文｜王嶄
如果沒有意外，現(xiàn)在的黃渝湘可能還是一位互聯(lián)網(wǎng)精英，也可能已經(jīng)開始自己創(chuàng)業(yè)了。
1998年出生的黃渝湘，在25歲前一直不知道家里是做什么的，直到一通來自父親的電話，將黃渝湘從深圳的互聯(lián)網(wǎng)精英生活，一把拽回了浙江桐鄉(xiāng)的家族工廠，她才知道自己原來是個(gè)名副其實(shí)的廠二代。
只是，想象中開著保時(shí)捷上下班的生活并沒有出現(xiàn)，實(shí)際的情況，堪稱天崩開局。
父親視網(wǎng)膜神經(jīng)萎縮，視力只有正常人的1%，苦心經(jīng)營多年、年銷售額8000萬元的羊絨大衣工廠也幾近癱瘓：工廠高管帶走了核心銷售團(tuán)隊(duì)，還清空了客戶資料，工廠現(xiàn)金流歸零，只剩一倉庫的羊絨大衣庫存。
舊地圖找不到新大陸，但新大陸的坐標(biāo)，往往藏在舊地圖的褶皺里。臨危受命的黃渝湘，從京東、Shopee蝦皮的采銷經(jīng)理，變成了癱瘓工廠的救火隊(duì)長(zhǎng)，帶著互聯(lián)網(wǎng)基因闖入傳統(tǒng)制造業(yè)。
她把B端生意做到C端，在直播間賣3000元一件的羊絨大衣，在1688上開辟高客單價(jià)賽道，登頂了1688羊絨外套類目第一，帶著樣品拜訪各個(gè)服裝公司求合作，還把中國桐鄉(xiāng)的羊絨大衣賣到海外，帶著工廠跳出內(nèi)卷，做出了比父親更高的銷售額。
01、在倉庫做直播，壓力超過在互聯(lián)網(wǎng)大廠黃渝湘是因?yàn)橐粋€(gè)電話，才回家接班的。
她的父親帶著3000多元來桐鄉(xiāng)打拼，在2014年創(chuàng)辦了一家羊絨大衣工廠，主角積累了穩(wěn)定的大客戶，年銷售額能達(dá)到8000萬元。
起初，父親和黃渝湘，都沒考慮過回家接班這件事。
黃渝湘小時(shí)候主要由媽媽帶著，只有寒暑假才會(huì)和四處做生意的父親見面，從北京到成都再到浙江，她一直不太清楚父親具體做的是什么，規(guī)模有多大，直到站在桐鄉(xiāng)市合盈服飾有限公司的門口，她還問父親：這是我們公司嗎？
大學(xué)畢業(yè)后，她先是進(jìn)入京東，隨后去了Shopee蝦皮，過著別人眼中大廠精英的生活。白手起家的父親更希望女兒留在大廠，從事高科技行業(yè)，還想掏錢支持女兒實(shí)現(xiàn)AI創(chuàng)業(yè)理想，因?yàn)閭鹘y(tǒng)服裝行業(yè)，實(shí)在是太苦了。
直到2023年1月16日，父親打來電話，廠里出事了，25歲的黃渝湘緊急走了公司的綠色辭職通道，當(dāng)天就趕回了浙江。
那時(shí)父親因?yàn)檠奂?，視力只有正常人?%，工廠高管帶走了銷售團(tuán)隊(duì)，還把客戶的微信群都刪了。工廠沒有現(xiàn)金流，只剩下價(jià)值500萬元的羊絨大衣堆在倉庫里，臨危受命的黃渝湘，則是徹徹底底的服裝外行人。
接下來怎么做？父親的工廠以前走的是傳統(tǒng)路線，做的是B端代工生意，高管帶走了大客戶，在沒有現(xiàn)金流的情況下重新拓客根本來不及，但越是絕境，越要抓住眼前能控制的變量。
黃渝湘最先想到的，就是通過線上零售把庫存大衣變成現(xiàn)金流。她選擇直播賣貨，在倉庫角落支起三腳架，搭了個(gè)直播間，拉著堂哥和另一個(gè)廠長(zhǎng)的女兒就開始了直播。
因?yàn)椴皇煜て脚_(tái)的規(guī)則，他們一不小心就說出極限詞，直播間動(dòng)不動(dòng)就會(huì)被強(qiáng)制下播。一次，在被平臺(tái)封了一天后，黃渝湘謹(jǐn)慎了不少，時(shí)間就是金錢，缺少現(xiàn)金流的工廠，經(jīng)不起一點(diǎn)耽誤。
當(dāng)時(shí)臨近春節(jié)，為了能快點(diǎn)把貨賣出去，黃渝湘拿出比同行更低的價(jià)格，同行賣10000元的大衣她們賣3000元，還在春節(jié)假期期間持續(xù)開播發(fā)貨，每天傍晚6點(diǎn)開播到凌晨12點(diǎn)，結(jié)束工作已經(jīng)到凌晨?jī)扇c(diǎn)，第二天白天就是理貨發(fā)貨排貨，大年三十也沒吃上一口年夜飯，別的商家都回家過年了，我們還在播還在發(fā)貨。
黃渝湘
回家接班，也意味著要犧牲掉大部分的私人時(shí)間，面臨更大的壓力。
都說大廠工作壓力大，可在黃渝湘看來，大廠的壓力，是熬夜修改PPT，追趕定下的KPI；接手工廠后的壓力，則是要決定工廠的生死存亡，每天一睜眼，就要面對(duì)應(yīng)付賬款、工人工資、保險(xiǎn)等一個(gè)又一個(gè)需要填補(bǔ)的窟窿。
有些時(shí)候壓力太大，黃渝湘開著車都會(huì)雙閃停到馬路邊爆哭，哭完了繼續(xù)干。就連父親都擔(dān)心黃渝湘跑回深圳，甩手不干了。
大衣一件件賣出去，賬號(hào)也慢慢做了起來，到了2023年的三四月份，直播間一天的銷售額就能穩(wěn)定在三四十萬元左右。
現(xiàn)金流是工廠的命，工人的工資能發(fā)出去了，黃渝湘也不再直播，而是正式接手工廠，做起生產(chǎn)和研發(fā)工作，尋找起更多客戶。
02、給工廠上雙保險(xiǎn)你做了就是唯一，就是沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。
在黃渝湘接手工廠前，一位1688的小二攻略了她父親三年，想把他們的產(chǎn)品帶進(jìn)1688。只是那時(shí)候的工廠沒有什么電商經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)，這件事也就不了了之。直到帶著互聯(lián)網(wǎng)基因的黃渝湘回來，工廠才登上了1688，說服她的，就是小二說的這句唯一。
彼時(shí)的1688，平臺(tái)內(nèi)很少有人去做高客單價(jià)女裝。黃渝湘把父親工廠的商品上架后，零售價(jià)在3000元左右。這已經(jīng)是最低的批發(fā)價(jià)，但在1688依舊算得上是女裝賽道的頭一份，而就是這樣高客單價(jià)的產(chǎn)品，復(fù)購率能達(dá)到50%。
在不少人看來，1688是一個(gè)客單價(jià)不高的批發(fā)平臺(tái)，實(shí)際上，1688的客戶同樣有著購買高客單價(jià)產(chǎn)品的需求，只是當(dāng)時(shí)平臺(tái)內(nèi)暫時(shí)沒有商家去提供這樣的產(chǎn)品。
總有人想買高質(zhì)量的東西，他們?cè)敢赓I貴的，但是怕自己買貴了。在黃渝湘看來，消費(fèi)者很聰明，會(huì)貨比三家，也知道自己花兩三千塊錢到底要買一件什么樣的衣服。工廠的羊絨大衣放到外面可以賣一萬多元，線上只賣3000元左右，消費(fèi)者下單收到后發(fā)現(xiàn)物超所值，驚喜感也會(huì)翻倍，這也是為什么大家一直在找源頭工廠的性價(jià)比好貨。
很快，靠著一件件3000元左右的羊絨大衣，工廠登上了1688羊絨外套類目第一。
除了1688，工廠還在抖音、小紅書等偏向C端用戶的平臺(tái)開辟出了銷售渠道，通過這些平臺(tái)，年輕的黃渝湘也把年輕的風(fēng)格帶進(jìn)了工廠。
以前，父親的工廠大多做的是經(jīng)典款，產(chǎn)品受眾就是40歲左右的高知女性。黃渝湘則通過1688、小紅書和抖音等平臺(tái)，用小單快返模式做起了測(cè)試，劉雯同款毛衣、西太后風(fēng)格大衣，這些曾經(jīng)在父親概念中不好賣的衣服，在C端銷售平臺(tái)快速售罄，工廠迅速做起了第二批，工廠的客戶畫像也從40歲擴(kuò)寬到了20-40歲的精致女性。
傳統(tǒng)的服裝工廠，也離不開B端客戶。曾經(jīng)的合作網(wǎng)被高管帶走，黃渝湘就拉著行李箱帶著樣品，跑遍了各個(gè)服裝公司，給服裝公司的老板們打了無數(shù)個(gè)電話，有時(shí)候工作人員不讓她們進(jìn)辦公樓，她們就在樓下蹲守老板尋求一個(gè)介紹的機(jī)會(huì)……
慢慢地，工廠形成了B端+C端的銷售模式，因?yàn)楦赣H被高管帶走客戶資料這件事，接班的黃渝湘，也學(xué)會(huì)了雙保險(xiǎn)。
以前的傳統(tǒng)工廠，客戶都是通過微信群去溝通的，高管走的時(shí)候把工廠員工都踢出微信群，曾經(jīng)的老客戶就很難聯(lián)系上?，F(xiàn)在的黃渝湘，則習(xí)慣了備份，客戶的微信號(hào)、電話號(hào)碼等信息都整理成檔，還加密備份到阿里云端，就算電腦丟了，客戶信息也丟不了。
僅2023年一年，工廠就賣出了30萬件大衣，這也是工廠成立以來最好的成績(jī)。
03、用產(chǎn)品說話的人，不卷低價(jià)清華大學(xué)五道口金融學(xué)院全球家族企業(yè)研究中心主任高皓曾在媒體訪談中談及，調(diào)查顯示，父輩從事傳統(tǒng)制造業(yè)的家族，下一代接手并延續(xù)原有產(chǎn)業(yè)的比例約為10%。
一方面，是傳統(tǒng)制造的苦，另一方面，回家接班，也意味著兩代人的博弈。
一次，工廠接到了一個(gè)電商頭部客戶的訂單。在黃渝湘看來，工廠要守住利潤(rùn)點(diǎn)，給客戶的報(bào)價(jià)可以在400-410元，但在父親看來，這是一個(gè)大客戶，一年可能會(huì)做40萬-50萬件衣服，為了抓住客戶，工廠可以少賺一些利潤(rùn)，報(bào)價(jià)可以降低到350元。
在父親看來，放棄自己的一些利潤(rùn)，把客戶培養(yǎng)起來，讓客戶越來越大，這是一個(gè)雙贏的局面，放長(zhǎng)線釣大魚。
黃渝湘身著工廠出品的大衣
但閱歷尚淺的黃渝湘還不太懂得這個(gè)道理，還因?yàn)檫@些事和父親發(fā)生了爭(zhēng)吵。直到經(jīng)歷了幾輪報(bào)價(jià)，她才慢慢明白了父親的想法。在她的手上，一個(gè)客戶一年可能只能做到100萬元的訂單金額，但在父親手上，這個(gè)客戶可能可以做到2000萬元的訂單金額。
培養(yǎng)客戶，是工廠繼承者必須學(xué)會(huì)的一課。
磨合同樣滲透到細(xì)節(jié)。開辟新銷售渠道時(shí)，黃渝湘為了說服父親會(huì)列下一張明確的賬單，如果員工8000元一個(gè)月，一年加上租金水電獎(jiǎng)金給他花20萬元，這樣的團(tuán)隊(duì)只要做到50萬-100萬元的銷售額，是不是就可以做？
一開始，員工的工資還是黃渝湘自己在付，直到實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，才由公司來發(fā)工資。
在父輩的土壤上種出新芽，或許比顛覆更需要勇氣。在黃渝湘的計(jì)劃里，今年，她們還要拓展海外市場(chǎng)，把中國桐鄉(xiāng)的羊絨大衣賣到海外，現(xiàn)在，這個(gè)計(jì)劃已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一部分。
有法國、澳洲和哈薩克斯坦的B端客戶通過1688找到他們，還有一些海外網(wǎng)紅、連鎖店店主也來到工廠實(shí)地探訪--對(duì)于海外的客戶來說，他們同樣缺乏優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈和工廠資源，黃渝湘的工廠正好滿足了需求。
B端用戶有了，工廠也尋找起了海外潛在的C端用戶。
黃渝湘接待海外探廠客戶
產(chǎn)品陸續(xù)上架了TikTok、亞馬遜，但即便剛登陸海外市場(chǎng)，黃渝湘也不打算去卷低價(jià)。她和朋友在TikToK看遍了大衣，發(fā)現(xiàn)大多售價(jià)都在70美元左右，遠(yuǎn)低于亞馬遜的零售價(jià)格，而他們的工廠本身就走高端路線，卷價(jià)格，這在海外行不通，只有在海外做非常精的精品，才能打敗別國的定價(jià)和原料優(yōu)勢(shì)。
1688最新調(diào)研數(shù)據(jù)，平臺(tái)廠二代中，90后、00后占比近80%，其中95后是中堅(jiān)力量，81%的廠二代有本科及以上學(xué)歷，一半以上具有海外留學(xué)背景。90%的廠二代表示已經(jīng)開始接手家里的工廠業(yè)務(wù)，其中54%的廠二代接手工廠已達(dá)三年以上，完全獨(dú)立決策。
傳承不是復(fù)制父輩的路，而是帶著他們的基因，走向更遠(yuǎn)的未來，守業(yè)也不是重復(fù)過去，而是在舊地圖上畫出新航線。如今，靠著登陸電商平臺(tái)，走向海外，黃渝湘花兩年把接近破產(chǎn)的工廠救回，做出了比父親經(jīng)營時(shí)期更高的銷售額，又帶著工廠走向了更遠(yuǎn)的道路，屬于她的商業(yè)帝國，才剛剛開始。
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