15倍增長(zhǎng)！

一位私域從業(yè)者在見(jiàn)實(shí)社群里分享了老板定的2025年目標(biāo)。這個(gè)數(shù)字聽(tīng)起來(lái)有些夸張，畢竟，目標(biāo)誰(shuí)都會(huì)定，但關(guān)鍵在于如何實(shí)現(xiàn)，又該如何配置資源。

年初，各大團(tuán)隊(duì)又到了為新一年立Flag的關(guān)鍵時(shí)刻。圍繞這個(gè)問(wèn)題，見(jiàn)實(shí)邀請(qǐng)到某教育賽道的私域增長(zhǎng)從業(yè)者Luffy，進(jìn)行了一次深聊。在和見(jiàn)實(shí)的對(duì)話里，Luffy反復(fù)提到，所有增長(zhǎng)最終都要圍繞營(yíng)收和利潤(rùn)展開(kāi)，而不是單純追求用戶數(shù)量增長(zhǎng)。這背后的底層邏輯是以用戶為中心和經(jīng)營(yíng)者視角。

比如他們服務(wù)的老年用戶，在加微環(huán)節(jié)，看到彈出二維碼時(shí)，常常一臉懵，不知道該怎么操作。團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題后，接入了獲客助手，加上召回策略，流程優(yōu)化后，效率一下子上去了。

圍繞整個(gè)增長(zhǎng)目標(biāo)，我們和Luffy又深挖了一步，聊到了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體路徑、渠道布局，還有投放流量和自然流量怎么配比，等等。

今天是開(kāi)工第一天，你的團(tuán)隊(duì)也在面臨私域目標(biāo)制定和討論的問(wèn)題嗎？先制定好的大牛們，是怎么一步步把目標(biāo)拆解落地？以下就是這次深聊的精彩片段，如下，enjoy：

01 我們2025的目標(biāo)是3倍增長(zhǎng)

做增長(zhǎng)時(shí)，大家一定要記?。翰灰撩杂诤糜褦?shù)的上升，因?yàn)檫@往往只會(huì)帶來(lái)運(yùn)營(yíng)壓力的增加。增長(zhǎng)必須從利潤(rùn)角度出發(fā)，從用戶質(zhì)量和線索質(zhì)量出發(fā)，找到關(guān)鍵杠桿，挖掘現(xiàn)有私域或公域流量的價(jià)值。

見(jiàn)實(shí)：2025目標(biāo)怎么定的，背后思考邏輯是什么？

Luffy：實(shí)現(xiàn)3倍增長(zhǎng)。在制定目標(biāo)時(shí)，可以參考華為的管理方法論，從宏觀視角出發(fā)，結(jié)合行業(yè)趨勢(shì)、市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品布局和目標(biāo)人群的增量潛力，做自我剖析，明確團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)和短板，找到關(guān)鍵的杠桿點(diǎn)。

戰(zhàn)略目標(biāo)確定后，可以采用 OGSM 模型（目的-目標(biāo)-策略-行動(dòng)）來(lái)拆解任務(wù)，確保從增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)到私域、轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)等各個(gè)環(huán)節(jié)都能明確自己的任務(wù)。

見(jiàn)實(shí)：如何拆解目標(biāo)，主要渠道有哪些？

Luffy：可以從經(jīng)營(yíng)者視角出發(fā)，而不是單純追求數(shù)量增長(zhǎng)。雖然會(huì)有一部分流量通過(guò)投放和渠道引入，但建議更重要的是內(nèi)部公海和私域流量的破圈與營(yíng)收提升。

目標(biāo)可以拆解為三個(gè)板塊：一是花錢買量，二是現(xiàn)有用戶的機(jī)會(huì)挖掘，三是用戶轉(zhuǎn)介紹。通過(guò)數(shù)據(jù)驗(yàn)證逐步調(diào)整策略，確保目標(biāo)可達(dá)成。

見(jiàn)實(shí)：全行業(yè)增長(zhǎng)放緩的大背景下，大家常提到一個(gè)觀點(diǎn)增長(zhǎng)的前提是先有增長(zhǎng)，你們?cè)趺纯催@件事情？

Luffy：從經(jīng)營(yíng)者角度出發(fā)，反推整個(gè)增長(zhǎng)模型，才是更健康、更有利的方式。當(dāng)然，也可以通過(guò)創(chuàng)新的內(nèi)容形式或渠道去觸達(dá)用戶，甚至向外拓展新人群。

見(jiàn)實(shí)：外部視角看，銀發(fā)經(jīng)濟(jì)是相當(dāng)有潛力的賽道，你身處其中的判斷是什么？

Luffy：我認(rèn)為銀發(fā)人群的市場(chǎng)潛力巨大。中國(guó)的國(guó)情決定了銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的廣闊前景，大家可以參考日本的過(guò)往，日本的適老化產(chǎn)品和銀發(fā)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈很值得我們借鑒，他們的銀發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈依然很發(fā)達(dá)。

從宏觀角度看，銀發(fā)經(jīng)濟(jì)有很多細(xì)分領(lǐng)域值得挖掘，比如醫(yī)療器械、保健品和醫(yī)藥類公司都在爭(zhēng)先布局。從行業(yè)趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái)3-5年銀發(fā)圈的競(jìng)爭(zhēng)壓力不會(huì)小于當(dāng)年的K12教育。而當(dāng)年K12的用戶，很多就是現(xiàn)在的銀發(fā)圈的潛在客戶。比如，當(dāng)年的30多歲的寶媽寶爸，現(xiàn)在也已經(jīng)邁入40歲，他們的消費(fèi)能力和需求都在變化。

此外，銀發(fā)經(jīng)濟(jì)目前還存在很多信息差和認(rèn)知差。雖然現(xiàn)階段可以借鑒的行業(yè)不多，但我預(yù)判未來(lái)3年內(nèi)，銀發(fā)賽道會(huì)出現(xiàn)一些優(yōu)秀的公司。政府也在成立相關(guān)機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)對(duì)銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的監(jiān)管和服務(wù)。

02 付費(fèi)流沖量，免費(fèi)流維穩(wěn)

核心方法是基于用戶需求，通過(guò)數(shù)據(jù)節(jié)點(diǎn)捕捉用戶的心理變化與行為。這種方法能夠幫助我們迭代優(yōu)化全鏈路，也是操盤(pán)手最為關(guān)注的環(huán)節(jié)。

見(jiàn)實(shí)：請(qǐng)進(jìn)一步拆解目標(biāo)和渠道布局，以及如何擴(kuò)展渠道。

Luffy：前面我提到過(guò)一些工具，比如OGSM（目的-目標(biāo)-策略-行動(dòng)）模型，適用于所有公司推進(jìn)目標(biāo)拆解?？梢韵榷ㄒ粋€(gè)總目的，這個(gè)目的是定性的，而非定量指標(biāo)。再拆解為具體的、可衡量的指標(biāo)，并圍繞這些指標(biāo)制定策略，策略后面還會(huì)加上衡量。

然后是行動(dòng)部分，會(huì)明確誰(shuí)去做什么時(shí)候做，并以周和月為單位跟蹤進(jìn)度。OGSM 模型是貫穿公司多個(gè)部門的體系化工具，值得學(xué)習(xí)。

關(guān)于渠道布局，付費(fèi)渠道和免費(fèi)渠道的占比是大家比較關(guān)注的。很多老板特別喜歡免費(fèi)流量，覺(jué)得成本低，但根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，這其實(shí)有局限性。從理論上講，付費(fèi)和免費(fèi)流量的占比應(yīng)該達(dá)到1:1，這是最健康的狀態(tài)。

但目前在教育行業(yè)，比較常見(jiàn)的是付費(fèi)流量占比依舊很高，免費(fèi)流量和自然增長(zhǎng)較少。這種布局存在一定風(fēng)險(xiǎn)。如果投放成本過(guò)高，即使ROI（投資回報(bào)率）表現(xiàn)不錯(cuò)，也會(huì)面臨挑戰(zhàn)。比如在K12教育行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，水位線曾高達(dá)數(shù)千元。

目前，大多數(shù)渠道布局大概是8:2（付費(fèi)：免費(fèi)），建議提高免費(fèi)渠道和差異化渠道的占比。當(dāng)一個(gè)品類在各個(gè)投放渠道中已經(jīng)占據(jù)較高水位時(shí)，就需要更多免費(fèi)渠道來(lái)對(duì)沖流量健康度。有些品類可以在免費(fèi)渠道中能挖掘到很大的流量深度，比如我看到過(guò)一個(gè)案例，分銷客能扛起整個(gè)大盤(pán)業(yè)績(jī)的50%，雖然上限空間有限，但流量健康度更高。

見(jiàn)實(shí)：免費(fèi)流量可以從哪里獲??？給大家支幾招。

Luffy：可以考慮通過(guò)三種方式獲取免費(fèi)流量：

原生IP內(nèi)容：在公域平臺(tái)布局矩陣號(hào)，分享優(yōu)質(zhì)教學(xué)內(nèi)容。這些賬號(hào)能收回約一定的高質(zhì)量流量，因?yàn)閮?nèi)容本身就能吸引用戶。

用戶轉(zhuǎn)介紹：通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和用戶體驗(yàn)，鼓勵(lì)用戶口碑傳播。

分銷合作：根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，與MCN機(jī)構(gòu)或達(dá)人合作，采用CPA（按線索付費(fèi)）或CPS（按銷售付費(fèi)）模式。如果模型健康，這些流量幾乎可以視為免費(fèi)，因?yàn)槌杀臼腔谛Ч顿M(fèi)的。

見(jiàn)實(shí)：付費(fèi)增長(zhǎng)整體體系如何高效運(yùn)作？

Luffy：可以參考一個(gè)方法論叫用戶旅程地圖，梳理用戶從看到廣告到報(bào)名、加微信、進(jìn)群甚至各種行為數(shù)據(jù)的全過(guò)程。通過(guò)用戶調(diào)研和驗(yàn)證，了解用戶在每個(gè)環(huán)節(jié)的心理狀態(tài)，比如為什么他們會(huì)選擇刪除我們，或者為什么進(jìn)群。這些細(xì)節(jié)幫助我們完善增長(zhǎng)策略，而不是僅僅依賴數(shù)據(jù)。

很多投放團(tuán)隊(duì)會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)，上來(lái)就分析人群包、年齡、性別、城市等數(shù)據(jù)，但如果不了解業(yè)務(wù)和用戶，這些分析大概率是紙上談兵。我們更注重深入用戶生活，了解他們的需求。

比如，對(duì)于老年人群，采用簡(jiǎn)單明了的大字報(bào)海報(bào)反而效果更好，因?yàn)橛脩裟芪盏男畔⒂邢?，真誠(chéng)才是必殺技?？傊?，做業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和內(nèi)容的底層邏輯一定是了解用戶需求，把他們當(dāng)作真實(shí)的人，而不是冷冰冰的數(shù)字。

也可以結(jié)合三方數(shù)據(jù)，打通自家的CDP（客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)）中核算閾值。尤其是對(duì)于一些日消耗幾百萬(wàn)的跑量團(tuán)隊(duì)，數(shù)據(jù)監(jiān)控非常關(guān)鍵。一旦某個(gè)板塊的投放計(jì)劃超出閾值，可能會(huì)導(dǎo)致賬戶空跑一天燒掉幾十萬(wàn)，卻渾然不知。所以，抓取過(guò)程數(shù)據(jù)和結(jié)合大頭資源的功能是我們用得最多的工具，也是從定性到定量的過(guò)程。

見(jiàn)實(shí)：在觀察中老年群體時(shí)，有哪些現(xiàn)象？

Luffy：主要是用戶使用習(xí)慣上的差異。比如，中老年用戶在落地頁(yè)彈出二維碼時(shí)會(huì)很困惑，不知道怎么操作。接入獲客助手，并結(jié)合召回策略，優(yōu)化了報(bào)名后的路徑。用戶報(bào)名后直接跳轉(zhuǎn)到銷售手中，這樣能快速了解用戶屬性并優(yōu)化轉(zhuǎn)化率。

再比如，銀發(fā)用戶更喜歡音頻和視頻類內(nèi)容，因?yàn)槲淖謱?duì)他們來(lái)說(shuō)理解成本很高。比如，簡(jiǎn)單明了的音頻或圖文轉(zhuǎn)視頻的形式，對(duì)用戶服務(wù)體驗(yàn)更好。

03 增長(zhǎng)的門檻并不高，但天花板很高

增長(zhǎng)的天花板高度取決于對(duì)生意的理解。許多優(yōu)秀的操盤(pán)手本質(zhì)上都是生意人，他們能夠站在老板的角度去思考問(wèn)題，比如今天投入一萬(wàn)塊錢，如何才能賺到兩萬(wàn)甚至更多。

見(jiàn)實(shí)：如果要完成高質(zhì)量增長(zhǎng)，有哪些心得？

Luffy：我建議大家警惕打工思維，把自己放在老板的位置上思考。送給大家一句話：借假修真，希望大家都能修煉出操盤(pán)手的核心能力，因?yàn)槔习甯矚g和同頻的人交流，這也會(huì)幫助你不斷成長(zhǎng)。

見(jiàn)實(shí)：在做增長(zhǎng)的過(guò)程中，有沒(méi)有遇到過(guò)坑？怎么避開(kāi)。

Luffy：之前參與的一個(gè)案例，一年辛苦跑了幾百萬(wàn)用戶，看用戶數(shù)時(shí)很有成就感，結(jié)果盤(pán)完利潤(rùn)卻少得可憐。所以大家在操盤(pán)業(yè)務(wù)時(shí)，一定要關(guān)注利潤(rùn)，這是最關(guān)鍵的一環(huán)。如果業(yè)務(wù)模式無(wú)法產(chǎn)生利潤(rùn)，意味著你可能沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

其次，我從大健康行業(yè)轉(zhuǎn)到教育行業(yè)時(shí)，很不適應(yīng)，因?yàn)槲也惶私饨逃袠I(yè)的具體情況。雖然之前接觸過(guò)老年大學(xué)等項(xiàng)目，但對(duì)教育行業(yè)的前中后環(huán)節(jié)并不熟悉，剛轉(zhuǎn)行時(shí)踩了很多坑。

如果要轉(zhuǎn)行，一定要提前了解新行業(yè)的細(xì)節(jié)。有幾種方法：一是與行業(yè)前輩交流，比如見(jiàn)實(shí)社群就提供了很多這樣的機(jī)會(huì)；二是多與直屬領(lǐng)導(dǎo)溝通，了解他們對(duì)你的期望和業(yè)務(wù)思考，避免跑偏。

接著，定目標(biāo)和戰(zhàn)略時(shí)，不要只聽(tīng)老板的想法，一定要有數(shù)據(jù)或行業(yè)案例支撐。不要用表面數(shù)據(jù)做分析，因?yàn)橛行└?jìng)品展示的數(shù)據(jù)可能是虛假繁榮。大家一定要警惕這一點(diǎn)。

最重要的是，把用戶需求放在首位。用戶至上，用戶自然會(huì)回報(bào)你。不要為了增長(zhǎng)而增長(zhǎng)，也不要做出傷害用戶的行為。

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