「賣絲襪」方案該如何策劃，怎么做電商？

藍(lán)海情報(bào)網(wǎng) 2024-04-29 06:58:34 1137

「賣絲襪」方案該如何策劃，怎么做電商？

==個(gè)人成果，禁止轉(zhuǎn)載，長(zhǎng)文慎入==

==碼字不易，點(diǎn)贊觀文，(☆_☆)==

現(xiàn)在做任何事情都需要有一個(gè)圈子，做電商也一樣，看自己是否在重磅圈子里，現(xiàn)在電商大都是圈子里賺錢，圈子外的人看圈子內(nèi)的人賺錢，由此可見，圈子力量很大，銷售能力很厲害呀。

舉一個(gè)例子就明白了，2008年的三聚氰胺事件，蒙牛遭遇最危急時(shí)刻，牛根生落淚求援。求援對(duì)象正是牛根生所在的中國企業(yè)家俱樂部。另一個(gè)影響廣大的會(huì)所會(huì)員——柳傳志、俞敏洪，還有同是江南會(huì)的馬云、郭廣昌等人。

隨即，柳傳志、俞敏洪等人火速送來了少則五千萬元、多則兩億元的緊急救助資金，寧高寧更是收納蒙牛20%的股權(quán)，會(huì)員的幫助使蒙牛擺脫了外資并購的噩夢(mèng)。危機(jī)解決后，牛根生的一封情真意切的感謝信，將中國企業(yè)家俱樂部這個(gè)隱秘的會(huì)所拉出水面，也讓大家看到了圈子的力量。

當(dāng)時(shí)有媒體戲稱：牛根生應(yīng)該慶幸，自己能夠在2006年的冬天，成為這個(gè)俱樂部的一員。

當(dāng)然，包括中國四大俱樂部、江南會(huì)在內(nèi)的重磅圈子，都是中國企業(yè)家的頂級(jí)交流圈，離我們還很遙遠(yuǎn)，但話又說回來，一般人也需要有自己的圈子。

這位知友現(xiàn)在打算做電商，先問一個(gè)問題，你有電商圈子嗎？如果沒有，靠自己摸索進(jìn)步，估計(jì)進(jìn)步與蝸牛相仿，實(shí)話實(shí)說，對(duì)于絲襪的項(xiàng)目策劃，我還能勉為其難努力做一做，但電商這一塊并不在行，很多專業(yè)性的技術(shù)問題我并不精通，但我很快找圈子里2個(gè)電商高手，請(qǐng)他們?cè)诩夹g(shù)這塊幫忙代筆，很快，這兩個(gè)家伙抖抖手，2個(gè)小時(shí)寫出實(shí)操方案了。

類比到做銷售也一樣，如果咱們還不是銷售高手，那么拿自己青春摸索銷售經(jīng)驗(yàn)，這條路走得肯定辛苦，當(dāng)然，如果有高手指點(diǎn)和幫帶，情況或許不一樣，好，羅里吧嗦半天，就是建議這位知友盡快混到電商圈子里，有高手指點(diǎn)，做事效率提高5倍！

好，針對(duì)這位知友的情況，分享一下我的見解，說的不好，還請(qǐng)大家多多擔(dān)待哦。

第一部分、策劃方面。

一、新品定位。

這位知友說：推一款單品絲襪，與浪莎有相同處也有不同處……這里存在一個(gè)問題，那就是產(chǎn)品定位不清晰，浪莎定位是性感，咱們不能走一條跟浪莎相同路線，建議走韓版優(yōu)雅絲襪生活路線，強(qiáng)調(diào)韓流文化、優(yōu)雅生活之感覺，給女生帶來韓流想象力、自信與優(yōu)雅，而絲襪特有的性感，那只是品牌文化中的一部分，性感文化少做為宜。

當(dāng)然，還是要用到咱們擅長(zhǎng)的套路，賣產(chǎn)品就是賣故事，請(qǐng)用故事來闡述一種韓流、自信、優(yōu)雅的生活，效果會(huì)更好?？傊?，新品定位一句話：韓版優(yōu)雅。我們?yōu)樯兑捎庙n版優(yōu)雅來做定位？

這是由產(chǎn)品屬性所決定的，咱們必須要在第一時(shí)間賦予產(chǎn)地的高端文化定位。比如，咱們?cè)陔娨暲锍？吹矫缹毶徍蜌W萊雅的化妝品廣告，二者皆是大牌化妝品。

看看大牌是如何包裝的吧，美寶蓮說美寶蓮來自紐約，歐萊雅說巴黎歐萊雅，我們一聽見紐約和巴黎，腦海里第一反應(yīng)就是這兩座城市可了不起，高大上品牌的云集地，全球時(shí)尚潮流發(fā)源地與領(lǐng)導(dǎo)者。

由此，美寶蓮和歐萊雅利用產(chǎn)地的高大上形象來為自己品牌形象背書，非常容易獲得消費(fèi)者認(rèn)可，并且給消費(fèi)者一個(gè)潛在印象，我使用美寶蓮和歐萊雅，就是緊跟世界頂級(jí)化妝品潮流！即使自己跟朋友提及所用品牌，試問誰會(huì)嘲笑一線品牌的使用者？

兩大品牌把面子給足了消費(fèi)者，當(dāng)然進(jìn)一步鞏固他們作為一線品牌的形象。我們換個(gè)思路，如果美寶蓮宣布自己，來自津巴布韋的美寶蓮，孟加拉國歐萊雅，消費(fèi)群還會(huì)有購買沖動(dòng)嗎？歇菜吧。

我們絲襪定位來自哪里比較好？個(gè)人以為絲襪也要用地域形象作為產(chǎn)品文化的背書。由于目前跟日本緊張關(guān)系，再加上最近韓流再度來襲，韓國文化再度流行于國內(nèi)大中城市，韓國目前在國內(nèi)的影響力較于日本更積極正面，更容易被大眾女性接受。

建議先注冊(cè)一家韓國公司，產(chǎn)品包裝第一批純進(jìn)口，以后無所謂，可以是韓國公司委托本地生產(chǎn)，屬合資企業(yè)，這樣直接讓國貨華麗轉(zhuǎn)身為韓貨，定位發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，檔次、品味、價(jià)值立馬轉(zhuǎn)變提升，非常利于今后宣傳。

大家試想，如果咱們說絲襪來自東莞？來自廣州？來自溫州，消費(fèi)群第一反應(yīng)是神馬？說到這里，我們做個(gè)補(bǔ)充。絲襪是女生的生活必需品，但現(xiàn)在是物質(zhì)過剩年代，純粹賣貨根本滿足不了消費(fèi)者對(duì)絲襪的精神需求！切記，是精神需求，而不是物質(zhì)需求。所以，我們才有韓版、優(yōu)雅生活的策略，只為滿足消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品的的精神需求！

二、產(chǎn)品定價(jià)。

建議將價(jià)格做成兩款，一款價(jià)格比20高很多，另外一款比20略低一點(diǎn)，但主打價(jià)格低的款式。因?yàn)樵蹅儸F(xiàn)在是韓貨了，不上不下的價(jià)格很難吸引客群的注意力，造成高不成低不就的形象。

國內(nèi)有一個(gè)著名家紡品牌，他們?cè)瞥鲆豢铐敿?jí)保暖被，因?yàn)楸蛔佑鹈捎玫氖悄蠘O海島上一種珍惜鳥羽毛做成的，每年只能定制13床，所以售價(jià)高達(dá)13萬/床！該款頂級(jí)奢侈被子曾在全國各大城市做巡回展覽，用于品牌建設(shè)。

該品牌采用的就是價(jià)格定位里常用策略，先打造頂級(jí)奢侈品形象，再賣中高端產(chǎn)品，以奢侈品形象為中高端產(chǎn)品做榮譽(yù)背書。寶馬車是公認(rèn)的高端汽車品牌，如果沒有寶馬7系作為頂級(jí)奢侈品擺在消費(fèi)者眼前，刺人眼球，那么寶馬3系憑什么能賣到30萬、40萬？

所以，我們要自己給產(chǎn)品造神，打造一款高高在上的產(chǎn)品，既作為犧牲性競(jìng)品，又作為高大上形象，再打造一款比較親民的韓貨，二者有對(duì)比，大部分消費(fèi)者自然會(huì)傾斜購買便宜一些的韓貨，滿足自己的精神需求。

三、營銷策劃之登門檻效應(yīng)。

登門檻效應(yīng)又稱得寸進(jìn)尺效應(yīng)，是指一個(gè)人一旦接受了他人的一個(gè)微不足道的要求，為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

這種現(xiàn)象，猶如登門檻時(shí)要一級(jí)臺(tái)階一級(jí)臺(tái)階往上攀登，這樣能容易、順利地登上高處。

我們?cè)賮砜纯窗④骄偷耐茝V，或許有更多啟發(fā)。

阿芙精油的線上推廣術(shù)

阿芙精油成為互聯(lián)網(wǎng)第一精油品牌的同時(shí)，也將其創(chuàng)始人孟醒推向了互聯(lián)網(wǎng)營銷的神壇。

現(xiàn)在，很多人提及阿芙精油，會(huì)不經(jīng)意為其冠上淘品牌或者線上品牌的帽子?？墒聦?shí)上，在試水線上銷售之前，阿芙有長(zhǎng)達(dá)3年的線下實(shí)體銷售經(jīng)驗(yàn)。

其實(shí)早在2006年的時(shí)候，阿芙就已經(jīng)在全國范圍內(nèi)開設(shè)了一百多家專柜，并且做到了精油品類二、三名位置，但總體銷售情況始終不足當(dāng)時(shí)第一名的20%。孟醒稱。

直到2009年，這一切才開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。

這年9月，孟醒在淘寶網(wǎng)開設(shè)了阿芙首家網(wǎng)店，試探線上銷售深淺。讓孟醒始料不及的是，朋友的一篇博文推薦，竟然在短時(shí)間內(nèi)為阿芙淘寶店引入巨大流量，并幫助阿芙在7天內(nèi)完成20萬銷售。

這突然點(diǎn)醒孟醒，令其意識(shí)到電子商務(wù)的潛力所在。

之后不久，孟醒便迅速組建團(tuán)隊(duì)，著手對(duì)線上渠道布局，并逐漸將注意力由線下轉(zhuǎn)移到線上。

不過，現(xiàn)實(shí)并沒有想象中順利，對(duì)于完全陌生的線上渠道，孟醒一開始并不知該如何下手。尤其是在客流的引入問題上，傳統(tǒng)的地面硬廣在互聯(lián)網(wǎng)世界里幾乎失效，而沒有流量也就意味著沒有交易的發(fā)生。

由于沒有充裕資金支持，孟醒一開始并沒有互聯(lián)網(wǎng)廣告投放計(jì)劃，而是采取迂回方式對(duì)阿芙精油品牌進(jìn)行推介，而當(dāng)時(shí)博客文化的盛行為孟醒的互聯(lián)網(wǎng)營銷之路打開了一個(gè)窗口。

通過對(duì)有一定影響力的博客達(dá)人進(jìn)行免費(fèi)的產(chǎn)品試用派發(fā)，阿芙在短期內(nèi)獲得大量來自博客達(dá)人自發(fā)性的博文推薦，而這種良好口碑宣傳也為阿芙帶來了一定高質(zhì)量的流量引入。

在孟醒看來，這種幾乎不需要任何廣告投入的博客營銷極其劃算，作為孟醒全網(wǎng)營銷，淘寶成交策略的一部分，博客營銷為阿芙早期品牌的口碑傳播貢獻(xiàn)不少。

阿芙精油為了打動(dòng)知名博主，他們可沒少下功夫！定期贈(zèng)送、投其所好、確保贈(zèng)送力度、感情聯(lián)絡(luò)、短信互動(dòng)、提供宣傳文稿……這一送就是半年……呵呵，還是專一、專注的做法，他們把贈(zèng)送產(chǎn)品做到了極致，所以很多知名博主紛紛為其搖旗吶喊！

四、具體如何操作執(zhí)行？

1、成立電商策劃部，4-5人專注發(fā)動(dòng)資源，每人利用3個(gè)月到半年搞定20個(gè)微博、微信大V、時(shí)尚版編輯、作家、知名設(shè)計(jì)師，每個(gè)大V粉絲至少是50000以上，必須都是女生群體的意見領(lǐng)袖，這樣做的好處是，咱們先期就有100萬高質(zhì)量消費(fèi)群打底。

剛開始學(xué)習(xí)阿芙精油，利用登門檻效應(yīng)，前期不做任何推廣要求，只贈(zèng)送，口號(hào)是請(qǐng)?bào)w驗(yàn)試用裝，請(qǐng)?zhí)峤ㄗh……因?yàn)槭琼n貨，牌子本身具有影響力和吸引力，想來很多大V不會(huì)拒絕。該項(xiàng)策略的關(guān)鍵在于咱們要和這些意見領(lǐng)袖混熟，正所謂成交兩大秘訣=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)！

當(dāng)然，如果是本地貨，即使白送估計(jì)也沒戲，沒人穿啊。利用登門檻效應(yīng)送半年產(chǎn)品，呵呵，別太勢(shì)利眼啊，送兩個(gè)月就提出各種要求，那樣做還不如不送呢，咱們要把一件事做到極致，叫這幫大V心生愧疚之情。

正所謂拿人的手短，吃人的嘴短，咱們跟意見領(lǐng)袖群關(guān)系還能不熟？難道對(duì)方是木頭腦袋，冷血?jiǎng)游?？雙方熟悉后就能成為朋友，朋友做一個(gè)穿著分享，曬幾張照片，豈不是理所應(yīng)當(dāng)？

最后，咱們籠絡(luò)一批包括時(shí)尚雜志社、模特圈子在內(nèi)的高大上圈子里的人（明星出場(chǎng)費(fèi)貴，不在考慮范圍內(nèi)），集合成一個(gè)有影響力的圈子，大家都是這個(gè)圈子的，很容易相互碰撞出好的策劃點(diǎn)子，這個(gè)圈子應(yīng)該有多少個(gè)意見領(lǐng)袖？我建議是500人起步！

2、做好事件營銷。（此處省略5000字，移步：落不了地的理論我不講）

3、向頂級(jí)同行學(xué)習(xí)。

我們應(yīng)該在微博、論壇、博客、微信等溝通領(lǐng)域，策劃一系列有影響力的活動(dòng)，比如韓流來襲、優(yōu)雅生活、黑絲誘惑等等活動(dòng)，參與者上傳照片就可以參加，獎(jiǎng)品包含韓國游（《星星》、《百年的新娘》外景拍攝地重游）、免費(fèi)穿一年絲襪、出任形象代言人（給予相應(yīng)的代言費(fèi)）……

4、用動(dòng)漫的形式包裝產(chǎn)品

動(dòng)漫是個(gè)很棒的溝通工具，因?yàn)槿珪r(shí)代都在賣萌！

咱們的動(dòng)漫標(biāo)題就是《黑絲生活》，在大V粉絲群里征集素材，男女朋友的小情趣、你穿絲襪的那點(diǎn)事…… 編100個(gè)絲襪用途的故事，比如絲襪戴在頭上是什么？打劫??！大量編纂絲襪故事，讓文化穿插在里面，讓絲襪活起來，賦予絲襪生命力。

包括生活中的、感情上的、朋友圈的，辦公室里的與絲襪有關(guān)的笑話、趣聞、糗事，征集稿一旦采用重獎(jiǎng)，馬上有韓國游等各種獎(jiǎng)勵(lì)伺候著……這是一個(gè)動(dòng)態(tài)編輯思路。

咱們要給品牌注入活力，就需要為品牌編輯故事。因?yàn)槲覀兤放茪v史短暫，只能自己造故事。

看國際頂級(jí)品牌的操盤

鄧笛瑪氏糖果公司（Mars）是美國私人企業(yè)中的佼佼者，年銷量已達(dá)50多億美元，它生產(chǎn)的一種巧克力豆堪稱世界聞名的糖果。然而，在20世紀(jì)50年代，這款巧克力豆剛開發(fā)出來時(shí)，由于廣告宣傳不太成功，銷售一直不太理想。于是，瑪氏公司聘請(qǐng)策劃能人為巧克力豆做廣告宣傳，努力擴(kuò)大產(chǎn)品的銷路。

策劃人員發(fā)現(xiàn)，這款巧克力豆是當(dāng)時(shí)美國惟一一種使用糖衣包裹的巧克力豆。這種糖衣又稱食用膜，現(xiàn)在已經(jīng)廣為人知，是一層成分復(fù)雜、可以食用的外衣(以碳水化合物與膠為基質(zhì))。有了這層糖衣，巧克力豆拿在手上不會(huì)溶化，放入口中很快就溶化。

掌握了巧克力豆這一與眾不同的特點(diǎn)，一部打動(dòng)消費(fèi)者的電視廣告片就制作出來了。電視畫面上有兩只手，一只臟手，一只干凈的手。畫外音說：哪只手里面有巧克力豆？不是這只臟手。因?yàn)?，巧克力豆只溶在口，不溶在手?/p>

為了配合電視廣告宣傳，讓巧克力豆更加深入人心，瑪氏公司聘請(qǐng)了許多文人墨客，以巧克力豆為題材寫了許多讓人捧腹的笑話。這些笑話在全世界廣為流傳，使許多人都知道了這款巧克力豆。以下是兩則關(guān)于這款巧克力豆的笑話。

笑話一：

一個(gè)老人和一個(gè)年輕人在同一間辦公室工作。老人的辦公桌上有一罐花生米，而這個(gè)年輕人恰巧最喜歡吃花生米。

一天，老人因故沒來上班，年輕人沒經(jīng)得住誘惑，打開罐子，將里面的花生米吃掉了一半。第二天，老人來上班，年輕人感到自己做了錯(cuò)事，主動(dòng)向老人坦白。

不礙事，反正我也不會(huì)吃這些花生米了。老人回答道，自從我的牙齒掉光之后，我只吃巧克力豆，糖衣溶化后，我就將剩下的花生米吐進(jìn)罐子。

笑話二：

從前，一位國王有一個(gè)漂亮的獨(dú)生女。這位公主什么都好，就是有一個(gè)麻煩事，任何東西只要她一摸就會(huì)融化，就連木頭、石塊、金屬也不例外。

國王為此傷透了腦筋，他張榜征求天下神醫(yī)，但所有醫(yī)生都愛莫能助。他又向巫師術(shù)士求助，一個(gè)巫師對(duì)他說：找到一樣?xùn)|西，在公主手里不會(huì)融化，公主的病就會(huì)痊愈。

國王張榜告知天下：如果有人找到一樣能讓公主握在手里而不融化的東西，這個(gè)人就可娶公主為妻，并繼承國王的全部財(cái)產(chǎn)。

誘惑實(shí)在太大，許多人躍躍欲試。

第一位揭榜人帶來一把用鋼打造的寶劍，可是公主只碰了一下，它就化了。

第二位揭榜人帶來了金剛石，他知道，自然界沒有一種物質(zhì)的硬度可以與金剛石匹敵。但是，公主摸過之后，它也融化了。

大家都感到失望，認(rèn)為不可能找到公主摸而不化的東西。過了很久，終于來了第三位揭榜人。他走到公主跟前，對(duì)她說：請(qǐng)把您的手伸進(jìn)我的褲子口袋，摸一摸里面的東西。

公主將手伸了進(jìn)去，臉頓時(shí)變得通紅，她碰到了一個(gè)很硬的東西，她將這個(gè)東西握在手中，它居然沒有融化。

國王大喜，舉國歡慶。這個(gè)揭榜人與公主結(jié)成了夫妻，過著幸福無比的生活。

那么，公主摸到的是什么呢？

當(dāng)然是瑪氏公司的這款巧克力豆了，只溶在口，不溶在手這句廣告詞名不虛傳。

這些笑話風(fēng)靡一時(shí)，至今為人津津樂道。瑪氏公司的巧克力豆名聲大震，銷量隨之猛增。直到2004年，只溶在口，不溶在手這句廣告語仍被評(píng)為美國第一廣告金句！

我們要做的就是瑪氏公司曾經(jīng)做過的工作！如果產(chǎn)品沒有文化，憑什么賣那么貴？憑什么叫消費(fèi)者購買？既然是韓版優(yōu)雅生活，就要在文化形象上做突破，從而與浪莎等國內(nèi)品牌形成有效差異化。這是銷售中的頂級(jí)策劃思路，望三思：）

第二部分、淘寶推廣

直銷網(wǎng)上：

自建商城和入駐淘寶或其他商城。
自建商城前期投入大，適合品牌自營，但前提投入太大。
入駐淘寶或其他商城，省去自建平臺(tái)和全網(wǎng)營銷費(fèi)用。
建議入駐淘寶。

淘寶市調(diào)：分析市場(chǎng)，估算市場(chǎng)容量。

款式模仿

分析重點(diǎn)中的重點(diǎn)，分析浪莎對(duì)手營銷手法，需要用數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版，最終研究目的：找到真正好的競(jìng)品，什么是真正好的競(jìng)品？銷量最多的就是好的競(jìng)品，一定要了解銷量多的產(chǎn)品銷量多的原因？

真正好的競(jìng)品，至少轉(zhuǎn)化率要5%。同時(shí)這百分5%的轉(zhuǎn)化要是沒水分的，不是搞活動(dòng)或者通過返利網(wǎng)，淘寶之類產(chǎn)生的。因?yàn)橛行╀N量多的產(chǎn)品是刷單刷出來的,點(diǎn)擊率至少比同類寶貝點(diǎn)擊率高一倍以上的,找到好的產(chǎn)品才是關(guān)鍵。

營銷手段：

各有千秋，選擇適合自己的營銷組合，營銷手段直接參考競(jìng)品的營銷手段就行，（這個(gè)需要數(shù)量級(jí)支持）由于沒有買襪類的數(shù)據(jù)魔方，所有沒法給您分析一個(gè)產(chǎn)品的營銷手法搶占好位置：

最后總之所有的一切記住圍繞這個(gè)觀念——搶占好位置，地段的重要性！

研究競(jìng)品每天銷量產(chǎn)生的原因進(jìn)行快速模仿——這是重點(diǎn)，一個(gè)目的就是快速產(chǎn)生銷量，搶占關(guān)鍵詞頭1頁，因?yàn)樘詫毸阉髁髁恐凶罘€(wěn)定的流量是按銷量排序，能占淘寶搜索百分30左右。搶到好的位置就等于淘寶免費(fèi)送客戶給我們。

站外網(wǎng)絡(luò)營銷整體方案：

由于新產(chǎn)品，客戶接受程度未知，網(wǎng)上沒有公司產(chǎn)品任何一星半點(diǎn)的信息，所有首先要做的是一個(gè)小范圍的市調(diào)工作，市調(diào)結(jié)束后拿著數(shù)據(jù)做一個(gè)平臺(tái)的樣板出來，在打造樣板同時(shí)，完善推廣方案和磨合營銷團(tuán)隊(duì)，后期大量復(fù)制和升級(jí)優(yōu)化

下面我簡(jiǎn)單的講一下整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷的方案和流程：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研

一、大量收集行業(yè)競(jìng)品，至少保證收集100家以上的同質(zhì)化產(chǎn)品，分別對(duì)其分類、賽選、分析。

二、選擇行業(yè)前十名作為重點(diǎn)調(diào)研對(duì)象，了解其產(chǎn)品細(xì)分定位、包裝、廣告投放策略、投放平臺(tái)、目標(biāo)客戶群，銷售渠道、公司立足市場(chǎng)時(shí)間等。

三、競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)分析，產(chǎn)品功能、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品價(jià)值的訴求、售前服務(wù)態(tài)度、發(fā)貨速度、售后服務(wù)、競(jìng)品客戶群年齡層次、性別、消費(fèi)能力已經(jīng)競(jìng)品大致的市場(chǎng)份額。

四、競(jìng)品廣告廣告投放，包括廣告賣點(diǎn)、廣告文案、圖片、廣告口號(hào)、廣告投放平臺(tái)屬性、關(guān)鍵詞覆蓋率、關(guān)鍵詞網(wǎng)絡(luò)搜索指數(shù)等。

五、競(jìng)品產(chǎn)品類別與價(jià)格階梯，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分類，每個(gè)類別的價(jià)值定位與價(jià)格階梯，以及銷量等。

六、綜合以上收集數(shù)據(jù)，找出一個(gè)有市場(chǎng)潛力，但是卻沒有被明確細(xì)分的哪個(gè)點(diǎn)，圍繞這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行定位。

七、（略，做好上邊的已經(jīng)足夠，剩下的都是經(jīng)驗(yàn)之談：所謂經(jīng)驗(yàn) - 簡(jiǎn)書）

消費(fèi)者調(diào)查

一、大量加女性購物群，群號(hào)可在美麗說、蘑菇街、太平洋女性網(wǎng)，或淘客購物評(píng)論留下秒殺群號(hào)進(jìn)行采集，利用單點(diǎn)爆破思路，重點(diǎn)攻克幾個(gè)活躍度較高的群，可利用免費(fèi)送禮的方法進(jìn)行市調(diào)。

請(qǐng)注意數(shù)量級(jí)，以1000為一個(gè)單位，呵呵，咱們應(yīng)該做幾個(gè)單位？

二、產(chǎn)品需求類別：產(chǎn)品是否能作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行購買，還是和其他產(chǎn)品混搭購買，這點(diǎn)非常重要，如果是混搭購買，后期做推廣時(shí)候，一定要找到被混搭產(chǎn)品賣家作為聯(lián)盟進(jìn)行推廣、借力，這是新產(chǎn)品最佳捷徑的營銷方法，后面我會(huì)重點(diǎn)和大家講解借力的使用步驟，和精準(zhǔn)借力的方法，以及如何搞定被借力的對(duì)象。

三、需求本質(zhì)：我們可以利用大量的提問方法來提煉關(guān)鍵詞，找出消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品真正的需求點(diǎn)，比如：為什么女性愛穿絲襪？為什么XXX顏色絲襪被選擇的更多？絲襪能增加女性的那些魅力？........這個(gè)環(huán)節(jié)利用提出問題分析問題解決問題法，一定要保證一百個(gè)以上的提問。

四、客戶群體調(diào)查：消費(fèi)者經(jīng)常在網(wǎng)上活躍的平臺(tái)、圈子，平臺(tái)的共性，平臺(tái)價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值交叉點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)于平臺(tái)的粘性，小圈子的領(lǐng)袖與價(jià)值觀，以保證后期品牌推廣做精準(zhǔn)的廣告投放。

五、消費(fèi)者對(duì)于其他品牌認(rèn)同度，模糊隨性成交還是對(duì)于其他品牌認(rèn)同度高粘性大。

六、購買地點(diǎn)，購買地點(diǎn)的本質(zhì)在網(wǎng)上有以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

信任度。
便捷度。
售前售后服務(wù)度。

廣告投放平臺(tái)

一、平臺(tái)流量基數(shù)，流量是一個(gè)平臺(tái)價(jià)值的最基本的考核，沒有流量一切無從談起，放眼整個(gè)網(wǎng)絡(luò)來看，消費(fèi)者在生活中目前最不可缺少的三大平臺(tái)：

百度搜索引擎。
騰訊QQ。
阿里系。

這三個(gè)平臺(tái)是目前整個(gè)中國網(wǎng)絡(luò)流量最大的平臺(tái)，其中百度已經(jīng)作為所有平臺(tái)的流量接口了，不過，在沒有大量資金和人力投入的情況之下，這些平臺(tái)很難操作起來，不過如果你對(duì)他們很精通，有一個(gè)方案能解決掉取大勢(shì)，造小勢(shì)。這些都是后話，以后有時(shí)間，我們?cè)俜窒怼?/p>

二、細(xì)分平臺(tái)，由于廣告預(yù)算和營銷團(tuán)隊(duì)的能力跟不上，我們要做的就是把網(wǎng)絡(luò)上的平臺(tái)細(xì)分，先用數(shù)量級(jí)思維大量收集平臺(tái)，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)每個(gè)平臺(tái)的流量和權(quán)重我們可以使用站長(zhǎng)工具查看，大量的研究平臺(tái)數(shù)據(jù)為以后最網(wǎng)盟廣告投放做鋪墊（收集平臺(tái)數(shù)量級(jí)越多越好）。

三、平臺(tái)精準(zhǔn)度，前期可以先把主要把平臺(tái)聚焦在各大女性網(wǎng)，女性博客網(wǎng)，包括之前提過的，太平洋女性網(wǎng)，瑞麗女性網(wǎng)，愛美女性網(wǎng)，女性健康網(wǎng)，維度女性網(wǎng)，女人網(wǎng)，愛美網(wǎng)，漂亮女人網(wǎng)，美麗說，蘑菇街，這些都作為重點(diǎn)攻克調(diào)查對(duì)象，后期營銷還要借力這些網(wǎng)站的領(lǐng)袖們，最好能采集出來數(shù)據(jù)，為以后的數(shù)據(jù)營銷做準(zhǔn)備。

四、平臺(tái)投放價(jià)格，前期先做幾個(gè)版的測(cè)試廣告的投放，拿出最少的預(yù)算慢慢的完善營銷方案，等營銷方案成熟可進(jìn)行大量鋪蓋，做測(cè)試的時(shí)候有個(gè)度要抓好：投入產(chǎn)出比率。

企業(yè)準(zhǔn)備工作

產(chǎn)品價(jià)值塑造，產(chǎn)品細(xì)分，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)進(jìn)入細(xì)分批量定制化的時(shí)代，而不是有產(chǎn)品就能買，企業(yè)做產(chǎn)品銷售一定要跳出上個(gè)世紀(jì) 80 年代的營銷思維，針對(duì)于細(xì)分客戶群的購買價(jià)值進(jìn)行講故事，講案例，傍品牌，傍地域… 一定要讓消費(fèi)者內(nèi)心感覺購買超值，有種占便宜的感覺。

一、賣點(diǎn)、估計(jì)有很多知友很郁悶如何找賣點(diǎn)，我簡(jiǎn)單的和大家講一下如何尋找賣點(diǎn)。

大量的加法，這個(gè)產(chǎn)品能夠給消費(fèi)者帶來的那些好處，能想到的全部寫出來。
減法，我們給消費(fèi)者帶來的好處的東西，有哪些競(jìng)品不具備的的好處提煉出來減掉，那些對(duì)手具備和消費(fèi)者不太關(guān)心的，然后結(jié)合產(chǎn)品定位做賣點(diǎn)提煉。

二、營銷文案，營銷文案一定要具備以下幾點(diǎn)：

1、焦點(diǎn)：一句話引起消費(fèi)者注意力，人的大腦和潛意識(shí)一般只會(huì)被兩種信息感興趣，一個(gè)是：新的信息（害怕、威脅、改變、與眾不同、新奇方式表達(dá)），另一個(gè)是：自身切身利益相關(guān)信號(hào)直指核心，文案標(biāo)題必然直指核心需求。

2、賣點(diǎn)：焦點(diǎn)抓住以后會(huì)把消費(fèi)者引導(dǎo)到另外一個(gè)平臺(tái)，可能是一個(gè)網(wǎng)站，也可能直接是網(wǎng)店頁面，無論引導(dǎo)到哪一個(gè)平臺(tái)一定要抓住注意力這點(diǎn)，興趣圍繞注意力進(jìn)行激發(fā)，然后抓住對(duì)方好奇，這個(gè)環(huán)節(jié)不能談產(chǎn)品，多談產(chǎn)品購買以后的價(jià)值，展示給他想要的東西，并且能滿足他的預(yù)期（不要說服，要順從他想要的潛意識(shí)想要的不加思考的）。

3、產(chǎn)品展示圖片，網(wǎng)絡(luò)對(duì)于線下來說，因?yàn)闆]有面對(duì)面銷售的體驗(yàn)感，唯一能讓消費(fèi)者感到好奇和信任的就是廣告圖片的設(shè)計(jì)、廣告圖片，大量收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手常有的圖片，一般如果一個(gè)展示圖片如果不能帶來銷量的話，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能造就換掉了，收集來以后進(jìn)行肢解，抄襲加上自己的創(chuàng)意。

4、營銷團(tuán)隊(duì)，不建議請(qǐng)空降部隊(duì)過來，除非你能將一整個(gè)團(tuán)隊(duì)都帶過來，現(xiàn)在的空降軍，面臨一個(gè)新的環(huán)境，新的環(huán)境沒有空降軍原有公司那么多資源可配置支配，他也不一定能運(yùn)作起來，最好的辦法就是，用最少的資源情況下做樣板測(cè)試，在這個(gè)過程中磨合出來的團(tuán)隊(duì)才能更加接地氣。

5、售后服務(wù)系統(tǒng)，建立數(shù)據(jù)庫，等客戶群到了一定的基數(shù)以后就可以轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)營銷我們經(jīng)常說，成交以后才是銷售的開始，開發(fā)一個(gè)新客戶的難度是老客戶的八倍以上，轉(zhuǎn)介紹以后會(huì)帶動(dòng)你們公司進(jìn)入新的一輪增長(zhǎng)和一個(gè)新的臺(tái)階。我們要做好精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作，也就是精準(zhǔn)分析消費(fèi)群結(jié)構(gòu)與喜好，拿到數(shù)據(jù)后，我們能更精準(zhǔn)做好策劃、推廣和文案，獲得更快速發(fā)展。

付費(fèi)推廣:

一、百度競(jìng)價(jià)，競(jìng)價(jià)就是營銷界的外掛，掏錢好辦事。

二、百度網(wǎng)盟投放，網(wǎng)盟投放兩大注意點(diǎn)：