鮮花綠植的生意正在抖音里逆勢增長。
據(jù)蟬魔方顯示，整個行業(yè)在抖音的銷售額從2021年的50億-75億，到今年的100億-250億。
鮮花綠植品牌在抖音渠道，以品牌/商家自營直播為主，例如海蒂的花園，打造主理人IP，在抖音年GMV達(dá)7500萬-1億。
但也有品牌，靠達(dá)人營銷，在抖音獲得過億GMV。
這就是本文要分享的品牌——花知態(tài)。
我們將以這個品牌為例，拆解綠植品牌做好達(dá)人營銷的關(guān)鍵。
01 借勢入局，開啟抖音銷量增長之旅
在入駐抖音之前，花知態(tài)已經(jīng)深耕綠植行業(yè)多年，在供應(yīng)鏈上積累了一定的優(yōu)勢。
但即使如此，品牌在抖音上依舊處于一個無人知曉的狀態(tài)。
如何在抖音上打開自己的銷量？
達(dá)人成為了花知態(tài)的選擇。
在入駐抖音的第一個月，花知態(tài)與垂類達(dá)人小憶花卉合作了多場直播，獲得了5萬-7.5萬的銷量。
垂類達(dá)人的合作成功給了花知態(tài)樹立了信心，隨后又合作了嶼鹿花集、滿園春色、晴天綠植基地等垂類達(dá)人。
2022年，花知態(tài)就憑借著20元左右的單價，在抖音GMV達(dá)到1000萬-2500萬。
但品牌并未止步于此，在隨后的兩年，品牌銷售額勢如破竹，GMV逐年攀升?，F(xiàn)如今，花知態(tài)一個月可以獲得500萬-750萬GMV，累積GMV破億。
逐年攀升的GMV背后，花知態(tài)做了什么？
02 組合售賣，銷量突破萬級關(guān)卡鮮花綠植生長周期不一、種植需求亦不同，因此好養(yǎng)、易活、耐寒、四季開花等特點(diǎn)成為了廣大消費(fèi)者在選購時的重點(diǎn)偏愛因素。
花知態(tài)在洞察這些特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，對商品組合做出調(diào)整。
最開始，花知態(tài)的商品都是單獨(dú)盆栽售賣，單價在8-30元不等。
2022年10月，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)組合銷售的方式更能吸引消費(fèi)者，于是推出了 買三送一 的鏈接。以富貴竹、金鉆、發(fā)財樹、袖珍椰子組合，僅售29.79元。該組合一經(jīng)推出就熱賣，上線第二月就月銷7.5萬-10萬單，獲得250萬-500萬銷售額。
圖片來自抖音
時至今日，這種組合售賣的商品已經(jīng)成為花知態(tài)店鋪的銷冠，每個鏈接均有上萬的銷售量。
03 持續(xù)挖掘新達(dá)人，保持營銷活力
抖音的內(nèi)容環(huán)境始終處于日新月異的動態(tài)變化之中，新的達(dá)人如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，其中不乏瞬間爆火的潛力股。
花知態(tài)深諳此道，持之以恒地挖掘新的達(dá)人資源。并且，一旦發(fā)現(xiàn)其中某些達(dá)人的帶貨效果格外出色，便會果與其建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
例如，在剛剛推出 買三送一 組合商品之時，達(dá)人未聞花時憑借自身強(qiáng)大的帶貨能力，帶動了該活動鏈接的絕大部分銷量，為后續(xù)花知態(tài)與其他達(dá)人的合作樹立了范本。
如今，花知態(tài)每月平均合作的達(dá)人數(shù)量在100至200之間，每月GMV能夠穩(wěn)定在百萬級別，在銷售旺季等特殊時期，最高的時候一個月的GMV可達(dá)750萬至1000萬。
04 寫在最后
在花知態(tài)的抖音營銷戰(zhàn)略中，商品卡也是其銷售額不可忽視的來源。達(dá)人+貨架 的組合，也成為其增長的有效模式。
一方面，達(dá)人的出色銷量表現(xiàn)能夠有力地帶動貨架場景的熱度提升。在興趣電商的大環(huán)境下，通過達(dá)人的推薦和宣傳，能夠讓更多用戶關(guān)注到品牌的貨架展示，進(jìn)而提高產(chǎn)品的曝光度和點(diǎn)擊量，最終實(shí)現(xiàn)在興趣電商里做好 貨架 這一目標(biāo)，為品牌持續(xù)引流并促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。
另一方面，每當(dāng)平臺舉辦各類活動大促時，都會給予商家更多的流量支持?；ㄖ獞B(tài)充分利用這一契機(jī)，將達(dá)人營銷與貨架場景有機(jī)結(jié)合起來，在大促期間實(shí)現(xiàn)流量的最大化獲取和銷售業(yè)績的爆發(fā)式增長。
通過以上對花知態(tài)品牌在抖音平臺開展達(dá)人營銷的剖析，我們可以發(fā)現(xiàn)，鮮花綠植品牌想要依靠達(dá)人營銷起盤并穩(wěn)步增長，在自身供應(yīng)鏈強(qiáng)大的基礎(chǔ)上，還需要時刻保持對于電商環(huán)境的敏銳度，洞察用戶需求，順應(yīng)平臺趨勢，穩(wěn)抓新流量。
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