史上最長(zhǎng)雙11的首輪大戰(zhàn)已經(jīng)拉開(kāi)序幕，各大電商平臺(tái)用百億補(bǔ)、加倍補(bǔ)重新定義低價(jià)，拉攏日趨理性的消費(fèi)者。

隨著雙11走到第十五年，這場(chǎng)狂歡已不再專屬于頭部電商平臺(tái)，而更像是一個(gè)反映消費(fèi)活力與趨勢(shì)的風(fēng)向標(biāo)，參與其中的，已是各行各業(yè)。在短視頻中無(wú)孔不入的二手電商平臺(tái)，也在最近悄悄加足了馬力開(kāi)始沖刺。

刷短視頻的人都不難發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛(ài)回收的身影可謂無(wú)處不在，甚至有人說(shuō)這些平臺(tái)養(yǎng)活了短視頻平臺(tái)上的生活、科技、影視、美食博主。他們總是猝不及防地出現(xiàn)，然后不斷向用戶輸出著相同的內(nèi)容，以海量廣告刷臉。

不過(guò)，流量買(mǎi)得到，銷(xiāo)量卻不一定。在全業(yè)態(tài)混戰(zhàn)的下半場(chǎng)，新故事約等于新增長(zhǎng)。

前段時(shí)間，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)宣布全資收購(gòu)紅布林，填補(bǔ)二奢品類的短板和流量，逐漸從3C類回收平臺(tái)轉(zhuǎn)向全品類二手交易平臺(tái)。這也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)多次買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)后，終于拿到了一張新名片。

不過(guò)擺在眼前的問(wèn)題是，循環(huán)經(jīng)濟(jì)繁榮的背景下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)真能靠紅布林帶來(lái)的二奢品類，與閑魚(yú)、愛(ài)回收分出勝負(fù)嗎？轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與紅布林曾被詬病的質(zhì)量、服務(wù)等問(wèn)題又能因這場(chǎng)聯(lián)姻而解決多少？

垂直電商到最后都會(huì)面臨一個(gè)生存曲線，就是擴(kuò)大規(guī)模則獲客成本變高，不擴(kuò)大規(guī)模則面臨增長(zhǎng)天花板。收購(gòu)紅布林后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)COO胡偉琨如此說(shuō)道這一行為背后的底層邏輯。

直白來(lái)說(shuō)，以3C產(chǎn)品二手交易為核心業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和專注奢侈品二手交易的紅布林想借此實(shí)現(xiàn)更無(wú)痛的規(guī)模增長(zhǎng)。接下來(lái)，紅布林品牌和APP也仍將保持獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，只是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與紅布林的中后臺(tái)系統(tǒng)和履約能力全面打通，紅布林也會(huì)接入轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的上門(mén)服務(wù)和門(mén)店體系。

對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而言，這或許是當(dāng)下打開(kāi)增長(zhǎng)天花板的一步捷徑。背靠阿里的咸魚(yú)和背靠京東的愛(ài)回收既有大樹(shù)可依，更是早早走向了全品類的布局，相較之下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的流量困局更顯突出。

因此在收購(gòu)紅布林前的這幾年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一直踐行著買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的策略，一手買(mǎi)廣告，刷足存在感，另一手買(mǎi)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大版圖。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)線下門(mén)店

在短視頻平臺(tái)上，無(wú)論是美食、科技、生活還是影視類視頻，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)總是在各大博主的視頻中猝不及防地出現(xiàn)，博主們總是重復(fù)著雷同的文案，隔三岔五告訴粉絲自己又在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上購(gòu)入了新機(jī)，舊機(jī)器也賣(mài)出了好價(jià)錢(qián)。漸漸地，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成了網(wǎng)友口中的一則熱梗，宕機(jī)的大腦、想辭的工作……只要是不想要的東西都會(huì)調(diào)侃一句放到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)回收了。也因?yàn)檗D(zhuǎn)轉(zhuǎn)在短視頻平臺(tái)的廣告投放密度之大，粉絲往往會(huì)用沒(méi)有接到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的廣告投放來(lái)評(píng)價(jià)一名博主還沒(méi)摸到變現(xiàn)的門(mén)。

2021年Q2，閑魚(yú)與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的這一數(shù)據(jù)分別為1.3億與1448.6萬(wàn)，三年時(shí)間過(guò)去，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)無(wú)論是跟自己比，還是和閑魚(yú)比，都算是有所增長(zhǎng)。

但引來(lái)的流量都能帶來(lái)正向反饋嗎？卻也不見(jiàn)得。在抖音上看到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的廣告就想試一試，結(jié)果沒(méi)想到碰上了大雷。首先是平臺(tái)承諾無(wú)拆無(wú)修且99新的手機(jī)，我收到貨后發(fā)現(xiàn)邊框磨損比較多，更可疑的是靜音鍵無(wú)法使用、屏幕有溢膠、后背板有拆機(jī)痕跡。2023年9月，康煜陽(yáng)在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)購(gòu)買(mǎi)了一部二手vivo手機(jī)，由于不放心到手后的重重疑點(diǎn)，他又前往vivo官方直營(yíng)售后處進(jìn)行了檢測(cè)。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在黑貓投訴平臺(tái)上有93593條投訴

根據(jù)vivo官方的檢測(cè)報(bào)告顯示，這部手機(jī)存在非官方拆修，電池蓋板膠非原裝，內(nèi)部封貼被破壞，外屏也大概率被換過(guò)。隨后，康煜陽(yáng)找到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)官方售后，卻得到生產(chǎn)廠家和官方出具的報(bào)告可作為參考，但要以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)售后出具的報(bào)告和檢測(cè)意見(jiàn)為準(zhǔn)。最終，康煜陽(yáng)只能選擇繼續(xù)勉強(qiáng)使用這臺(tái)不滿意的手機(jī)。

這當(dāng)中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)大力推進(jìn)的官方驗(yàn)是最核心的矛盾點(diǎn)。

當(dāng)初為了解決二手商品的非標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)推出官方驗(yàn)，由平臺(tái)的專業(yè)質(zhì)檢師對(duì)每一件非標(biāo)商品進(jìn)行個(gè)別化檢驗(yàn)，并出具詳細(xì)的質(zhì)檢報(bào)告。起初，這一策略實(shí)行的目的是讓購(gòu)物更加透明，但后來(lái)的走勢(shì)卻有所不同。

去年底，博主猴大腕發(fā)布視頻稱轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)出具陰陽(yáng)檢測(cè)合同，據(jù)該博主表示，其先以3112元的價(jià)格從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)處購(gòu)買(mǎi)了一部標(biāo)明95新的128G的iPhone 12 Pro，隨后將這部手機(jī)又賣(mài)回給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，卻僅賣(mài)出1990元。之后猴大腕又先后購(gòu)買(mǎi)了多部手機(jī)進(jìn)行驗(yàn)證，最終發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在回收與售出時(shí)給出的質(zhì)檢報(bào)告或多或少存在著差異。

該事件出現(xiàn)后，不少網(wǎng)友紛紛提出了對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)官方驗(yàn)的質(zhì)疑：如果說(shuō)由平臺(tái)進(jìn)行檢驗(yàn)和出具報(bào)告的最終目的是讓平臺(tái)擁有最終解釋權(quán)的話，那消費(fèi)者的權(quán)益又由誰(shuí)來(lái)保障呢？

事實(shí)上，無(wú)論是海量的廣告投放還是飽受爭(zhēng)議的官方驗(yàn)，都是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)試圖打破圈層、尋求品類擴(kuò)張的選擇。盡管常年保二爭(zhēng)一，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)實(shí)際上的對(duì)手卻遠(yuǎn)不止一個(gè)閑魚(yú)，在這場(chǎng)持久戰(zhàn)面前，盈利能力仍然是繞不開(kāi)的大考。

在收購(gòu)紅布林前，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)曾評(píng)估奢侈品整體體量與消費(fèi)電子接近，判斷二手市場(chǎng)也差不多，并且二手奢侈品的存量相較消費(fèi)電子更高，因此希望借此完成1+1>2的增長(zhǎng)。

另外鋅刻度也從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)APP界面看到，推薦欄中奢侈品類目?jī)H排在手機(jī)數(shù)碼、電腦辦公類目之后，腕表、圖書(shū)小說(shuō)、潮鞋服飾、游戲娛樂(lè)、飾品等細(xì)分類目均被放在了首頁(yè)的推薦位。

還略有不同的商業(yè)化路徑是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對(duì)線下門(mén)店的部署，其中最重要的手段之一就是加盟。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)線下門(mén)店加盟商收益項(xiàng)

根據(jù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)官網(wǎng)，Banner位的第一條滾動(dòng)宣傳頁(yè)便是加盟轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)官方二手店，據(jù)其介紹，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)線下門(mén)店已覆蓋33個(gè)省會(huì)級(jí)城市，開(kāi)業(yè)超600家。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)線下加盟店分為標(biāo)準(zhǔn)店和微店兩種業(yè)態(tài)，對(duì)加盟商提出的要求包括單店建店資金10萬(wàn)元、押金30萬(wàn)元、3個(gè)月內(nèi)開(kāi)業(yè)兩家，并且是3C數(shù)碼/手機(jī)top級(jí)零售商，具備商場(chǎng)招商資源、廣告投放資源等。

從投入上看，一次性投資預(yù)估在30-40萬(wàn)元間，租金、裝修、薪資由加盟商全額承擔(dān)，軟裝、道具、零售商品、回收資金則由加盟商向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交納押金獲取。

值得一提的是，關(guān)于加盟線下門(mén)店的收益，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)官方這樣寫(xiě)道：加盟商的商品回收收益和商品零售收益為回收金額抽傭和零售金額抽傭。似乎可以理解為，加盟商花費(fèi)幾十萬(wàn)投資轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)門(mén)店，承擔(dān)經(jīng)營(yíng)壓力的同時(shí)卻只能得到收益中的抽傭部分。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與愛(ài)回收的線下門(mén)店數(shù)量對(duì)比

再拋開(kāi)加盟商的利潤(rùn)來(lái)談轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)線下門(mén)店發(fā)展，比轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)搶先布局線下的愛(ài)回收，目前在全國(guó)已有超過(guò)1500家門(mén)店，并且在四年前打造了非標(biāo)二手產(chǎn)品自動(dòng)化流轉(zhuǎn)系統(tǒng)、在三年前發(fā)力奢侈品回收，在兩年前拓展多品類回收服務(wù)。

從各方面看來(lái)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在線上、線下要面臨的都是一場(chǎng)惡戰(zhàn)，從品類到服務(wù)、從定位到模式，都需要新故事。

成立九年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一路從C2C轉(zhuǎn)型C2B2C，也跨界二奢、租賃，業(yè)務(wù)構(gòu)成日漸繁多。但相比閑魚(yú)和愛(ài)回收從阿里和京東得到的流量和清晰的增長(zhǎng)路徑，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的短板的確更為具體，長(zhǎng)期沒(méi)有在垂類領(lǐng)域形成絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的處境，便成了心病。

但放眼整個(gè)二手交易市場(chǎng)，仍然充滿機(jī)遇。

來(lái)源：沙利文、觀知海內(nèi)信咨詢

另一組數(shù)據(jù)則展示了更大范圍的二手交易市場(chǎng)規(guī)模，全國(guó)閑置商品日均交易額已突破10億元，每天都有400萬(wàn)件閑置物品在平臺(tái)上發(fā)布，二手閑置市場(chǎng)規(guī)模已突破萬(wàn)億元。

循環(huán)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的向上形勢(shì)使然，今年6月，閑魚(yú)月活用戶達(dá)到1.83億，同比增速超33%；2024年第二季度，愛(ài)回收總收入37.8億元，同比增長(zhǎng)27.4%；2024年第二季度，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)銷(xiāo)售訂單量同比增長(zhǎng)35%，回收訂單量同比增長(zhǎng)42%。

在互聯(lián)網(wǎng)大廠紛紛陷入業(yè)務(wù)萎縮、裁員降薪的漩渦中，一眾二手交易平臺(tái)卻乘上東風(fēng)，步入發(fā)展快車(chē)道。因此談及收購(gòu)一事時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)高管直言，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與紅布林均已實(shí)現(xiàn)盈利，紅布林將為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帶來(lái)更多元化的發(fā)展動(dòng)力。

共同利益的驅(qū)使下，類目更加垂直、市場(chǎng)份額更小的平臺(tái)被頭部平臺(tái)收購(gòu)既是在所難免，也是順理成章。只是具體落到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與紅布林的平臺(tái)資源整合問(wèn)題上，后臺(tái)系統(tǒng)的打通、線下門(mén)店對(duì)線上平臺(tái)的反哺究竟鋪設(shè)得如何，將直接決定新的流量入口能否被順利接入。

總的來(lái)說(shuō)，盡管對(duì)于當(dāng)前的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來(lái)說(shuō)，盈利并非最迫切的問(wèn)題，但對(duì)未來(lái)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來(lái)說(shuō)，在更趨理性的消費(fèi)大勢(shì)讓二手電商行業(yè)站上風(fēng)口的趨勢(shì)下，突破自身平臺(tái)業(yè)務(wù)的局限、打通新流量渠道，都是必須提前做準(zhǔn)備的基本功。