微信公眾號(hào)：四兩ToB營銷
做B2B的市場工作，非常不容易，不僅要懂客戶、懂產(chǎn)品，還要能寫得了內(nèi)容、做得了活動(dòng)。筆者就是從內(nèi)容起步，逐步了解到活動(dòng)策劃、廣告投放等一系列ToB市場工作的。
這個(gè)過程中，既要不斷地學(xué)習(xí)了解相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，還需要持續(xù)迭代自己的思維模式，只有這樣才能讓自己的優(yōu)勢(shì)不斷加強(qiáng)。
多年的工作，我總結(jié)下來有三個(gè)非常重要的思維需要有意識(shí)地去思考、深化，它們分別是客戶思維、品牌思維和成長進(jìn)化思維。
下面我就簡單說說每個(gè)思維模式的具體內(nèi)容是怎么樣的，以及為什么要掌握這些思維。
客戶思維
客戶思維是B2B市場人員的核心思維能力，它要求我們深入理解客戶的需求、業(yè)務(wù)流程，以及真正的客戶成功標(biāo)準(zhǔn)到底是什么。主要包含以下內(nèi)容：
1）明確客戶畫像
構(gòu)建明確、精準(zhǔn)的客戶畫像是客戶思維的起點(diǎn)。這包括了解你目標(biāo)客戶公司的規(guī)模、行業(yè)、地理位置、決策流程以及關(guān)鍵決策者的信息。通過這些信息，市場營銷人員可以更精準(zhǔn)地制定市場策略，確保營銷活動(dòng)與目標(biāo)客戶的實(shí)際情況相匹配。
2）了解客戶業(yè)務(wù)流程
了解客戶的業(yè)務(wù)流程，對(duì)于給客戶提供合適的產(chǎn)品或者解決方案至關(guān)重要。
如果你要解決客戶在生產(chǎn)管理的問題，就要詳細(xì)了解他們生產(chǎn)環(huán)節(jié)是怎么樣的，從制定生產(chǎn)計(jì)劃、原材料采購、排產(chǎn)都要熟悉；同樣，如果你是個(gè)招聘管理軟件，你要了解客戶的人力資源招聘流程從崗位需求、JD確認(rèn)、簡歷獲取、面試安排、offer流程。
只有熟悉了客戶的業(yè)務(wù)流程，你才能識(shí)別客戶的痛點(diǎn)，并找到其中可以改進(jìn)的機(jī)會(huì)，進(jìn)而提供能夠幫助客戶解決業(yè)務(wù)問題的方案。
3）促進(jìn)客戶成功
客戶成功是B2B業(yè)務(wù)的長期目標(biāo)，saas模式的產(chǎn)品尤其如此，客戶成功才是持續(xù)續(xù)費(fèi)的保障。市場人員應(yīng)該致力于幫助客戶實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，不僅包括銷售產(chǎn)品，還包括提供持續(xù)有效的支持和服務(wù)。
客戶成功，是客戶思維中最重要的一個(gè)點(diǎn)，企業(yè)服務(wù)如果不能使客戶成功，那注定是一錘子買賣或者短期生意，這樣的企業(yè)永遠(yuǎn)做不大！
通過確?？蛻舫晒?，既可以建立長期的客戶關(guān)系，也可以促進(jìn)老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶、建立口碑營銷。
品牌思維
市場人員不僅要關(guān)注產(chǎn)品的銷售，還要關(guān)注品牌形象的建立和維護(hù)。
B2B的生意本身決策鏈路就比較長、人員角色復(fù)雜、周期也長，只有建立品牌思維才能夠真正將公司及產(chǎn)品的影響力持續(xù)打造出去，影響更多的人，進(jìn)而縮短決策周期。當(dāng)然，這是一個(gè)漫長的過程，但是很有價(jià)值。
品牌思維需要從下面兩個(gè)角度考慮：
1）注重品牌視覺
品牌UI（用戶界面）設(shè)計(jì)是品牌與客戶互動(dòng)的前線，這包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、網(wǎng)站設(shè)計(jì)、營銷材料、產(chǎn)品包裝等所有視覺元素。
一個(gè)一致且專業(yè)的品牌UI可以加強(qiáng)品牌識(shí)別度，提升客戶的信任感。真的會(huì)有客戶在產(chǎn)品功能差不多的情況下，選擇一個(gè)設(shè)計(jì)視覺更好的產(chǎn)品，為顏值買單！
2）做好品牌價(jià)值傳遞
市場部門往往承擔(dān)著企業(yè)品牌宣傳、產(chǎn)品價(jià)值傳播的職能，因此品牌價(jià)值傳遞是B2B市場人員的重要任務(wù)之一。這不僅是宣傳產(chǎn)品特性、清晰地傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值，更是要傳達(dá)公司的使命、愿景和價(jià)值觀。
市場人員需要通過故事講述、案例研究、白皮書等方式，向客戶展示品牌及公司產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。
成長進(jìn)化思維
成長進(jìn)化思維是市場人員適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境，持續(xù)提升個(gè)人和團(tuán)隊(duì)能力的關(guān)鍵。
1）打造長板專項(xiàng)技能
在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，市場人員需要不斷深化自己的長板專項(xiàng)技能，像市場分析、數(shù)字營銷、內(nèi)容創(chuàng)作、活動(dòng)營銷等。
比如內(nèi)容創(chuàng)作，同樣的素材或者案例，不同的人寫出來的內(nèi)容就有可能不一樣，怎么樣設(shè)計(jì)內(nèi)容結(jié)構(gòu)、如何深入挖掘素材價(jià)值都需要深入研究。
如果你寫出的內(nèi)容更能讓讀者理解、認(rèn)可，甚至愿意自發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)、傳播，那么你的內(nèi)容就成功一大步。
通過持續(xù)學(xué)習(xí)和實(shí)踐，市場人員可以在自己的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)成為專家，為團(tuán)隊(duì)和公司帶來更大價(jià)值。
對(duì)于個(gè)人成長也一樣，在職場的第一步就要構(gòu)建自己的職場競爭力，而相對(duì)比較好的方式就是選擇自己感興趣并且擅長模塊，持續(xù)深耕，讓自己成為這個(gè)板塊的專家。
2）拓展跨領(lǐng)域能力增長
當(dāng)你擁有了長板專項(xiàng)技能之后，意味著你在職場的生存已經(jīng)不成問題了，但是B2B市場工作是十分復(fù)雜而且散亂了，市場部人員一人兼多職是很正常的需求，也是行業(yè)現(xiàn)狀；因此除了深化專業(yè)技能，市場人員還需要培養(yǎng)跨領(lǐng)域的能力。
跨領(lǐng)域的能力包括了解其他業(yè)務(wù)技能、所在行業(yè)趨勢(shì)、掌握新技術(shù)、增強(qiáng)管理技能等。
比如你擅長內(nèi)容營銷，如果你再了解一下活動(dòng)組織管理的技能、嘗試策劃組織一些活動(dòng)，那么活動(dòng)營銷（其實(shí)活動(dòng)也是比較吃內(nèi)容的，內(nèi)容厲害的人也能讓活動(dòng)的吸引力增強(qiáng)）你也能掌握。
再比如，現(xiàn)在很火的AI，可以輔助解決很多工作上的問題，能夠更好利用AI的人，競爭力自然也就更強(qiáng)。
跨領(lǐng)域能力使市場人員能夠更好地理解市場全局，與不同部門和團(tuán)隊(duì)有效協(xié)作，給企業(yè)貢獻(xiàn)更多的價(jià)值，自然自身價(jià)值也就有更大的增長空間。
以上就是今天想要分享的主要內(nèi)容啦～總結(jié)而言，B2B市場人員必須具備客戶思維、品牌思維和成長進(jìn)化思維，這三大思維是我們?cè)趶?fù)雜多變的B2B市場中取得成功的關(guān)鍵。
通過深入理解客戶需求、建立強(qiáng)大的品牌形象、持續(xù)提升個(gè)人能力，市場人員可以為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值推動(dòng)業(yè)務(wù)的長期增長，同時(shí)也能構(gòu)建自己市場競爭力，取得更多收獲。
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