私域營銷毫無疑問，已經(jīng)是當(dāng)下企業(yè)市場營銷中必不可少的一環(huán)了。但對于大部分的企業(yè)來說，雖然說私域這個概念非常的熱，但還是有不少的企業(yè)，并不清楚具體該怎么去做。我在之前的文章中有說過關(guān)于企業(yè)如何布局私域營銷。如果還沒看過的小伙伴可以去看一下。

那今天Pai爺我呢，想要來聊聊關(guān)于私域營銷體系的搭建。當(dāng)然，這部分的內(nèi)容確實(shí)涉及的面比較廣，也不是一兩篇文章、一兩個視頻就能講清楚的。所以，我打算用另一個角度來闡述，關(guān)于企業(yè)私域營銷布局的內(nèi)容，相信如果你能夠認(rèn)真看完，一定會有所收獲的。OK，那廢話不多說，我們直接進(jìn)入正文。

在運(yùn)營領(lǐng)域其實(shí)有一個萬能的業(yè)務(wù)模板，即引流、留存、轉(zhuǎn)化這三個核心環(huán)節(jié)。無論是什么類型的業(yè)務(wù)，其實(shí)都可以套用這個模板。比如社群運(yùn)營、用戶增長、電商等等的。所以企業(yè)私域營銷當(dāng)然也可以套用這個模板。

 

不管私域營銷涉及到多少內(nèi)容，牽連到多少的策略、布局、第三方工具的使用等等，這些內(nèi)容我們暫且先拋開不聊，我們就將企業(yè)整個線上業(yè)務(wù)，簡化成三個環(huán)節(jié)，即引流、留存、轉(zhuǎn)化。當(dāng)我們將整個業(yè)務(wù)簡化成這三個環(huán)節(jié)之后，我們就可以把一些看似復(fù)雜的問題，簡化成幾個簡單的問題。

 

比如，在引流環(huán)節(jié)，我們只需要思考，用戶從哪里來？怎么來？用什么樣的內(nèi)容、方式方法可以吸引到用戶？

而在留存環(huán)節(jié)，我們需要思考的是，跟用戶做什么樣的互動？用什么樣的內(nèi)容、方式方法可以有效激活用戶？

最后在轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，需要用什么樣的工具來完成轉(zhuǎn)化？有什么方法，可以提高用戶轉(zhuǎn)化的效率？等等。 

那我們回過頭來看整個私域營銷，不管你的私域營銷模式設(shè)計(jì)的再怎么復(fù)雜，其實(shí)都可以簡化成這三個核心環(huán)節(jié)。

比如我們看這個案例：

 

這個是某家母嬰品牌它的整個私域流量運(yùn)營路徑圖，看上去是不是特別的復(fù)雜？其實(shí)并沒有，如果我們仔細(xì)去拆解，就會發(fā)現(xiàn)它的整個運(yùn)營流程，同樣可以簡化成三個環(huán)節(jié)：

即引流、留存、轉(zhuǎn)化。

 

在引流環(huán)節(jié)，主要是通過小程序粉絲、第三方公域平臺來進(jìn)行用戶引流，然后以社群為主要的私域流量承載工具，當(dāng)然它也會主動引導(dǎo)用戶添加企微號，這樣可以便于通過企微SCRM系統(tǒng)，對用戶進(jìn)行打標(biāo)、分層等一系列的用戶管理動作。然后在留存環(huán)節(jié)，主要是通過社群運(yùn)營，來實(shí)現(xiàn)用戶觸達(dá)和激活的，比如通過策劃社群活動、話題分享等內(nèi)容，來完成用戶互動，活躍粉絲的目的。最后，在通過像簽到領(lǐng)優(yōu)惠券、社群促銷活動、好物推薦等方式，來進(jìn)一步激發(fā)用戶下單購買的欲望，最終促使用戶完成轉(zhuǎn)化。 

怎么樣？當(dāng)我們帶著這個運(yùn)營萬能模板來看這個私域流量運(yùn)營圖，你是不是就會發(fā)現(xiàn)，它沒有想象中那么復(fù)雜了。其實(shí)作為一名優(yōu)秀的私域操盤手，在設(shè)計(jì)整個私域營銷模式的時候，雖然說細(xì)節(jié)很重要，但是在一開始的時候，你必須要學(xué)會用最簡單的方式，來將整個私域營銷過程模塊化，比如簡化成引流、留存、轉(zhuǎn)化這三個環(huán)節(jié)，然后再去想辦法在不同的模塊中去填充細(xì)節(jié)的東西。

 

比如，在策略層面，引流環(huán)節(jié)，需要制定具體的引流策略和輸出方案，包括裂變營銷的具體玩法；而在留存環(huán)節(jié)，要制定用戶管理策略、用戶互動策略、用戶成長體系等等，在轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，可以策劃活動促銷方案。

那在運(yùn)營層面，引流環(huán)節(jié)需要設(shè)計(jì)具體的拉新方式、誘餌的設(shè)計(jì)、渠道的推廣等等，在留存環(huán)節(jié)需要確定日常運(yùn)營和專業(yè)內(nèi)容有哪些？然后可能還包括像人設(shè)定位、個人號SOP、朋友圈SOP、社群運(yùn)營SOP等等。那最后在轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，可能還包括商品賣點(diǎn)提煉、宣傳素材的整理、銷售話術(shù)SOP以及客服售后服務(wù)等內(nèi)容。

好，那這個就是私域流量運(yùn)營的核心三環(huán)節(jié)。幾乎所有的私域運(yùn)營，都可以用這個模板來進(jìn)行簡化。那接下來，我們來講一下，當(dāng)我們往這三個環(huán)節(jié)中去填充具體策略、內(nèi)容的時候，需要注意的一些小細(xì)節(jié)，也就是私域營銷過程需要關(guān)注的4個關(guān)鍵要素！

 

分別是：用戶觸點(diǎn)、利益設(shè)置、內(nèi)容形式以及測試

可能有一定經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營人，看到這四個關(guān)鍵要素的時候，第一反應(yīng)就會覺得，這個不就是用戶引流的關(guān)鍵要素么？確實(shí)啊，我們在制定引流策略的時候，通常都是圍繞著這幾個要素去展開的。

但事實(shí)上，這四個要點(diǎn)，不僅僅是運(yùn)用在引流，在用戶留存環(huán)節(jié)，像用戶激活、互動、包括用戶轉(zhuǎn)化等等，都能有所運(yùn)用。這四個關(guān)鍵要素，可以說是貫穿整個私域營銷過程的。舉個例子：用戶留存環(huán)節(jié)，我們通常會設(shè)計(jì)用戶會員成長體系。以提升用戶活躍度和忠誠度。那在這個過程中，如果沒有相應(yīng)的利益設(shè)置來作為驅(qū)動的話，用戶是很難在你的私域流量池里，自發(fā)、自覺的來成長的。

在實(shí)際項(xiàng)目操作過程中，我們經(jīng)常會有這樣的疑惑，就是好不容易把用戶引流至私域了，比如添加了企微客服。然后呢，也設(shè)計(jì)了一個非常合理的會員成長體系，但是結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)，用戶依然是不夠活躍，會員等級呢也沒有去升級。那這樣的話就很難去提升用戶的終生價值，對吧！這里面，其實(shí)很有可能就是因?yàn)槿鄙倭死鎸用娴尿?qū)動。要知道，私域流量運(yùn)營不僅僅是要把用戶聚合在自己流量池里，更重要的是要去提升用戶的活躍，或者就是不斷的去搶占用戶注意力，所以無論是用戶互動，還是用戶情感上的培養(yǎng)，其實(shí)都需要有一定的利益來作為驅(qū)動。不然隨著時間的延長，用戶在流量池里，也最終會變成靜默的狀態(tài)。這個相信同學(xué)們，還是比較容易理解的對吧。

好，那關(guān)于這四個關(guān)鍵要素，我們先來做一個簡單的了解。

首先是：用戶觸點(diǎn)

什么是用戶觸點(diǎn)呢？所謂的觸點(diǎn)，就是指能夠被用戶直接或間接感受到的。這種感受主要體現(xiàn)在一種感官上，包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺等等。用最簡單的話來概括，就是與用戶之間的接觸點(diǎn)。那不同的行業(yè)、產(chǎn)品，這種觸點(diǎn)可能存在的形式也不一樣。

我們只需要知道一點(diǎn)，就是在私域流量運(yùn)營中，用戶觸點(diǎn)所能涉及到的面越廣，效果就越好。比如在引流環(huán)節(jié)，我們?nèi)タ茨切┳龅谋容^成功的私域案例，他們在引流環(huán)節(jié)，幾乎在所有大的公域平臺、渠道等，都會有設(shè)置私域的入口。

 

比如像瑞幸咖啡，在幾個高頻訪問的渠道上，都設(shè)有入口，比如像線上小程序首頁、優(yōu)惠券頁面、下單頁面，線下門店KT版展示、海報(bào)、產(chǎn)品包裝等等，另外在幾個大的公域平臺上也都有布局。也正因?yàn)橛羞@樣足夠廣的用戶觸點(diǎn)設(shè)置，所以它的引流效果是非常不錯的！ 

其次，利益設(shè)置

那關(guān)于這一點(diǎn)，相信很多人都比較容易理解，而且在整個互聯(lián)網(wǎng)營銷中都是比較常見的，比如像活動策劃中的活動福利、用戶引流、裂變需要設(shè)置鉤子、誘餌等等，這些都屬于利益設(shè)置的內(nèi)容。

那關(guān)于利益具體怎么設(shè)置，需要注意什么？相信很多人也都能說得上來，比如需要具備一定的價值，然后如果是具備稀缺性的就會更好，等等。這些要求呢，都對！但是在我看來，最重要的一點(diǎn)，就是需要把握一個核心原則，就是這個利益是要能打到用戶痛點(diǎn)的。很多時候我們在設(shè)置利益的時候，往往會追求價值化，比如大額補(bǔ)貼、優(yōu)惠券等等。但這些其實(shí)僅僅只是一個輔助作用。很多時候用戶要的并不是便宜，而是占便宜的感覺。所以即便是某些用戶，他的痛點(diǎn)是價格問題的時候，你用大額補(bǔ)貼、優(yōu)惠券來作為利益來驅(qū)動，那么其中真正起到作用的，并不是因?yàn)楸阋肆硕嗌馘X，而是你打中了用戶痛點(diǎn)成為了關(guān)鍵。

 

舉個很簡單的例子，之前一家寵物機(jī)構(gòu)，他在做用戶引流的時候，是說，只要用戶進(jìn)入到他的這個社群，就可以提供一次免費(fèi)的寵物問診。那這種方式最終的效果，遠(yuǎn)比簡單粗暴的送一袋貓糧、狗糧來的更能打動用戶。

所以，我們在設(shè)置利益點(diǎn)的時候，一定要抓住能否打動用戶痛點(diǎn)為原則。 

第三個關(guān)鍵：內(nèi)容形式

就是你準(zhǔn)備用一種什么樣的方式將內(nèi)容、利益等展示、推送給用戶。比較常見的像包括海報(bào)、文案、小程序頁面展示等等，甚至于營銷活動，也可以看成是一種內(nèi)容形式。

好，那在內(nèi)容形式上，有幾個值得注意的點(diǎn)

1、首先第一點(diǎn)，就是重要信息需要展示在重要且顯眼的位置，比如我們看百果園這個小程序，首頁就把新用戶可享受新人專享的活動，放在了首頁。可以說是非常的顯眼，這對于首單的促成是非常有利的。

 

2、其次，第二點(diǎn)，在設(shè)計(jì)上盡量做到布局合理、好看！小米有個方法論叫做：保證好用，盡量好看。在保證了第一條有用信息展示之后，就需要在一定程度上使得整體的設(shè)計(jì)好看一點(diǎn)。

3、最后一點(diǎn)，就是要避免內(nèi)容過度的堆砌。就是很多人特別容易犯的一個錯誤，就是特別喜歡羅列利益點(diǎn)，尤其是在引流環(huán)節(jié)的時候，恨不得把所有內(nèi)容都一股腦的放上去，但這樣的結(jié)果往往就是沒有重點(diǎn)。所以回答第一點(diǎn)，就是重要信息，就是你一定要把最重要的那個點(diǎn)，那個利益突顯出來。其實(shí)，不知道各位有沒有這種感覺，就是我自己感覺啊，大部分的餐飲外賣做的那張引流卡，就是那個確認(rèn)收貨后去留評論，就可以添加客服微信領(lǐng)紅包的那張小卡片，它做的比大部分的電商企業(yè)做的都要好！就是他沒有那么多的內(nèi)容信息，他就是他別突出那個比如說3元紅包現(xiàn)金這幾個字。就特別的顯眼，很容易抓住人的眼球。

好，那這個就是內(nèi)容形式在設(shè)計(jì)、制定上需要注意的點(diǎn)。 

最后，就是測試！

不管你的用戶觸點(diǎn)設(shè)置了多少的渠道、多少入口，在哪些環(huán)節(jié)上進(jìn)行布局。也不管你的利益是如何設(shè)置的，內(nèi)容形式是怎么樣去展示的。最終，一定是要經(jīng)過測試的！而且是反復(fù)測試的，最終才能找出那個最合理、有效的方案。而且，在未來的私域運(yùn)營過程中，我們還需要結(jié)合用戶反饋和數(shù)據(jù)分析，持續(xù)的去進(jìn)行新策略的執(zhí)行測試。因?yàn)橛脩袅?xí)慣，甚至用戶痛點(diǎn)都是會變的，隨著而來的就是策略上的調(diào)整和優(yōu)化，因此測試這件事是需要持續(xù)去進(jìn)行的。 

好，那以上就是私域營銷過程中需要關(guān)注的4個關(guān)鍵要素。那最后，作為私域操盤手，我們?nèi)绾卧谒接蜻\(yùn)營的三個核心環(huán)節(jié)中，結(jié)合這四個關(guān)鍵要素，來進(jìn)行整體上的布局呢？我們可以通過一張表格來完成。

 

在引流環(huán)節(jié)，就是要解決用戶從哪里來的問題，需要去思考我們的這些用戶觸點(diǎn)的設(shè)計(jì)是要能夠真正有效觸達(dá)用戶的，比如像通過信息流廣告、新媒體渠道等等，而在線下這邊呢，可能需要設(shè)計(jì)相應(yīng)的海報(bào)、產(chǎn)包包裝等地方，預(yù)留我們的私域入口。而利益的設(shè)置呢，就是去思考用戶會被什么內(nèi)容所吸引，像優(yōu)惠券、福利包等等，都是一種非常有效的用戶引流誘餌。主要的內(nèi)容形式就是通過軟文、海報(bào)、卡片這些。最后就是測試，在這個階段測試的主要目的其實(shí)可以總結(jié)為三點(diǎn)：

1、第一點(diǎn)就是用戶觸點(diǎn)能夠真正有效進(jìn)行觸達(dá)，是否有足夠的曝光；

2、其次這些渠道上的用戶是不是我們的目標(biāo)用戶

3、最后就是用戶關(guān)注的路徑是否過長、成本是否過高。

比如像在一些第三方平臺上，通常我們是沒有辦法直接設(shè)置私域入口的，這個時候可能就存在二級跳轉(zhuǎn)這種情況，那這個是不是會造成一定的流失？有沒有什么辦法來解決呢？這個就是之前課程上講過的私域操盤手全域調(diào)取的能力了。

好，那在整個引流環(huán)節(jié)，我們的核心目的很簡單，就是為了實(shí)現(xiàn)用戶增長，擴(kuò)大私域流量的規(guī)模。

然后接下來進(jìn)入到第二個環(huán)節(jié)，留存環(huán)節(jié)

用戶進(jìn)入我們的私域以后，我們依然是需要去設(shè)計(jì)各種用戶觸點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)有效激活用戶的目的。比如像社群公告、社群內(nèi)的主動信息推送、公眾號的推文、菜單欄，當(dāng)然也包括企微/個微的一對一私聊、朋友圈這些。

那在這個環(huán)節(jié)的利益設(shè)置，可能就需要根據(jù)情況來定了，就沒辦法直接用什么優(yōu)惠券、福利包這些來簡單概括了。比如像電商類社群，是以銷售轉(zhuǎn)化為目的，或者說是直接進(jìn)行營銷活動的，那可以繼續(xù)使用以上這些來作為利益點(diǎn)，也可以結(jié)合活動內(nèi)容，比如消費(fèi)滿額立減等這些可以有效促進(jìn)轉(zhuǎn)化的手段。那在比如，針對一些以增加用戶粘性和忠誠度為目的的，那么就需要通過相應(yīng)的會員成長體系，其中需要闡明清楚，不同的會員等級有什么樣的權(quán)益，比如增值服務(wù)、專屬服務(wù)等等。當(dāng)然也可以采用現(xiàn)在比較火的那種小游戲，通過游戲來提升用戶活躍和增加用戶粘性。

那主要的內(nèi)容形式，除了常規(guī)的軟文、海報(bào)之外，在留存環(huán)節(jié)，前面我們也說過了，營銷活動、甚至建立專屬的社群等都屬于形式的一種類型。當(dāng)然還有像直播預(yù)告，邀請用戶進(jìn)入直播間進(jìn)行互動這個也屬于是。

那這一階段的測試，主要目的就是看你設(shè)計(jì)的這些內(nèi)容能不能有效提升用戶活躍。

那最后一個環(huán)節(jié)：轉(zhuǎn)化。

在這個環(huán)節(jié)最容易出現(xiàn)的一種情況，用戶已經(jīng)參與活動，比如領(lǐng)取了優(yōu)惠券，但是最終沒有下單，甚至是已經(jīng)下單了，但是沒有完成支付。那么在這個情況下，你需要來思考，主要原因是什么？同時解決通過用什么樣方式，來進(jìn)行逼單的問題，從而讓用戶盡快的來完成轉(zhuǎn)化。最后，當(dāng)用戶下單轉(zhuǎn)化之后，要想辦法來激發(fā)用戶的分享欲，以及針對這一次的購買，留下好評，積累口碑。所以，無論是在用戶觸點(diǎn)的設(shè)計(jì)，還是利益點(diǎn)的設(shè)置、內(nèi)容形式的確定等等，都是圍繞著這個目的去展開的。因此，這個階段的測試也都是以提升用戶轉(zhuǎn)化、激發(fā)下單后分享欲望等為核心的。

OK，以上呢就是關(guān)于私域營銷模型設(shè)計(jì)萬能模板的內(nèi)容，以及他們在具體實(shí)操中的使用了。最后我們簡單總結(jié)一下，整個私域營銷過程，大致上可以劃分為三個核心環(huán)節(jié)：即引流、留存和轉(zhuǎn)化。幾乎所有的私域營銷模型，都可以用這套萬能模板來進(jìn)行拆分。

然后在每個環(huán)節(jié)，我們可以圍繞著幾個核心思考點(diǎn)，去開展工作。

比如，在引流環(huán)節(jié)，我們只需要思考，用戶從哪里來？怎么來？用什么樣的內(nèi)容、方式方法可以吸引到用戶？

而在留存環(huán)節(jié)，我們需要思考的是，跟用戶做什么樣的互動？用什么樣的內(nèi)容、方式方法可以有效激活用戶？

最后在轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，需要用什么樣的工具來完成轉(zhuǎn)化？有什么方法，可以提高用戶轉(zhuǎn)化的效率？

而具體的策略，就是圍繞著用戶觸點(diǎn)、利益設(shè)置、內(nèi)容形式以及測試這四個關(guān)鍵要素去進(jìn)行具體工作上的開展。

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