作者/蒙嘉怡

編輯/木魚

出品/壹覽商業(yè)

最近幾年，中國休閑零食市場經(jīng)歷深刻變革，消費者從單純追求低價轉(zhuǎn)向追求情感共鳴、文化認(rèn)同與體驗升級，行業(yè)競爭也進(jìn)入差異化突圍階段。

在此背景下，被媒體譽為中國休閑零食自主制造第一股的鹽津鋪子以2024財報的超預(yù)期表現(xiàn)破局。4月22日晚間，鹽津鋪子發(fā)布了2024年報。2024年營收53.04億元，營收規(guī)模創(chuàng)歷史新高，同比增長28.89%；歸母凈利潤6.40億元，同比增長26.53%；凈資產(chǎn)收益率達(dá)40.86%，穩(wěn)定在行業(yè)第一梯隊，充分展示了其在市場中的強大競爭力和良好發(fā)展態(tài)勢。

壹覽商業(yè)在拆解財報后發(fā)現(xiàn)，在供應(yīng)鏈下苦功夫、大單品×大口味的策略驅(qū)動、全渠道滲透打開增量，成為助力鹽津鋪子再創(chuàng)新高的重要原因。

靠硬實力打造爆品矩陣

2021年起，鹽津鋪子就對產(chǎn)品線進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整，持續(xù)聚焦六大核心品類：辣鹵零食、烘焙薯類、海味零食、蛋類零食、蒟蒻果凍布丁、果干堅果。

年報顯示，六大核心品類營收全線增長。其中，辣鹵零食的休閑魔芋制品、蛋類零食、蒟蒻果凍布丁保持高速增長，2024年分別實現(xiàn)營收8.38億元、5.80億元、3.01億元，同比增長76.09%、81.87%、39.10%。

值得注意的是，這些高增長品類圍繞中國風(fēng)味創(chuàng)新。事實上，早在2017年，鹽津鋪子便提出要做中國傳統(tǒng)特色的休閑食品，2023年更是將新中式零食確立為核心戰(zhàn)略。那么，為何鹽津鋪子要押注中國風(fēng)味？

一是新中式零食市場品類豐富、競爭分散；二是需求匹配，隨著經(jīng)濟(jì)快速增長，中國風(fēng)味逐漸成為對文化身份的表達(dá)。Innova調(diào)研顯示，全球26%的消費者希望在食品飲料中看到本地菜肴風(fēng)味。

鹽津鋪子也成功將文化認(rèn)同轉(zhuǎn)化為消費動機(jī)：Euromonitor數(shù)據(jù)顯示，2024年大魔王麻醬素毛肚全國銷量第一；虎皮鱈魚豆腐上市后，全網(wǎng)曝光量超1500萬，魚豆腐產(chǎn)品一度登上天貓魚豆腐類目銷量榜第一；蛋皇成功進(jìn)入山姆渠道，月銷穩(wěn)定在10萬包以上，上市立刻登頂細(xì)分榜單TOP 1。

這些成績，離不開鹽津鋪子的供應(yīng)鏈優(yōu)勢和研發(fā)思路。

首先，鹽津鋪子高度重視供應(yīng)鏈建設(shè)。董事長張學(xué)武曾表示：零食的未來競爭會像方便面和飲料品類一樣競爭激烈，所以要打造供應(yīng)鏈能力、智能制造能力和總成本領(lǐng)先能力。

目前，鹽津鋪子有4個生產(chǎn)基地，95%以上產(chǎn)品實現(xiàn)自主生產(chǎn)，有效保障產(chǎn)能穩(wěn)定，也能將產(chǎn)能優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為顯著的規(guī)模效益。

而通過整合上下游環(huán)節(jié)，減少中間商加價，鹽津鋪子實現(xiàn)了總成本領(lǐng)先。2024年凈資產(chǎn)收益率達(dá)40.86%，較2019年提升超20個百分點，印證了資產(chǎn)運營效率與盈利能力的雙重提升。

成本優(yōu)勢傳導(dǎo)至終端，帶來產(chǎn)品單價下降，促進(jìn)銷量增長。財報顯示，休閑魔芋制品、蛋類零食、蒟蒻果凍布丁的銷量均實現(xiàn)高2位數(shù)增長，且銷量增幅高于價格降幅，這反而帶動總利潤上升，形成穩(wěn)定的利潤增長態(tài)勢。2024年，鹽津鋪子歸母凈利潤6.40億元，同比增長26.53%，形成規(guī)模擴(kuò)大-成本下降-價格競爭力增強-市場滲透率提升-利潤增長的正向循環(huán)。

其次，鹽津鋪子通過資源聚焦與效率優(yōu)化，將資金更精準(zhǔn)地投向高價值領(lǐng)域。財報顯示，2021—2024年，鹽津鋪子研發(fā)費用累計投入近3億，其建立了研發(fā)－試產(chǎn)－試銷－量產(chǎn)的實驗工廠模式，以小步快跑策略快速驗證市場反饋，實現(xiàn)研發(fā)資源的高效利用。

最后，鹽津鋪子以研產(chǎn)協(xié)同為策略，精準(zhǔn)錨定消費者需求，利用產(chǎn)能穩(wěn)定的供應(yīng)鏈體系以及獨特的研發(fā)模式，確保成果快速落地。

鹽津鋪子以中國口味為錨點，構(gòu)建需求洞察-研發(fā)突破-供應(yīng)鏈支撐-市場驗證的全鏈路閉環(huán)，打造兼具市場競爭力與健康價值的爆品矩陣，讓新中式零食從概念落地為持續(xù)增長的商業(yè)范式。

靠大單品扛起8億營收

當(dāng)然，新中式零食能成功落地，與大單品×大口味戰(zhàn)略脫不開關(guān)系——以大魔王麻醬素毛肚為核心爆品，帶動虎皮鱈魚豆腐、虎皮豆干、蛋皇鵪鶉蛋等潛力單品形成爆款矩陣，通過精準(zhǔn)營銷實現(xiàn)品類卡位與用戶心智占領(lǐng)，進(jìn)而帶動銷售。

2025年3月，大魔王單品單月銷售額破億，2024年，鹽津鋪子的休閑魔芋制品營收突破8億元，占總營收15.81%，驗證爆品帶品類的戰(zhàn)略邏輯。

那么，麻醬素毛肚如何成為現(xiàn)象級爆款？

一是以中國辣味為核心，通過中國傳統(tǒng)飲食文化的深度綁定，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為Z世代消費者之間熱衷分享的社交貨幣，精準(zhǔn)觸達(dá)年輕消費者對中華文化的認(rèn)同需求。2024年，鹽津鋪子與六必居合作，推出大魔王系列麻醬味素毛肚，作為老字號品牌，六必居本身就是一個強大的文化符號。通過與其合作推出新品，并在六必居博物館舉辦沉浸式發(fā)布會，不僅強化了產(chǎn)品的文化基因，還為消費者提供了一次獨特體驗。

二是產(chǎn)品力支撐。大魔王系列以麻醬素毛肚精準(zhǔn)猜中差異口味認(rèn)知，疊加上文所說的供應(yīng)鏈優(yōu)勢帶來的單價下降，形成了低價不低質(zhì)的用戶認(rèn)知，而基于產(chǎn)品力優(yōu)勢，用戶會自發(fā)分享，形成社交裂變。

三是與消費鏈路深度綁定。鹽津鋪子邀請林一做品牌代言人，其形象與大魔王年輕、時尚、趣味的調(diào)性高度匹配，同時，林一主演的《噓國王在冬眠》開播前預(yù)約量突破600萬，劇集熱度直接轉(zhuǎn)化為品牌曝光量，能將產(chǎn)品與年輕人的娛樂生活方式深度綁定。此外，林一在海外社媒上擁有超500萬粉絲，鹽津鋪子能夠借勢其影響力，加速拓展海外市場，實現(xiàn)產(chǎn)品出海到品牌出海的升級。

蛋皇、虎皮系列的后發(fā)突圍，則是將素毛肚的路再走一遍：虎皮鱈魚豆腐聯(lián)名周黑鴨，通過先炸后鹵工藝還原中國鹵味精髓；蛋皇借勢奧運，靠產(chǎn)品力贏得奧運國家隊種子運動員的強勢背書，以可生食級品質(zhì)和高蛋白標(biāo)簽打入山姆會員店，月銷穩(wěn)定10萬包，成高端渠道標(biāo)桿單品。

鹽津鋪子以大單品×大口味戰(zhàn)略構(gòu)建起增長飛輪：前端以文化符號綁定與產(chǎn)品力創(chuàng)新打造現(xiàn)象級爆品；中端通過代言人強化用戶粘性、拓展市場寬度；后端依托供應(yīng)鏈實現(xiàn)成本控制與品質(zhì)保障。

這不僅讓中國風(fēng)味成為年輕人的社交貨幣，更開辟出新中式零食從爆款突圍到品類占位的進(jìn)化路徑——當(dāng)大魔王化身Z世代社交媒介、鵪鶉蛋成為高端渠道硬通貨時，一個以中國味蕾定義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的消費圖景正在成型。

全渠道布局，打開增長天花板

從行業(yè)發(fā)展看，零食行業(yè)的競爭主要集中在價格和渠道兩大關(guān)鍵點。鹽津鋪子通過供應(yīng)鏈端發(fā)力解決價格問題，同時構(gòu)建了多元化的渠道策略應(yīng)對市場變化。

過往，鹽津鋪子利用連鎖商超渠道打響品牌，但隨著大賣場的客流和動銷情況持續(xù)下滑，鹽津鋪子并未死磕商超，而是主動調(diào)整策略，將資源向其他渠道傾斜。

在鹽津鋪子的渠道架構(gòu)中，電商渠道和傳統(tǒng)經(jīng)銷商及其他新渠道越來越重要。自2020年開始，鹽津鋪子在電商渠道聚焦大單品戰(zhàn)略，鹽津鋪子電商渠道營收占總營收比重從2021年的6.08%提升至21.86%。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商及其他新渠道則成為鹽津鋪子最主要的收入來源。財報顯示，經(jīng)銷商數(shù)量從2020年的880位增長至2024年的3587位，經(jīng)銷收入占比提升至74.59%。

此外，2021年起，鹽津鋪子就開始布局零食量販店，并不斷深化與量販零食品牌的合作。2022年，零食很忙成為鹽津鋪子的重要客戶；目前，鹽津鋪子第一大客戶貢獻(xiàn)了12.57億元的收入，占比達(dá)23.69%。能有如此體量的單一客戶很大概率是鳴鳴很忙。另據(jù)華安證券預(yù)測，2026年量販零食業(yè)務(wù)將占到鹽津鋪子營收的30%，這個渠道的重要性不斷增長。

值得一提的是，鹽津鋪子不僅深耕國內(nèi)，更通過供應(yīng)鏈出海+本土化運營打開全球市場。財報顯示，鹽津鋪子來自海外市場的收入為0.63億元，較2023年增長了198倍。董事長張學(xué)武還在今年兩會中建議，將中國風(fēng)味納入一帶一路國際合作框架，推動中國品牌走向世界。

這種存量深耕+增量突破的立體布局，既夯實了國內(nèi)基本盤，避免單一渠道依賴，又打開了全球化增長極，為未來的持續(xù)增長奠定了基礎(chǔ)。

最后

鹽津鋪子以中國風(fēng)味為核心，通過供應(yīng)鏈扎根、大單品破圈、渠道裂變的組合拳，在紅海市場中開辟差異化增長路徑，近6年營收復(fù)合增長率超32%，成為休閑食品上市企業(yè)中綜合增速最快的標(biāo)的，市值穩(wěn)居A股零食板塊前三。

值得一提的是，在發(fā)布年報的同時，鹽津鋪子還公布了2024年利潤分配預(yù)案：擬每10股現(xiàn)金分紅10元（含稅），合計派發(fā)現(xiàn)金股利2.73億元，年度累計現(xiàn)金分紅總額和股份回購總額合計為4.96億元，股息支付率達(dá)到77.57%。

這并不令人意外，一直以來，鹽津鋪子都積極回報投資者，與股東共享成長紅利的理念貫穿始終。上市以來，累計現(xiàn)金分紅17.38億元（其中包括股份回購視同現(xiàn)金分紅4.19億元），約為IPO募集資金（2.83億元）的6倍有余。

未來，隨著品牌勢能的持續(xù)釋放與品類矩陣的深化拓展，鹽津鋪子有望為中國休閑食品行業(yè)提供更具想象力的成長樣本，也將為投資者帶來更豐厚的回報。

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