出品/茶咖觀察
作者/劉淑娟
編輯/蒙嘉怡
近年來，新茶飲行業(yè)在高速擴張后進入深度調整期。
疊加持續(xù)的價格戰(zhàn)，單店GMV普遍承壓，加盟商盈利空間被大幅壓縮，生存挑戰(zhàn)尤為突出，行業(yè)急需尋找新的增長引擎。
在新茶飲行業(yè)陷入存量競爭困境的背景下，8月8日，楊宇在第65屆中國特許加盟新風向論壇上提出，品牌與加盟商破局的關鍵在于重構思維與能力，并系統(tǒng)性地闡述了新茶飲的六大核心機會方向。
以下為演講全文（經茶咖觀察編輯，有刪減）：
作為行業(yè)觀察者，我們一直在思考：在當下的茶飲行業(yè)，應該分享哪些有價值的內容？
今年上半年，我們發(fā)現茶飲行業(yè)已從過去的獎勵性、禮節(jié)性消費，轉變?yōu)樯畋匦杵贰榇耍液蛨F隊跑了10多個城市，與50多個加盟商和品牌面對面溝通，希望通過系統(tǒng)的研究，為行業(yè)呈現過去、現在與未來的發(fā)展脈絡。
基于這些溝通，我們總結了今年以來行業(yè)的核心特性，以新茶飲行業(yè)的6大機會洞察為主題，與大家共同思考。
第一，在新品中找毛利。
茶飲行業(yè)雖被歸為餐飲賽道，但運營邏輯更貼近快消品，新品迭代對其增長至關重要。通過持續(xù)上新，既能挖掘高毛利品類、打造爆款單品，也能有效拉動門店營業(yè)額提升。
據壹覽商業(yè)不完全統(tǒng)計，今年上半年全國門店數量TOP10的新茶飲品牌共推出232款新品，平均每天上新1.3款，其中包含32款回歸產品和200款全新產品。頭部品牌保持高頻上新，尤其4月進入旺季后，上新頻率猛增，月均上新超40款，其中滬上阿姨、茶百道上半年上新數量最高。
從方向上看，健康和功能類產品最易出爆款。上半年這10個品牌推出的15款健康功能型產品幾乎均成小爆品。例如，茶百道今年推出的冰奶系列累計銷量突破1200萬杯，毛利比普通款高5-8個百分點。
第二，做加盟商的教練和陪跑員。
對品牌方而言，加盟商是核心客戶，消費者是第二客戶。但今年上半年與加盟商溝通時，我們發(fā)現他們有三大擔憂：一是一次性投入太大，二是經營難度不確定，三是缺乏兜底的心理安全線。
開一家茶飲店的投入少則幾十萬、多則上百萬，對個體加盟商而言可能是畢生積蓄，但開店成功率并無保障，且二手設備殘值極低（通常僅1-3折），損失難以承受。
對此，品牌已開始調整：例如滬上阿姨將加盟費從4.98萬（一次性付清）降至2.98萬（一次性付清）；古茗將啟動資金首付從28.3萬降至7.5萬，剩余分期支付，以此降低加盟門檻。
在經營難度上，行業(yè)開始出現全托管模式，但加盟商作為投資人與品牌間存在天然不信任，且品牌未提供兜底保障，這一問題仍待解決。
第三，積累自有的客戶資產。
近期外賣大戰(zhàn)中，餐飲商家爆單帶動平臺上市公司股價上漲，但對茶飲加盟商而言卻是痛苦——平臺抽成導致實收降低。例如美團平臺上，同一份商品在外賣大戰(zhàn)前商家實收23.76元，大戰(zhàn)期間降至18.9元。而茶飲加盟品牌的外賣渠道占比普遍達60%，高的甚至接近100%，實收壓力極大。
提升加盟商實收的核心路徑，在于減少外賣平臺依賴，增加自有平臺銷售，即引導顧客通過品牌小程序下單。行業(yè)已形成成熟鏈路：通過微信、微博、小紅書、抖音及門店優(yōu)惠券吸引顧客注冊小程序會員、關注企業(yè)微信或進入社群，再通過社群互動和優(yōu)惠券引導至小程序或門店消費。
目前頭部品牌私域成果顯著。財報顯示，霸王茶姬小程序注冊會員1.92億、喜茶1.5億、蜜雪冰城8000萬、奈雪的茶1.28億、滬上阿姨1.15億。
第四，從海外市場找增量。
今年茶飲門店普遍面臨GMV下滑，核心原因之一是國內門店過度加密。據壹覽商業(yè)統(tǒng)計，截至2025年6月底，26個主流連鎖品牌門店總數達116978間，而全國茶飲門店總量在40-50萬間，但上半年僅11個品牌門店規(guī)模增長，15個品牌存量下滑，疊加瘋狂價格戰(zhàn)，國內增量空間收窄。
在此背景下，海外成為重要增量市場。截至2025年7月，至少34個中國大陸茶飲品牌出海，覆蓋東南亞、歐洲、北美、澳大利亞等地區(qū)。海外市場的優(yōu)勢顯著：一方面空白區(qū)域多，另一方面售價更高（無需卷價格）。例如美國市場中，喜茶售價28-53元、霸王茶姬約40元、瑞幸24.8-57.2元。
我們也能注意到，從今年開始，越來越多的品牌開始去美國，比如說霸王茶姬、茉莉奶白、茶顏悅色，目前美國門店數量最多的茶飲品牌是喜茶，截至8月4日硅谷新店開業(yè)，已達30家門店。
很多人疑問，茶飲出海自然好，但出海將產品賣給誰呢？還是賣給華人嗎？事實并非如此。CoCo都可出海負責人向我們透露，海外客戶并非僅華人，其海外經營3年以上的門店中，華人客戶僅占一半，其余均為當地消費者。
第五，從供應鏈找增量。
茶飲行業(yè)競爭的本質是供應鏈競爭，而非門店競爭。但多數品牌更關注門店運營，忽視供應鏈優(yōu)化。事實上，供應鏈從水果采購、運輸、冷鏈到門店配送的全環(huán)節(jié)均有優(yōu)化空間，且它能購提升毛利，并助力品牌在價格戰(zhàn)中立足。
而優(yōu)化供應鏈，是一件需要長期由一號位來做的工程。向大家分享兩個較為典型的案例：古茗通過關鍵規(guī)模省份加密策略，在17個重點省份密集開店，使冷鏈物流成本下降40%以上；茶百道森冕工廠則將包材產能擴大至年產1.4萬噸后，反向對外供應給其他餐飲品牌。
第六，長期經營品牌IP。
品牌IP與聯(lián)名IP不同。聯(lián)名IP僅能短期提升單品銷量，無法增強品牌整體價值；而品牌IP是長期資產。我們3月對1000名消費者進行的調查顯示，蜜雪冰城在各性別、職業(yè)群體中均排名第一，遠超營銷費用更高的霸王茶姬、喜茶等品牌。核心原因是蜜雪冰城聚焦品牌IP打造（而非單品推廣），已滲透全年齡、全職業(yè)群體；而多數品牌仍依賴效果遞減的聯(lián)名單品。
最后，短期來看，茶飲品牌需做好加盟商服務與產品創(chuàng)新；中期需深耕私域客戶資產與全球化布局；長期則需堅持供應鏈優(yōu)化與品牌IP建設。唯有如此，才能在行業(yè)調整期抓住機會，迎來更好的發(fā)展時機。
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