一、案例拆解背景
“免費(fèi)送課程”活動，已經(jīng)成為在線教育最常用的一個裂變方案，用戶或多或少都已經(jīng)明白了其中的套路，不就是發(fā)個朋友圈或者邀請好友，然后領(lǐng)個課程嘛。而我今天要拆解的案例也是免費(fèi)送活動，但是它的免費(fèi)送活動，幾乎無法復(fù)制，它就是萬門大學(xué)的免費(fèi)送課活動。
萬門大學(xué)做為中國第一所網(wǎng)絡(luò)大學(xué)，創(chuàng)立八年的互聯(lián)網(wǎng)在線教育老品牌，擁有1000 位多員工的創(chuàng)業(yè)公司，萬門大學(xué)幾乎不打廣告，注冊用戶從0~1200 萬的突破，完全靠私域流量的免費(fèi)送課。
同時萬門大學(xué)也是少數(shù)真正盈利的在線教育平臺，它到底有什么獨(dú)特之處，這次就為大家好好拆解一下：萬門大學(xué)不可復(fù)制的“免費(fèi)送課”背后的秘密。
二、用戶裂變路徑
萬門大學(xué)免費(fèi)送的用戶路徑與普通免費(fèi)送的路徑基本相同，但是他們的活動比普通的免費(fèi)送多了一步，保留朋友圈海報(bào)一天，第二天才能領(lǐng)課程配套資料。
1、萬門大學(xué)免費(fèi)送路徑：
用戶在公眾號、朋友圈、微信群看到海報(bào)海報(bào)→ 掃碼報(bào)名頁面→ 再次掃碼加入免費(fèi)領(lǐng)課群→ 在群內(nèi)加群主個人微信→ 分享海報(bào)到朋友圈或者微信群，并截圖給群主→ 收到課程激活碼→ 同時被告知保留朋友圈或者微信群內(nèi)海報(bào)到第二天，課程配套資料→ 第二天發(fā)截圖領(lǐng)資料→ 活動結(jié)束
2、影響用戶保留朋友圈的因素
對于技能性的課程，課程的課件和資料包的對于用戶的吸引力無形中增加，同時老師的權(quán)威形象會加重課程在用戶心里的權(quán)重。同時激活課程后，需要去萬門官網(wǎng)里觀看，在瀏覽萬門APP 或者官網(wǎng)時，會發(fā)現(xiàn)免費(fèi)送的課程為萬門官網(wǎng)售賣課程，對于課程的質(zhì)量已經(jīng)有了初步的了解。以上因素是加重用戶保留朋友圈的因素。
三、萬門大學(xué)免費(fèi)送無法復(fù)制的秘密
相對于免費(fèi)送課的活動，萬門大學(xué)的路徑與其它在線教育平臺的路徑只是多一個一步，但是這些也不能成為萬門大學(xué)免費(fèi)送不可復(fù)制的原因，下面我為大家詳細(xì)拆解一下萬門大學(xué)免費(fèi)送幾乎不可被復(fù)制的秘密。
1、秘密一：海量的課程免費(fèi)送
萬門大學(xué)的課程時長為20000 小時+，課程分類為100+學(xué)科，累積課程總量為1500+，而萬門大學(xué)的做免費(fèi)送活動的課程，大概在100 多門。官網(wǎng)總課程中40%的課程為完全免費(fèi)課，同時用戶還有一定數(shù)量的機(jī)會，可以免費(fèi)體驗(yàn)其它的課程。比起一些大課的時長來說，小課如果想要學(xué)習(xí)的話，幾乎是完全免費(fèi)。
同時免費(fèi)送的課程都為萬門大學(xué)售賣的課程，萬門大學(xué)所開設(shè)的課程為500 萬以上用戶需求的課程，所以用戶基礎(chǔ)比較大。
總結(jié)一下萬門這種海量免費(fèi)送的力度是其它在線教育平臺無法復(fù)制的一個模式的兩個原因：一是其他的平臺沒有那么多課程；二是其它平臺沒有那么多的學(xué)科覆蓋范圍。
2、秘密二：課程老師的師資力量
萬門大學(xué)的師資力量也是很多在線教育平臺無法超越的一個部分，不是說其它平臺請不到好的老師，而是萬門大學(xué)幾乎每個課程請的都是行業(yè)內(nèi)排名1%~2%的老師或者是在這個行業(yè)內(nèi)有過豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的的老師。
相對于其它平臺課程的單一性，萬門大學(xué)因?yàn)槠潺嫶蟮恼n程體量和學(xué)科分布，對比其它在線教育平臺來說，這可能是無法超越的一個核心優(yōu)勢，畢竟課程的質(zhì)量是萬門大學(xué)得以生存的因素。
3、秘密三：占比90%的銷售團(tuán)隊(duì)
萬門大學(xué)免費(fèi)送活動其它平臺無法的第三個秘密是海量的客服人員，萬門大學(xué)做為一家純線上銷售的平臺，他們的銷售團(tuán)隊(duì)占比接近90%，同時還不包括代理商的團(tuán)隊(duì)。
可以說除了部分行政人員，其它人員為銷售人員，光是一個社群，本人觀察下來，至少有十幾名客服人員的私人在群里，每位新用戶入群之后，會有幾名客服，引導(dǎo)用戶參與活動。（下方截圖里藍(lán)色部分為多位群眾演員，紅色為領(lǐng)課的客服。）這樣的人力投入，可能是除少平臺短期可以投入的，但是長期的話可能無法實(shí)現(xiàn)。而實(shí)現(xiàn)情況是萬門幾乎每天都在做免費(fèi)送活動。數(shù)量上的優(yōu)勢，完全彌補(bǔ)了質(zhì)量上的缺失。
四、萬門大學(xué)免費(fèi)送的優(yōu)缺點(diǎn)
說過了萬門大學(xué)免費(fèi)送活動幾乎無法被復(fù)制的三個秘密，下面我來拆解一下萬門大學(xué)免費(fèi)送的優(yōu)缺點(diǎn)。
1、優(yōu)缺點(diǎn)一：幾乎只送課程
萬門大學(xué)免費(fèi)送活動只送課程，活動內(nèi)容過于單一。雖然現(xiàn)在萬門免費(fèi)送活動也有送實(shí)物獎品，但也是建立在課程打卡的基礎(chǔ)的抽獎活動，這在無形中增加了用戶參與的難度。
當(dāng)然這種免費(fèi)送課程的活動對于萬門來說是有優(yōu)點(diǎn)的，那就是篩選真實(shí)的用戶。在萬門大學(xué)2020 年上半年終身會員的報(bào)告中，91%的用戶為本科及以上學(xué)員，這就說明萬門大學(xué)的真實(shí)用戶群體比較固定，為高學(xué)歷、高知、愛學(xué)習(xí)的人群。
2、優(yōu)缺點(diǎn)二：只有課程，沒有訓(xùn)練營
萬門大學(xué)免費(fèi)送課活動，只有獨(dú)立的課程，沒有訓(xùn)練營。相對于其它在線教育平臺的免費(fèi)送課程可能是初級課，萬門大學(xué)所有的課程都是獨(dú)立存在的。
例如：你學(xué)EXCEL的表格技巧，那免費(fèi)送的課就都是講EXCEL的表格技巧。如果你想學(xué)圖表的美化，你就要學(xué)另一個課程。
萬門大學(xué)這種免費(fèi)送的活動，相對于其它平臺的初級——中級——高階課程套路，可以說對于用戶是很友好的，幾乎沒有后續(xù)相應(yīng)的高階課程，其它課程也只是做為配置課程，可以讓用戶自由選擇。
當(dāng)然萬門這種沒有訓(xùn)練營和高階課的模式在無形中缺少轉(zhuǎn)化率，相對于那種追求訓(xùn)練營模式的體驗(yàn)?zāi)Ｊ胶秃罄m(xù)高階課的吸引力，萬門大學(xué)在轉(zhuǎn)化率上只是靠的是客服一對一的私聊與用戶本身對于學(xué)習(xí)的渴望，無法通過從眾的效應(yīng)進(jìn)行社群的高質(zhì)量轉(zhuǎn)化。
當(dāng)然，這也在無形中篩選出了真實(shí)的用戶，對于那些有學(xué)習(xí)渴望、愿意進(jìn)行深入學(xué)習(xí)的用戶，對于萬門大學(xué)來說可以說是有利也有弊。
五、萬門大學(xué)免費(fèi)送可以改進(jìn)的點(diǎn)
因?yàn)槿f門大學(xué)只做私域流量的裂變，和其平臺的獨(dú)特性，免費(fèi)送活動的單一性。對于其它在線教育平臺來說，可借鑒的點(diǎn)很少，我就目前萬門大學(xué)的免費(fèi)送活動，提出幾個可以改進(jìn)的點(diǎn)，供大家參考。
改進(jìn)的點(diǎn)一：開設(shè)打卡契約金打卡活動
相對于萬門的轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈送課活動，如果在免費(fèi)送的基礎(chǔ)上加上契約金打卡營的話，相信在用戶活躍度與用戶體驗(yàn)上會有更大的提升，同時對于用戶的參加度會有很大的推動，也可以增加完課率，也更加有利于口碑的傳播。
目前萬門的免費(fèi)送課活動，缺少后續(xù)的用戶參與，對于整體的轉(zhuǎn)化難度很小，同時契約金打卡也能吸引大批本身就學(xué)習(xí)熱情的人用戶來，畢竟契約打卡活動等于就是給他們設(shè)立的免費(fèi)資金池。
改進(jìn)的點(diǎn)二：增加公眾號矩陣漲粉裂變
萬門目前的裂變活動主要是進(jìn)行投其它公眾號，通過文章入群進(jìn)行裂變漲粉，當(dāng)然這也是因?yàn)槿f門大學(xué)不進(jìn)行公域流量的投放，只進(jìn)行私域流量傳播的特性。同時因?yàn)橹槐Ａ糇罨镜娜肆\(yùn)營，造成公眾號矩陣的運(yùn)營實(shí)力比較弱。
后期如果萬門大學(xué)在公眾號矩陣的搭建上可以得到進(jìn)一步的發(fā)展，可以先通過外部公眾號文章裂變引導(dǎo)到社群免費(fèi)送課裂變同時加入公眾號裂變的模式，打造外部流量轉(zhuǎn)入自有流量的沉淀的過程，相信對于萬門后期免費(fèi)課的活動會有更加多樣的玩法。
不過相對于萬門1000多名的銷售團(tuán)隊(duì)來說，這個公眾號矩陣的道路，任重而道遠(yuǎn)。
六、總結(jié)
對于免費(fèi)送課活動這種在線教育常用的裂變手法，萬門大學(xué)的創(chuàng)新還是不足，當(dāng)然這也受限于其平臺與萬門大學(xué)的實(shí)際情況的限制，但是在免費(fèi)送課的模式上，萬門大學(xué)應(yīng)該是玩的最持久的，同時也可以說是玩的最多的一個平臺了。從0到1200萬的注冊用戶，大部都是通過免費(fèi)送活動進(jìn)行引流的。
很多人說免費(fèi)送活動已經(jīng)無法滿足企業(yè)日常增長的需求了，我看未必，這主要還是要看平臺的特性，就算萬門大學(xué)免費(fèi)送活動可以一直玩下去，畢竟他們有海量的課程可以送，同時也篩選了真實(shí)用戶。
對于其他平臺而言缺少這種優(yōu)勢，也幾乎不可能復(fù)制萬門的這種無限量的免費(fèi)送模式。
活動只是一個形勢，最主要是還是挖掘自己平臺的特性和用戶真實(shí)的需求，找到自己適應(yīng)的活動，然后進(jìn)行不斷的嘗試找到可以持續(xù)改進(jìn)。
以上，就是本人對于萬門大學(xué)免費(fèi)送課模式的拆解，希望能對大家有幫助。
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