當(dāng)南方人奔赴哈爾濱的時候，暖貼成為了行李箱里不可或缺的物品之一。從腰腹到手套，從鞋子到手機、相機，大家想盡辦法貼上暖貼來抵御寒冷。然而，對于很多北方人來說，暖貼可不僅僅是應(yīng)對短暫外出需求的物品，而是冬日里不可或缺的日常必備品。
每到冬天，暖貼的銷量隨著溫度的降低而上升。
在剛過去的12月份，抖音平臺上暖貼銷量持續(xù)上升，其中日用百貨品牌米卡博表現(xiàn)尤為亮眼，憑借著超百萬的銷量，斬獲了1000萬-2500萬的GMV。
這個日用百貨品牌，通過達人營銷快速起量，銷售額百萬成了其每月常態(tài)，最高的時候一天就能獲得100萬-250萬GMV。
本文將拆解米卡博的達人營銷玩法，探討它是如何起量的？又是如何持續(xù)熱賣的？
01 達人合作，迅速帶來轉(zhuǎn)化
米卡博剛?cè)腭v抖音時，面臨著諸多初創(chuàng)品牌都會遇到的難題。一方面，品牌在用戶群體中缺乏認知度，廣大消費者對其知之甚少；另一方面，其在平臺上的基礎(chǔ)流量十分匱乏，這就使得品牌想要在抖音打開市場變得異常艱難。
米卡博選擇了與達人合作，借助那些自帶流量的達人，為品牌實現(xiàn)快速轉(zhuǎn)化。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在和達人合作的前三個月時間里（2023年4月-6月），米卡博就成功售出了10萬+件蒸汽眼罩。
而隨著寒冷冬季的來臨，暖貼熱度上升，迅速成為了米卡博品牌旗下的銷量冠軍產(chǎn)品，銷量表現(xiàn)甚至反超此前主推的眼罩，成為了品牌銷售的主力軍。
但大家也都知道，暖寶寶貼屬于典型的季節(jié)性產(chǎn)品，那到了夏天，品牌是不是就無所作為了呢？
02 多品多場景，持續(xù)獲取銷量
因暖貼銷量具有季節(jié)性特征，所以在無需保暖的夏季，米卡博采用多品多場景的策略，持續(xù)獲取銷量。
1.打造多場景
在暖寶寶沒那么暢銷的非冬季，米卡博會針對性地通過打造不同的場景來銷售暖貼。
比如，很多女性在生理期時，常常會受到腹部疼痛的困擾，而暖貼能夠提供持續(xù)的溫暖，有效緩解痛經(jīng)癥狀，米卡博便針對女性生理期痛經(jīng)這一常見場景做營銷。
又比如，米卡博打造反季囤貨場景，渲染反擊囤貨價格更低廉的氛圍，合作達人獲取銷量。
圖片來自抖音
以尾部達人錦虹home（5000+粉絲）為例，發(fā)布視頻展示幾十片暖貼，并配上口播嘿嘿，幸虧9.9（元）十貼的時候你沒買，現(xiàn)在商家做活動，9.9（元）發(fā)四十貼了，主要它還是加強型的，能發(fā)熱八小時，貼一片一天都熱乎乎的。姨媽期用它暖肚子特舒服，趁活動劃算趕緊囤，冬天再買就貴了。
圖片來自抖音
這一視頻，成功引導(dǎo)用戶進行反季囤貨，最終獲得了2.5萬-5萬的銷售額。
這種反季囤貨的營銷策略，以實惠的價格和實用的產(chǎn)品特點，成功吸引了眾多消費者的關(guān)注，助力品牌在非冬季也能維持百萬銷售額。
2.銷售多種品
米卡博在產(chǎn)品布局上采用了根據(jù)季節(jié)特點銷售不同產(chǎn)品的策略。冬天的時候，主推暖貼，滿足人們防寒保暖的需求；而到了夏天，蒸汽眼罩則成為了銷售重點。
這款蒸汽眼罩作為品牌最初的主推產(chǎn)品，經(jīng)過持續(xù)不斷的宣傳推廣，在3-10月期間，每月都能穩(wěn)定獲得百萬GMV，為品牌在不同季節(jié)都創(chuàng)造了可觀的收益。
圖片來自抖音03 定位用戶，打造銷售軍團
據(jù)數(shù)據(jù)顯示，米卡博的用戶群體呈現(xiàn)出較為明顯的特征，主要集中在三線城市，并且以女性用戶居多。
基于這樣的用戶畫像，在選擇合作達人時，米卡博便有了明確的方向，會著重鎖定那些粉絲群體與自身目標(biāo)用戶高度契合的達人。例如九九夫婦（為其帶來100萬-250萬銷售額）、七七優(yōu)選好物（為其帶來100萬-250萬銷售額）等。
而在達人的量級選擇上，米卡博主要以腰部帶貨達人為主，同時搭配部分尾部小達人，通過這樣的組合方式，大范圍鋪開銷售入口，也為品牌搜索提供了素材，從而實現(xiàn)品牌影響力的持續(xù)擴大，以及銷售額的穩(wěn)步提升。
04 寫在最后
對于很多從0開始的品牌來說，入駐抖音初期面臨用戶認知度低、流量少等難題，米卡博的方式還是值得借鑒的：
1.基于用戶畫像去鎖定達人
2.合作大量腰尾部達人帶貨，實現(xiàn)快速轉(zhuǎn)化
3.采用 多品多場景 策略，打造生理期、反季囤貨等場景持續(xù)獲銷量，夏季主推蒸汽眼罩。
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