作者 | 洋紫

編輯 | 劉景豐

每到冬天，都是零售業(yè)最繁忙的時節(jié)。人們習慣在寒冷的日子里團聚、歡慶，從而增加了購物需求。

今年也會是史上活動期最長的一屆黑五。市場已經作出樂觀預判。在impact.com的調研中，近五分之一的受訪者表示，去年并未參與黑五網一購物，但計劃在今年的促銷季進行消費。德勤發(fā)布的2024假日調研顯示，購物者們預計今年為黑五體驗買單的支出將增長16%。

天氣冷，市場熱。

許多國內產業(yè)帶商家也早早開始了備考。有服裝商家向霞光社表示，自己從3個月前就開始了黑五款式的開發(fā)，目前已經看到豐收的苗頭，從這個月直到12月都會比日常銷量更高。

在跨境電商平臺SHEIN上，媒體發(fā)現(xiàn)一些新店得益于成功踩中季節(jié)性的消費趨勢，銷售額在大促預熱期間就實現(xiàn)了百倍于普通新店的猛增。譬如周銷4萬多件的皮衣、周銷過萬件的櫻桃形狀清潔刷、周銷3000多單的家居日用品等比比皆是。

是機遇也是挑戰(zhàn)。對多數(shù)生產實力強的產業(yè)帶商家來說，跨境電商平臺帶來了新銷路和訂單，但面對更多變的需求和更長的經營鏈條，運營、營銷、物流倉儲等能力也是商家們需要補齊的短板。因此，能夠提供運營+營銷+倉儲物流一體化扶持的SHEIN，便成了國內商家出海的鏡子與成長階梯，反映著商家亟待補足的能力，也讓新手獲得登場契機。

如今，黑五也變得越來越新。

在新崛起的跨境電商平臺、各路跨境新模式陸續(xù)參賽之后，黑五不再是需要排隊去線下商超哄搶的經典鏡頭，而是時刻在發(fā)生的一鍵下單。

有網友在Twitter上表示，即使借錢也要過黑五，因為產品都太有趣，沒辦法不下單。反映在制造端 黑五效應也在走高，比如，義烏商家周鵬宇在SHEIN上開設的一家飾品店鋪，銷量從11月初起已經比平日水平上漲了130%。

有數(shù)據顯示，92%的消費者會在購買前進行詳細的產品研究，其中30%會在10月甚至更早開始準備。對商家而言，想在一眾同類產品中脫穎而出，必須對消費者需求進一步了解。

選品，也就變得尤為重要。

蔡然是山東青島的一名首飾賣家，在SHEIN上開店之前，他通常會通過接單生產的方式供貨給一些韓國服飾品牌。做跨境電商的前兩年，蔡然甚至連黑五是什么都不太了解，只知道臨近年底的銷量特別好，蔡然說。而現(xiàn)在，根據SHEIN團隊提供的旺季日歷，蔡然開始帶領團隊依據萬圣節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)等場景進行精準的新品開發(fā)，跟著流行趨勢打造產品，摸索C端消費者的需求。

蔡然觀察到，（SHEIN）有競爭力的產品大多數(shù)是因為款式真的好、有原創(chuàng)有特點，而不是單純的去卷價格低，他的店鋪內近期銷量最好的是與度假風格相關的款式，在金屬材質上搭配貝殼、海星、珍珠等元素，氛圍拉滿，適合海外潮人們的風格百變。

善于把握不同市場的消費者喜好，也是SHEIN獲得行業(yè)認可的關鍵，因此，SHEIN也被一些專業(yè)人士描述為一個小型的谷歌——消費者可以搜索和買到高性價比服飾鞋包、各種新奇節(jié)日禮品等。

一名國際品牌總裁在近期采訪中表示，SHEIN上有一群具有消費傾向的忠實受眾，他們可以看到你的品牌和產品。（在某種程度上）SHEIN甚至比谷歌還好，因為在谷歌上大家有時候并沒有消費意愿。

各大社交媒體上，海外消費者也積極分享購物體驗，如SHEIN黑五購物車分享左滑幫我穿上SHEIN的爆款禮服我買到的最大的SHEIN包裹SHEIN之成為美女你只需要15美金等等熱議話題層出不窮。

基于對市場趨勢的洞察和嚴格的選品邏輯，產業(yè)帶商家找到被看見的方法論：從訂單模式向電商轉變，他們需要同時顧及發(fā)貨時效、用戶評價、潮流變化、產品豐富度等等方面，而想要在電商大考中得高分，更需要跟上最新的商品趨勢，SHEIN為他們的轉型升級劃出了備考重點。

做SHEIN的感覺是有專業(yè)的人帶著。我們每次選品買手都會幫忙獻計獻策，還經常分享流行元素和趨勢的專業(yè)報告，合作起來很安心，一名商家告訴霞光社。相比起傳統(tǒng)訂單千個以上的起訂量，目前工廠每個新款的首次生產不超過100件，設計好的款式當天就可以做出樣品，圖案可以根據市場的多樣審美來進行定制，現(xiàn)在也拓展了新的流水線來進行SHEIN小單快反模式的嘗鮮。

讓產品更多被看見，選品是第一步，做好運營是第二步。

對此，從11月下旬到12月上旬的黑五促銷正式期，SHEIN也為參與黑五活動的賣家產品提供了一系列流量和銷售扶持。比如利用平臺內部的精準推薦，及上萬名國際紅人的種草推廣，給賣家提供高質量的站內站外流量，提升賣家產品的曝光度和轉化率。

蔡然在SHEIN開店的三年間，每年銷量都在增長，從第一年銷售額幾十萬美元的小試牛刀，到現(xiàn)在一個月就賣到100多萬美元，年銷量突破千萬美元。

相比傳統(tǒng)外貿來說，跨境電商無疑對供應鏈速度提出了更高需求。

尤其在大促期間，即使商家能抓住時尚密碼，也往往需要更快的響應，避免因跨境銷售的訂單暴漲反而出現(xiàn)產能跟不上、缺貨及斷碼等問題，影響消費者體驗。

由于履約鏈條長、環(huán)節(jié)多，對不少新手商家來說，一次庫存誤判影響半年運營的情況時有發(fā)生。而若是缺乏專業(yè)支持與配合，也會帶來一系列等連鎖反應。比如，在爆倉狀態(tài)下，會導致貨物入庫遭遇重重阻礙、配送時效大打折扣，貨物一個多月仍處于轉運狀態(tài)，進一步打亂運營節(jié)奏等等，都是商家面對的真實困境。

今年黑五，SHEIN進一步推出海外本地代運營服務，商家可以選擇直接將貨物發(fā)送至SHEIN位于歐洲和美國等地的倉庫，消費者一下單，商品就直接從SHEIN海外倉庫出發(fā)，更快到達消費者手上，讓整個履約鏈條有了更柔性、更貼心的可能。

平臺對商家的經營賦能，不僅體現(xiàn)在大促，也體現(xiàn)在日常。服裝賣家孫俊杰自從成為SHEIN商家后，店鋪銷量呈現(xiàn)了明顯增長之勢。銷量是動力，但也可能帶來庫存壓力，他表示，短時間內爆發(fā)帶來的大量返單，考驗著工廠的效率與管理水平，SHEIN給賣家提供的數(shù)字化經營工具，為他精準備貨提供了很大支持，即便現(xiàn)在店鋪內40%的款式處于持續(xù)性熱銷，他也能夠保證高質生產、穩(wěn)定出貨，將退貨率壓低在不到2%。

面對陌生市場的早期階段，比起向前沖刺更重要的是找準航向。而在起航之處，依托專業(yè)的跨境平臺商家們更容易發(fā)揮出自己擅長的價值。

今年上半年我國跨境電商進出口1.22萬億元，同比增長10.5%，增速高于我國同期外貿整體4.4個百分點。與此同時，商務部發(fā)布《數(shù)字商務三年行動計劃（2024-2026年）》，提出支持跨境電商賦能產業(yè)帶，引導傳統(tǒng)外貿企業(yè)發(fā)展跨境電商?？缇畴娚?，不僅正在成為拉動我國外貿增長與制造業(yè)出海的新動能，也在為產業(yè)帶商家出海創(chuàng)造更多便利。

化妝刷商家謝春經歷了這一演變，他的工廠坐落在被稱為世界工廠的東莞，這里，數(shù)十萬企業(yè)主提供著包括化妝用具、紡織服裝鞋帽、珠寶配飾、包裝材料等都有成熟的產業(yè)基礎。

2009年，他開始做跨境電商，當時僅憑借生產實力就能獲得高銷量。但如今他已感受到，若僅僅停留在電商平臺上做個‘倒爺’，隨時都能被替代。2021年6月，謝春在SHEIN開起了自己的網店，這里正好適合像謝春一樣沒有太多資源的產業(yè)帶中小企業(yè)。

在SHEIN的幫助下，如謝春一樣大大小小產業(yè)帶商家，走到臺前被更多海外消費者看見。

楊源也是其中一位。廣州海珠區(qū)瑞寶街道是遠近聞名的皮帶一條街，楊源的家庭在此處經營皮帶生意已經有20年。

成為SHEIN商家后，楊源學到的第一課是研究全球不同地區(qū)的消費者偏好，要先確定人群，再了解用戶的生活和消費習慣，進而明確最近的流行顏色、元素和裝飾。比如夏天流行波西米亞風格、冬天束腰款走俏，這一套分析下來如果產品都能滿足，那銷量肯定不愁。

對海外市場千人千面的需求，楊源根據買手趨勢指南循序漸進地了解?，F(xiàn)在在楊源的SHEIN店鋪里，消費者能買到的都是線下難覓的特色款。甚至對于小眾風格的元素及特點，比如Y2K風格應該搭配什么配件，西部牛仔風格的皮帶在寬度和雕花上如何做出差異化，BOHO風格的產品應該如何搭配等等，他也能如數(shù)家珍。

入駐SHEIN的第六個月，楊源店鋪單月銷售就達到了父母以前全年的訂單量級，楊源介紹說：以前一年可能也做不到200萬人民幣，在SHEIN第二年就做到了300萬美元。

月營收是否達到了百萬美元的門檻，是業(yè)內對跨境商家成功與否的一個粗略評判標準。一位從業(yè)者表示，在SHEIN上銷售情況卻似乎變簡單了。比如每逢黑五，SHEIN平臺上與秋冬服飾、運動戶外裝備、鞋靴以及家居家紡等應季品類緊密相關的賣家，幾乎都能迎來確定性的銷售增長，爆發(fā)系數(shù)通常是2甚至更高，足夠助推跨境新人一口氣突破到百萬美元級別。因而SHEIN黑五大促，也成了商家們想要實現(xiàn)年底沖高必須抓住的時點。

眼看著跨境電商行情正好，大家開始有了更高的期待，老賽道開始告別，新風口迎頭趕上，等待產業(yè)蝶變。

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