最近，運(yùn)營(yíng)研究社編輯部被一條微博熱搜震驚：?jiǎn)蝺r(jià)超 1000 元一次的美甲服務(wù)供不應(yīng)求，美甲師忙瘋了。
什么時(shí)候美甲的價(jià)格已經(jīng)飆到千元檔位了？
事情起因是這樣，電影《哪吒 2》大火后，劇中的反派美女敖閏帶著她的美甲火出圈，橫空登頂微博熱搜第一名。大量粉絲慕名購(gòu)置同款，讓裂空爪美甲爆火出圈，單價(jià)上千元依然供不應(yīng)求。
與此同時(shí)，很多線上美甲商家也注意到這波潑天富貴，他們推出同款穿戴甲，同樣非常暢銷。有商家售價(jià) 268 元一副依然賣爆了，訂單已經(jīng)排到了一個(gè)月以后。
網(wǎng)友曬出的同款裂空爪
這件事情讓運(yùn)營(yíng)社第一次注意到穿戴甲這門新崛起的熱門買賣，據(jù)了解，最近兩年，穿戴甲非常熱門。在小紅書，相關(guān)筆記高達(dá) 600 多萬(wàn)篇，話題閱讀量達(dá)到驚人的 115 億人次，是女生們最容易種草的時(shí)尚單品之一。
高話題度下，小小的穿戴甲迎來高光時(shí)刻。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2024 年國(guó)內(nèi)穿戴甲的市場(chǎng)規(guī)模接近 100 億元。
很多人正在靠電商和直播，在這個(gè)新風(fēng)口瘋狂掘金。小紅書達(dá)人@Gaga穿戴甲，粉絲僅 3.4 萬(wàn)，卻在 2024 年僅靠自己?jiǎn)稳俗鲞\(yùn)營(yíng)和內(nèi)容，一年賣貨超 700 萬(wàn)元，利潤(rùn)相當(dāng)可觀。
再比如抖音穿戴甲主播兔哥，粉絲從 1 萬(wàn)暴漲到 10 萬(wàn)只用了 3 個(gè)月，曾在高峰期用 6 個(gè)月收獲 5000 萬(wàn)元的 GMV，目前月均銷售額在 100 萬(wàn)元左右。
這些主播是怎么賣貨的？直播賣穿戴甲真的很賺錢嗎？
01、3萬(wàn)粉素人一個(gè)人帶貨700萬(wàn)，第一批直播賣穿戴甲的人賺翻了有財(cái)經(jīng)博主算過這樣一筆賬，每個(gè)人的指甲蓋面積大約是 1 平方厘米，十個(gè)手指相加是 10 平方厘米。在美甲店，做一次基礎(chǔ)款美甲的平均價(jià)格在 120 元左右，換算過來就是 12 萬(wàn)元一平方米，比北京、上海的房?jī)r(jià)還貴。
做一次美甲實(shí)在太貴了、太費(fèi)時(shí)間了。穿戴甲最初是以美甲平替的身份出現(xiàn)，被稱為美甲界的預(yù)制菜，是一種預(yù)先制作好的美甲甲片，通過果凍膠、雙面膠等粘合劑直接貼在指甲上，無(wú)需傳統(tǒng)美甲店耗時(shí)打磨、上色等步驟。
近幾年，穿戴甲因其便捷性和多樣性走紅網(wǎng)絡(luò)，成為很多小姐姐的新寵。
具體而言，穿戴甲有多受歡迎呢？
數(shù)據(jù)顯示，在小紅書穿戴甲是最熱門的時(shí)尚單品之一，相關(guān)筆記有 682 萬(wàn)篇，話題閱讀量達(dá)到驚人的 114.6 億人次。作為對(duì)比，另一款熱門單品假睫毛的話題瀏覽量為 29.4 億人次，不及穿戴甲的三分之一。
在抖音，穿戴甲話題的視頻播放量也有 117.6 億次播放，同樣屬于超級(jí)熱門單品。
在如此龐大的流量和需求面前，很多達(dá)人和商家正在迎接潑天富貴。
最近，運(yùn)營(yíng)社關(guān)注到一個(gè)低粉小紅書達(dá)人 @Gaga穿戴甲，粉絲數(shù)量只有 3.4 萬(wàn)，卻靠直播賣穿戴甲而廣受歡迎，僅靠一個(gè)人年銷售額超 700 萬(wàn)元，還被小紅書官方當(dāng)成直播帶貨的標(biāo)桿案例，評(píng)為年度百大商家。
千瓜數(shù)據(jù)顯示，她所售的穿戴甲一副價(jià)格在 70~200 元之間，主要用戶是一線城市的年輕女性，她們同時(shí)也是香奈兒、萊珀妮等高奢大牌的受眾。
圖源：千瓜數(shù)據(jù)
在抖音，賣穿戴甲同樣很受歡迎。@蟬媽媽 數(shù)據(jù)顯示，剛剛過去的 1 月，抖音穿戴甲產(chǎn)品的銷售額超 1 億元。最近 30 天賣穿戴甲的達(dá)人數(shù)量約 1500 位。
其中 @XINXIN手工穿戴甲Nail 表現(xiàn)突出，最近 3 個(gè)月的銷售額在 1000~2500 萬(wàn)元之間，這是同名小店的認(rèn)證賬號(hào)，所售商品均價(jià)在 30 元左右，大多由同名小店供貨，類似于主理人賬號(hào)。
02、3個(gè)月熱銷千萬(wàn)，穿戴甲主理人們?cè)趺醋鼋?jīng)營(yíng)？運(yùn)營(yíng)社觀察發(fā)現(xiàn)，很多穿戴甲主播、帶貨達(dá)人都有著豐富的美甲從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有的人曾在線下從事美甲行業(yè)十多年；有人是中央美院的畢業(yè)生，設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)、賣貨全靠自己一個(gè)人；還有人是美甲代工廠老板，靠直播把源頭穿戴甲銷往全世界各地。
具體而言，這些穿戴甲博主在電商渠道賣貨都有哪些特點(diǎn)呢？
1）1 人型公司主攻直播賣貨，小紅書年銷 700 萬(wàn)元
沒有人能具體說清楚穿戴甲是從哪一年開始流行，但可以確定的是其興起時(shí)間并不久遠(yuǎn)，這是一門完全由短視頻和直播帶火的生意。
這也意味著，目前穿戴甲領(lǐng)域還沒有出現(xiàn)壟斷型的頭部公司，行業(yè)集中度非常低。過去一年，抖音前五的小店累計(jì)銷售額只占大盤的 15%。
很多市場(chǎng)份額都被中小型工作室占據(jù)，大部分穿戴甲直播團(tuán)隊(duì)規(guī)模很小，普遍在 10 人左右，有些甚至只有一兩個(gè)員工。
前文提到的小紅書達(dá)人 Gaga 便是1 人型公司代表。在創(chuàng)業(yè)之前，她只是一個(gè)普通上班族。2023 年出于興趣在線上賣穿戴甲。在經(jīng)營(yíng)過程中，發(fā)現(xiàn)許多用戶都會(huì)在小紅書種草和搜索產(chǎn)品，因此轉(zhuǎn)戰(zhàn)小紅書做經(jīng)營(yíng)。
2024 年，Gaga 全方位布局筆記、店播、群聊，并跟隨上新節(jié)奏策劃大場(chǎng)直播。這些事情全部由 Gaga 一個(gè)人完成，她的1 人公司在 2024 年年增長(zhǎng) 5 倍，銷售額超 700+ 萬(wàn)元。
即便以 20% 的利潤(rùn)算，她一年的凈利潤(rùn)也超過 100 萬(wàn)元。一般而言，穿戴甲行業(yè)的利潤(rùn)率遠(yuǎn)高于這個(gè)數(shù)，部分商家利潤(rùn)率甚至能達(dá)到 50% 以上。
類似 Gaga 這樣的1 人型直播工作室在穿戴甲行業(yè)非常常見。其中一個(gè)重要原因是穿戴甲產(chǎn)業(yè)鏈非常高效，大部分直播里熱銷的的穿戴甲由江蘇東?？h發(fā)貨。
東海穿戴甲協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)田大強(qiáng)創(chuàng)立了一家機(jī)構(gòu)，專門為穿戴甲直播間供貨。據(jù)他透露，東?？h是全國(guó)最大的穿戴甲生產(chǎn)地，占據(jù)了市場(chǎng)近 70% 的份額。
很多直播商家在當(dāng)?shù)刂苯幽秘?，一件代發(fā)能做到 48 小時(shí)內(nèi)發(fā)貨。他見過不少主播靠自然流量就能有超 10 萬(wàn)元的單場(chǎng)交易額。
2）筆記+日播+群聊，拿到成績(jī)的主播都有一套賣貨方法論
大部分銷量表現(xiàn)突出的穿戴甲主播，都有一套成熟的賣貨方法論。
以上文提到 @Gaga穿戴甲 舉例，她之所以能從一眾主播中脫穎而出，很重要的原因是熟悉小紅書的平臺(tái)經(jīng)營(yíng)邏輯，將流量、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)的邏輯梳理得很清晰。
據(jù)觀察，她在小紅書布局了筆記引流+日播催單+群聊促?gòu)?fù)購(gòu)的組合運(yùn)營(yíng)思路。
筆記上，她過去 30 天更新了 34 條內(nèi)容，幾乎是日更的頻率。主要內(nèi)容是通過圖文給用戶進(jìn)行有效提醒，告知粉絲店鋪又上新了新款花式及配色的穿戴甲。畢竟美甲是追逐新潮時(shí)尚的生意，上新速度往往決定了用戶的復(fù)購(gòu)頻率。有些美甲大戶甚至能做到一周復(fù)購(gòu) 3~4 次，一個(gè)月為穿戴甲付費(fèi)大幾百元乃至上千元。
另外，她一般會(huì)選擇在每天晚上 9~10 點(diǎn)之間進(jìn)行直播。直播前的 1~2 小時(shí)，她會(huì)提前更新筆記，在筆記下方進(jìn)行開播提醒，向直播間引流。
其中的邏輯在于，她所銷售額手工穿戴甲一副定價(jià)在 70~200 元之間，用戶下單前往往有一定的顧慮和疑惑，通過直播答疑+直播專屬讓價(jià)可以有效幫助用戶做決策，起到一定的催單效果。
值得注意的是，2024 年以來，Gaga 將播頻次從周播提升至日播，并跟隨上新節(jié)奏策劃了一些大場(chǎng)直播，同時(shí)她還親自運(yùn)營(yíng)群聊，積極售后和促進(jìn)復(fù)購(gòu)，讓小紅書群聊場(chǎng)景也帶動(dòng)了 30% 的成交。
運(yùn)營(yíng)社還發(fā)現(xiàn)，由于穿戴甲價(jià)格區(qū)間相對(duì)較大，不同的穿戴甲博主之間的賣貨模式往往有著本質(zhì)區(qū)別。
比如 @XINXIN手工穿戴甲Nail 同樣是賣穿戴甲，但運(yùn)營(yíng)鏈路就短很多。她所銷售額產(chǎn)品客單價(jià)在 30 元左右，決策鏈條短，消費(fèi)者往往看到一個(gè)亮點(diǎn)就可能下單。
所以 @XINXIN手工穿戴甲Nail 在內(nèi)容和社群上沒有深耕，而是把直播間當(dāng)作核心賣貨場(chǎng)景，不會(huì)有太多鉤子，而是在直播時(shí)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、性價(jià)比等核心要素。
據(jù)一位穿戴甲從業(yè)者透露，2024 年以來全網(wǎng)穿戴甲賣貨直播間數(shù)量激增，是前幾年的十幾倍，讓穿戴甲行業(yè)也開始變得內(nèi)卷起來。
過去只用賣爆款就很容易爆單，現(xiàn)在的頭部商家和達(dá)人則還需要思考如何做差異化定位，怎么靠不同的款式和定價(jià)圈選差異化的人群，運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)越來越專業(yè)化。
結(jié)語(yǔ)從商家數(shù)量看，穿戴甲確實(shí)是一門讓很多人都眼饞的生意。
企查查數(shù)據(jù)顯示，今年以來穿戴甲相關(guān)企業(yè)數(shù)量激增，從 2020 年的幾十家增長(zhǎng)到 2024 年的 1254 家，4 年間增長(zhǎng)了超 50 倍。
其中的核心原因在于，受短視頻、直播等方式的推動(dòng)，穿戴甲越來越火了。就連歐美明星 Nicki Minaj、脫口秀演員李誕都開始紛紛在直播間為穿戴甲 打call，進(jìn)一步推動(dòng)穿戴甲出圈。
此外，穿戴甲本身的成本低、利潤(rùn)高的特點(diǎn)也讓第一批直播賣穿戴甲的人賺得盆滿缽滿，刺激著更多商家進(jìn)場(chǎng)分蛋糕。據(jù)東海穿戴甲協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)田大強(qiáng)介紹，穿戴甲利潤(rùn)在 70% 以上，退貨率則不到 10%，很多東海本地的商家靠穿戴甲大賺一筆。
最后，你認(rèn)為直播賣穿戴甲還是一門好生意嗎？
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