文 | 任雪蕓

我們不賣散客，你拿五件還可以，杭州四季青檔口老板的一句話勸退了王玉。

 

去年，王玉從北京搬到杭州工作，當(dāng)她以散客的身份進(jìn)入四季青時，滿目的服飾讓她瞬間萌生了做副業(yè)的念頭，但她又瞬間清醒，同一款衣服一件100元，我就要壓進(jìn)去500元，而我的渠道只有朋友。

 

在王玉的權(quán)衡中，她知道對她而言，這是一個穩(wěn)賠不賺的生意，渠道、精力、時間、資本，我都沒有。

 

但不同于王玉有一份本職工作的退路，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)退潮成為趨勢，依舊有一些年輕人從原本的職場離開后，選擇將四季青、廣州十三行視為職業(yè)生涯的下一站。

 

于是，在他們滿懷的期待中，一個新的職業(yè)誕生了——四季青買手。不懂傳統(tǒng)服裝的生意邏輯，但是會一些互聯(lián)網(wǎng)玩法，一位做外貿(mào)服裝的老板給出了如此評價。

 

與此同時，她告訴Tech星球，做傳統(tǒng)服裝生意，賺錢的是少數(shù)，但做四季青買手，是一個比做傳統(tǒng)服裝門檻更低的生意。

 

盡管如此，這也并不意味著買手工作能給年輕人們帶來想象中的財富與自由，反而呈現(xiàn)出的是比職場更為殘酷的一面。在這里，有人賺到了傳統(tǒng)職場以外的第一桶金，也有人在壓貨中產(chǎn)生了持續(xù)的自我懷疑。

一個人就是一個團(tuán)隊

去年10月份，小雨開始在四季青做買手。在這份工作之前，她已經(jīng)離開了職場一年。這一年，我從北京搬家到了杭州，也準(zhǔn)備了一些證書的考試，但從來沒想過再回到原本的行業(yè)。

 

在杭州生活的一年，小雨靠過去的存款生活。確實有一些壓力，但想到之前的職場生涯又覺得不能回去。在刷短視頻的一次偶然中，她得知了四季青。

 

很多店主都會在抖音做直播，我當(dāng)時就想，既然四季青貨源這么豐富，我是不是也能夠成為其中的一個環(huán)節(jié)。后來小雨發(fā)現(xiàn)，其實已經(jīng)有不少人在依托于四季青做買手工作。

 

說是買手，其實就是代購，一位在山東做服裝批發(fā)的老板告訴Tech星球，在批發(fā)市場做買手不同于去批發(fā)市場進(jìn)貨的邏輯，而是先促成顧客下單，然后再去市場給客戶尋找心儀的產(chǎn)品，通過為客戶進(jìn)行試穿，從而達(dá)成成交。

 

在我自己開始做之前，和一些做買手工作的人聊過，他們針對不同的衣服，在不同的時間加的價格都不同。小雨告訴Tech星球，比如一件羽絨服加價在30%左右，一件西裝褲加價在20%，在過年等假期價格還會出現(xiàn)上浮。

 

買手工作的前期往往是一個人全盤操作，它的成交鏈條中涉及到了引流、線上顧客運(yùn)營、顧客預(yù)下單、試穿采購、快遞交付等多個流程。

 

比我想象中累很多，小雨在初期選擇的是薄利多銷的方式，別人加價30%，而我只加10%，但不包郵。這也意味著，為了覆蓋單程的交通、時間成本，小雨需要盡可能地一次采購多件衣物，并快速發(fā)貨。

 

在利潤最高的一天，小雨賺到了400元。她告訴Tech星球，那是20件冬衣?lián)Q來的，我在市場整整呆了一天，每一件都要試穿、拍視頻給到顧客，還要拿著他們要的衣服到快遞寄送處。

 

在體力的消耗以外，最讓她焦慮的是從顧客下單到付費(fèi)這個過程。如果顧客說要了，但是又沒付費(fèi)，我就會焦慮到底要不要幫她墊付，但是墊付之后，我又會擔(dān)心她說不要了。

 

過年前小雨接到了一個老客戶的下單，只有她下了一件，但我還是去了，來回的地鐵票要8塊錢，而我這單只收了代購費(fèi)15塊。在對方付費(fèi)后的寄快遞環(huán)節(jié)，對方卻不再回復(fù)，小雨為此墊付了8塊錢。

 

小雨想起自己曾經(jīng)在職場工作時，并不會在意幾塊錢的流出，但成為四季青買手之后，這個生意關(guān)乎到自己的生計，她不得不將每一筆收入都納入自己的考量之中。我找顧客要了兩次這筆快遞費(fèi)，她最終轉(zhuǎn)給了我。

做散客，不如做店主生意

小雨稱自己是四季青買手的最底層。事實的確如此，作為新人買手，她賺的是辛苦錢。有一些入行更早的買手，已經(jīng)將這個職業(yè)做成了更為復(fù)雜的生意。

 

不只是穿搭博主，也不只是線上代購，我做的是一個項目。一位深圳南油市場的資深買手栗子告訴Tech星球。在她看來，相比單純的通過穿搭換取流量，再去銷售的過程，她先選品、再營銷、然后實現(xiàn)線上成交的零售閉環(huán)更為直接。

 

栗子曾是一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的運(yùn)營，對線上活動的操盤和數(shù)據(jù)分析極其熟悉。雖然我逃離了原本的職業(yè)，但這個職業(yè)本身沉淀的一些技能，對我當(dāng)下的工作也會有一些幫助。

 

不同于賣給散客的邏輯，栗子選取的是一些開縣城服裝實體店的老板。他們的客源更下沉，而且覆蓋的范圍也會比我在網(wǎng)絡(luò)找散客更大。

 

栗子最早加入買手工作，是受到了家鄉(xiāng)朋友的啟發(fā)。我朋友在老家開了個服裝店，貨源之前是在山東的一個服裝市場批發(fā)，但不太穩(wěn)定，而且基本每周都要跑過去挑選。

 

后來在深圳工作的栗子幫朋友考察過南油市場之后，達(dá)成了合作。我?guī)退恼蘸鸵曨l，我們一起選品，在她覺得合適后，我們就會按照10件左右的量來拿貨。

 

這讓栗子收獲了第一桶金。以同樣的方式進(jìn)行拓客，不到一年的時間，她已經(jīng)擁有了十家左右穩(wěn)定的B端客源?；旧希颐總€月拿貨的流水在20萬，我的凈利潤不高，但也能維持在每個月兩萬元。

 

栗子告訴Tech星球，此前她在互聯(lián)網(wǎng)公司的收入稅后不到一萬五。如果扣除掉我自己交社保的費(fèi)用，說實話并不比互聯(lián)網(wǎng)公司賺的更多，但是相對而言卻更自由。

 

做買手一年有余，栗子對這份工作的了解更深刻了一些。買手最主要的工作目標(biāo)是圍繞商品展開的，而且分各種等級。

 

她告訴Tech星球，像小雨和她都屬于初級的搬運(yùn)工買手，只掌握了銷售端的客源，并沒有可靠的供應(yīng)商信息，也做不到從專業(yè)選品的角度去干預(yù)銷售端買家的決策。

 

而且我們現(xiàn)在選貨的邏輯是在便宜基礎(chǔ)上的好看，而非對設(shè)計、品牌的追求，這就導(dǎo)致貨源的利潤空間較低。

 

栗子用需要迭代形容自己當(dāng)下的處境。如果滿足于賺每個月兩萬，那我很可能在未來的某一天就不再能賺到這個收入，所以我必須去迭代。

造富的幻想與焦慮

服裝行業(yè)造富的神話，并不是新鮮事。

 

網(wǎng)紅主播雪梨就是被津津樂道的那一個，大學(xué)時，她僅僅用3000元的啟動資金就在杭州四季青撬動了一批買家，采用買手的模式，將店鋪流水在一個月內(nèi)做到了萬元。后來搭上微博和電商的順風(fēng)車，雪梨的店鋪登上了淘寶女裝的榜首。

 

2019年，雪梨透露，其公司的成交額達(dá)30億元。同樣起步于買手工作，雪梨抓住了時機(jī)造就了暴富的神話。這是栗子和小雨在起步階段都幻想過的一幕。

 

但不同的時代環(huán)境下，買手工作的前景并不如想象中美好。

 

小雨通過在小紅書等社交平臺發(fā)布筆記內(nèi)容吸引消費(fèi)者。前期長達(dá)一個月左右，我的筆記閱讀量都寥寥無幾，我為此還買過流量推廣的券。在她看來，吸引客源的核心方式在于內(nèi)容，但是內(nèi)容好壞的標(biāo)準(zhǔn)卻難以琢磨。

 

而且在引流轉(zhuǎn)化的過程中，平臺往往會設(shè)置禁言等規(guī)則。比如，我不能在小紅書說自己的微信號，讓客人轉(zhuǎn)化到我所建的微信群，我已經(jīng)好幾次被禁言了。但是在小紅書等類似的平臺開設(shè)店鋪需要付相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)，就意味著成本的投入，和單件產(chǎn)品利潤的降低。

 

這些都讓小雨感到焦慮，她甚至懷念以前在企業(yè)工作時的場景，起碼不用為生計而擔(dān)憂。

 

栗子面臨同樣的困境，盡管她保持月入兩萬的收入已經(jīng)有兩個月的時間，但縣城實體店的生意好壞直接關(guān)系到了其出貨量的大小。一旦有一個店主生意不好，不想再做，那我就失去了一個客戶。

 

與此同時，栗子告訴Tech星球，找到穩(wěn)定的B端客源并不容易，這個生意沒有門檻，誰都可以做。

 

隨著杭州四季青、深圳南油、廣州十三行等越來越多的檔口店主進(jìn)入直播帶貨的賽道，無論是B端還的店主，還是C端的消費(fèi)者，通過買手搬運(yùn)產(chǎn)品的需求也在減少。

 

只要能聯(lián)系到我們賬號，我們就能給發(fā)產(chǎn)品的介紹和圖片，為什么要通過他們中間商呢？一位經(jīng)營檔口生意的店主如此說道。

 

盡管如此，無論是栗子，還是小雨，她們都不想放棄這個逐漸看到起色的生意。隨著四季青的開市，戀家的小雨很早從老家回到了杭州，2024年肯定要在這個生意上賺到一些錢。

 

（備注：文中皆為化名。）

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標(biāo)簽： 小雨 的是 生意 隨筆