京東運(yùn)營(yíng)如何從0到1詳細(xì)步驟？怎么在京東開店步驟

藍(lán)海情報(bào)網(wǎng) 2025-04-24 12:47:44 92

電商行業(yè)日益繁榮。京東作為中國(guó)領(lǐng)先的電商平臺(tái)，憑借其獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式，贏得了廣大消費(fèi)者的青睞。從0到1的運(yùn)營(yíng)之路并非一帆風(fēng)順，本文將詳細(xì)解析京東運(yùn)營(yíng)的精細(xì)化步驟，為廣大電商從業(yè)者提供借鑒。

一、市場(chǎng)調(diào)研與定位

1. 市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研是京東運(yùn)營(yíng)的第一步，也是至關(guān)重要的一步。通過對(duì)市場(chǎng)、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及目標(biāo)客戶群體的深入研究，為后續(xù)的運(yùn)營(yíng)策略提供有力支持。

2. 定位

在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，明確京東的市場(chǎng)定位。京東以正品行貨、品質(zhì)保障為核心，致力于為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的購物體驗(yàn)。

二、供應(yīng)鏈管理

1. 供應(yīng)商選擇

京東在供應(yīng)鏈管理方面具有優(yōu)勢(shì)，嚴(yán)格篩選優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，確保商品品質(zhì)。與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

2. 物流配送

京東擁有完善的物流體系，實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)的快速配送。通過優(yōu)化物流流程，降低成本，提高配送效率。

三、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)

1. 商品上架

京東平臺(tái)上的商品種類繁多，合理上架是關(guān)鍵。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和用戶需求，篩選優(yōu)質(zhì)商品，優(yōu)化商品分類，提高用戶體驗(yàn)。

2. 促銷活動(dòng)

京東定期舉辦各類促銷活動(dòng)，如618、雙11等，吸引消費(fèi)者關(guān)注。在活動(dòng)策劃上，注重活動(dòng)主題、優(yōu)惠力度和宣傳推廣，提高活動(dòng)效果。

3. 用戶評(píng)價(jià)管理

用戶評(píng)價(jià)是影響消費(fèi)者購買決策的重要因素。京東注重用戶評(píng)價(jià)管理，鼓勵(lì)消費(fèi)者分享購物體驗(yàn)，提高商品口碑。

四、營(yíng)銷推廣

1. 線上推廣

京東通過搜索引擎優(yōu)化（SEO）、社交媒體營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷等方式，提高品牌知名度和影響力。

2. 線下推廣

京東線下推廣活動(dòng)以京東之家、京東專賣店等形式展開，拓展銷售渠道，提高市場(chǎng)份額。

五、客戶服務(wù)

1. 售前咨詢

京東提供專業(yè)的售前咨詢服務(wù)，解答消費(fèi)者疑問，提高購物體驗(yàn)。

2. 售后服務(wù)

京東重視售后服務(wù)，設(shè)立專門的客服團(tuán)隊(duì)，解決消費(fèi)者售后問題，提高客戶滿意度。

六、數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化

1. 數(shù)據(jù)分析

京東通過大數(shù)據(jù)分析，了解用戶需求、市場(chǎng)趨勢(shì)和運(yùn)營(yíng)效果，為決策提供依據(jù)。

2. 優(yōu)化策略

根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略，提高轉(zhuǎn)化率和銷售額。

八、總結(jié)

京東從0到1的運(yùn)營(yíng)之路，離不開精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的支撐。通過市場(chǎng)調(diào)研、供應(yīng)鏈管理、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷推廣、客戶服務(wù)和數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化等環(huán)節(jié)的緊密配合，京東成功打造了具有競(jìng)爭(zhēng)力的電商平臺(tái)。對(duì)于廣大電商從業(yè)者而言，借鑒京東的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，有助于提升自身運(yùn)營(yíng)水平，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 張曉輝. 電商運(yùn)營(yíng)：從入門到精通[M]. 北京：人民郵電出版社，2018.

[2] 李明. 京東運(yùn)營(yíng)模式研究[J]. 商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究，2017（12）：76-79.

[3] 王芳. 電商運(yùn)營(yíng)策略研究[J]. 現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2019（5）：102-104.

干貨線上活動(dòng)運(yùn)營(yíng)執(zhí)行手冊(cè).docx

文章適合入門0-3年的運(yùn)營(yíng)人閱讀，本文共計(jì)1.9萬余字，請(qǐng)?jiān)敿?xì)閱讀。一篇文章學(xué)會(huì)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)首先梳理的是活動(dòng)運(yùn)營(yíng)版塊的內(nèi)容。什么是活動(dòng)運(yùn)營(yíng)呢?我理解的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)就是通過活動(dòng)的形式快速實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的運(yùn)營(yíng)手段,而從事活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的人也可以叫做活動(dòng)運(yùn)營(yíng)。那么究竟應(yīng)該怎么做一場(chǎng)活動(dòng),應(yīng)該從哪幾個(gè)緯度進(jìn)行拆解呢?接觸過許多從事活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的朋友,一做活動(dòng)就拍腦門:不知道為什么做、不知道怎么做、不知道做的怎么樣。在多次調(diào)整課程框架后,我認(rèn)為比較合理的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的培訓(xùn)講解包含:關(guān)鍵因素、活動(dòng)分類、活動(dòng)日歷和活動(dòng)流程四個(gè)版塊。下面我按照這樣的順序進(jìn)行逐一分析,希望對(duì)新從事活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的朋友們有所幫助。一、關(guān)鍵因素一場(chǎng)活動(dòng)也要想成功,肯定有他成功的原因和關(guān)鍵因素;在拆解分析了上百場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)后,我認(rèn)為活動(dòng)成功的關(guān)鍵因素包含:滿足需求、抓住人性、盤點(diǎn)資源、優(yōu)化流程和掌握杠桿五個(gè)方面。1.1滿足需求運(yùn)營(yíng)的核心底層邏輯就是要滿足用戶需求、開發(fā)用戶需求。一場(chǎng)活動(dòng)要想成功必須滿足用戶某個(gè)層面的需求。馬斯洛的人類需求層次理論將人類的需求分成了五個(gè)層次,從運(yùn)營(yíng)的角度可以將用戶的需求分成產(chǎn)品、事件和自我三個(gè)層面。1.2抓住人性滿足了用戶需求,在設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí)我們還需要抓住人性。關(guān)于需求和人性,我曾經(jīng)寫過一篇《運(yùn)營(yíng)人必須知道的底層邏輯和思維模型》里已經(jīng)提到過,想詳細(xì)了解可以點(diǎn)擊鏈接閱讀。1.3盤點(diǎn)資源盤點(diǎn)活動(dòng)中需要投入的人、財(cái)、物,盤點(diǎn)自己有什么、可以置換什么,對(duì)于線上活動(dòng)來講,流量是最大的資源。1.4優(yōu)化流程活動(dòng)流程一定要足夠的清晰,用戶參與才能順暢;除了清晰的活動(dòng)流程,還要有活動(dòng)規(guī)則、操作路徑和用戶指令;在活動(dòng)執(zhí)行版塊,還會(huì)詳細(xì)介紹。1.5掌握杠桿這里的杠桿實(shí)際上就是投入產(chǎn)出比;做活動(dòng)追求的肯定是最小的投入最大的回報(bào)。杠桿的大小與獎(jiǎng)品的大小、活動(dòng)形式和創(chuàng)意等有很大的關(guān)系,在活動(dòng)策劃版塊也會(huì)展開介紹。二、活動(dòng)分類活動(dòng)分類就是要了解我們可以做什么類型的活動(dòng),確定了活動(dòng)分類也就基本上確定了活動(dòng)的目的和活動(dòng)形式。這里給大家介紹兩個(gè)活動(dòng)分類的標(biāo)準(zhǔn),一個(gè)是按照用戶的長(zhǎng)大路徑和生命周期進(jìn)行分類,一個(gè)是按照品牌推廣進(jìn)行分類。根據(jù)用戶的長(zhǎng)大路徑和生命周期分類,可以將活動(dòng)分成AARRR五類,AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer這個(gè)五個(gè)單詞的縮寫,分別對(duì)應(yīng)用戶生命周期中的5個(gè)重要環(huán)節(jié)。有的平臺(tái)將這個(gè)五個(gè)環(huán)節(jié)理解成推廣獲客、成交轉(zhuǎn)化、用戶留存、復(fù)購增購和分享裂變;也有平臺(tái)將這個(gè)五個(gè)環(huán)節(jié)理解成拉新、激活、留存、轉(zhuǎn)化和推薦。這里有兩點(diǎn)差別,一個(gè)是成交轉(zhuǎn)化對(duì)激活,一個(gè)是復(fù)購增購對(duì)轉(zhuǎn)化,其實(shí)這是電商平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用平臺(tái)的差別。這里我將采用拉新、激活、留存、轉(zhuǎn)化和推薦的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行拆解,同時(shí)也將電商平臺(tái)常用的營(yíng)銷玩法根據(jù)AARRR的分類整理成了一張圖表,供大家參考。2.1拉新活動(dòng)針對(duì)用戶量不夠或新增用戶量缺乏的情況,幫助產(chǎn)品注入新用戶血液的活動(dòng)類型,大多在產(chǎn)品初期階段和用戶增長(zhǎng)率下降的時(shí)候。(1)注冊(cè)類:注冊(cè)有禮、首單立減、免費(fèi)試用、新用戶專享等;(2)關(guān)注類:關(guān)注有禮,關(guān)注送積分、優(yōu)惠券或小禮品,以小程序、公眾號(hào)和電商店鋪為主;(3)秒殺類:以電商平臺(tái)為主,活動(dòng)的目的不在于成單,在于宣傳和拉新;通常是低價(jià)限時(shí)限量,活動(dòng)成敗在于前期宣傳。(4)創(chuàng)意類:通過創(chuàng)意活動(dòng),讓用戶覺得有趣而關(guān)注,一般以H5的形式展現(xiàn),常用的包括測(cè)試、配對(duì)等。(5)征集類:招募或征集核心用戶,一般要求擁有一技之長(zhǎng)。(6)充值類:充值送好禮,既可以拉新也可以提升交易額。2.2激活活動(dòng)

針對(duì)已經(jīng)在產(chǎn)品或者平臺(tái)內(nèi)用戶進(jìn)行用戶活躍度的提升,變成多次打開平臺(tái)/產(chǎn)品的用戶,提升平臺(tái)的DAU(日活)。

(1)任務(wù)類:新手任務(wù)、每日任務(wù),完成任務(wù)領(lǐng)取積分或者紅包(電商玩法分類)(2)簽到類:每日打卡、連續(xù)簽到,領(lǐng)積分、獎(jiǎng)品,提升活躍度。(3)限時(shí)類:限時(shí)搶購、限時(shí)抽獎(jiǎng)、翻翻看等活動(dòng),增加用戶的興趣度和參與感。2.3留存活動(dòng)針對(duì)曾經(jīng)活躍的用戶,進(jìn)一步培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣,提升平臺(tái)留存率的活動(dòng)。我們都知道留住一個(gè)老客戶的成本比拓展一個(gè)新用戶的成本要低得多,留存活動(dòng)的部分工作屬于用戶運(yùn)營(yíng)的范疇,在用戶運(yùn)營(yíng)的版塊我們還會(huì)展開分析。(1)積分類:構(gòu)建積分體系,搭建積分商城,用戶完成任務(wù)或消費(fèi)可以獲得積分,并可以在積分商城兌換。(2)養(yǎng)成類:開發(fā)一些養(yǎng)成類小游戲,留住用戶,類似螞蟻森林、多多果園。(3)會(huì)員類:構(gòu)建會(huì)員體系是用戶留存最常用的手段之一,一般的會(huì)員體系會(huì)包含:等級(jí)體系和勛章體系,并對(duì)應(yīng)相應(yīng)的權(quán)益以及物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。會(huì)員體系也是用戶運(yùn)營(yíng)里最重要的版塊,在分析用戶運(yùn)營(yíng)時(shí)再展開介紹。(4)儲(chǔ)值類:儲(chǔ)值除了可以用來拉新,也是用戶留存和用戶復(fù)購最常用的手段之一,用戶在平臺(tái)有了儲(chǔ)值賬戶,就相當(dāng)于提前鎖定了用戶在店內(nèi)的消費(fèi)。同樣的商品,會(huì)優(yōu)先選擇自己有儲(chǔ)值卡的商家進(jìn)行消費(fèi)。2.4轉(zhuǎn)化活動(dòng)轉(zhuǎn)化活動(dòng)是平臺(tái)為了營(yíng)收而設(shè)計(jì)的活動(dòng),目的是為了促進(jìn)成交。(1)滿減/送活動(dòng):滿減/送是線上銷售常用的優(yōu)惠方式,一般是用戶單次消費(fèi)滿N元減/送N元的形式,可以設(shè)計(jì)成一檔也可以設(shè)計(jì)為多檔;活動(dòng)力度設(shè)計(jì)時(shí),需要根據(jù)平臺(tái)以往的交易數(shù)據(jù),綜合用戶的客單價(jià)、購物喜好、消費(fèi)頻次等綜合設(shè)計(jì)。(2)限時(shí)折扣:用戶在指定時(shí)間購買指定的商品可以獲得特定的折扣。(3)優(yōu)惠券:用戶領(lǐng)取平臺(tái)優(yōu)惠券后再購買指定類型/金額的產(chǎn)品后可以獲得相應(yīng)金額的抵扣。優(yōu)惠券也是線上平臺(tái)常用的活動(dòng)方式之一,從優(yōu)惠券的領(lǐng)取方式、優(yōu)惠券的類型都有很多的門道。例如優(yōu)惠券有滿減、折扣、裂變等多種形式,究竟什么時(shí)候該用滿減券,什么時(shí)候該用折扣券,背后隱藏著哪些消費(fèi)者的行為偏差,這里就不展開分析了,后續(xù)再另起篇章專門介紹。(4)抽獎(jiǎng)活動(dòng):利用用戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好心理,用戶購買指定金額/類型的產(chǎn)品后,可以獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)刺激用戶消費(fèi)。(5)砍價(jià)活動(dòng):用戶好友幫忙助力砍價(jià),用戶自主傳播,傳播轉(zhuǎn)化同步進(jìn)行,因?yàn)樯婕罢T導(dǎo)分享,需要注意風(fēng)控。(6)拼團(tuán)活動(dòng):拼團(tuán)是線上常用的活動(dòng)形式,有兩種利用場(chǎng)景,一種是裂變拓客,一種是清庫存;用作轉(zhuǎn)化活動(dòng)時(shí)利用的就是清庫存的邏輯。(7)專享活動(dòng):針對(duì)特定用戶的特權(quán)活動(dòng)。特定用戶需要在用戶運(yùn)營(yíng)的時(shí)候通過打標(biāo)簽進(jìn)行圈定,可以是購買過某類產(chǎn)品的用戶,也可以是某個(gè)級(jí)別的會(huì)員。(8)直播活動(dòng):直播活動(dòng)往往搭配著優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)、折扣、秒殺等活動(dòng)形式聯(lián)合開展;直播活動(dòng)可以看做是活動(dòng)的一種呈現(xiàn)形式。2.5推薦活動(dòng)推薦活動(dòng)是AARRR流量閉環(huán)的最后一環(huán),以精神或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為誘餌,利用用戶的社交網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)平臺(tái)用戶的增長(zhǎng)。(1)裂變活動(dòng):常見的活動(dòng)形式有積分寶、任務(wù)寶、建群寶、多級(jí)分銷(微信生態(tài)現(xiàn)在最多允許兩級(jí))和老帶新拼團(tuán)等。(2)轉(zhuǎn)發(fā)有禮:微博、小程序和APP推廣時(shí)常用的玩法,要求用戶轉(zhuǎn)發(fā)頁面或者文章,用戶轉(zhuǎn)發(fā)后會(huì)得到積分、優(yōu)惠券、實(shí)物獎(jiǎng)品等獎(jiǎng)勵(lì)。微博一般會(huì)結(jié)合抽獎(jiǎng)活動(dòng)進(jìn)行,并要求用戶@N個(gè)好友。(3)集贊活動(dòng):微信生態(tài)比較常普遍的玩法,常用的有兩種,一是朋友圈集贊,一是公眾號(hào)留言集贊。品牌推廣活動(dòng)主要是為了增加品牌或者產(chǎn)品的曝光,提升品牌的口碑和影響力。常見的品牌推廣活動(dòng)方式有傳播活動(dòng)、互動(dòng)活動(dòng)、異業(yè)活動(dòng)等。2.6傳播活動(dòng)為品牌或者產(chǎn)品宣傳造勢(shì)的活動(dòng),常見活動(dòng)形式有新品發(fā)布會(huì)、蹭熱點(diǎn)(可參考江小白和杜蕾斯)等。2.7互動(dòng)活動(dòng)為了增強(qiáng)與用戶的互動(dòng)交流,提升品牌影響力設(shè)計(jì)的活動(dòng),常見的活動(dòng)形式有新品試用、趣味活動(dòng)和測(cè)試活動(dòng)等。2.8異業(yè)活動(dòng)品牌調(diào)性相同或者用戶畫像相似的企業(yè)進(jìn)行的聯(lián)合推廣、跨界合作的活動(dòng),例如:洗衣機(jī)和洗衣液的聯(lián)合推廣。三、活動(dòng)日歷活動(dòng)運(yùn)營(yíng)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是確定活動(dòng)主題,活動(dòng)主題定了才能確定活動(dòng)的其他環(huán)節(jié)。那么怎樣確定活動(dòng)主題呢?這里就需要用到活動(dòng)日歷,根據(jù)活動(dòng)日歷再發(fā)散就能策劃出一個(gè)驚艷的活動(dòng)主題了。所謂的活動(dòng)日歷就是根據(jù)民俗節(jié)慶、時(shí)令節(jié)點(diǎn)和電商節(jié)日等角度,按照年、月、周、日等時(shí)間緯度進(jìn)行的活動(dòng)排期。一般每年年終就要制定出第二年的活動(dòng)排期,我們只要找一個(gè)萬年歷,結(jié)合著行業(yè)特性進(jìn)行選擇填充即可?；顒?dòng)日歷確定后,我們還要確定策劃活動(dòng)主題、活動(dòng)形式等一系列的工作,這些就會(huì)分配到全年的工作計(jì)劃中,也是活動(dòng)運(yùn)營(yíng)人員的日常工作。一般的工作計(jì)劃的時(shí)間顆粒度計(jì)劃到時(shí)間周期的下兩級(jí)即可:年度計(jì)劃規(guī)劃到月、季度計(jì)劃規(guī)劃到周、月度計(jì)劃規(guī)劃到日。運(yùn)營(yíng)最有效的動(dòng)作其實(shí)是重復(fù),我們可以把一年中某些特定的活動(dòng)固定下來,讓用戶形成習(xí)慣、充滿期待。一年一度的雙十一不就是通過不斷地重復(fù)形成了一個(gè)節(jié)日甚至文化的嗎?有了活動(dòng)日歷,從1月到12月每個(gè)月都有活動(dòng)可做。但是這些活動(dòng)哪些投入的資源多一些,哪些活動(dòng)的周期長(zhǎng)一些,哪些活動(dòng)的力度大一些,這就需要一個(gè)活動(dòng)量級(jí)來進(jìn)行區(qū)分。一般我們將活動(dòng)的量級(jí)分成S、A、B、C四級(jí),下面簡(jiǎn)單給大家列一下各個(gè)級(jí)別的主要活動(dòng)。S級(jí)別的活動(dòng):年貨節(jié)(1月)、618(6月)、1111(11月)、1212(12月)。A級(jí)別的活動(dòng):38婦女節(jié)(3月)、818年中大促(8月)、開學(xué)季(9月)、國(guó)慶黃金周(10月)、中秋節(jié)(9月、10月)、店慶。B級(jí)別的活動(dòng):情人節(jié)(2月)、元宵節(jié)(2月)、踏青季(4月)、517吃貨節(jié)(5月)、母親節(jié)(5月)、清爽季(7月)、老人節(jié)(重陽節(jié))。當(dāng)然不同的行業(yè)對(duì)于活動(dòng)量級(jí)的分類以及對(duì)應(yīng)的活動(dòng)也不盡相同,在具體的實(shí)操時(shí)還需要根據(jù)自己的行業(yè)屬性進(jìn)行調(diào)整。比如:鮮花行業(yè)S級(jí)的活動(dòng)可能是2.14情人節(jié)和七夕,嬰童類的就是6.1兒童節(jié)了。對(duì)于電商和零售企業(yè)來講,七月份是個(gè)比較尷尬的月份,因?yàn)槠咴路莼緵]有節(jié)日,我建議大家可以把店慶放到七月,連續(xù)三周。一般S級(jí)別的活動(dòng)應(yīng)該分去全年?duì)I收目標(biāo)的40%以上,這樣全年的營(yíng)收任務(wù)才能完成。四、活動(dòng)流程說到活動(dòng)流程一般會(huì)有三種理解:一是活動(dòng)從策劃到結(jié)束再到復(fù)盤的整個(gè)執(zhí)行過程;二是活動(dòng)從開始到結(jié)束的過程;三是站在用戶的視角上,用戶參與整個(gè)活動(dòng)的流程。我們這里說的活動(dòng)流程是指第一個(gè)理解,也就是活動(dòng)從策劃到執(zhí)行再到復(fù)盤的整個(gè)流程。為了便于區(qū)分,我們將活動(dòng)從開始到結(jié)束的流程我們稱為執(zhí)行流程;用戶參與活動(dòng)的流程我們稱為用戶行動(dòng)地圖。一場(chǎng)活動(dòng)從策劃到執(zhí)行再到總結(jié)復(fù)盤,是怎樣一步一步開展的呢?我們活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的指導(dǎo)思想和實(shí)施步驟兩個(gè)緯度展開分析。4.1指導(dǎo)思想

在之前寫過的《運(yùn)營(yíng)人必須知道的底層邏輯和思維模型》中,我提到過閉環(huán)思維,舉的例子是PDCA的閉環(huán)模型。我們策劃執(zhí)行一場(chǎng)活動(dòng),要遵循的指導(dǎo)思想就是PDCA的閉環(huán)思維。PDCA是英文單詞Plan、Do、Check、Act首字母縮寫,分別代表項(xiàng)目進(jìn)行中計(jì)劃、執(zhí)行、檢查和處理四個(gè)階段。

P:計(jì)劃準(zhǔn)備我們一直在講有計(jì)劃不亂,有預(yù)算不窮,這個(gè)階段主要解決的就是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段的問題、制定措施并列出投入的預(yù)算。D:設(shè)計(jì)執(zhí)行根據(jù)計(jì)劃階段確定的措施和預(yù)算,設(shè)計(jì)出具體的執(zhí)行方案并按照方案執(zhí)行。在設(shè)計(jì)方案時(shí)除了要設(shè)計(jì)好主活動(dòng)方案,還要準(zhǔn)備一個(gè)預(yù)備方案以備不時(shí)之需,同時(shí)在執(zhí)行的過程中要做好數(shù)據(jù)的采集和記錄。C:檢查修正在活動(dòng)執(zhí)行的過程中要實(shí)時(shí)監(jiān)控活動(dòng)是否按照既定的計(jì)劃進(jìn)行,并實(shí)時(shí)調(diào)整修正確?；顒?dòng)按照既定的方向發(fā)展。A:處理復(fù)盤這個(gè)階段主要目標(biāo)有兩個(gè):一是做好活動(dòng)的復(fù)盤,分析活動(dòng)中未解決和新出現(xiàn)的問題,一個(gè)是根據(jù)新出現(xiàn)的問題,制定新的解決方案和目標(biāo),進(jìn)入下一個(gè)PDCA循環(huán)。4.2實(shí)施步驟PDCA是一個(gè)高度抽象概括的思維模型,流程顆粒度較大,具體執(zhí)行過程中還要結(jié)合自己的行業(yè)進(jìn)行細(xì)化。具體到活動(dòng)運(yùn)營(yíng),結(jié)合PDCA模型可以將整個(gè)活動(dòng)流程分為:籌劃準(zhǔn)備、策劃設(shè)計(jì)、上線跟進(jìn)和復(fù)盤后宣四個(gè)大的版塊,每個(gè)版塊還要拆分出數(shù)個(gè)子版塊,讓執(zhí)行的顆粒度更小,更具有可以操作性。1、籌劃準(zhǔn)備階段前面講過運(yùn)營(yíng)的工作就是解決問題,解決問題的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)問題,所以籌劃準(zhǔn)備階段的工作就是發(fā)現(xiàn)問題的關(guān)鍵因素,制定解決問題的方案。圍繞著這個(gè)核心任務(wù)我們將籌劃準(zhǔn)備階段的工作劃分為確定活動(dòng)目標(biāo)、盤點(diǎn)活動(dòng)資源、明確活動(dòng)形式和協(xié)調(diào)活動(dòng)需求四項(xiàng)。(1)確定活動(dòng)目標(biāo)所謂活動(dòng)目標(biāo)就是本次活動(dòng)要達(dá)到的效果預(yù)期。要想確定活動(dòng)目標(biāo),首先要找到現(xiàn)階段的問題,根據(jù)問題確定活動(dòng)目標(biāo),具體的解決路徑可以分成:分析現(xiàn)狀找出問題、拆解要素明確主因和確定目標(biāo)制定措施三步。①分析現(xiàn)狀找出問題:通過分析現(xiàn)階段的平臺(tái)數(shù)據(jù),找到現(xiàn)階段的主要問題。以電商平臺(tái)為例,我們可以將平臺(tái)各個(gè)緯度的數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析,從平臺(tái)銷額、用戶活躍數(shù)、動(dòng)銷商品數(shù)等緯度查看平臺(tái)的數(shù)據(jù),根據(jù)環(huán)比和同比找出有現(xiàn)階段下降或者增長(zhǎng)緩慢的數(shù)據(jù),這個(gè)數(shù)據(jù)就是我們要解決的問題。要想分析平臺(tái)數(shù)據(jù),就要用的數(shù)據(jù)分析的知識(shí),這也是運(yùn)營(yíng)技能里面很基礎(chǔ)很重要的一部分;因?yàn)樯婕暗膬?nèi)容太多這里就展開了,后期我們?cè)跀?shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)部分再詳細(xì)講解。②拆解要素明確主因:通過對(duì)平臺(tái)數(shù)據(jù)的分析,我們找到了現(xiàn)階段的主要問題。這個(gè)問題可能有包含著多個(gè)決定性因素,我們還要通過分析找到影響這個(gè)問題的主要因素,也就是找到主要矛盾的主要方面。要想找到影響主要問題的主要因素,就需要一套科學(xué)的方法論,這里我給大家介紹兩個(gè)我常用的方法:公式法和流程法。所謂公式法,就是將影響問題的各個(gè)因素通過數(shù)學(xué)公式的形式進(jìn)行表達(dá),以確定各個(gè)因素與問題間的關(guān)系。在電商行業(yè)最基本的成交公式就是:成交額=客單價(jià)x瀏覽量x轉(zhuǎn)換率,假如成交額較低,我們就可以通過這個(gè)公式進(jìn)行問題排查,逐一的檢查客單價(jià)、瀏覽量和轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù),從而找到影響成交額的關(guān)鍵因素。所謂流程法,就是事件發(fā)展的先后順序,將整個(gè)過程分解成幾個(gè)關(guān)鍵步驟,再通過分析每個(gè)步驟的情況確定影響事件發(fā)展的關(guān)鍵因素。同樣以電商的成交流程為例,我們將用戶從接觸到平臺(tái)推送的信息到支付貨款的過程可以拆解為:觸達(dá)、瀏覽(點(diǎn)擊)、加購、下單、支付六步,每一步到下一步都會(huì)有用戶流失,我們考核的標(biāo)準(zhǔn)就是跳失率。如果其中某一步的跳失率較高,遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均標(biāo)準(zhǔn),那么這個(gè)環(huán)節(jié)就是我們需要重點(diǎn)解決問題。當(dāng)然利用同樣的方法還能拆解出更細(xì)的因素來。比如從觸達(dá)到瀏覽,最主要的影響因素是標(biāo)題,而標(biāo)題可能又與選品、活動(dòng)等相關(guān)。③確定目標(biāo)制定措施:在明確了主要問題的主要原因后,我們就正式的進(jìn)入了解決問題的階段。這就需要我們提出一個(gè)明確的目標(biāo),并針對(duì)這個(gè)目標(biāo)制定解決方案。值得注意的是活動(dòng)的目標(biāo)有且只有一個(gè)。常見的活動(dòng)指標(biāo)有PV、UV、GMV、DAU、客單價(jià)、留存率等等。比如:我們通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)近期我們的客單價(jià)偏低,我們近期活動(dòng)的目標(biāo)就是提升客單價(jià)。但是這樣還不夠具體,我們還要有明確的指標(biāo),或者說是活動(dòng)的KPI,也就是說提升的數(shù)值要明確,比如將客單價(jià)從80元提升到90元。在具體的活動(dòng)方案里,我們需要寫得還要更詳細(xì),將解決的措施也要寫上,當(dāng)然這些需要在盤點(diǎn)了活動(dòng)資源以后。(2)盤點(diǎn)活動(dòng)資源活動(dòng)資源就是此次活動(dòng)中可以調(diào)動(dòng)的人、財(cái)、物等資源。兵馬未動(dòng)、糧草先行,只有確定了活動(dòng)中可以調(diào)動(dòng)的資源才能量米下鍋。當(dāng)然很多公司的職級(jí)較多,受所處級(jí)別的限制,不同級(jí)別的員工擁有可調(diào)動(dòng)資源的權(quán)限也不相同,這就需要我們提前做好活動(dòng)方案,審批協(xié)調(diào)。我們?cè)诒P點(diǎn)活動(dòng)資源時(shí),可以按照兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行盤點(diǎn):一是資源類型、二是是否收費(fèi)。根據(jù)資源的類型,活動(dòng)資源可以分為人、財(cái)、物三類。人:活動(dòng)中可以調(diào)動(dòng)的人力資源,包括但不限于文案、美工、開發(fā)、地推等;財(cái):活動(dòng)中可以投入的用來采購禮品、流量、插件等的預(yù)算;物:活動(dòng)中用來打折促銷的商品、發(fā)放的禮品、投放廣告的資源位等。根據(jù)收費(fèi)與否,可以將活動(dòng)資源分為免費(fèi)資源和收費(fèi)資源。在活動(dòng)策劃時(shí)應(yīng)該考慮優(yōu)先使用免費(fèi)資源,再考慮使用收費(fèi)資源。在使用收費(fèi)資源時(shí),還要考慮是否可以通過免費(fèi)資源來置換收費(fèi)資源。比如,可以用平臺(tái)的廣告資源位置換活動(dòng)禮品。說到活動(dòng)資源有個(gè)不得不重點(diǎn)分析的話題就是活動(dòng)預(yù)算。活動(dòng)資源和活動(dòng)預(yù)算是什么關(guān)系呢?簡(jiǎn)單的說,活動(dòng)資源就是我有什么,預(yù)算就是我需要什么,有的資源不一定全部用得上,需要的現(xiàn)有的資源也未必全部能滿足。如果用圖示表示的話,活動(dòng)資源和活動(dòng)預(yù)算就是兩個(gè)相交卻不完全重合的圓?；顒?dòng)預(yù)算中沒有的必須就需要打報(bào)告申請(qǐng)。常規(guī)活活動(dòng)資源動(dòng)可支活動(dòng)預(yù)算配資源(活動(dòng)資源與活動(dòng)預(yù)算)究竟是應(yīng)該根據(jù)活動(dòng)目標(biāo)申請(qǐng)預(yù)算,還是根據(jù)預(yù)算調(diào)整活動(dòng)目標(biāo)呢?或者說是要根據(jù)活動(dòng)的資源來調(diào)整活動(dòng)的量級(jí)呢,還是要根據(jù)活動(dòng)的量級(jí)來匹配資源呢?這個(gè)需要根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略的不同進(jìn)行具體分析。比如:某個(gè)品牌的某款產(chǎn)品,需要拿下雙十一期間,該產(chǎn)品所在品類訂單量的第一名,為以后的營(yíng)銷活動(dòng)增加宣傳點(diǎn)。那么為了保證這個(gè)目的,所有的資源都會(huì)向這個(gè)目標(biāo)傾斜,預(yù)算再高也在所不惜。如果是某款臨期產(chǎn)品出現(xiàn)了庫存積壓,那么這場(chǎng)活動(dòng)就是根據(jù)資源確定活動(dòng)形式。奧卡姆剃刀原來講如無必要勿增實(shí)體,活動(dòng)運(yùn)營(yíng)也遵循一樣的原則,最小的投入實(shí)現(xiàn)最大的活動(dòng)效果。綜合來講,在日常的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)過程中知道了活動(dòng)可以調(diào)配的資源,也就基本上確定了活動(dòng)的量級(jí);對(duì)于大型活動(dòng)或者已經(jīng)明確了是S級(jí)的活動(dòng),則需要根據(jù)平臺(tái)的營(yíng)銷戰(zhàn)略申請(qǐng)匹配資源。(3)明確活動(dòng)形式于多數(shù)的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)而言,活動(dòng)策劃就像是一篇命題作文。在匹配的資源有限的情況下,結(jié)合著活動(dòng)日歷設(shè)定的活動(dòng)主題,策劃一場(chǎng)活動(dòng)來解決現(xiàn)階段的主要問題,實(shí)現(xiàn)預(yù)設(shè)的活動(dòng)目標(biāo)。資源不夠,智商來湊,策劃活動(dòng)形式和玩法是一個(gè)燒腦的工作。在籌劃準(zhǔn)備階段,我們只需要根據(jù)活動(dòng)目的在活動(dòng)分類里確定一種活動(dòng)的形式即可,至于詳細(xì)的玩法和規(guī)則需要放到策劃設(shè)計(jì)階段,經(jīng)過幾輪的策劃創(chuàng)意會(huì)解決。這個(gè)階段準(zhǔn)備一個(gè)雛形,方便在部門協(xié)調(diào)會(huì)時(shí)提案。(4)協(xié)調(diào)活動(dòng)需求活動(dòng)執(zhí)行需要多個(gè)部分的通力配合,在活動(dòng)的策劃設(shè)計(jì)階段開始之前需要進(jìn)行跨部門溝通,將活動(dòng)的背景、目的、形式等基本信息進(jìn)行同步,同時(shí)提出活動(dòng)策劃設(shè)計(jì)以及執(zhí)行階段需要的各種需求,尤其是人員需求,包含文案、美工、商品采購、技術(shù)開發(fā)等。確定了配合人員以后,可以組建一個(gè)以本次活動(dòng)為中心的項(xiàng)目小組,在溝通協(xié)商后制定出每個(gè)參與成員的工作進(jìn)度排期表(甘特圖)。因?yàn)槭桥R時(shí)組成的團(tuán)隊(duì),在溝通協(xié)調(diào)工作進(jìn)度是需要一定的技巧,尤其是和開發(fā)人員,避免造成不必要的突或者工期延遲。一般在協(xié)調(diào)工期時(shí),不要直接把工期給對(duì)方規(guī)定死,否則容易招致對(duì)方的反感。最好的方式是讓對(duì)方給一個(gè)完成時(shí)間,只要這個(gè)時(shí)間不是特別離譜我們就行。通常情況下,人們不愿意打破自己給出的承諾。有些企業(yè)使用的是第三方提供的現(xiàn)成的系統(tǒng),企業(yè)沒有開發(fā)部門。如果需要單獨(dú)的插件時(shí),也需要提前提出采購需求,便于安排采購和流程測(cè)試。聯(lián)想集團(tuán)有個(gè)管理的九字真言:搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍,在組成了項(xiàng)目小組,確定了策劃設(shè)計(jì)階段的人員安排以后,籌劃準(zhǔn)備階段的工作就告一段落,即將進(jìn)入策劃設(shè)計(jì)階段的工作了。需要注意的是,活動(dòng)發(fā)起的主體不同,活動(dòng)的籌備過程也會(huì)有相應(yīng)的變動(dòng);活動(dòng)的類型和量級(jí)不同,活動(dòng)籌備流程也不盡相同。比如:在策劃年中大促活動(dòng)時(shí),活動(dòng)的形式基本上已經(jīng)定了就是折扣、促銷,只要選擇參與活動(dòng)的商品、活動(dòng)折扣就行了,就不需要再去投入過多的精力去分析活動(dòng)目的了。當(dāng)然我們也可以在大促的基礎(chǔ)上再增加一些別的玩法,比如抽獎(jiǎng)、積分、滿贈(zèng)等,讓活動(dòng)更有趣更精彩。籌劃準(zhǔn)備階段的工作,我們可以用一個(gè)思維模型總結(jié)一下,這樣可以更系統(tǒng)、更有利于實(shí)際操作,這個(gè)思維模型就是八何分析法(6W2H)。所謂八何分析法在之前的《運(yùn)營(yíng)思維模型》里也介紹過,就是英文中6個(gè)以W開頭和2個(gè)以H開頭的疑問句。在活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的籌劃準(zhǔn)備階段,我們只要回答好這8個(gè)問題就夠了。Which-查找問題:需要解決的問題是什么;Why-分析原因:造成問題的原因是什么;What-明確目標(biāo):需要達(dá)成的目標(biāo)是什么;Who-明確主體:項(xiàng)目由誰負(fù)責(zé);Where-尋找抓手:由何處開始著手;When-時(shí)間節(jié)點(diǎn):什么時(shí)間完成;How-實(shí)施方案:怎樣達(dá)成目標(biāo);Howmuch-費(fèi)用預(yù)算:投入產(chǎn)出多少。只要認(rèn)真回答了這個(gè)八個(gè)問題,籌劃準(zhǔn)備階段的工作就會(huì)非常清晰明了了。同時(shí)在給大家一個(gè)濃縮的八何分析法,在日常開會(huì)沒有結(jié)果時(shí)非常好用。只有三何,整理成一句話就是:Whodowhatbywhen。2、策劃設(shè)計(jì)階段策劃設(shè)計(jì)階段要完成活動(dòng)開始前的全部工作,歸納起來可以分成策劃方案輸出、執(zhí)行手冊(cè)撰寫、開發(fā)設(shè)計(jì)落地和活動(dòng)流程測(cè)試四個(gè)版塊。執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)可以概括為四化:方案書面化、操作流程化、物料清單化、職責(zé)精細(xì)化。(1)策劃方案輸出經(jīng)過籌劃準(zhǔn)備階段的分析拆解,已經(jīng)明確了活動(dòng)的目的、類型等基礎(chǔ)信息,策劃方案輸出階段的工作就是將活動(dòng)的背景描述信息以及活動(dòng)玩法等內(nèi)容細(xì)化并形成書面方案。一般在完善過程中需要項(xiàng)目小組進(jìn)行多輪的頭腦風(fēng)暴和跨部門協(xié)調(diào)才能形成方案的終稿。(八何分析法)活動(dòng)策劃方案有其特定的格式和必備要素,不同類型的活動(dòng)也有一定的差異。這里將活動(dòng)策劃方案里經(jīng)常用到的元素進(jìn)行分析,③目標(biāo)用戶:活動(dòng)是針對(duì)那部分用戶開展的。用戶是活動(dòng)開展的主要對(duì)象,用戶越精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化率越高。我們可以根據(jù)身份特征、行為特征、消費(fèi)特征、渠道來源等緯度來對(duì)目標(biāo)用戶進(jìn)行畫像,讓活動(dòng)的目標(biāo)用戶更精準(zhǔn)。④活動(dòng)主題:活動(dòng)主題就是活動(dòng)的核心思想,也是吸引用戶的關(guān)鍵因素。做活動(dòng)講究師出有名,活動(dòng)的主題就是在給活動(dòng)正名,給活動(dòng)找一個(gè)噱頭,不要讓用戶感覺是為了活動(dòng)而活動(dòng)。活動(dòng)主題的策劃也比較燒腦,常規(guī)的活動(dòng)只要結(jié)合著活動(dòng)日歷和活動(dòng)目的進(jìn)行創(chuàng)意組合就行了。如果想策劃出一款爆款的刷屏活動(dòng),在活動(dòng)的主題上就要下一番功夫了。一個(gè)好的活動(dòng)主題要滿足四個(gè)原則:對(duì)象明確、易于理解、富有趣味和產(chǎn)生共鳴。⑤活動(dòng)目標(biāo):活動(dòng)的目標(biāo)就是活動(dòng)的KPI?；顒?dòng)目的和活動(dòng)目標(biāo)在方向上是一致的,不同的是活動(dòng)目的是定性,活動(dòng)目標(biāo)是定量,可以說在活動(dòng)目的上添加具體的數(shù)據(jù)就是活動(dòng)目標(biāo)。比如:通過活動(dòng)實(shí)現(xiàn)多少的瀏覽量,多少新增用戶,下單量多少,客單價(jià)多少,成交額多少等。⑥活動(dòng)預(yù)算:活動(dòng)需要投入的人、財(cái)、物等資源?；顒?dòng)預(yù)算與活動(dòng)目標(biāo)的組合構(gòu)成了活動(dòng)的投入產(chǎn)出比,投入產(chǎn)出比越高活動(dòng)的效果越好。在費(fèi)用預(yù)算的申請(qǐng)中,費(fèi)用的總金額以及費(fèi)用的使用情況分門別類的列出清單,更利于費(fèi)用的審批通過。⑦推廣渠道:為了最大化的實(shí)現(xiàn)活動(dòng)的效果,需要進(jìn)行多渠道的宣傳推廣。推廣渠道根據(jù)性質(zhì)可以分為三類:自有、付費(fèi)和贏得。自有渠道是指平臺(tái)的站內(nèi)資源和自媒體矩陣等,包括PUSH、開屏廣告位、首頁廣告位、雙微一抖等;付費(fèi)渠道是指平臺(tái)需要付費(fèi)或者使用其他資源置換的渠道,包括SEM、樓宇電視、短信等,電商類的還有鉆展、直通車、聚劃算,線下還有DM單地推等;贏得的渠道是指平臺(tái)通過巧妙活動(dòng)主題的設(shè)置或有效的分享機(jī)制帶來的媒體或者用戶免費(fèi)的分享渠道。⑧活動(dòng)時(shí)間:活動(dòng)時(shí)間包含兩個(gè)緯度;周期和節(jié)奏?；顒?dòng)周期即我們通常理解的活動(dòng)時(shí)間,也就是活動(dòng)上線到結(jié)束的時(shí)間?；顒?dòng)節(jié)奏則是在一個(gè)更長(zhǎng)的時(shí)間周期里,增加了進(jìn)度掌握的緯度,一般只有在S級(jí)的大型活動(dòng)中才需要將活動(dòng)節(jié)奏列入到活動(dòng)方案中。天貓、京東、蘇寧等電商平臺(tái)每年雙十一活動(dòng)前都會(huì)出一套作戰(zhàn)地圖(京東是618),指導(dǎo)商家策劃活動(dòng)。作戰(zhàn)地圖將活動(dòng)節(jié)奏拆成了籌備期、蓄力期、預(yù)熱期、引爆期和收尾期5個(gè)階段,每個(gè)階段都有對(duì)應(yīng)的工作安排、注意事項(xiàng),這就不展開了,需要了解的可以聯(lián)系我索要電子版。日?；顒?dòng)中也要主要把握活動(dòng)的節(jié)奏,只是不用這么細(xì),什么時(shí)間秒殺、什么時(shí)間放券、什么時(shí)間返場(chǎng)把握好即可。⑨活動(dòng)形式:活動(dòng)形式也就是活動(dòng)開展的方式,需要根據(jù)活動(dòng)主題展開策劃。不同類型活動(dòng)的活動(dòng)形式在策劃方案中呈現(xiàn)的方式也不同,這里從玩法、規(guī)則、流程、政策四個(gè)方面對(duì)活動(dòng)形式進(jìn)行一下拆解。同樣未必所有的活動(dòng)都要湊全這四項(xiàng),需要根據(jù)具體情況調(diào)整。a、玩法:玩法就是用戶參加活動(dòng)的方式,活動(dòng)進(jìn)行時(shí)用戶需要做什么。集五福、免單抽獎(jiǎng)、集贊送好禮、好友領(lǐng)紅包等都是社交裂變常用的玩法?；顒?dòng)玩法的創(chuàng)意與活動(dòng)主題一樣,也是一個(gè)燒腦的時(shí)刻,創(chuàng)意的好壞決定了杠桿的大小和活動(dòng)的效果。如何產(chǎn)生新的創(chuàng)意呢?大家可以記住這個(gè)六字訣:【舊元素新組合】。元素可以從營(yíng)銷工具、使用場(chǎng)景、內(nèi)容生產(chǎn)、時(shí)下熱點(diǎn)等角度尋找。在日常的工作中,我們可以關(guān)注同行業(yè)TOP10的對(duì)手,搜集對(duì)方的活動(dòng)玩法并進(jìn)行拆解,拆解到最小的活動(dòng)元素,分門別類后放到自己的活動(dòng)素材庫里方便工作時(shí)調(diào)用。組合的方式有四種,分別是替換、疊加、

如何做好一場(chǎng)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

每年的618、雙11不僅是消費(fèi)者的狂歡，也是每年運(yùn)營(yíng)人必過的兩場(chǎng)大考。對(duì)于運(yùn)營(yíng)人來說，不管是做2C或者2B業(yè)務(wù)，一定多少都離不開活動(dòng)運(yùn)營(yíng)這個(gè)事。那么，如何做一場(chǎng)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)呢？對(duì)于許多剛?cè)胄械倪\(yùn)營(yíng)人，重要的不是讓我的活動(dòng)更有創(chuàng)意和爆發(fā)力，而是先根據(jù)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的基本邏輯，做好一場(chǎng)合格的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)。

-1-

活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)

活動(dòng)，對(duì)于每個(gè)運(yùn)營(yíng)人來說，是最常見，最具有爆發(fā)力的運(yùn)營(yíng)手段，在日常的消費(fèi)中，我們總是能看到各種類型的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)或事件。

首先，希望帶著大家探討一個(gè)問題：為什么我們需要活動(dòng)運(yùn)營(yíng)？

在我看來，可以從短期，和長(zhǎng)期兩個(gè)維度來看活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的意義。從短期看，通過活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，可以幫助企業(yè)達(dá)成階段性的業(yè)務(wù)指標(biāo)。比如，企業(yè)剛剛推出一款新的產(chǎn)品，并經(jīng)過一些種子用戶的驗(yàn)證。這個(gè)時(shí)候仍還沒有太多用戶使用。那么，當(dāng)前階段企業(yè)希望借助活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，通過一些線上、線下渠道，實(shí)現(xiàn)在較短時(shí)間內(nèi)的的用戶增長(zhǎng)。又或者，企業(yè)走過了從0到1階段，需要進(jìn)行下一輪的融資。為了讓投資人更有信心，企業(yè)需要通過活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，獲得比競(jìng)對(duì)更漂亮的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)，也會(huì)在較短時(shí)間內(nèi)，證明其業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；蛘呖梢詫?shí)現(xiàn)商業(yè)營(yíng)收的目的。

從長(zhǎng)期看，通過活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，可以幫助企業(yè)持續(xù)實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)，并維系長(zhǎng)期穩(wěn)定的用戶關(guān)系。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目的都是為了實(shí)現(xiàn)商業(yè)上的營(yíng)收，而營(yíng)收一般都是由產(chǎn)品的用戶直接或間接（比如看廣告）來貢獻(xiàn)的。雖然淘寶、京東等電商平臺(tái)已經(jīng)獲得了非常大的用戶規(guī)模，增長(zhǎng)潛力也在放緩，但是每年依舊需要很多活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，來持續(xù)刺激用戶提升客單價(jià)，并維系用戶對(duì)平臺(tái)的黏性。

了解了為什么要做活動(dòng)運(yùn)營(yíng)以后。再站在運(yùn)營(yíng)的語境下，我們來看活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)?；顒?dòng)運(yùn)營(yíng)，可以抽象為：通過一些激勵(lì)元素，借助特定規(guī)則或形式組織到一起，最終在特定目標(biāo)和場(chǎng)景下促發(fā)了特定用戶行為的一種運(yùn)營(yíng)手段。

一般而言，任何活動(dòng)背后，都會(huì)包含激勵(lì)、規(guī)則&形式、場(chǎng)景、業(yè)務(wù)目標(biāo)這四個(gè)基本要素。基本上，在策劃和設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí)，就是要圍繞業(yè)務(wù)目標(biāo)和場(chǎng)景，找到合適的活動(dòng)形式和激勵(lì)手段，再通過一些創(chuàng)意組合來形成用戶愿意參與或付費(fèi)的活動(dòng)主題和形式，并最終執(zhí)行落地。

以電商為例，618大促，本質(zhì)上是通過各種福利折扣和各種創(chuàng)新的福利發(fā)放形式（比如限時(shí)搶券、跨店消費(fèi)滿減、小游戲互動(dòng)等），最終讓用戶在促銷周期內(nèi)產(chǎn)生爆發(fā)式的購買。

-2-

活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的類型有哪些？

那么，我們平時(shí)接觸的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)主要有哪些呢？簡(jiǎn)單講，我們可以按效果類和品牌類進(jìn)行劃分。針對(duì)效果類，主要以達(dá)成某個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)為主要目的，我們可以按照用戶在產(chǎn)品的生命周期，可以劃分為拉新、促活、提營(yíng)收和召回。對(duì)于品牌類而言，主要更偏對(duì)客心智教育，主要包括像一些品牌發(fā)布會(huì)、直播活動(dòng)、內(nèi)容種草等。

大多數(shù)情況下，品牌類的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)大多數(shù)是市場(chǎng)部和公關(guān)部來承擔(dān)的，運(yùn)營(yíng)更多的是提供針對(duì)產(chǎn)品的宣傳話術(shù)，如產(chǎn)品賣點(diǎn)、差異點(diǎn)等。因此，這類我們主要聚焦在效果類的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)來詳細(xì)展開，這也是我們?nèi)粘＿\(yùn)營(yíng)中經(jīng)常會(huì)接觸到的。

針對(duì)以拉新為目的的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，主要從用戶的關(guān)鍵轉(zhuǎn)化路徑看，用戶會(huì)經(jīng)歷首次注冊(cè)，首次充值，以及支付完成后分享這樣幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。因此活動(dòng)運(yùn)營(yíng)會(huì)聚焦在注冊(cè)類、充值類、或一些征集類內(nèi)容。

比較成熟的平臺(tái)，或產(chǎn)品，針對(duì)新注冊(cè)的客戶，除了設(shè)置新人禮包等激勵(lì)以外，還會(huì)配置新人購物專場(chǎng)，這樣做的目的，主要是通過一些高頻低客單價(jià)的產(chǎn)品，最短路徑的讓用戶達(dá)成成交。在一些游戲類產(chǎn)品，還會(huì)有新手專場(chǎng)，目的是讓游戲場(chǎng)景簡(jiǎn)化，最快讓用戶上手，體驗(yàn)爽感。

對(duì)于一些充值類活動(dòng)，主要是一些知識(shí)付費(fèi)、視頻、音樂等主打會(huì)員訂閱形式的平臺(tái)。如愛奇藝，或網(wǎng)易音樂會(huì)，在付費(fèi)會(huì)員中，針對(duì)新用戶都會(huì)有首次充值的特殊折扣活動(dòng)。

第三種比較常見的拉新活動(dòng)是征集、代言類。此類活動(dòng)主要利用用戶身邊的好友關(guān)系鏈，實(shí)現(xiàn)有效的傳播裂變。比如，我們所熟知的拼多多的砍一刀，其實(shí)在早期曾經(jīng)是拼多多內(nèi)部的明星項(xiàng)目，借助微信的流量池，在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式的拉新增長(zhǎng)。還有很多銀行，也會(huì)用戶推薦身邊的好友辦卡，獲得高額的活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)等。

用戶注冊(cè)進(jìn)來后，還需要在你的平臺(tái)保持持續(xù)活躍，才能保持業(yè)務(wù)健康的增長(zhǎng)。對(duì)于產(chǎn)品或平臺(tái)來說，保持早期用戶的活躍，可以更有效促進(jìn)用戶的后續(xù)留存。一般，我們要通過后臺(tái)數(shù)據(jù)分析用戶的行為表現(xiàn)，找到促進(jìn)用戶持續(xù)活躍的魔法數(shù)字。比如，對(duì)于電商平臺(tái)來說，一般是促3單交易，也就是如果用戶在新注冊(cè)時(shí)期，持續(xù)完成三筆電商平臺(tái)的交易，留存率會(huì)較高。對(duì)于一些錢包類的APP，這個(gè)魔法數(shù)字則是3場(chǎng)景，也就是用戶使用你的支付錢包完成三個(gè)不同類型的交易場(chǎng)景，如線下支付、話費(fèi)充值，或P2P轉(zhuǎn)賬等。為了達(dá)成以上的目標(biāo)，我們?cè)谠O(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí)，可以考慮做一些任務(wù)制、限時(shí)秒殺、簽到類或競(jìng)賽制的活動(dòng)，促進(jìn)用戶的持續(xù)活躍。

例如，每年春節(jié)期間的各種集五福類的活動(dòng)。還有，像銀行針對(duì)新客戶，消費(fèi)滿3筆至少99元的消費(fèi)，可以獲得超值禮包。在王者榮耀游戲中，會(huì)設(shè)置長(zhǎng)大任務(wù)，引導(dǎo)玩家一步一步長(zhǎng)大，持續(xù)養(yǎng)成在游戲過程中的成就感。

通過提高客單價(jià)，來提升業(yè)務(wù)營(yíng)收，是很多公司在成熟階段運(yùn)營(yíng)所重點(diǎn)關(guān)注的。一些常見的提高營(yíng)收的活動(dòng)包括各類電商平臺(tái)的滿xx，立減xx的活動(dòng)，或者針對(duì)一些高價(jià)值用戶，推出付費(fèi)會(huì)員，或充值有禮的活動(dòng)，進(jìn)一步刺激用戶的消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收變現(xiàn)。

對(duì)于很多靠用戶付費(fèi)來變現(xiàn)的游戲類產(chǎn)品中，較多圍繞充值流程做各種付費(fèi)引導(dǎo)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。

最后，我們?cè)賮碚f下針對(duì)召回活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)。召回用戶這件事情還是蠻有挑戰(zhàn)的，這也是我們經(jīng)?？吹竭\(yùn)營(yíng)會(huì)更愿意關(guān)注在拉新、促活類的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)策劃。實(shí)際上，在策劃召回類活動(dòng)的時(shí)候，重要的先搞清楚用戶為什么而流失？可能會(huì)因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品功能有缺陷，或者有更好的競(jìng)品出現(xiàn)，能夠更低價(jià)，更有效的滿足用戶的需求，又或者就是用戶邁入了下一個(gè)人生階段，不再使用當(dāng)前的產(chǎn)品?？傊?，只有了解用戶為什么而流失，才有可能通過運(yùn)營(yíng)進(jìn)行干預(yù)，或者推新的產(chǎn)品給用戶。

例如，某游戲類產(chǎn)品，會(huì)針對(duì)超過14天沒有活躍的用戶，推送召回禮包，用戶回歸。

再比如，很多信用卡產(chǎn)品，會(huì)設(shè)置刷5筆免年費(fèi)的活動(dòng)。如果客戶在長(zhǎng)時(shí)間沒有交易，銀行會(huì)通過短信等形式通知用戶，盡快完成刷卡任務(wù)，否則會(huì)扣除額外的年費(fèi)。對(duì)于很多借貸類產(chǎn)品，在用戶長(zhǎng)時(shí)間沒有支用的時(shí)候，會(huì)通過發(fā)送免息券，或臨時(shí)提額等吸引用戶來平臺(tái)使用。

-3-

活動(dòng)運(yùn)營(yíng)所需要的技能？

再來說下，活動(dòng)運(yùn)營(yíng)過程中需要我們具備哪些技能。

溝通與表達(dá)能力?；顒?dòng)運(yùn)營(yíng)一般會(huì)涉及運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、技術(shù)及客服等跨團(tuán)隊(duì)的協(xié)作。在這個(gè)過程中，溝通表達(dá)能力極為重要，尤其是在不同階段，能夠讓各個(gè)團(tuán)隊(duì)充分認(rèn)識(shí)到這個(gè)活動(dòng)的價(jià)值、意義及當(dāng)下面臨的哪些挑戰(zhàn)極為關(guān)鍵。運(yùn)營(yíng)人作為整個(gè)活動(dòng)的操盤手，要能夠有效協(xié)調(diào)各個(gè)團(tuán)隊(duì)，推進(jìn)活動(dòng)能夠按時(shí)交付上線。

富有創(chuàng)造力和洞察力，善于抓熱點(diǎn)?；顒?dòng)從目標(biāo)上往往是大同小異，但是在內(nèi)容上卻可以實(shí)現(xiàn)不同形式的創(chuàng)新。作為運(yùn)營(yíng)人，一方面，我們要能夠借助數(shù)據(jù)，和對(duì)用戶的行為形成洞察，然后設(shè)計(jì)出符合用戶行為習(xí)慣的活動(dòng)形式。另外一方面，平時(shí)也可以多積累一些素材，包括不同行業(yè)的運(yùn)營(yíng)玩法，尤其可以借助游戲行業(yè)豐富的運(yùn)營(yíng)玩法，進(jìn)行組合創(chuàng)新。借助熱點(diǎn)的勢(shì)能，也是吸引用戶關(guān)注和參與的有效手段，要求每個(gè)運(yùn)營(yíng)人具備一些預(yù)判熱點(diǎn)的能力，而不是等熱點(diǎn)來了才想起如何去應(yīng)對(duì)。

對(duì)數(shù)據(jù)敏感，善于歸納總結(jié)。數(shù)據(jù)思維貫穿整個(gè)活動(dòng)的始終。在一開始要圍繞數(shù)據(jù)目標(biāo)進(jìn)行拆解，設(shè)置活動(dòng)埋點(diǎn)，監(jiān)控活動(dòng)各個(gè)階段，用戶路徑的轉(zhuǎn)化情況。同時(shí)，通過A/B測(cè)試等手段，進(jìn)行有效的數(shù)據(jù)洞察，找到最有效的轉(zhuǎn)化方式。

好了，以上講了什么是活動(dòng)，以及活動(dòng)常見的類型有哪些。算是帶著大家整體對(duì)活動(dòng)有些基礎(chǔ)的認(rèn)識(shí)。接下來，會(huì)帶著大家更加深入了解如何策劃一場(chǎng)活動(dòng)。

下節(jié)預(yù)告：詳解活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的執(zhí)行步驟。

京東金融里面理財(cái)金額怎么轉(zhuǎn)出到銀行卡

京東金融里面的理財(cái)金轉(zhuǎn)出至銀行卡步驟：

1、打開京東金融APP，點(diǎn)擊首頁上的財(cái)富菜單，查看當(dāng)前APP中存儲(chǔ)的金額。

2、接下來，在京東小金庫頁面中，點(diǎn)擊存儲(chǔ)的理財(cái)金額。

3、接下來，在彈出的頁面中，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)出菜單。

4、最后，選擇轉(zhuǎn)出銀行卡，并點(diǎn)擊確認(rèn)轉(zhuǎn)出菜單即可。

擴(kuò)展資料

京東小金庫與阿里推出的余額寶類似，用戶把資金轉(zhuǎn)入小金庫之后，就可以購買貨幣基金產(chǎn)品，同時(shí)小金庫里的資金也隨時(shí)可以在京東商城購物。小金庫是基于京東賬戶體系的承載體—網(wǎng)銀錢包推出的。

2014年3月28日，京東互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品——小金庫終于在今日上線。通過京東首頁導(dǎo)航欄進(jìn)入金融平臺(tái)，網(wǎng)頁顯示，作為京東金融平臺(tái)的開門紅，小金庫對(duì)接的分別是鵬華增值寶貨幣基金和嘉實(shí)活錢包貨幣基金。截至3月26日，小金庫的7日年化收益超過5.6%，在互聯(lián)網(wǎng)各寶的收益中處于優(yōu)等生。

京東運(yùn)營(yíng)如何從0到1詳細(xì)步驟怎么在京東開店步驟

看完覺得寫得好的，不防打賞一元，以支持藍(lán)海情報(bào)網(wǎng)揭秘更多好的項(xiàng)目。

標(biāo)簽：京東運(yùn)營(yíng)如何從0到1詳細(xì)步驟怎么在京東開店步驟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷