diǎn)。（我們）想要求變的市場(chǎng)，往往是之前做得最差的市場(chǎng)。2004年開(kāi)始成立美國(guó)分公司，但一路走來(lái)非常艱難，而且很受挫，從2004年到2018年一直是虧損狀態(tài)。毛利民回憶。到2023年，日寶科技美國(guó)站企業(yè)購(gòu)銷(xiāo)售份額已經(jīng)占亞馬遜總銷(xiāo)售額比例的23%。對(duì)金融設(shè)備這一小眾類(lèi)目而言，成績(jī)已經(jīng)相當(dāng)可觀。
對(duì)比傳統(tǒng)外貿(mào)模式，跨境電商模式的優(yōu)勢(shì)非常明顯。
在傳統(tǒng)外貿(mào)交易鏈中，制造商的產(chǎn)品到達(dá)企業(yè)用戶(hù)手中，通常需要出口商、進(jìn)口商和分銷(xiāo)商等多方參與，流程復(fù)雜且成本較高?？缇畴娚棠Ｊ絼t簡(jiǎn)化了這一過(guò)程——以亞馬遜企業(yè)購(gòu)為例，其首創(chuàng)的DTB（Direct To Buyer）模式，能夠直接觸達(dá)終端企業(yè)買(mǎi)家，為交易省去繁雜的中間商環(huán)節(jié)，保留更多利潤(rùn)空間。
此外，轉(zhuǎn)型跨境電商后，最重要的便是能觸達(dá)更多市場(chǎng)及B端客戶(hù)。
線(xiàn)上經(jīng)濟(jì)突破了地域的界限，而且對(duì)產(chǎn)品而言，越是小眾，線(xiàn)上的魅力就愈加明顯。毛利民告訴霞光社，美國(guó)南部的加勒比海地區(qū)，有很多小國(guó)的B端客戶(hù)也對(duì)點(diǎn)鈔機(jī)有需求，但直接去美國(guó)買(mǎi)非常貴。在亞馬遜，不僅能線(xiàn)上下單，還能直接配送。要知道買(mǎi)點(diǎn)鈔機(jī)的人通常不差錢(qián)，所以開(kāi)拓這塊市場(chǎng)也很有意義。
人們往往無(wú)法預(yù)估一單產(chǎn)品能帶來(lái)多大的商機(jī)轉(zhuǎn)換。事實(shí)上，正如星火燎原，在亞馬遜企業(yè)購(gòu)上，下單并不意味著結(jié)束，而是新機(jī)會(huì)的開(kāi)始。
之前，Apple公司在亞馬遜企業(yè)購(gòu)下單了一臺(tái)普源精電入門(mén)級(jí)示波器，因此結(jié)緣。后來(lái)他們的工程師來(lái)到中國(guó)，說(shuō)‘我喜歡RIGOL’（普源精電），并接連帶來(lái)了幾百萬(wàn)的生意。程建川表示。這是幾千塊轉(zhuǎn)化為幾百萬(wàn)的實(shí)證，但它的源頭，就是亞馬遜。目前，普源精電業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)覆蓋了11個(gè)國(guó)家及地區(qū)，其跨境電商業(yè)務(wù)規(guī)模占海外業(yè)務(wù)總規(guī)模的20%，每年保持超20%的高速增長(zhǎng)。
在出海圈，企業(yè)最有可能面臨的問(wèn)題是什么？
益而益（集團(tuán)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)益而益）自2000年創(chuàng)立，主要產(chǎn)品是漏電保護(hù)器、接線(xiàn)裝置等智能化電氣與機(jī)電設(shè)備。益而益跨境電商總監(jiān)陳麗嬡分享了一個(gè)案例，中國(guó)品牌在出海過(guò)程中始終無(wú)法避免的是，與你賽跑的友商都是百年企業(yè)，相同質(zhì)量的產(chǎn)品，別人溢價(jià)就是比我們高。
世界工廠時(shí)期為蘇州打下了強(qiáng)大的制造業(yè)基礎(chǔ)，但也導(dǎo)致其自研品牌認(rèn)知度受限，貼牌與白牌，代替了本應(yīng)有的品牌。
針對(duì)此，蘇州政府也正在從公共服務(wù)平臺(tái)建設(shè)、產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化、政策環(huán)境改善等多個(gè)維度，為企業(yè)創(chuàng)造良好的品牌出海生態(tài)環(huán)境。在政府推動(dòng)下，蘇州工業(yè)品及高端制造產(chǎn)業(yè)帶逐步形成并發(fā)展壯大，并進(jìn)一步助力集群效應(yīng)，形成了以品牌出海為主導(dǎo)的創(chuàng)新戰(zhàn)略。
添可之所以選址在蘇州，就是因?yàn)檫@里有世界上最完善的清潔電器企業(yè)群，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展為了清潔電器產(chǎn)業(yè)帶。這里有足夠多的產(chǎn)品和技術(shù)，你的所有生產(chǎn)都會(huì)非常便捷。李士沖告訴霞光社。
產(chǎn)業(yè)帶集群既是品牌出海的必備條件，也能為這批蘇州智造打下良好的口碑，吸引更多客戶(hù)和需求。
在入駐亞馬遜前，毛利民曾擔(dān)心沒(méi)人買(mǎi)點(diǎn)鈔機(jī)，但到2018年，他開(kāi)始真正為入駐亞馬遜做準(zhǔn)備時(shí)，發(fā)現(xiàn)低端點(diǎn)鈔機(jī)類(lèi)目已經(jīng)規(guī)模宏大。他分析稱(chēng)，基于蘇州成熟的產(chǎn)業(yè)帶在高端智能點(diǎn)鈔機(jī)上的優(yōu)勢(shì)，其在美國(guó)市場(chǎng)的細(xì)分空白層面，推出了多國(guó)貨幣智能點(diǎn)鈔機(jī)。隨著亞馬遜上的金融設(shè)備類(lèi)目逐步多元，其銷(xiāo)售規(guī)模也在逐年上漲，我也是產(chǎn)業(yè)帶的受益者。
事實(shí)上，亞馬遜企業(yè)購(gòu)也在持續(xù)助力中國(guó)賣(mài)家品牌出海戰(zhàn)略升級(jí)。
9月4日，蘇州舉行2024亞馬遜企業(yè)購(gòu)年度論壇上，亞馬遜全球開(kāi)店宣布啟動(dòng)亞馬遜企業(yè)購(gòu)工業(yè)品出海孵化器，將圍繞幫助工業(yè)品賣(mài)家提高認(rèn)知力、產(chǎn)品力、品牌力、運(yùn)營(yíng)力四大能力，深入中國(guó)60個(gè)工業(yè)品產(chǎn)業(yè)帶，聚焦100個(gè)核心工業(yè)品品類(lèi)，孵化500個(gè)高價(jià)值工業(yè)品出海品牌。
單從品牌戰(zhàn)略上看，產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)可以依靠亞馬遜企業(yè)購(gòu)更好地了解用戶(hù)、投放營(yíng)銷(xiāo)。大家都在說(shuō)亞馬遜特別適合做品牌，因?yàn)樗鼜囊婚_(kāi)始就建立了品牌賣(mài)家機(jī)制，在廣告、營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)格等各種工具上幫助賣(mài)家做品牌的生意。李士沖告訴霞光社。
此外，亞馬遜企業(yè)購(gòu)也有獨(dú)家策劃的旺季與促銷(xiāo)專(zhuān)題，賣(mài)家可以根據(jù)促銷(xiāo)季活動(dòng)，在亞馬遜企業(yè)購(gòu)站內(nèi)提報(bào)官方廣告，獲取百萬(wàn)流量資源，進(jìn)一步打造品牌形象。
亞馬遜企業(yè)購(gòu)非常務(wù)實(shí)。只要你有業(yè)績(jī)，有產(chǎn)品力，有品牌意識(shí)，他們會(huì)給到很多扶持。（亞馬遜）企業(yè)購(gòu)也能看到誰(shuí)能給用戶(hù)提供價(jià)值、誰(shuí)在未來(lái)占據(jù)更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)、誰(shuí)在真心關(guān)心用戶(hù)。毛利民向霞光社表示。
未來(lái)，亞馬遜企業(yè)購(gòu)也將繼續(xù)作為蘇州企業(yè)全球化道路上的合作伙伴，對(duì)蘇州企業(yè)未來(lái)發(fā)展進(jìn)行持續(xù)支持。
如今，蘇州已經(jīng)涌現(xiàn)出了一大批優(yōu)秀的工業(yè)品及高端制造品牌，這座城市已經(jīng)從40年前的世界工廠，成功轉(zhuǎn)型為以科技為動(dòng)力的創(chuàng)新高地。
園區(qū)的煙囪被畫(huà)上色彩。圖源：霞光社
蘇州街頭，人們依然在樓宇間穿梭，形色匆匆。他們背后的廣告牌上印著添可、科沃斯等高新企業(yè)代表，街道兩側(cè)佇立著鱗次櫛比的寫(xiě)字樓。工業(yè)園區(qū)內(nèi)，有企業(yè)在煙囪上畫(huà)出五線(xiàn)譜和音符，而其自動(dòng)化生產(chǎn)線(xiàn)上的產(chǎn)品將會(huì)輸送至全球各地。
蘇州正站在全球化浪潮的潮頭，未來(lái)可期。
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