來源：新流財(cái)經(jīng)
會(huì)吐干貨的ATM
這里既銀行人的心靈家園，也是銀行人的知識(shí)加油站。讓知識(shí)武裝大腦，讓焦慮和負(fù)能量走開。編者按：所謂貸款中介，是一群在銀行和信貸客戶間活動(dòng)的掮客。一方面他們幫助銀行物色有信貸需求的客戶；另一方面，他們也幫個(gè)人梳理信貸申請(qǐng)材料，幫助獲得更多貸款，從中謀取傭金。這樣一個(gè)略帶爭(zhēng)議色彩的行業(yè)，經(jīng)過近幾年的野蠻生長(zhǎng)，悄然發(fā)生了變化。
“貸款中介是這個(gè)行業(yè)不可或缺的一環(huán)，有著不可否認(rèn)的價(jià)值，最近幾年，我們也朝著規(guī)范化發(fā)展，應(yīng)該有相關(guān)部門來制定行業(yè)規(guī)則。”2019年9月底，新流財(cái)經(jīng)見到了國(guó)內(nèi)一家貸款中介公司的老板張以銘。
張以銘是縱橫中介江湖快二十年的老人了，處在地標(biāo)旁視野絕佳的辦公室和分布了幾層樓的龐大業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，無不顯示著他這些年的打下的江山。
而在貸款中介這個(gè)歷史上千年，被人們視為暴利的灰色行業(yè)，他開口講的第一件事，不是暴富，卻是“求生”。
這絕對(duì)不是什么場(chǎng)面話，張以銘說這句話的時(shí)候，顯得異常真誠(chéng)而急切。盡管他的公司一個(gè)月放款額度數(shù)億元，在全國(guó)都屬于排的上號(hào)的頭部機(jī)構(gòu)。
但他知道，四面八方的刀光劍影在逼近，留給他們的時(shí)間已經(jīng)不多了。
殺“雞”儆猴：頭部機(jī)構(gòu)聯(lián)手求生
2019年，整個(gè)互金行業(yè)被一張大網(wǎng)收攏，資金、利率、數(shù)據(jù)、短信營(yíng)銷、催收、支付、牌照等各個(gè)角度開始全面收網(wǎng)。相比之下，2017年12月的141號(hào)文，只不過是這場(chǎng)圍剿戰(zhàn)打響的一聲驚雷。
而不屬于金融機(jī)構(gòu)的貸款中介，在跟金融機(jī)構(gòu)合作過程中對(duì)金融業(yè)務(wù)的深度參與，終于隨著行業(yè)熱潮的來臨爆發(fā)了諸多問題。
今年9月，貸款中介行業(yè)知名玩家深圳“小小金融”被定性為“套路貸”團(tuán)伙，一夜之間，讓充滿不規(guī)范的行業(yè)人人自危。
強(qiáng)烈的求生欲，迫使頭部中介機(jī)構(gòu)們聯(lián)起手來，想主動(dòng)站到陽光下去。但是，走向光明的路又在哪里呢？
“我們歸誰管？我們并不是金融機(jī)構(gòu)，”說起監(jiān)管問題張以銘哭笑不得，從門檻、操作規(guī)范到價(jià)格規(guī)定，貸款中介行業(yè)的市場(chǎng)亂象由來已久，但是貸款中介行業(yè)一直沒有成體系的標(biāo)準(zhǔn)。
“我們沒出事歸工商管，出了事就歸公安管?！被貞浧鹜械脑庥?，張以銘自嘲著說，“很多中介機(jī)構(gòu)的老板都沒信心了，覺得這是個(gè)掙快錢的行業(yè)，但我不是這樣認(rèn)為的。”
作為一個(gè)在中介行業(yè)摸爬滾打近20年的老江湖，從互金幾年來的監(jiān)管風(fēng)波中，他早已看透這個(gè)行業(yè)的未來，必須要在透明的規(guī)則下才能繼續(xù)生存。
絕地求生：主動(dòng)限價(jià)，踏入陽光地帶
從灰色地帶一腳踏入陽光。
早在4年前，張以銘就開始實(shí)行“限價(jià)”策略，給公司業(yè)務(wù)員的制定了收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)規(guī)范，管控中介人員收費(fèi)問題。在整改的頭兩年，不少人都在質(zhì)疑他是個(gè)“有錢不掙”的傻瓜，理念不合的一批公司員工和高管相繼離職。
張以銘的腦袋上頂?shù)目刹恢皇枪緝?nèi)部的壓力，這個(gè)行業(yè)有太多的毛病，是不得不面對(duì)的頑疾。
“只有行業(yè)好了，我們才能好，我不想一走出去，人家覺得我們中介就是黑中介，是騙子?！睆南迌r(jià)整改這件事上，也能看出來，張以銘下了決心要擺脫外界對(duì)貸款中介這種“污名化”的認(rèn)知。
如果要論中介這個(gè)角色在金融行業(yè)中的價(jià)值，當(dāng)然不能否認(rèn)他們深入各地市場(chǎng)，為金融機(jī)構(gòu)和客戶匹配了借貸的需求。
貸款中介們戲稱自己為“金融民工”，他們因?yàn)樘幵诮鹑谶@條產(chǎn)業(yè)鏈的末端，門檻太低，過度的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，讓人們長(zhǎng)期處在無序之中。
但過去的種種案例證明，不管你處在金融業(yè)務(wù)的哪一環(huán)，有沒有金融牌照和明細(xì)規(guī)則的約束，都始終處在“合規(guī)”的大監(jiān)管范圍中。
但幸運(yùn)的是，當(dāng)一批頭部機(jī)構(gòu)意識(shí)到問題所在時(shí)，當(dāng)一個(gè)灰色行業(yè)努力靠近陽光時(shí)，也許這個(gè)行業(yè)變革的時(shí)代就到來了。
而金融機(jī)構(gòu)和監(jiān)管對(duì)貸款中介這一角色價(jià)值的充分了解和認(rèn)可，是這個(gè)時(shí)代缺乏的。
很多人并不知道，逐漸有一些大型的貸款中介公司可以跟金融機(jī)構(gòu)一樣流程嚴(yán)謹(jǐn)，權(quán)責(zé)分明，管理有序。貸款中介行業(yè)有太多歷史遺留問題，但一切都在變化了。
直面真相：返點(diǎn)100萬，50萬交房租
每一場(chǎng)變革都注定是痛苦的。
而貸款中介行業(yè)最痛的點(diǎn)在于盈利模式和成本負(fù)擔(dān)。
張以銘透露，他的貸款中介公司每年光是貸款廣告就要投入數(shù)千萬，在某二線城市的辦公場(chǎng)地每年租金也達(dá)數(shù)百萬。
貸款中介公司最核心的作用是有效獲客，在線下大額貸款業(yè)務(wù)中，大部分的金融機(jī)構(gòu)都沒有條件通過鋪天蓋地的廣告投入和地推團(tuán)隊(duì)建設(shè)獲客。貸款中介機(jī)構(gòu)，成為傳統(tǒng)銀行個(gè)貸、小貸、消金公司的必選，哪怕是自稱自營(yíng)模式的金融機(jī)構(gòu)，也不得不通過中介渠道商的客戶經(jīng)理獲得客戶。
2012年前后，平安普惠、恒昌等一批做線下大額貸款的機(jī)構(gòu)開始，后隨著中銀、中郵、湖消、晉商、興業(yè)、錦程等一批消費(fèi)金融公司的涌入，貸款中介市場(chǎng)迎來了一場(chǎng)迅速的繁榮。
貸款中介公司主要靠向借款用戶收取貸款服務(wù)費(fèi)和金融機(jī)構(gòu)返點(diǎn)生存，但主要依靠向借款用戶收費(fèi)生存?！敖鹑跈C(jī)構(gòu)很多是沒有返點(diǎn)的，比如銀行系，就算有，也完全不能支撐我們的成本。”張以銘認(rèn)為，貸款中介收費(fèi)低于3%根本蓋不住成本。
他曾經(jīng)幫某些金融機(jī)構(gòu)一個(gè)月放出去3個(gè)億的貸款，收到100多萬元的返點(diǎn)費(fèi)用，但當(dāng)月光支付辦公室租金就用去了50萬元。
“如果金融機(jī)構(gòu)都能返點(diǎn)，我們就不想收客戶的費(fèi)用了，未來當(dāng)金融機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化時(shí)，他們可能就會(huì)拿出一部分的營(yíng)銷費(fèi)用給中介，其實(shí)這也是最好的結(jié)果，對(duì)我們來說最輕松?！?/p>
破釜沉舟：中介只獲客，而風(fēng)控是金融機(jī)構(gòu)該做的事
“其實(shí)這個(gè)行業(yè)很大，貸款中介人員幾百萬，它存在的價(jià)值不止是為了解決用戶融資的問題，也解決了一部分就業(yè)問題。雖然行業(yè)一下子改善很難，但我們也希望倒逼自己去合規(guī)、透明，希望有相關(guān)部門能給我們制定標(biāo)準(zhǔn)。”張以銘感慨。
“貸款要付出3-4個(gè)點(diǎn)的成本我也覺得貴，但真的是因?yàn)樾袠I(yè)成本太高了?！睆堃糟懙呐袛嗍牵J款中介行業(yè)的收費(fèi)問題歷來頗受質(zhì)疑，一方面是因?yàn)闆]有行業(yè)規(guī)則限制，另一方面，還是難在行業(yè)效率太低，而獲客成本太高。
而跟房地產(chǎn)中介等其他中介行業(yè)不同，貸款中介服務(wù)既沒有標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，也沒有像鏈家一樣的行業(yè)獨(dú)角獸能充分把握定價(jià)權(quán)。
這也是為什么今年有越來越多的貸款中介公司，開始主動(dòng)呼吁監(jiān)管制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的原因。
除了走向合規(guī)，貸款中介公司想生存，還必須跟金融機(jī)構(gòu)一樣走向科技化。
“大額貸款要想純線上化是不可能的，但可以解決部分線上化，比如像我們這種銷售環(huán)節(jié)?！彼忉專?yàn)橘J款中介公司的線下人員主要解決的問題是“收多少錢”，只要行業(yè)開始標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)，將銷售前端充分線上化，就有希望提高人均產(chǎn)能，降低成本。
面對(duì)貸款中介機(jī)構(gòu)的欺詐風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)疑，張以銘有不同的看法，“我們希望金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)控維度越多越好，我們是沒有風(fēng)控能力的，我們只是把有需求的客戶帶給金融機(jī)構(gòu)，最后放不放貸，以及風(fēng)險(xiǎn)判定，就是金融機(jī)構(gòu)該做的事情了?！?/p>
他堅(jiān)持認(rèn)為，一家真正想活下去的貸款中介需要健康可持續(xù)的方式生存，不可能靠欺詐金融機(jī)構(gòu)過日子的?！拔覀儾豢赡芤?yàn)槟囊患医鹑跈C(jī)構(gòu)，就毀掉自己整個(gè)盤子。”
這場(chǎng)對(duì)話的最后，他對(duì)新流財(cái)經(jīng)坦言，他也曾反復(fù)糾結(jié)過該不該站出來說這些話。
但最后他選擇了站出來?！拔矣X得你既然在這個(gè)行業(yè)，應(yīng)該為這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生價(jià)值，還是應(yīng)該有一些擔(dān)當(dāng)。”
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標(biāo)簽： 貸款 中介 行業(yè) 金融機(jī)構(gòu) 公司
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