作者 | 唐飛
今年要在速賣通拿下1個億的海外市場！
一家中國騎行品牌在跨境電商賽道放出狠話，揭開國產(chǎn)運(yùn)動裝備出海的新戰(zhàn)事。
2024年3月的速賣通周年慶大促中，一款名為THINKRIDER X2 Max的智能騎行臺賣瘋了。短短三個月，這款中國制造的設(shè)備在歐洲、韓國、巴西等市場銷量暴漲31倍，很多市場都已脫銷。
國外品牌賣1000美元的智能騎行臺，我們成本控制，能做到品質(zhì)接近但價格僅1/3，在中國供應(yīng)鏈優(yōu)勢下，即使這樣依然能保證品牌溢價。THINKRIDER創(chuàng)始人智騎品牌創(chuàng)始人俞麗銓直言，國產(chǎn)騎行品牌的殺手锏在于高端定位下依然能保證性價比。
據(jù)俞麗銓介紹，原來售價高達(dá)萬元的昂貴騎行臺只限于專業(yè)運(yùn)動員購買，多用于冬季或特殊時期不宜外出時在室內(nèi)訓(xùn)練。而價格打下來之后，騎行臺更多地?fù)碛辛藠蕵穼傩院蜕缃粚傩?，即使是小白的騎行用戶，也可以買上一臺和自己的朋友聯(lián)機(jī)、訓(xùn)練、比賽、刷街景。
我們想證明，中國品牌不僅能做代工，還能定義產(chǎn)品。俞麗銓說。
01、有一顆造飛機(jī)的心，莫名其妙造了自行車我從小就有一個做飛機(jī)設(shè)計(jì)師的夢想，大學(xué)也是從南京航空航天大學(xué)飛行器動力工程專業(yè)畢業(yè)，但是后來莫名其妙地做了一個自行車。俞麗銓用一句話總結(jié)了自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。
其實(shí)俞麗銓2002年畢業(yè)之后，大概有七八年的時間一直在做工程師，工作內(nèi)容確實(shí)也和飛機(jī)相關(guān)。
但是作為騎行愛好者，俞麗銓業(yè)余時間一直保持著騎行的習(xí)慣，2007年更是一個多月就騎完了川藏線。2008年，他利用業(yè)余時間和女友共同經(jīng)營淘寶店，類目也選擇了自己喜歡的自行車領(lǐng)域。超出預(yù)期的是，他們的淘寶店擴(kuò)張非?？欤瑑赡旰笏x擇辭職開始全職經(jīng)營這家店。
2015年，智能騎行臺這個細(xì)分類目剛剛出現(xiàn)，俞麗銓就看上了歐洲的一個知名品牌，希望成為他在國內(nèi)的代理商。等到真的和對方開始溝通后才發(fā)現(xiàn)，這個品牌的代理已經(jīng)被其他人先簽下了。
實(shí)在沒辦法的情況下，他的工程師血脈覺醒了，覺得這個東西完全可以自己做。而且經(jīng)過一番調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，在國外賣大幾千塊錢的騎行臺，實(shí)際只需要幾百塊錢就能造出來。再結(jié)合上自己經(jīng)營淘寶店積累的電商經(jīng)驗(yàn)，他創(chuàng)立了THINKRIDER智騎品牌，并開始在線上進(jìn)行銷售。
THINKRIDERX2
巧合的是2020年的全球大流行，催生了一波居家健身潮，眾多騎行愛好者被困在家中，于是小型的、可以在家庭中使用的騎行臺迎來了快速發(fā)展機(jī)遇。THINKRIDER抓住機(jī)會推出千元級產(chǎn)品X2系列，搭載靜音電機(jī)、智能阻力調(diào)節(jié)、兼容主流訓(xùn)練軟件……這些曾經(jīng)萬元設(shè)備才有的功能，被濃縮進(jìn)一臺售價2999元的設(shè)備中。
該產(chǎn)品一經(jīng)推出，便成為國內(nèi)騎行領(lǐng)域的一個小爆款。在社交平臺小紅書上，僅X2一款產(chǎn)品就有近200條分享筆記；在嗶哩嗶哩上，要有十余條博主的評測視頻。
2024年，THINKRIDER在國內(nèi)市場占有率突破80%，已經(jīng)成為騎行圈的大牌。
（去年）10月-12月三個月差不多出貨了5萬臺，我們2024年這一波直接帶動國內(nèi)的電商平臺騎行臺品類有6倍的爆發(fā)。THINKRIDER電商負(fù)責(zé)人張寒秀介紹。因?yàn)檫^于火爆，智騎產(chǎn)能一度跟不上，線上產(chǎn)品只能預(yù)售1個月，但是很多消費(fèi)者也愿意等。
而THINKRIDER真正的野心在海外——今年速賣通3月周年慶大促中，X2 Max海外首發(fā)即脫銷，4000臺備貨還未到海外倉就被搶購一空。我們的目標(biāo)很明確：2025年要成為全球智能騎行臺的‘普及者’。張寒秀說。
俞麗銓更是放出狠話，今年要在速賣通拿下1個億的海外市場！
02、中國供應(yīng)鏈如何改寫游戲規(guī)則？據(jù)俞麗銓介紹，性能對標(biāo)萬元機(jī)型。X2就像一顆驚雷，直接把市場規(guī)則改了。
性價比只是表象。本質(zhì)上，THINKRIDER智騎正在通過產(chǎn)品力重構(gòu)海外用戶的價值認(rèn)知。而這個產(chǎn)品力，不只是硬件，還包括軟件。
工廠一角
以前中國產(chǎn)品賣出去，客戶買了硬件，最后訂閱的卻是國外的軟件。我們只賺了一次錢，后面的服務(wù)、體驗(yàn)、用戶關(guān)系全被別人拿走。為了解決這個痛點(diǎn)，THINKRIDER智騎從第一天就同步開發(fā)軟件平臺，做騎行課程、路線分享、運(yùn)動社交。
軟硬兼施之下，中國品牌開始有了自己的定價權(quán)。
這種轉(zhuǎn)變并非偶然。據(jù)博研咨詢的數(shù)據(jù)，2023年，中國智能騎行臺的銷量達(dá)到了150萬臺，平均售價約為8000元人民幣。高端市場（價格超過1萬元）占據(jù)了約30%的市場份額，而中低端市場（價格在5000元以下）則占據(jù)了40%的份額。這表明消費(fèi)者在選擇智能騎行臺時，既有對高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，也有對性價比高的產(chǎn)品的偏好。
打包好準(zhǔn)備發(fā)往海外的騎行臺
而中國供應(yīng)鏈正成為這場增長的核心引擎——一位業(yè)內(nèi)人士透露，長三角的電機(jī)工廠能將成本壓低40%，深圳的算法團(tuán)隊(duì)幾個月就能迭代一次阻力控制系統(tǒng)，東莞的裝配線甚至支持百臺起訂的柔性生產(chǎn)。各環(huán)節(jié)精妙的配合，才得以讓更多中國品牌有了出海闖蕩的實(shí)力。
面對近期的以美國為代表的全球市場關(guān)稅波動，俞麗銓表示，騎行品牌90%的產(chǎn)能都在中國，那些海外的大品牌的產(chǎn)能也在中國，大家都增加關(guān)稅，其實(shí)反而能提高我們的競爭力。比如我們原先是賣200美元，國外品牌賣500美元，假如關(guān)稅變成100%，我賣400美元，他賣1000美元，差價直接來到600美元，這會讓消費(fèi)者做決策時更加慎重，我們的銷售優(yōu)勢反而擴(kuò)大了。
03、從歐美騎行圈到全球運(yùn)動社交市場放眼全球市場亦然，全球咨詢機(jī)構(gòu)Grand View Research數(shù)據(jù)，2023年智能騎行臺市場規(guī)模約百萬美元，其中亞太市場增速是歐美的兩倍。消費(fèi)者更加追求智能和科技感，同時也更在意軟件的社交功能。
在位于無錫的倉庫，陳列著THINKRIDER的產(chǎn)品矩陣。
從運(yùn)動水壺到騎行墨鏡，從備用胎到電動打氣筒，這些運(yùn)動裝備圍繞著騎行展開，幾乎應(yīng)有盡有。倉庫負(fù)責(zé)人介紹稱，這里有將近10000個sku，涵蓋騎行相關(guān)的所有分類。
一站式購齊是THINKRIDER根據(jù)速賣通上的消費(fèi)者特性，摸索出拓展市場時的思路之一，因?yàn)檫@些消費(fèi)者在選擇線上購物時，圖的就是個便捷。
騎行水杯
而如今，通過技術(shù)走向海外，在全球市場重新排列座次是THINKRIDER的愿景。
所有人都去卷低價，同一個模具、同一個工廠、不同商標(biāo)貼一貼，全世界的市場都被擠滿。俞麗銓回憶，2023年時，他們明顯感覺產(chǎn)品賣得越來越難，利潤也越來越薄，甚至連工廠都開始直接出貨，中間商沒有任何價值，拼來拼去就拼沒了。
THINKRIDER也是在2023年開始轉(zhuǎn)型，從低端貼牌轉(zhuǎn)為中高端的自研產(chǎn)品。俞麗銓介紹，因?yàn)槲覀儽旧砭妥鲵T行臺，之前之所以騎行臺沒有在國外大力推，因?yàn)樗w積比較大，產(chǎn)品比較復(fù)雜，需要教育、售后處理比較多，所以我們之前一直都是低端貼牌。由于卷得非常厲害，整個市場幾乎是紅海，利潤也越來越少，所以2023年我們開始轉(zhuǎn)到自有品牌出海。
劃船機(jī)
以旗下劃船機(jī)為例，市面上常見的中低端產(chǎn)品以水阻為主，而THINKRIDER在設(shè)計(jì)之初就直接對標(biāo)全球最專業(yè)的品牌——Concept2。它從1986年誕生之后，基本上壟斷了40年全球的專業(yè)市場，所有的賽艇隊(duì)、高校校隊(duì)、健身俱樂部幾乎100%都在用它。
THINKRIDER團(tuán)隊(duì)花了三年半的時間，投入了幾百萬元進(jìn)行研發(fā)、測試，在當(dāng)時國內(nèi)市場完全未知的情況下全力投入。2023年底該產(chǎn)品在國內(nèi)問世時，一下子獲得了市場認(rèn)可。后來，THINKRIDER借助國內(nèi)供應(yīng)鏈優(yōu)勢，把產(chǎn)品價格做到了海外品牌的1/2、1/3，在國內(nèi)卷贏后又去國外競爭，一路走得非常順利。
劃船機(jī)交互頁面
由于早前經(jīng)營淘寶店的經(jīng)驗(yàn)，俞麗銓認(rèn)為自己與阿里系更加同頻，因此在出海時選擇了阿里系的速賣通作為幫手。
俞麗銓說道，當(dāng)我們卷出去的時候勢如破竹，我們唯一的缺點(diǎn)就是國外不知道我們這個品牌，不知道我們這個產(chǎn)品。速賣通給我們很大的支持，幫我們曝光，給我們補(bǔ)貼，特別是全球各個國家的網(wǎng)紅，那些資源我們初創(chuàng)品牌是找不到的，速賣通幫我們找到，把產(chǎn)品寄過去讓他們體驗(yàn)、評測，一下子在社交平臺就爆發(fā)了。
2024年，速賣通推出百億補(bǔ)貼品牌出海計(jì)劃，為商家從挖掘商機(jī)開始，到營銷推廣，到海外爆發(fā)，提供全鏈路的出海解決方案，這也幫助THINKRIDER這樣的出海品牌解決海外認(rèn)知度低、營銷推廣成本高、本地化能力不足、政策合規(guī)挑戰(zhàn)等一系列問題。
跨境行業(yè)觀察人士指出，像消費(fèi)電子、戶外運(yùn)動等這些已經(jīng)完成產(chǎn)業(yè)升級的中國供應(yīng)鏈，正通過速賣通等跨境電商平臺將性價比升級為技術(shù)普惠。
04、總結(jié)當(dāng)THINKRIDER喊出拿下1個億海外市場時，這個目標(biāo)已超越單純的數(shù)字游戲。它代表著中國制造從拼成本到拼技術(shù)、從賺快錢到建品牌的覺醒。速賣通等平臺提供的不僅是出海通道，更是數(shù)據(jù)洞察、本地化支持和品牌溢價的空間。
正如俞麗銓在交流中所說：過去我們證明了中國供應(yīng)鏈能做出好產(chǎn)品，現(xiàn)在我們要證明中國品牌能定義好產(chǎn)品。這場智能騎行臺的戰(zhàn)役，或許正是中國制造全球化升維的一個縮影——在這里，價格戰(zhàn)不再是主旋律，技術(shù)普惠與價值創(chuàng)造才是終極命題。
至于能否達(dá)成1個億的小目標(biāo)，張寒秀信心滿滿。他的信心源自兩點(diǎn)，一是海外戶外運(yùn)動市場更為成熟，二是他們風(fēng)靡國內(nèi)的明星新品其實(shí)在海外還是萌芽狀態(tài)。在騎行的這種興趣圈子里，一旦形成口口相傳的裂變，銷量將迎來指數(shù)級的增長。他說。
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