6.11-12號，我參加 2025 上海國際養(yǎng)老、輔具及康復醫(yī)療博覽會（簡稱老博會）的論壇和展會。原本只是抱著行業(yè)觀察的心態(tài)，沒想到專家觀點發(fā)人深省，現(xiàn)場人群也相當火爆。
既有參展商，也有消費者。某電動護理床品牌，參展僅半天就現(xiàn)場賣出 20 萬，展臺前還擠滿了試用的老人和子女們，我上去體驗了一把，那個腰部舒緩的功能還真不錯。
圖/我現(xiàn)場體驗老年電動床
這讓我突然意識到：銀發(fā)經(jīng)濟的戰(zhàn)場正在轉移，養(yǎng)老行業(yè)機會正在變化。（我覺得養(yǎng)老行業(yè)和銀發(fā)經(jīng)濟是兩個不同概念，銀發(fā)經(jīng)濟范疇更廣，包含養(yǎng)老行業(yè)。）
從去年下半年，我開始了解養(yǎng)老行業(yè)，參加不少會，見了不少人。傳遞給我的信息：
養(yǎng)老行業(yè)的主流模式是 B 端生意 —— 建養(yǎng)老院和護理院、賣養(yǎng)老社區(qū)，做護理服務、養(yǎng)老驛站（背后賣養(yǎng)老床位）、做養(yǎng)老軟件服務（智慧養(yǎng)老），這些大多賺政府補貼。
跟他們聊下來，幾乎都說不好掙錢，很內(nèi)卷，沒 ZF 關系別做。
但我現(xiàn)場感覺，C 端養(yǎng)老消費市場正在爆發(fā)，那些真正解決老年人痛點的產(chǎn)品，正在被家庭用戶瘋狂買單。
論壇上這位專家的發(fā)問也讓我觸動：
銀發(fā)經(jīng)濟的循環(huán)機制到底通了沒有？銀發(fā)經(jīng)濟到底有多大？是增量，還是存量？
他講到，銀發(fā)經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的模型是生產(chǎn)→流通→分配→消費。僅僅停留在 B 端 /G 端的生意，那都是政府政策的分配，并不是真正市場需求的分配。生產(chǎn)和流通就不能真正賺到錢。
到底堵在哪里？這真是一個好問題。
今天，我就從消費視角，用一篇長文來聊聊這里的機會：養(yǎng)老企業(yè)到底該繼續(xù)死守 B 端，還是該全力搶占 C 端市場？是發(fā)力養(yǎng)老服務，還是轉向養(yǎng)老消費？
銀發(fā)經(jīng)濟的 冰與火：B 端困局 vsC 端爆發(fā)B 端模式：政策依賴、利潤微薄、回款難
我在展會上遇到一位做養(yǎng)老院設備供應的老板，他苦笑說：現(xiàn)在養(yǎng)老院生意不好做，政府補貼縮減，很多機構都在倒閉。
這也不是個例。2023 年，某省養(yǎng)老機構補貼縮減 30%，導致一批中小型養(yǎng)老院直接關門。
5 月份我參加浙江老博會，跟一個給政府做智慧養(yǎng)老項目的公司聊，他說 政府現(xiàn)在也沒錢，砍項目。今天公司的現(xiàn)狀就是，不做沒活，做了也拿不到錢，一直在大裁員。
B 端 / G 端模式的核心問題在于：
依賴政策：補貼一停，現(xiàn)金流就斷。
利潤微?。翰少彿剑╖F / 機構）壓價嚴重，企業(yè)只能賺 辛苦錢。
回款周期長：賬期動輒半年，資金鏈壓力巨大。
C 端市場：逐步火爆，家庭消費崛起
1960年出生的老人都65歲了，數(shù)量直逼3億，C 端消費市場卻是一片藍海。
2025 年浙江推出居家適老化改造新政，覆蓋全省 1424 萬老年人，補貼比例達 50%-60%。這類政策直接刺激家庭消費，如杭州某老人家庭通過補貼將 4 萬元改造費用降至 2 萬元，顯著降低消費門檻。
2025 年前 4 個月，適老化產(chǎn)品新增 2.87 萬種，其中助行產(chǎn)品同比增長 1032.1%6。電動護理床、智能輪椅等產(chǎn)品通過場景化體驗（如展會試用）實現(xiàn)即時轉化，某品牌電動床在展會上半天銷售額達 20 萬元2，驗證了 C 端市場的爆發(fā)力。
我在展會上還看到：
1、電動護理床：帶腰部舒緩按摩功能，我自己體驗后都想買，現(xiàn)場火爆。
2、智能輪椅 / 助行工具：可拇指操作、輕便，排隊試用咨詢。
3、適老化馬桶 / 扶手：防滑、助起設計，搭配政府補貼，吸引大量咨詢。
4、老年人閱讀放大鏡 / 鞋子等
現(xiàn)場我遇到曾經(jīng)上我私域課程的學員企業(yè)——銀發(fā)無憂，它們推出新老人鞋品牌，站臺前也爆滿人。
我在現(xiàn)場還發(fā)現(xiàn)，買單的人很多并不是老人，而是他們的子女。就連跟我們一起逛展的李總，逛著逛著，都忍不住給母親要買保健品。
一份天貓的數(shù)據(jù)也顯示，老年用品消費近 3 年復合增長率 41%，其中 70% 的購買決策來自 40-55 歲的中青年群體。
我這次看到的消費景象，跟去年完全不一樣。1960 年出生的 "新老人" 已進入 65歲，這一群體教育水平較高、財富儲備充足，消費觀念從 "生存型" 轉向 "品質型"
從這些數(shù)據(jù)和現(xiàn)場來看，銀發(fā)經(jīng)濟的C端消費浪潮正在爆發(fā)。
為什么 B 端越做越累，C 端卻悶聲發(fā)財？B 端的本質：政策導向，產(chǎn)品標準化
B 端生意的核心是滿足機構的采購需求，而非真正的市場需求。
比如：
養(yǎng)老院的床，只要 能用就行，不需要按摩功能。
輪椅，只要 結實耐用，不需要智能避障。
這種模式下，企業(yè)比拼的是成本控制和政策資源，而非產(chǎn)品創(chuàng)新。
之所以這么說，也是當時看完那個電動床。我現(xiàn)場問星總（一位做養(yǎng)老院的朋友），我說那個 XX 品牌電動床怎么樣？
她說品質確實好，除了貴（1w左右），養(yǎng)老院是一般不會用，他要考慮運營成本，盈利賺錢，要的是實用。
所以，B 端生意是個半截循環(huán)：
政府補貼驅動生產(chǎn) → 產(chǎn)品分配給養(yǎng)老院 → 消費端缺乏市場化買單者
結果就是：企業(yè)利潤薄、創(chuàng)新弱，整個產(chǎn)業(yè)依賴政策輸血，或者不賺錢。產(chǎn)業(yè)不賺錢拿什么省升級產(chǎn)業(yè)。
而C 端消費的本質：需求驅動，體驗為王，溢價消費
它的核心邏輯是：痛點精準解決：比如電動床的腰部舒緩按摩，直接緩解老人夜間翻身困難。情感溢價：子女愿意為 讓爸媽更舒服 多付 30% 溢價。場景化體驗：展會上，老人試用后立刻下單，因為 摸得到、感受得到。
C 端消費市場的爆發(fā)，是老年群體規(guī)模足夠大，到真正的年齡了，所以家庭適老化改造需求大釋放了。
以那款電動床為例，它從生產(chǎn)到消費的流通閉環(huán)就非常清晰：
1、生產(chǎn)：企業(yè)研發(fā)帶腰托舒緩的升級款
2、流通：通過電商 / 線下展會觸達家庭
3、分配：子女直接購買→資金回流企業(yè)
4、消費：老人使用后產(chǎn)生復購 / 口碑
這就完全實現(xiàn)了專家所說的銀發(fā)經(jīng)濟的循環(huán)機制。這個市場才會健康良性的發(fā)展下去。
轉型路徑：B 端企業(yè)如何 兩條腿走路？
從B端轉到C端是不容易的，從思維，組織，能力都要發(fā)生變化，雖然難度，但并非不能做到。過去我也幫助做耳機，做禮品的B端企業(yè)轉型C端，總的來說有幾個關鍵點。
第一、產(chǎn)品重構：從 機構專用 到 家用爆款
首先需要圈定消費人群畫像，不再是過去滿足養(yǎng)老院的需求，而是接觸真實消費者，比如是都市銀發(fā)，小鎮(zhèn)老年人，還是資深中產(chǎn)。針對不同群體了解他們對功能，產(chǎn)品，價格，服務的需求。
再重新設計產(chǎn)品，這里有可能設計增減產(chǎn)品的功能。但是砍功能也不等于降低品質。關鍵是以老人優(yōu)先。
比如機構為了護理方便，減少人力，需要帶 便孔 功能的床。但是家庭用戶，他們會考慮老人的尊嚴優(yōu)先，也盡量讓老人起身活動，反而會砍掉便孔"的功能，盡可能幫助老人起身入廁，增加活動。
這就是不同目標用戶視角，對產(chǎn)品需求不同。所以，過去B端的產(chǎn)品，也許都要重構。
第二、渠道重構：線下體驗 + 線上流量
過去是把產(chǎn)品賣給養(yǎng)老院、機構，現(xiàn)在要賣給C端用戶。經(jīng)銷網(wǎng)絡會發(fā)生變化。比如
線下：在藥店、家居賣場、購物中心、 街邊，設置體驗點，開體驗店。
線上：要做天貓，京東商城，還要抖音、視頻號內(nèi)容傳播，直播等。自己搞流量，自己銷售，做售后，建自營的銷售渠道。
第三、組織重建：建立獨立 C 端作戰(zhàn)團隊
面對這樣新業(yè)務場景，組織重建是核心重點，這也是過去幫企業(yè)做業(yè)務咨詢轉型的深刻發(fā)現(xiàn)。
團隊拆分：將 B 端團隊（投標、交付）與 C 端團隊（產(chǎn)品、營銷、運營）分離，避免 B 端思維對 C 端創(chuàng)新的抑制。
能力建設：引入電商運營、數(shù)據(jù)分析、用戶增長等專業(yè)人才，如派博公司成立獨立的 C 端市場團隊，專注于家庭用戶需求挖掘。
激勵機制：設計差異化考核指標，C 端團隊以用戶增長、復購率、客單價為核心 KPI，而非單純的銷售額。
第四、運營重構：數(shù)據(jù)化決策，精細化運營
轉向 C 端生意，必須重視產(chǎn)品數(shù)字化，渠道數(shù)字化，用戶數(shù)字化，銷售數(shù)字化，在所有環(huán)節(jié)都盡可能的搜集數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)分析來對產(chǎn)品的轉化效果進行細化拆解。
從而對用戶從曝光，點擊，轉化的購物全鏈路的各環(huán)節(jié)進行優(yōu)化，同時還要對消費者進行分層精細化運營，提升服務體驗和轉化效率。
可以說這是一次在創(chuàng)業(yè)的過程。有人想輕松，說我交給代運營行不行。
我勸你千萬別這么想，你要讓自己團隊具備C端運營能力，不懂不會，可以請咨詢機構繼續(xù)陪跑。千萬別放棄自建能力的機會。
終極拷問：你的企業(yè)該選哪條路？
答案只能自己選。不過，我也拋出一些看法，供參考：
適合堅守 B 端的企業(yè)：政府資源強、重資產(chǎn)投入型（如大型養(yǎng)老社區(qū)運營商）。
必須轉型 C 端的企業(yè)：產(chǎn)品具備家庭場景延展性（如適老化家具、智能護理設備）。
后來，我還跟一家做成人護理產(chǎn)品的老板交流，他們過去一直做外貿(mào)出口，供給沃爾瑪，亞馬遜等平臺。
今年是第一次參展，他們說，沒想到展會這么熱鬧，國內(nèi)的消費需求也在崛起。他們對未來養(yǎng)老用品非常有信心，國外走過的階段，國內(nèi)也會有的。
根據(jù)市場規(guī)模預測，2025 年銀發(fā)經(jīng)濟市場規(guī)模將達 7.1 萬億元，占 GDP 的 6%，預計 2035 年增至 19.1 萬億元，占比 9.6%。不過也存在區(qū)域發(fā)展差異，像東部地區(qū)適老化產(chǎn)品占比 94.4%，浙江、江蘇、廣東等制造業(yè)強省將成為 C 端創(chuàng)新高地。
未來 5 年，C 端消費將成為銀發(fā)經(jīng)濟的核心增長極，企業(yè)需在產(chǎn)品、渠道、組織、運營四個維度完成系統(tǒng)性變革，方能在這場產(chǎn)業(yè)變革中占據(jù)先機。
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