文：互聯(lián)網(wǎng)江湖 作者：劉致呈
近日，老牌SaaS企業(yè)中國(guó)有贊發(fā)布了2024年半年報(bào)。
一時(shí)之間，各種媒體通稿是滿天飛。其中有一條吸引了我的注意——有贊又盈利了！
這可是個(gè)大事啊！然后趕緊扒開(kāi)財(cái)報(bào)一看，好嘛，還是經(jīng)調(diào)整除利息、稅項(xiàng)、折舊及攤銷前的盈利。
那這個(gè)盈利的含金量，就要再下一個(gè)等級(jí)了。
因?yàn)?，雖說(shuō)經(jīng)調(diào)整EBITDA利潤(rùn)，更能判斷企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率和管理水平，但是這對(duì)于連續(xù)7個(gè)季度經(jīng)營(yíng)性盈利，可歸母凈利潤(rùn)卻難以連續(xù)保持盈利的有贊來(lái)說(shuō)，確實(shí)有點(diǎn)普通了。
不過(guò)除此之外，這次有贊的經(jīng)營(yíng)溢利，倒也出現(xiàn)了自2014年以來(lái)的首次轉(zhuǎn)正，算是個(gè)值得欣喜的突破了。
整體看下來(lái)，哪怕有贊暫時(shí)還沒(méi)有走穩(wěn)盈利的腳步，但好像也基本跑通SaaS商業(yè)邏輯了，未來(lái)非常地可期。
或許正因如此，半年報(bào)發(fā)布當(dāng)天，有贊每股收盤(pán)價(jià)為0.057港元，隨后就迎來(lái)了一波高漲。
怒漲了，0.007港元?。ń刂沟?月16日收盤(pán)）
??？才7厘？對(duì)，就7厘……
那這是為啥呢？作為第一個(gè)跑通SaaS盈利邏輯的股票，有贊難道不值得更高的估值嗎?
問(wèn)題出在了哪里？
擠出來(lái)的盈利，有贊SaaS繼續(xù)浮沉在從財(cái)報(bào)探索時(shí)，本以為有贊盈利勢(shì)頭的好轉(zhuǎn)，是源于SaaS系統(tǒng)服務(wù)的優(yōu)化和創(chuàng)新，以及AI能力的應(yīng)用等。
但可惜，今年上半年，有贊營(yíng)收6.86億元，同比減少5.2%。其中，訂閱解決方案營(yíng)收約3.78億元，同比減少10.6%，商家解決營(yíng)收3.07億元，同比增長(zhǎng)2.2%。
很明顯，盈利不是靠開(kāi)源換來(lái)的。
那么在營(yíng)收下滑的背景下，有贊的經(jīng)營(yíng)溢利和經(jīng)調(diào)整利潤(rùn)還能為正的原因是啥？
沒(méi)錯(cuò)，還是那個(gè)沒(méi)什么新意的降本換來(lái)的。
今年上半年，有贊的銷售成本其實(shí)同比只是減少了0.057億元，更多的是費(fèi)用開(kāi)支壓縮。
銷售開(kāi)支2.658億元，較去年同期減少了約6530萬(wàn)元；行政開(kāi)支7002萬(wàn)元，相差不大；其他開(kāi)支1.155億元，同比減少了310萬(wàn)元。
各種角度擠壓下，經(jīng)營(yíng)溢利終于達(dá)到了258.6萬(wàn)元。
事實(shí)上，費(fèi)用縮減也算是有贊近幾年來(lái)一直在做的事了。
畢竟，天眼查APP顯示：早在2022年上半年，有贊的銷售開(kāi)支可是就已經(jīng)達(dá)到了4.746億元；行政開(kāi)支為1.95億元，其他支出為2.358億元。
現(xiàn)在和過(guò)去相比，幾乎已經(jīng)是腰斬了一半。也難怪近兩年來(lái)，有贊的盈利能力有了明顯的改善趨勢(shì)……
前兩者費(fèi)用的減少，多是源于內(nèi)部人員組織架構(gòu)的調(diào)整優(yōu)化，也就是畢業(yè)、向社會(huì)輸送人才！
2021年中，有贊員工有4008人，22年有2633人、23年1927人，今年年中為1582人。
后者則很有意思，主要是集團(tuán)通過(guò)合理安排研發(fā)投入以及優(yōu)化組織架構(gòu)，從而減少研發(fā)人員成本導(dǎo)致研究及開(kāi)發(fā)開(kāi)支降低所致。
那這多少就讓人有點(diǎn)擔(dān)心，有贊近年來(lái)才推出的加我智能AI產(chǎn)品的能力……
當(dāng)然，從財(cái)務(wù)上看，現(xiàn)在有贊從各種角度擠壓后的盈利吹噓，確實(shí)沒(méi)什么意思。
但是在經(jīng)營(yíng)層面上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種裁員費(fèi)用縮減等策略，也不是一無(wú)是處。
相反，還有點(diǎn)審時(shí)度勢(shì)的意味。
畢竟，在過(guò)去十多年里，國(guó)內(nèi)整個(gè)SaaS行業(yè)都過(guò)分癡迷于高投入、擴(kuò)規(guī)模的燒錢(qián)增長(zhǎng)，一味追求客戶數(shù)量而犧牲了利潤(rùn)。
特別是有贊，據(jù)創(chuàng)始人白鴉在與牛透社等媒體交流時(shí)曾提到，在2019年和2020年特殊時(shí)期開(kāi)始時(shí)，由于承接了快手近50%多的直播電商量時(shí)，所以有贊一度陷入了更大的擴(kuò)張陷阱中。
但隨著，快手親自下場(chǎng)直播電商后，有贊戰(zhàn)略收縮也就成為了必然。
更不用說(shuō)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)數(shù)字化預(yù)算受到宏觀經(jīng)濟(jì)影響，特別是中小企業(yè)對(duì)SaaS服務(wù)的支付能力減弱，有贊們縮小廣度，提升深度才是正解。
也就是轉(zhuǎn)向聚焦核心客戶，發(fā)力大客策略！
今年上半年，有贊的存量付費(fèi)商家數(shù)量為59541家，去年同期為72621家；新增付費(fèi)商家數(shù)量為9116家，上年同期為10863家。付費(fèi)商家數(shù)量有所減少，也導(dǎo)致有贊訂閱解決方案業(yè)務(wù)收益較上年下滑了10.6%。
不過(guò)，付費(fèi)商家數(shù)目的減少并沒(méi)有拖累有贊的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)。
報(bào)告期內(nèi)，商家通過(guò)有贊的解決方案產(chǎn)生的商品交易總額達(dá)到約499億元，較2023年同期同比增長(zhǎng)約2%。平均單個(gè)商家的銷售額約為84萬(wàn)元，較上年同期的67.1萬(wàn)元，增長(zhǎng)約25%。
可即便如此，從宏觀角度看，哪怕現(xiàn)在有贊已經(jīng)表現(xiàn)出了很強(qiáng)的穩(wěn)定盈利傾向，但是這并不意味著，其就完全跑通了SaaS的商業(yè)邏輯。
尤其是當(dāng)前正在走的大客策略，好點(diǎn)說(shuō)是，跟隨市場(chǎng)大勢(shì)的轉(zhuǎn)型。但換個(gè)角度看，這不也是有贊們的商業(yè)模式缺乏定力，或者說(shuō)抵御市場(chǎng)波動(dòng)的缺點(diǎn)表現(xiàn)呢？
AI+SaaS：是入場(chǎng)券，但不是破局者其實(shí)，對(duì)于SaaS行業(yè)最核心的，幫助品牌商家營(yíng)銷，拓展客群和高效運(yùn)營(yíng)等服務(wù)功能，無(wú)論是有贊還是微盟們都已在自己的路線上深耕多年，所以純粹看業(yè)務(wù)，其實(shí)是難分高下的。
不過(guò)，由于現(xiàn)在SaaS玩家共同瞄準(zhǔn)了大客市場(chǎng)，而大客的特點(diǎn)就是涉及的部門(mén)、場(chǎng)景和需求更多，所以這也就要求有贊們要在商家服務(wù)上更加便捷高效，同時(shí)還能兼顧自身成本的壓縮。
那么很明顯，當(dāng)下AI、大模型等新型技術(shù)無(wú)疑就成了最好的輔助神器。
對(duì)此，有贊創(chuàng)始人兼CEO的白鴉也認(rèn)為，借助AI能力，新的AI+SaaS能夠極大降低SaaS的使用門(mén)檻，產(chǎn)生十倍以上的效率提升和十倍以上的客戶成功效果提升。
所以面對(duì)品牌商家們，有贊在前段時(shí)間給出了營(yíng)銷轉(zhuǎn)化+復(fù)購(gòu)分銷+AI這樣一個(gè)公式。
老實(shí)講，有贊AI發(fā)力的方向很精準(zhǔn)，但就是助力品牌增長(zhǎng)這件事兒，有時(shí)候真不一定是靠改善工具就能解決的。
就拿轉(zhuǎn)化這事兒來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)幾乎就是打價(jià)格戰(zhàn)，誰(shuí)的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力，誰(shuí)的轉(zhuǎn)化率可能就高。最后大家實(shí)際上拼的就是利潤(rùn)。
至于復(fù)購(gòu)這個(gè)事兒，營(yíng)銷策略是一方面，更重要的其實(shí)關(guān)系維護(hù)，但現(xiàn)在的核心問(wèn)題是，當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)到了一定階段，更多策略工具就未必有效了，比如說(shuō)定期給老用戶發(fā)券，很多時(shí)候其實(shí)并沒(méi)有太明顯效果，這不是一個(gè)策略的問(wèn)題，可能還是因?yàn)槭袌?chǎng)需求少了。
此外，有贊店鋪裝修功能，用上了AI復(fù)制粘貼和自動(dòng)匹配生成的能力。有贊方面的說(shuō)法是，能夠讓店鋪裝修設(shè)計(jì)的效率大幅提升。
可問(wèn)題是，提升店鋪裝修效率對(duì)促進(jìn)轉(zhuǎn)化的意義有多大？
裝修雖然重要，但其實(shí)做到及格就可以了，更重要的是商品展示，促銷等關(guān)鍵信息點(diǎn)的展示，誰(shuí)也不會(huì)天天換店鋪的裝修風(fēng)格，某種意義上裝修其實(shí)也是一種品牌認(rèn)知，一位商家表示：能不能轉(zhuǎn)化最重要的還是看產(chǎn)品，價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力。
再來(lái)看有贊發(fā)布的有贊生意專家，升級(jí)了產(chǎn)品和服務(wù)，給自家的SaaS里加了AI能力。
按照白鴉的說(shuō)法，目前智能化應(yīng)用的核心價(jià)值主要有三類：一是節(jié)省學(xué)習(xí)和操作成本，降低人才要求；二是提高運(yùn)營(yíng)方案成功概率，降低試錯(cuò)成本提高業(yè)績(jī)；三是提供創(chuàng)意供給并加速迭代，提高營(yíng)銷轉(zhuǎn)化能力。
看起來(lái)是不是還不錯(cuò)？可問(wèn)題是，優(yōu)化了操作學(xué)習(xí)成本，AI多給幾個(gè)方案，多搞幾個(gè)創(chuàng)意就能幫助商家解決增長(zhǎng)問(wèn)題嗎？
恐怕還是很難。
如果商家本來(lái)就不愿意再多付費(fèi)，那么搞個(gè)AI作為賣點(diǎn)，恐怕也難有吸引力。
畢竟，對(duì)大多數(shù)商家來(lái)說(shuō)，AI太遠(yuǎn)，壓力太近，還不如降本增效，把錢(qián)花在刀刃上更實(shí)在一些。
還是那句話，AI也好，營(yíng)銷SaaS也好，本質(zhì)上還是個(gè)工具，但商家要的不只是一個(gè)工具，商家想要的是收入、利潤(rùn)實(shí)打?qū)嵉卦鲩L(zhǎng)。商家就像是打水人，面對(duì)一口快要見(jiàn)底的水井，即便是水泵效率再高最終也打不出多少水。
當(dāng)然，有贊們可能也不是沒(méi)有意識(shí)到，當(dāng)前發(fā)力的AI工具與品牌商家們的訴求不對(duì)等，但問(wèn)題在于，包括AI在內(nèi)的任何科技革命都是如此：你以為還需要很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)印證的事，也許一夜之間就會(huì)變天。到那時(shí)，誰(shuí)會(huì)繼續(xù)留在牌桌上、誰(shuí)會(huì)一落千丈，就看AI來(lái)評(píng)定了。
或許正因如此，有贊創(chuàng)始人白鴉才會(huì)判斷，國(guó)內(nèi)企服、軟件市場(chǎng)全部都會(huì)這樣，沒(méi)有一家敢被落下，被（AI）落下的企業(yè)不出一年就會(huì)死掉。
所以在那之前，有贊必須隨波逐流，既等待著新的上岸機(jī)會(huì)，也等待著被浪花被動(dòng)拍上岸的那一天……
免責(zé)聲明：本文基于公司法定披露內(nèi)容和已公開(kāi)的資料信息，展開(kāi)評(píng)論，但作者不保證該信息資料的完整性、及時(shí)性。另：股市有風(fēng)險(xiǎn)，入市需謹(jǐn)慎。文章不構(gòu)成投資建議，投資與否須自行甄別。
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其實(shí)，對(duì)于SaaS行業(yè)最核心的，幫助品牌商家營(yíng)銷，拓展客群和高效運(yùn)營(yíng)等服務(wù)功能，無(wú)論是有贊還是微盟們都已在自己的路線上深耕多年，所以純粹看業(yè)務(wù)，其實(shí)是難分高下的。
不過(guò)，由于現(xiàn)在SaaS玩家共同瞄準(zhǔn)了大客市場(chǎng)，而大客的特點(diǎn)就是涉及的部門(mén)、場(chǎng)景和需求更多，所以這也就要求有贊們要在商家服務(wù)上更加便捷高效，同時(shí)還能兼顧自身成本的壓縮。
那么很明顯，當(dāng)下AI、大模型等新型技術(shù)無(wú)疑就成了最好的輔助神器。
對(duì)此，有贊創(chuàng)始人兼CEO的白鴉也認(rèn)為，借助AI能力，新的AI+SaaS能夠極大降低SaaS的使用門(mén)檻，產(chǎn)生十倍以上的效率提升和十倍以上的客戶成功效果提升。
所以面對(duì)品牌商家們，有贊在前段時(shí)間給出了營(yíng)銷轉(zhuǎn)化+復(fù)購(gòu)分銷+AI這樣一個(gè)公式。
老實(shí)講，有贊AI發(fā)力的方向很精準(zhǔn)，但就是助力品牌增長(zhǎng)這件事兒，有時(shí)候真不一定是靠改善工具就能解決的。
就拿轉(zhuǎn)化這事兒來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)幾乎就是打價(jià)格戰(zhàn)，誰(shuí)的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力，誰(shuí)的轉(zhuǎn)化率可能就高。最后大家實(shí)際上拼的就是利潤(rùn)。
至于復(fù)購(gòu)這個(gè)事兒，營(yíng)銷策略是一方面，更重要的其實(shí)關(guān)系維護(hù)，但現(xiàn)在的核心問(wèn)題是，當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)到了一定階段，更多策略工具就未必有效了，比如說(shuō)定期給老用戶發(fā)券，很多時(shí)候其實(shí)并沒(méi)有太明顯效果，這不是一個(gè)策略的問(wèn)題，可能還是因?yàn)槭袌?chǎng)需求少了。
此外，有贊店鋪裝修功能，用上了AI復(fù)制粘貼和自動(dòng)匹配生成的能力。有贊方面的說(shuō)法是，能夠讓店鋪裝修設(shè)計(jì)的效率大幅提升。
可問(wèn)題是，提升店鋪裝修效率對(duì)促進(jìn)轉(zhuǎn)化的意義有多大？
裝修雖然重要，但其實(shí)做到及格就可以了，更重要的是商品展示，促銷等關(guān)鍵信息點(diǎn)的展示，誰(shuí)也不會(huì)天天換店鋪的裝修風(fēng)格，某種意義上裝修其實(shí)也是一種品牌認(rèn)知，一位商家表示：能不能轉(zhuǎn)化最重要的還是看產(chǎn)品，價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力。
再來(lái)看有贊發(fā)布的有贊生意專家，升級(jí)了產(chǎn)品和服務(wù)，給自家的SaaS里加了AI能力。
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還是那句話，AI也好，營(yíng)銷SaaS也好，本質(zhì)上還是個(gè)工具，但商家要的不只是一個(gè)工具，商家想要的是收入、利潤(rùn)實(shí)打?qū)嵉卦鲩L(zhǎng)。商家就像是打水人，面對(duì)一口快要見(jiàn)底的水井，即便是水泵效率再高最終也打不出多少水。
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所以在那之前，有贊必須隨波逐流，既等待著新的上岸機(jī)會(huì)，也等待著被浪花被動(dòng)拍上岸的那一天……
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