ToB業(yè)務(wù)的服務(wù)鏈條長(zhǎng)，試錯(cuò)成本高，SaaS廠商應(yīng)當(dāng)更尊重專業(yè)與分工，找到公司的能力邊界，不要什么都想做，什么都自己做，做好減法也很重要！或許這是個(gè)事半功倍的超車道
美國(guó)的產(chǎn)品生態(tài)或SaaS，基本上在每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都有專業(yè)的公司，這也是國(guó)內(nèi)SaaS廠商們發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。ToB業(yè)務(wù)的服務(wù)鏈條長(zhǎng)，試錯(cuò)成本高，SaaS廠商應(yīng)當(dāng)更尊重專業(yè)與分工，找到公司的能力邊界，不要什么都想做，什么都自己做，做好減法也很重要。
有不少企業(yè)開始在能力邊界上選擇做賦能者的角色，幫助SaaS伙伴搭建更強(qiáng)的開發(fā)實(shí)施和交付能力。這種轉(zhuǎn)變讓代碼宇宙有了更清晰的愿景：做中國(guó)SaaS公司發(fā)展的助推器，鏈接千萬(wàn)從業(yè)者平臺(tái)化協(xié)作。
代碼宇宙CEO左騫左總在與鈺見(jiàn)的交流中談到了他對(duì)SaaS行業(yè)的觀察及他在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的思考：做開發(fā)實(shí)施和交付服務(wù)，不是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或方案而是一個(gè)分工合作的服務(wù)過(guò)程；分工合作既是對(duì)SaaS企業(yè)研發(fā)資源的保護(hù)，也能解決產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和客戶定制化需求的矛盾，讓企業(yè)聚焦精力在核心產(chǎn)品研發(fā)和業(yè)務(wù)開拓上。
以下為對(duì)話內(nèi)容，經(jīng)《鈺見(jiàn)SaaS》整理，供大家參考和交流。
— 01 —盯住頭痛的定制需求問(wèn)題做SaaS賦能者
王鈺：你們大概是哪年開始創(chuàng)業(yè)的？
左騫：2010年開始創(chuàng)業(yè)的。我自己也是做技術(shù)出身，一直在做軟件定制開發(fā)和交付相關(guān)的企業(yè)服務(wù)。
王鈺：做代碼宇宙的契機(jī)是什么，當(dāng)時(shí)你看到了一個(gè)什么機(jī)會(huì)？
左騫：我們的團(tuán)隊(duì)最早是2011年開始為金融、保險(xiǎn)、銀行、運(yùn)營(yíng)商等大型企業(yè)做軟件定制開發(fā)和交付服務(wù)的，這十幾年沉淀出寶貴的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)和團(tuán)隊(duì)。跟隨著中國(guó)金融行業(yè)的發(fā)展我們也獲得很多資源和客戶的支持。到2020年我們發(fā)現(xiàn)讓很多SaaS廠商都頭痛的事：客戶定制化和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的矛盾。
定制化問(wèn)題是一家SaaS公司保持可持續(xù)發(fā)展的罪魁禍?zhǔn)?，解決掉定制化問(wèn)題是一個(gè)必須做且盡快去做的事情；否則到了后期整個(gè)公司的發(fā)展會(huì)積重難返。而中國(guó)目前的大中型企業(yè)很難說(shuō)服他們直接用標(biāo)準(zhǔn)SaaS產(chǎn)品，總會(huì)有個(gè)性化的定制需求。在這個(gè)背景下之下，我們就想要做一個(gè)集成的云端軟件代工開發(fā)和交付的平臺(tái)，幫助SaaS公司去消化掉他們最頭痛的定制部分。
當(dāng)我們開始服務(wù)SaaS公司后，發(fā)現(xiàn)他們還有很多頭痛的需求沒(méi)有被滿足，比如如何提升開發(fā)實(shí)施的效率、項(xiàng)目管理和開發(fā)協(xié)作能否做得更好、怎樣用更低的成本執(zhí)行、產(chǎn)研沒(méi)有分離、開發(fā)過(guò)程系統(tǒng)本身的一些問(wèn)題等。所以我們團(tuán)隊(duì)也自研了Ucode云端協(xié)作開發(fā)的工具，來(lái)提升開發(fā)過(guò)程管理和開發(fā)者的體驗(yàn)。
嚴(yán)格來(lái)說(shuō)代碼宇宙不是SaaS公司更像純粹的企業(yè)服務(wù)，專注做的是賦能型的服務(wù)平臺(tái)。但我們服務(wù)的客戶基本上都聚焦在SaaS行業(yè)，所以也成為了SaaS行業(yè)的從業(yè)者。
— 02 —通過(guò)專業(yè)分工，讓SaaS廠商做好減法
王鈺：專業(yè)分工在很多行業(yè)都很成熟，比如蘋果讓富士康做組裝，讓專業(yè)的公司去干專業(yè)的事。但在SaaS行業(yè)開發(fā)過(guò)程分工合作的模式還并沒(méi)有被廣泛使用，一般從客戶對(duì)接、售前、設(shè)計(jì)、研發(fā)、實(shí)施開發(fā)和運(yùn)維都是自己公司在做，什么都自己做，造成運(yùn)營(yíng)成本、管理成本、人力成本都很高。
我認(rèn)為做自己擅長(zhǎng)的部分去共同服務(wù)客戶是SaaS企業(yè)更好的選擇。你是怎么看專業(yè)分工問(wèn)題的?
左騫：首先從效率的角度來(lái)看，可以降低固定成本提高人效。兩年前我們開始和SaaS廠商合作產(chǎn)生了很顯著的化學(xué)反應(yīng)。我們有很多客戶之前全流程都是自己做，跟我們合作后，最直觀的變化是省錢了。
我們來(lái)算下兩筆賬：第一：同樣的開發(fā)團(tuán)隊(duì)投在核心業(yè)務(wù)和技術(shù)研發(fā)上，和投在項(xiàng)目定制實(shí)施開發(fā)交付上，二者之間的成果差異非常大。第二：在做項(xiàng)目上自己全部搭建實(shí)施團(tuán)隊(duì)的固定成本非常高，合作后能降低綜合成本。分工后從項(xiàng)目管理、運(yùn)營(yíng)和團(tuán)隊(duì)上都能做減法，長(zhǎng)期看效率明顯提升。
從垂直專業(yè)度來(lái)看，核心能力背后都有一個(gè)研發(fā)的深度，某一個(gè)垂直領(lǐng)域背后也會(huì)有一個(gè)應(yīng)用方法論的深度。我們?cè)陂_發(fā)實(shí)施和交付垂直領(lǐng)域做的很專業(yè)的背后是十幾年的積累，有一套合作應(yīng)用的方法論并有實(shí)用的云端開發(fā)工具，可以提升開發(fā)過(guò)程的管理和效率。
我們不擅長(zhǎng)做SaaS產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兂恋淼姆椒ㄕ摵图夹g(shù)工具讓我們更擅長(zhǎng)做個(gè)性化的實(shí)施開發(fā)和交付工作。所以我覺(jué)得有必要在行業(yè)里面去倡導(dǎo)專業(yè)化的分工合作。這是對(duì)大家核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)的保護(hù)。
從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，SaaS產(chǎn)品的功能和體驗(yàn)很容易被客戶去做對(duì)比，面臨透明激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。在這樣的環(huán)境里面專注的SaaS公司會(huì)更容易做出產(chǎn)品而被客戶選擇。你在某個(gè)專業(yè)領(lǐng)域投入的資源是最多的，也就更容易在行業(yè)里處于領(lǐng)先位置。從而做成垂直領(lǐng)域的標(biāo)桿，從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
總之SaaS公司提升效率、專業(yè)積累、競(jìng)爭(zhēng)力等必須做好減法，把精力聚焦于自己專業(yè)領(lǐng)域和核心優(yōu)勢(shì)的建設(shè)上。與更多從業(yè)這合作，最終形成一個(gè)互相配合、良性的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。
— 03 —與客戶共創(chuàng)，客戶成功比銷售更重要
王鈺：剛剛有提到兩年前代碼宇宙開始和許多SaaS廠商合作，具體的合作場(chǎng)景是怎樣的？能不能具體介紹下
左騫：目前和我們合作的SaaS公司背景各不相同。
（1）公司要集中資源做技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)，把技術(shù)人員從實(shí)施開發(fā)中解脫出來(lái)；
（2）公司內(nèi)部沒(méi)有做產(chǎn)研分離，隨著發(fā)展實(shí)施開始拖累團(tuán)隊(duì)必須要把研發(fā)和實(shí)施做分離；
（3）隨著公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)開發(fā)團(tuán)隊(duì)越招越多用工風(fēng)險(xiǎn)大，要平衡經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的；
（4）因?yàn)橥顿Y人提出人砍一半，活需照干精簡(jiǎn)組織結(jié)構(gòu)降低固定成本的；
（5）因?yàn)楣镜目蛻舯椴既珖?guó)實(shí)施成本高，合作外部團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)服務(wù)成本高的區(qū)域；
（6）還有最簡(jiǎn)單的訴求就是降低固定成本，解決工作波峰波谷問(wèn)題的。
各種原因和訴求都有，但不管是什么原因和我們達(dá)成合作最終的場(chǎng)景都是幫助他們執(zhí)行個(gè)性化需求的開發(fā)實(shí)施和交付。大部分是與SaaS公司共創(chuàng)基于他們的既有系統(tǒng)去完成二次開發(fā)，共同為品牌客戶做好最終的軟件交付和運(yùn)維。
所以說(shuō)我們的合作場(chǎng)景其實(shí)是非常簡(jiǎn)單的。比如百勝軟件某服裝客戶要做升級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)，百勝提供倉(cāng)儲(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+項(xiàng)目經(jīng)理+頂層設(shè)計(jì)人員，代碼宇宙負(fù)責(zé)在系統(tǒng)基礎(chǔ)上做客戶定制化開發(fā)的實(shí)施和交付，主要按照項(xiàng)目工單制做結(jié)算，也有一些靈活用工的方式，業(yè)務(wù)顧問(wèn)、實(shí)施專家、BA、技術(shù)專家等人力駐場(chǎng)去合作項(xiàng)目。
王鈺：聽(tīng)下來(lái)咱們合作的SaaS公司并不是垂直在某個(gè)領(lǐng)域，而是分布在各行各業(yè)，這樣對(duì)開發(fā)團(tuán)隊(duì)的要求是很高的，服務(wù)實(shí)現(xiàn)起來(lái)會(huì)不會(huì)很困難？
左騫：是的，我們的服務(wù)沒(méi)有垂直在某個(gè)領(lǐng)域，目前合作的有醫(yī)療、零售、餐飲、營(yíng)銷、辦公等各領(lǐng)域的優(yōu)秀SaaS公司。我們能做到的根源首先是與客戶共創(chuàng)。
我們跟SaaS廠商之間不只是客戶的關(guān)系，某種意義上說(shuō)更像是伙伴，是產(chǎn)研的分工合作。客戶負(fù)責(zé)產(chǎn)品/解決方案研發(fā)和設(shè)計(jì)工作，代碼宇宙做執(zhí)行，完成實(shí)施開發(fā)和交付，共同服務(wù)好品牌方，形成開放的緊密的共創(chuàng)氛圍。主方向是客戶把控，我們作為偏執(zhí)行的角色更多的是提高開發(fā)產(chǎn)能和交付質(zhì)量。
其次在開發(fā)產(chǎn)能和交付質(zhì)量上我們有很大的優(yōu)勢(shì)，這和我們十幾年一直深耕開發(fā)服務(wù)的出身有關(guān)。我們有專家團(tuán)隊(duì)可以實(shí)現(xiàn)基于客戶系統(tǒng)做二次開發(fā)；我們有鐵三角管理制度+五規(guī)范六模型開發(fā)工藝標(biāo)準(zhǔn)可以管控交付質(zhì)量；我們有云端協(xié)作開發(fā)工具+幾百名全職的開發(fā)員工+云端的合作開發(fā)者，保證了開發(fā)產(chǎn)能。十幾年搭建出集成的云端開發(fā)產(chǎn)線讓我們執(zhí)行起來(lái)得心應(yīng)手。
王鈺：對(duì)你們來(lái)說(shuō)，客戶成功比銷售更重要，為什么？最大的挑戰(zhàn)是什么？
左騫：我們的客戶成功是要賦能他們超強(qiáng)的實(shí)施交付能力，讓他們能滿足更多品牌方需求，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額?？蛻舫晒?duì)我們來(lái)說(shuō)非常重要，一個(gè)SaaS廠商服務(wù)很多終端客戶且聚集著一批開發(fā)者。因此SaaS廠商是一個(gè)可以把開發(fā)服務(wù)和云端產(chǎn)線帶到各個(gè)行業(yè)去的通道。
我們有越多的客戶就有能讓更多的本地項(xiàng)目部署到云端進(jìn)行開發(fā)，才能逐漸鏈接更多的從業(yè)者，最終實(shí)現(xiàn)代碼宇宙鏈接千萬(wàn)從業(yè)者平臺(tái)化協(xié)作的愿景。
現(xiàn)在很多的廠商有很多的需求和很強(qiáng)的意愿去做產(chǎn)研分工合作的，但還不敢邁出合作第一步。因?yàn)橐坏┖献魑覀兪切枰鳛镾aaS廠商的一部分參與到客戶服務(wù)中去的，這是一種背靠背的企業(yè)級(jí)伙伴關(guān)系。所以我會(huì)覺(jué)得最大的挑戰(zhàn)是信任。
和一個(gè)新的合作伙伴建立強(qiáng)信任的過(guò)程是比較慢的，一旦建立起來(lái)也是很穩(wěn)固的。我們現(xiàn)在的解決辦法是歡迎來(lái)免費(fèi)試用。打個(gè)比方就像接入自來(lái)水水管一樣，你可以先免費(fèi)接入一個(gè)管道，管道搭建起來(lái)你想用的時(shí)候隨時(shí)打開水龍頭先試用1塊錢的。試用后你覺(jué)得自來(lái)水真方便好用，你可以持續(xù)想用就用。試用后你覺(jué)得不合適可以再也不同無(wú)需花費(fèi)。
我們給SaaS合作伙伴們做云端開發(fā)產(chǎn)線的免費(fèi)接入，第一次合作可以用極小的項(xiàng)目試點(diǎn)合作，不好用隨時(shí)停止合作。
最后的話
我們這次主要聚焦討論了以下幾個(gè)三個(gè)重要話題。
第一，要盡快去解決讓SaaS廠商頭痛的定制需求問(wèn)題；第二，尊重專業(yè)分工，讓SaaS公司更快速的做減法；第三，與客戶共創(chuàng)，客戶成功比銷售更重要。
在以上的訪談過(guò)程中，相信大家看到左總所遇到的各個(gè)問(wèn)題，也應(yīng)該是SaaS行業(yè)的常見(jiàn)困惑，通過(guò)今天的分享，希望能為SaaS廠商帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)發(fā)展思考，作為從業(yè)者也可以從更多維度來(lái)做好SaaS廠商的賦能者和陪跑者！
如果您有更多觀點(diǎn)，也歡迎能和我一起討論交流。
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