?企業(yè)現(xiàn)狀對"品牌、產(chǎn)品、推廣、營銷"的排序，看完你就知道

有網(wǎng)友請我對"品牌、產(chǎn)品、推廣、營銷"做個排序。我的排序是：營銷第一，推廣第二，產(chǎn)品第三，品牌第四（初創(chuàng)型企業(yè)）。成長型企業(yè)（品牌第一，營銷第二，產(chǎn)品第三，推廣第四）如果我去創(chuàng)業(yè)，市場環(huán)境、營銷難易、營銷人馬將是我首先考慮的。在我的觀念里，產(chǎn)品是什么不太重要，好不好營銷、什么樣的營銷人來營銷，對我來說才是最重要的。

營銷，要么強化你要的是對的，要么強化你怕的是錯的。

營銷就是幫助消費者進行心理說服的過程。史玉柱研究的是護命心理，周鴻祎研究的是恐懼心理，馬云研究的是便宜心理。這三點，恰恰是消費者最糾結(jié)的三塊。糾結(jié)，才是最大的市場。

#各行"大腕"賣的是什么# 1.馬云的阿里賣的是"便宜"；2.史玉柱的腦白金打的是"送禮"；3.江南春的分眾解的是"無聊"；4.周鴻祎的奇虎玩的是"免費"；5.李彥宏的百度給的是"答案"；6.馬化騰的騰訊挖的是"關(guān)系"；7.曹國偉的微博送的是"消息"。

"表現(xiàn)"即營銷。表達，是基本的營銷；表演，是常態(tài)的營銷；表情，是帶裝飾的營銷；表決心，是不靠譜的營銷；表演過度，才是失敗的營銷。最高境界的營銷，是在表達中看不到任何表演的痕跡，甚至連表情都沒有。

營銷的本質(zhì)是關(guān)懷

營銷，是企業(yè)行為中的全部關(guān)系，不是局部， 更不是與財務(wù)、人資、公共等部門的并列關(guān)系。中國企業(yè)家若不改正此點，就很難與海外巨頭并駕齊驅(qū)。營銷一定要放到"創(chuàng)新戰(zhàn)略"的同等地位。創(chuàng)新，是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)驅(qū)，而營銷，是企業(yè)發(fā)展的外驅(qū)。創(chuàng)新的指導(dǎo)思想也必須融入營銷理念。

從交換的角度看交易，就能發(fā)現(xiàn)商業(yè)上并無嚴 格的物質(zhì)對等，只有心理上的感知對等。交換是交易的前身。人類最初的社交產(chǎn)生以后，首先兌現(xiàn)給友誼的其實是交換，或許因為交換的心理等價并不平衡，才摸索出更合理的交易形態(tài)，這其實是在追求一種心理均衡，因此價格其實就是一個抽象的東西。

羨慕，是咬牙就可抵達的實現(xiàn)；嫉妒，是咬牙 跺腳之后才可抵達的實現(xiàn)；恨，是咬牙跺腳發(fā)誓都無法抵達實現(xiàn)的一種情感，但是，它會"牢記"。牢記，是品牌成立的核心。當你"恨"我，你就已經(jīng)被我營銷了。我說過："營銷的最高境界就是：羨慕、嫉妒、恨"。——恨，難度最大。

營銷，"單點突破，首戰(zhàn)告捷"何其重要——首戰(zhàn)不捷，后患多多！

#營銷雕龍#"然飾窮其要，則心聲鋒起；夸過其理，則名實兩乖。若能酌詩書之曠旨，剪揚馬之甚泰，使夸而有節(jié)，飾而不誣，亦可謂之懿也。"

#營銷# 1.營銷需要選對媒體介質(zhì)實現(xiàn)傳播（用戶多的地方）；2.營銷就是把產(chǎn)品賣到消費者的腦 袋里（印象、喜歡、牢記、購買沖動）；3.營銷的 終極是錢（利潤）；4.一切營銷，到人為止（錢在 人手里）；5.一個一個的人叫用戶，大群大群的人 叫市場；6.營銷即做人。

古典營銷，是把一個產(chǎn)品的全部優(yōu)勢歸納到一個核心點上，并以廣告詞的形式展現(xiàn)出來繼續(xù)傳播。而現(xiàn)代化的"碎片營銷"，是把這些被歸納掉的各個界面上的優(yōu)勢（優(yōu)點）重新釋放出來，進行系統(tǒng)的"碎片化傳播"，我們的生活已經(jīng)開始碎片化了。

每一個抱怨背后都是未滿足的市場

#土豪# 下一批土豪，將在85后～95后中產(chǎn)生。他們分別出產(chǎn)于：1.社會化網(wǎng)絡(luò)的深度患者；2.移動控；3.內(nèi)容狂人；4.深夜開發(fā)者；5.手游沉迷患者；6."社交蛇精病"患者；7.信用達人。

做營銷，30歲到50歲是黃金時間，從人生閱歷上講，30歲以后做營銷更順手。營銷，不是賣東西，而是賣滿足。

營銷，是洞察并滿足需求。我一直堅持一個觀 點——需求，是永遠不可被創(chuàng)造的，它只是在跟隨人類的欲望隨著科技的進步不斷深化（深化不是創(chuàng)造），一切需求都來自人類的"源需求"（生存、溫飽、安全、尊嚴、自我實現(xiàn)），除此之外，別無需求。

任何產(chǎn)品都只有兩個功能：解決；滿足。有些 產(chǎn)品能夠很明確地分出是解決還是滿足，但有些產(chǎn)品看似兩者兼顧（其實不然，可以再細分）。把產(chǎn)品的這兩個功能定位了，你的營銷手法和語言就可以定位了。問：你家產(chǎn)品是"賣解決"還是"賣滿足"？

每一個抱怨的背后，都有一個未被滿足的市場！每一個購房者的背后都隱藏著另一個購房者。營銷，不是用力在"一級需求"上，而是在"二級需求"到"四級需求"上。消費者的需求是分層次的。企業(yè)家實現(xiàn)了"一級需求的滿足"后，營銷人就得根據(jù)這個產(chǎn)品把其下的"二級需求"、"三級需求"、"四級需求"找到并隨時告知消費者。如賣衣服：衣服；秋衣；紅色秋衣； 紅色法拉利秋衣……

踏雪無痕，網(wǎng)絡(luò)營銷的最高境界

當網(wǎng)絡(luò)上的知識處于靜態(tài)時，它僅僅是知識； 當網(wǎng)絡(luò)知識處于動態(tài)時，它就是營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷， 發(fā)端于人性，發(fā)威于激活。這也是社交營銷的魅力所在。

#網(wǎng)絡(luò)營銷# 就是使用"聲、色、圖、文、影視"等體裁通過有效媒介（微博、百度、微信、阿里、BBS等）把相關(guān)產(chǎn)品信息（功能、價值、信用 等）運送到消費者大腦里（聽到、看到、想到、愛 到、記到、念到）的一門學(xué)科。低級營銷就是吹牛X，高級營銷則需熟悉心理學(xué)、社會學(xué)、傳播學(xué)、美學(xué)等學(xué)科。

網(wǎng)絡(luò)營銷，就是心理說服并幫助對方完成自我說服。

網(wǎng)絡(luò)營銷的這條大河里面，有喝不完的水，干嗎偏要去喝臟水？

網(wǎng)絡(luò)上研究三個重要的關(guān)鍵詞：需求、線索、答案。這三個詞是網(wǎng)絡(luò)營銷的靈魂。

網(wǎng)絡(luò)是什么？網(wǎng)絡(luò)是答案，所有上網(wǎng)的人，要么是"給答案"的，要么是"找答案"的。網(wǎng)絡(luò)， 只是答案。我們每天在網(wǎng)絡(luò)上都干著與答案有關(guān)的事情。明白了這個道理，網(wǎng)絡(luò)營銷的精髓就找到了。

網(wǎng)絡(luò)營銷的所有立意，都不要站在客戶的立場 去考慮，而是要站在客戶的消費者（消費群）的立場上去考慮。只要你這個出發(fā)點立住，比稿的時候勝算一定會加大。

真正的網(wǎng)絡(luò)營銷，就算有再好的策劃，也難以一個人獨自完成。它需要創(chuàng)意組、策劃組、編輯 組、視覺組、執(zhí)行組等形成團隊合力。

"大海撈針"在當今互聯(lián)網(wǎng)世界已經(jīng)變調(diào)，不難了。網(wǎng)絡(luò)以前，找不到你是必然，找得到你是偶然；網(wǎng)絡(luò)之后，找不到你是偶然，找得到你是必然。以前做銷售的，多數(shù)苦于找不到用戶，現(xiàn)在， 這個問題已經(jīng)在網(wǎng)上得到解決。移動互聯(lián)將使"找到"變得更輕易。用戶已經(jīng)在這里了，你需要做的只是線索構(gòu)建。

新產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷，一定要找到"單點突破"的奧妙。不能吹牛X說"包治百病"，要"攻其一點莫及其余"。

人的感情是容易被觸動的，關(guān)懷的點就是觸動 你的情感，讓你自發(fā)去轉(zhuǎn)告和表揚一下，表揚是最大的營銷。

#營銷與銷售# 1.營銷是賣給腦子，銷售是買到手上；2.年輕人適合銷售，年長者適合營銷；3.銷 售偏重勇氣和力氣，營銷偏重經(jīng)驗和智慧；4.銷售 是臺前的，營銷是幕后的；5.銷售主打行動力，營 銷主打影響力。

推銷，就是近距離貼身短打以糾纏嘮叨為核心（推銷靠糾纏）。營銷，是保持縱深距離以產(chǎn)品實質(zhì)為核心（營銷靠信任）。

信任，其實是個巨大的壓力！那么多人信你， 如果你玩砸了，可不僅僅是身敗名裂的問題，祖墳都無處安放！信任越多責任越大，今天，我深刻體會到這一巨大壓力！

#營銷與公關(guān)# 營銷，就是對商務(wù)信息進行傳播釋放。公關(guān)，就是對商務(wù)信息進行傳播管理。中國申奧，第一次使用的技巧是"廣告性申奧"，因此失敗；第二次使用的是"公關(guān)性申奧"，因此成功。

銷售，做人而不是害人

銷售，是明確感受到被拒絕。營銷，很難直接感受到被拒絕。

銷售要見到活人，營銷則不要。

銷售，是做人而不是害人。但傳銷一定是害人，個別直銷公司也是害人。我的觀點是：一切先以自家親戚為第一客戶群的目標性銷售都是害人。我不喜歡那種"先搞定親戚，讓親戚埋單"的銷售者，更不喜歡這類的銷售培訓(xùn)。"近親銷售"的核心就是親戚是拿來賣的，朋友是拿來出賣的！所有的"近親銷售"都必須拒絕，請直接跟他說："抱歉，我不需要！"

銷售，不是售賣產(chǎn)品，而是滿足期待。

銷售，就是賣東西。系統(tǒng)的說法是：運用準確 的語言，把產(chǎn)品的功能、作用、效果、價格、價值、信用、安全等信息直接展示、表述、傳達給需要它的人（消費者），并努力促成其購買的一種行為。銷售的核心功能，就是發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘并滿足對方需求。

銷售就是把產(chǎn)品賣到消費者手中。營銷是銷售的必要前端。

銷售其實不要看書，而是要：1.看客戶的心；2. 看他們的眼神；3.看他們的需求和擔心；4.看他們的糾結(jié)和向往，不要只看自己的"成交心"；5.不要只堅持在自家產(chǎn)品的優(yōu)異上；6.不要急于求成；7.不要急功近利，一切銷售，到人為止！

不做功課的銷售都是失敗的銷售。所謂功課， 就是1.我的素養(yǎng)修煉（親切感半徑訓(xùn)練）；2.我的產(chǎn)品賣點（功能、價值、價格優(yōu)勢、信用、保障）；3.目標客戶分析（文化、愛好、厭惡、習(xí)慣、審美、收入）；4.非目標客戶排除；5.禮儀與人格。先學(xué)會這五點吧，后面還有更多深層次的，來見解，學(xué)幾招。

 

杜子建老師的《營銷，貴在“得心”；銷售，貴在“應(yīng)手”》

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