來源：Vic的營銷思考
3月30日，吳昕在自己的小紅書賬號(hào)開啟了主題為爛漫春日的衣櫥的12小時(shí)帶貨直播
數(shù)據(jù)再創(chuàng)新高，從下午14:30開始到次日凌晨2:30，GMV3500w+，直播預(yù)約人數(shù)7.9萬+，觀看人數(shù)206萬+，連續(xù)10小時(shí)買手榜人氣第一，粉絲觀看時(shí)長(zhǎng)9min45s，4套風(fēng)格look銷量過百萬，27款精心搭配的服飾全部售罄
這個(gè)數(shù)據(jù)，已經(jīng)僅次于章小蕙和董潔了，可以說吳昕成為了小紅書明星買手天團(tuán)的TOP3
所以吳昕到底做對(duì)了什么？
一、圍繞人設(shè)和用戶需求選品
【服裝類】吳昕在時(shí)尚服飾方面的選品主要偏向普通女孩想達(dá)成的小時(shí)髦，客單價(jià)豐儉由人，注重服飾對(duì)身材的修飾，款式的實(shí)穿性，以及普通人友好的流行趨勢(shì)單品，并通過親自上身展示穿搭方法和搭配細(xì)節(jié)，成為高街時(shí)尚與普通女孩之間不可或缺的鏈接，尤其本次直播以她突出的藝術(shù)感穿搭風(fēng)格的4套LOOK均銷量過百萬
【日化類】突出價(jià)格友好以及品質(zhì)保障，選取自己作為代言人的日化產(chǎn)品進(jìn)行直播帶貨，既給直播間用戶帶來了代言人專屬的福利，同時(shí)也因代言人身份對(duì)產(chǎn)品的了解，能給用戶很好的產(chǎn)品講解。同時(shí)切身體會(huì)普通女生的需求，通過直播間幫助普通女孩獲取更好的產(chǎn)品，給到直擊痛點(diǎn)的建議
【食品類】主要集中在健康產(chǎn)品，吳昕有目共睹的身材管理是她推薦健康食物最好的背書，同時(shí)全家齊上陣為選品貢獻(xiàn)名單：上架的瓜子是爸爸吃好，玉米是媽媽幫忙選的，直播間堪稱「吳家嚴(yán)選」，父母輩對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的選擇也給用戶較強(qiáng)的可靠性
二、普女定位立大功
吳昕作為普通女孩通過選秀進(jìn)入大家的視線，這20多年可以說是在每位觀眾的見證n下成長(zhǎng)，她的蛻變之路對(duì)每個(gè)普通女孩都有很強(qiáng)的借鑒意義和激勵(lì)作用，也正是因?yàn)閰顷康膫€(gè)人風(fēng)格和成長(zhǎng)經(jīng)歷，讓她直播的目標(biāo)人群主要錨定生活中的大多數(shù)普通女孩
她最懂普通女孩的身材問題，理解普通女孩的心理變化，能在講解中一一擊中普通人的痛點(diǎn)，幫助大家找到適合的，好用的，突顯長(zhǎng)處的好物
吳昕的直播定位打了差異化路線，補(bǔ)全了小紅書高點(diǎn)買手在普通女孩的人群缺位，形成了自己的普女經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。不與同層級(jí)圈層搶流量，而是找到自己的精準(zhǔn)人群占領(lǐng)高地
觀眾的頭腦和眼睛都是雪亮的，當(dāng)同類型風(fēng)格的直播不斷出現(xiàn)刷屏平臺(tái)時(shí)，會(huì)造成先發(fā)優(yōu)勢(shì)極其明顯，董潔、章小蕙、伊能靜的療愈系直播，基本已經(jīng)把同類型的用戶需求收割殆盡，而后期加入的各路療愈系主播的數(shù)據(jù)基本上十分慘淡
從人設(shè)而言，吳昕不是從一出道就漂亮的，她不像董潔有冷清秋的經(jīng)典形象，也不像章小蕙自帶名媛屬性，但正因?yàn)樗鄙倜餍枪猸h(huán)和故事，讓她更明白每一個(gè)普通女孩的時(shí)尚痛點(diǎn)
比如大臉怎么選眼鏡、頭大怎么選帽子、腿型不好看怎么修飾、怎么擺拍才顯自然等等，在直播里她可以言傳身教，一秒洞悉每個(gè)單品對(duì)于普通女孩的致命吸引力
從MBTI的角度而言，吳昕是INFP、董潔是INFJ、伊能靜疑似是ISFJ，I人對(duì)人的敏感度通常比E人更高，更能通過反思自己洞察人性，而這優(yōu)勢(shì)在小紅書更是核級(jí)武器，因?yàn)樾〖t書用戶更注重情感鏈接和真誠感，吳昕的P人屬性更為直播帶來差異化的隨性輕松氛圍
三、自帶綜藝感和幽默的感染力加大分
自帶綜藝感和幽默的東北人表達(dá)，讓主持人出身的吳昕直播中十分具有感染力，不做作的語言表達(dá)，恰到好處引用自己個(gè)人的故事，出口成段子的語言功力，讓吳昕的每個(gè)產(chǎn)品講解都顯得可看性十足，沒有為了賣貨的忽悠橋段，吳昕總是能真誠的為直播間的普通女孩們著想（考慮到預(yù)算、搭配、使用場(chǎng)合等），就像大家親切的電子閨蜜
不難看出，吳昕這次直播的背后少不了小紅書官方的出謀劃策，不管是選品上還是定位上都非常明確，吳昕的選品始終遵循我喜歡原則，我想買我才選的選品邏輯，相比其他買手直播間更從面料、設(shè)計(jì)、品牌等角度切入，吳昕更像是你身邊的朋友或姐姐告訴你什么產(chǎn)品是適合她的，是覺得你穿上會(huì)好看的
而且各種小細(xì)節(jié)也都處理的非常好，在直播過程中吳昕一直反復(fù)強(qiáng)調(diào)我喜歡，也強(qiáng)調(diào)你們也要買自己喜歡的，給人一種邏輯自洽的真誠感
四、小紅書人貨場(chǎng)的新模板
說到底，本次直播帶貨的成功還是遵循了電商底層邏輯，始終掌握人貨場(chǎng)的匹配原則
人：吳昕的普女人設(shè)與普通女孩群體的參考樣本
貨：體驗(yàn)式選品注重非專業(yè)化的情感溝通
場(chǎng)：嘮嗑式直播間讓買手與時(shí)尚種草換種思路
人、貨、場(chǎng)三元素融合在一起：明晰的用戶特征＋適配的選品原則+輕松的直播氛圍。真正打到消費(fèi)者痛點(diǎn)上才會(huì)形成真實(shí)轉(zhuǎn)化。也是更適合普女買手們更好復(fù)刻的最佳新模板！
五、時(shí)長(zhǎng)和節(jié)奏非常值得學(xué)習(xí)
這次吳昕足足直播了12小時(shí)
也有其他明星買手在小紅書拉長(zhǎng)直播時(shí)長(zhǎng)，比如說張儷，但是相比張儷和助播的輪流上播，吳昕全程直播更顯得誠意滿滿，這是其他明星買手很難做到的
小紅書的直播風(fēng)格本來就是慢斯條理，所以時(shí)長(zhǎng)和節(jié)奏肯定不會(huì)像抖音一樣，用非?？斓墓?jié)奏拿捏用戶的需求
12小時(shí)的時(shí)長(zhǎng)，幾乎吃到了上班摸魚到下班消遣的全時(shí)間段
建議商家和買手們都盡量拉長(zhǎng)直播的時(shí)長(zhǎng)，小紅書的買手直播定位決定了小紅書的時(shí)長(zhǎng)注定短不了
以上
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