編輯 | 陳維賢
設計 | 蝶哥
剛過去的五一，你有出門看人海嗎？
今年以來，旅游相關的話題就異?；鸨＿\營社發(fā)現，在人們旅游玩得開心的同時，大量商家、達人正靠旅游流量賺得盆滿缽滿：
有的「地方」火了——甘肅天水靠一碗麻辣燙吸粉無數，一個多月旅游收入超過 33 億元；
有的「博主」火了——開封王婆趙梅 30 天抖音漲粉 600+ 萬，甚至開啟全國巡演；
有的「商家」賺了—— 某商家在抖音 8 天 GMV 超 1700 萬元，業(yè)績猛漲近 10 倍。
這些案例背后，文旅賽道正在瘋狂釋放紅利。
01、旅游流量太香了，有人1個月漲粉600萬
今年五一假期，旅游還是頂流。
文旅局數據顯示，全國國內旅游出游合計 2.95 億人次，同比增長 7.6%，按可比口徑較 2019 年同期增長 28.2%；國內游客出游總花費 1668.9 億元，同比增長 12.7%，較 2019 年同期增長 13.5%。
事實上，過去一整年，旅游市場都異?；鸨９俜綌祿@示，2023 年國內出游人次 48.91 億，比上年同比增長 93.3%。
人們的出游熱情催生出一條流量密碼。很多旅游博主粉絲數量激增，大量文旅達人借此瘋狂變現。
@開封王婆-趙梅 是今年上半年漲粉最多的抖音博主之一，在 2 個月前，她還只是開封萬歲山武俠城景區(qū)的一名普通演職人員。
當時，她以主持人的身份扮演王婆，為景區(qū)內的單身游客說媒。過程中，趙梅妙語連珠、金句不斷，圈粉了一大批喜歡看戲吃瓜的游客。游客們把說媒的切片傳上抖音，最終推動王婆說媒出圈。個人賬號 10 天漲粉 300 萬，一個多月漲粉 600 多萬。
如今，趙梅將王婆說媒進行全國巡演，除河南開封外，還去江西多個景區(qū)做巡演。與此同時，她也開始分享各地不同的景區(qū)與文化特色，儼然一副旅游達人的模樣。
很多人都說，王婆是今年文旅行業(yè)最有號召力的網紅之一，她去到哪粉絲跟到哪。事實上，過去一年像趙梅這樣靠文旅內容一夜走紅的案例出現了不少。
@導游小祁 原本只是個名不見經傳，默默無聞的新疆導游，抖音上粉絲不過 600 個。去年夏天，一位游客被小祁的敬職敬業(yè)的行為感動，發(fā)了一條感謝他的短視頻。
本來游客也只是想著小祁這么老實，幫他拉拉客人。結果，沒想到，小祁的本分老實火上了熱搜，視頻點贊超過 400 萬。短短 2 天，小祁自己的抖音賬號漲了 255 萬粉絲。
新華社、人民日報、光明網等官方媒體也紛紛給小祁點贊。旅行社說：排隊想要讓小祁帶團的游客，小祁可能一輩子都帶不完了。
此外，還有在哈爾濱冰雪大世界擔任主持人的 @冰城左右哥，1個半月漲粉超 270 萬；打假式旅游博主 @B太 粉絲從 2023 年年初的 1510 萬，增長至如今 2515 萬，一年多時間漲粉超 1000 萬……
去年以來大量與文旅相關的話題火遍全網。從淄博燒烤、貴州村超、特種兵旅游，到今年的哈爾濱冰雪熱、甘肅天水麻辣燙，文旅賽道幾乎每個月都會出現現象級熱點。
去上述熱門目的地旅游也正在成為一眾達人生產爆款視頻的選題庫。
比如 B站 UP主 @盜月社食遇記 在 3 月連續(xù)發(fā)了兩條甘肅天水旅游相關的長視頻，均獲得不錯反響，其中一條播放量 568 萬，點贊 18 萬，是該賬號最近一年以來播放數據最好的一條內容。
游戲主播 @陳澤- 在哈爾濱成為熱門城市時，瘋狂與其他達人聯動、偶遇，把自己爆改成移動景點，既推動話題出圈又為自己后續(xù)在抖音開直播造勢，最終創(chuàng)下 3 天漲粉 1000 萬的名場面。
很明顯，文旅內容賽道的流量紅利正在井噴。抖音發(fā)布的《抖音 2024 鄉(xiāng)村文旅數據報告》顯示，過去一年，新增的萬粉以上旅行達人超 1.9 萬名。
達人瘋狂漲粉的背后，文旅內容正在成為流量密碼。
02、月賺 10 萬元，文旅帶貨也很猛
旅游內容的流量井噴，文旅達人們的變現也很瘋狂。
此前，運營社曾與幾位中腰部旅游達人有過對談，粉絲量集中在數十萬到一百萬之間。他們的普遍觀點是，純做內容的旅游達人收入并不可觀。
一方面，旅游達人越來越內卷。有博主表示，2019 年之前的旅游博主數量只有萬人左右，而現在旅游博主已超 10 萬人（泛旅游博主人數可能超過百萬）。在如此規(guī)模的人數下，旅游內容開始快速同質化。頭部旅游博主工作室的成立，更是讓不少個人博主難以與其競爭流量。
另一方面，很多博主都公開表示來自平臺廣告分成的收入在最近兩年大幅下滑，達人們僅靠閱讀量不可能覆蓋出游成本。達人接商單的門檻和難度也日趨升高，粉絲只有幾十萬的旅游達人接廣告頻率很低很低。
好消息是東方不亮西方亮。運營社發(fā)現，純內容之外，文旅賽道最近涌現了一些更為豐富的變現模式，有達人賺得盆滿缽滿，有商家業(yè)績一周增長 10 倍。
1）文旅團購帶貨，有人一個月賺10萬+
去年以來，團購帶貨風靡全國。
不知道你有沒有注意到，除了餐飲以外，文旅產品的帶貨也很火熱。所謂文旅團購帶貨，就是指達人或主播以直播或短視頻、圖文等形式為旅游相關的團購券帶貨。消費者下單后，可根據自己的需求、時間兌換門票或服務。
旅游產品帶貨有多熱門呢？
5 月 6 日上午，我們隨機打開了抖音團購帶貨總榜，TOP 10 的直播間中，有 7 個賣的是旅游產品
既有商家主導的店播，也有達人帶貨。產品包括景區(qū)門票、酒店客房兌換券和跟團游等。一位抖音酒旅商家告訴運營社，酒旅產品客單價高，相對應的 GMV 和利潤空間也可觀，所以最近抖音涌現了大量專攻旅游產品的帶貨主播。
以上述榜單中的 @上海迪士尼特惠專場 舉例。名稱看起來像是迪士尼官方賬號，但其實屬于達人賬號，主播是有過 7 年從業(yè)經驗的導游。
據了解，該賬號從今年 3 月開始發(fā)布視頻，內容圍繞迪士尼攻略展開，大部分都是從專業(yè)導游視角出發(fā)，幫助想去上海迪士尼游玩的游客做省錢攻略和時間安排。不到 2 個月吸引了 4.6 萬粉絲。
更值得注意的是其帶貨和變現能力。過去 2 個月內，她直播了 26 場，每場直播平均時長約 6 小時。累計帶動了 4.31 萬單。
靠賣景區(qū)門票取得成績的低粉達人不是個例
賣的產品基本都是不同組合的迪士尼度假區(qū)門票，單價在 344~1768 元之間。以 889 元的雙人票做平均值計算，該賬號最近兩個月的 GMV 約 3831 萬元。
后臺數據顯示，迪士尼相關產品的達人傭金在 1~5% 之間，每單的達人抽傭在 3~73 元之間。以 30% 的核銷率、3% 的抽傭平均值計算，@上海迪士尼特惠專場 到手的傭金也有 34 萬元，平均一個月超 17 萬。
也許這個數字和上述算法不一定準確，但文旅團購產品帶貨確實被很多人視為一門好生意。
@阿月來啦 是抖音的頭部團購帶貨主播之一，她最初靠餐飲探店內容漲粉，如今不僅帶貨餐飲團購，也經常會開旅游專場直播，去年她舉辦了一場敦煌旅游專場帶貨，GMV 突破 2000 萬元，打破其個人直播間帶貨記錄。
抖音酒旅賽道內的一位服務商公司負責人蘇總（化名）曾對運營社表示，2023 年以來，確實有很多達人和商家借助抖音酒旅團購賺到錢。
他所在的公司就孵化了多個團購帶貨達人，有的賬號從 0 到 1 孵化僅用了 3 個月就實現了月帶貨超百萬的成績。
他直言這些成績都不算什么，抖音酒旅賽道的紅利才剛剛涌現，未來跑出一家東方甄選也并非難事。
這番言論并非只是說說而言，年初抖音發(fā)布的行業(yè)月刊顯示，2023 年抖音酒旅直播生意相較前一年同比增速是 229 倍。
瘋狂的增長之下，先一步入局的達人和商家們正在悶聲發(fā)財。
2）商旅一體，有人 8 天 GMV 超 1700 萬
除了團購帶貨變現，運營社還注意到不少達人直接與商家聯動，用商旅一體的打法直接變現。
所謂商旅一體的旅游博主，指的是先有完整的商業(yè)化變現渠道后，再用旅游內容引流。一般以旅行社、或特產商家為主。
比如上文提到的導游小祁，其背后就有一家旅行社浪浪星球，所以很多人猜測其爆火的背后，有公司層面的推動。在抖音上，該公司推出的旅游團購服務，有價格 8980 元的中高端 8 天游，也有 19800 元的 12 天高端游，客單價都不低。
無獨有偶，抖音上爆火的 @普陀山小帥 也是一位導游型網紅。小帥通過講心靈雞湯走紅，其在抖音上已經擁有了 2054 萬粉絲，所在旅行社一年接待游客 2 萬人，全部都來自于線上。
普陀山小帥賬號數據
當旅行社的導游，擁抱線上流量，開始成為旅游博主，旅游內容賽道開始發(fā)生了劇烈變化。
原本旅游內容還是以博主為核心，以內容力做競爭。而現在則是旅游服務為核心，內容則轉為流量入口。
背后原因其實本質是消費者需求的變化，以前游客旅游不差錢，但如今，想旅游需要精打細算，防止被割韭菜。
在這種變化下，更了解旅游產品和省錢方式的導游，就比原來的旅游博主更吃香一點。
梳理這些導游型旅游博主的視頻內容，其實都有一個核心流量密碼：想辦法讓游客在花錢最少的情況下，玩得最開心。這個流量密碼，正好符合消費者的需求變化，所以才能愈發(fā)火熱。
而且，這些商旅一體的博主因為有成熟的商業(yè)化變現渠道，所以也會更樂意通過投流的方式獲取更多流量，平臺方面也更樂意與這些商家們合作賺錢。
比如此前高圓圓就聯合旅游 KOL 巴黎小郭郭，推薦法意深度游，3 小時直播觀看人數超 1000 萬，人均客單價超 9000 元。
再比如開封的萬歲山武俠城，其與數百位達人合作，在春節(jié)期間僅用 8 天就在抖音實現了 1700 萬元的銷售額，把商旅一體玩到了極致。
在小紅書，類似的運營玩法同樣適用。我們觀察到一家云南的旅行社，在小紅書聚焦云南旅游內容，強調私人定制的產品，用戶可根據需求選時間、預算和景點。
僅發(fā)布了 7 條攬客內容，就獲得了 5700 多個粉絲，最受歡迎的一條內容有 5899 人收藏，數千人留言。大量游客主動留資詢問如何報名、入團。類似的商家在小紅書不算少數。
此外，小紅書在去年下半年開始持續(xù)加碼團購業(yè)務，部分城市酒旅商家可以直接通過團購鏈接用戶，達人同樣可以借此帶貨變現。這也使得商旅一體化在小紅書同樣能夠很好地落地。
03、結語
自短視頻誕生以來，旅游就是一條充滿流量和紅利的內容賽道。最近兩年，人們的旅游熱情激增，再次推動一個個旅游博主、熱門城市出圈。
如今隨著團購等商業(yè)化形式的出現，旅游達人、商家的變現玩法開始多元化，旅游達人們不用僅守著流量激勵和廣告變現。這意味旅游賽道又開始釋放新紅利。
事實上，去年以來，小紅書、淘寶等平臺也開始入局旅游團購帶貨，整個行業(yè)流量池開始變大，競爭加劇，對文旅行業(yè)從業(yè)者而言，是否意味著更多的機會呢？
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