高段位的狠人，都是如何抓本質(zhì)的？

藍(lán)海情報(bào)網(wǎng) 2024-04-28 22:56:10 726

來(lái)源：張良計(jì)

電影《教父》中有一句著名的臺(tái)詞：

那些花半秒鐘就看透事物本質(zhì)的人，和花一輩子都看不清事物本質(zhì)的人，注定是截然不同的命運(yùn)。

會(huì)抓事物本質(zhì)的人，往往能迅速洞察到事情的關(guān)鍵。他們能在大環(huán)境變化之前提前布局，成竹在胸。

那么什么是抓事物的本質(zhì)？我的理解就是四個(gè)字：

需求挖掘。

請(qǐng)大家記住這四個(gè)字，它將貫穿今天文章的始終。我會(huì)為各位抽絲剝繭地詳細(xì)解釋?zhuān)绾斡眯枨笸诰虻姆椒▉?lái)探究事物背后的本質(zhì)。

需求挖掘這個(gè)概念，脫胎于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大背景。

在過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，生產(chǎn)資源和工具主要由政府把控和調(diào)配，社會(huì)的運(yùn)轉(zhuǎn)體系并不以個(gè)人的自由意志為轉(zhuǎn)移。

這就造成很多事物的發(fā)展，上到國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)，下到尋常百姓生活，都是按照既定好的計(jì)劃在穩(wěn)步執(zhí)行，所以才叫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)。

而隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，過(guò)去的主導(dǎo)力量慢慢退居幕后，市場(chǎng)這只看不見(jiàn)的大手開(kāi)始站在臺(tái)前，市場(chǎng)需求的重要性也就慢慢顯現(xiàn)。

這時(shí)整個(gè)社會(huì)的運(yùn)轉(zhuǎn)規(guī)則發(fā)生了質(zhì)的改變。無(wú)論是生活瑣事，人情世故，還是職業(yè)成長(zhǎng)，個(gè)人抱負(fù)，需求兩個(gè)字貫穿我們的一生，成為每個(gè)人都繞不開(kāi)的話題。

需求產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)產(chǎn)生行為，大大小小的行為組合在一起，最終推動(dòng)著事物的發(fā)展。

挖掘需求，滿足需求，最后完成價(jià)值交換。這才是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我們找到問(wèn)題，分析問(wèn)題，和解決問(wèn)題的正確思路。

那么如何挖掘需求？三個(gè)方法：

第一個(gè)方法，也是最容易的方法：

1. 逆向反推

即：

由現(xiàn)象A來(lái)反推原因A，再由原因A來(lái)反推原因B，接著由原因B來(lái)反推原因C，如此重復(fù)，直到找到最終答案。

這就是俗話說(shuō)的，打破砂鍋問(wèn)到底。

舉個(gè)例子。

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中有個(gè)經(jīng)典的鉆孔機(jī)案例。當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者跑來(lái)跟你說(shuō)我需要買(mǎi)一個(gè)家用鉆孔機(jī)的時(shí)候，仔細(xì)思考：

1. 他是真的需要一個(gè)鉆孔機(jī)嗎？

我們簡(jiǎn)單還原鉆孔機(jī)的使用場(chǎng)景就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他需要的不是一個(gè)鉆孔機(jī)，而是鉆孔機(jī)在墻上打出來(lái)的洞。

這時(shí)，我們?cè)倮^續(xù)反推：

2. 他為什么需要墻上那個(gè)洞？

通過(guò)交談我們得知，原來(lái)這名消費(fèi)者家里正在裝修，安裝空調(diào)需要走線，因此要在臥室的墻壁上打個(gè)洞。

所以他買(mǎi)鉆孔機(jī)的本質(zhì)需求是：

3. 家里空調(diào)裝修需要在墻上走線。

用一張簡(jiǎn)單的圖來(lái)描述上述思考過(guò)程，如下所示：

高段位的狠人，都是如何抓本質(zhì)的？

知道了真實(shí)需求，對(duì)我們有什么作用呢？用處可大了。

每一次反推需求的過(guò)程，都是開(kāi)啟思考的起點(diǎn)。比如上圖中由1到2的過(guò)程，為什么需要鉆孔機(jī)？

思考：

鉆孔機(jī)是打洞的唯一選擇嗎？如果有一個(gè)工具，既能快速地在墻上打好洞，又能輕便攜帶，還不會(huì)造成太大的噪音污染，你會(huì)選擇嗎？

既然是要墻上那個(gè)洞，那么就一定要買(mǎi)一個(gè)鉆孔機(jī)嗎？為什么不能租一個(gè)呢？或者雇傭一位工人來(lái)打孔？

再比如，上圖中由2到3的過(guò)程，為什么需要在墻上打洞？

思考：

空調(diào)走線就一定要穿過(guò)這面墻嗎？有沒(méi)有不破壞墻壁又能方便走線的方法呢？

空調(diào)安裝在哪個(gè)房間？房間面積多大？如果不裝這個(gè)空調(diào)，家里改用中央空調(diào)會(huì)不會(huì)更好？

這個(gè)方法適用于很多領(lǐng)域，銷(xiāo)售就是一個(gè)典型的例子。

大家一定有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷，本來(lái)只想去超市買(mǎi)一個(gè)電飯鍋，結(jié)果被銷(xiāo)售一忽悠，不知不覺(jué)就買(mǎi)了一整個(gè)廚房的用品。而銷(xiāo)售就是在溝通過(guò)程中層層反推，不斷進(jìn)行需求挖掘，從而找到你未曾想到的需求點(diǎn)，最后有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)。

這叫邏輯清晰的發(fā)散型思考。每一個(gè)發(fā)散思考，都能激發(fā)出新的問(wèn)題，它們中或許有一個(gè)就能作為創(chuàng)新變革的起點(diǎn)。

但生活中很多情況要比買(mǎi)鉆孔機(jī)復(fù)雜地多。有時(shí)，真實(shí)需求是不明顯的，甚至?xí)谎谏w或隱藏起來(lái)。

最典型的例子，就是你永遠(yuǎn)猜不透你老板在想什么，或者你永遠(yuǎn)不知道女朋友想要什么生日禮物。

此時(shí)單線式的反推已經(jīng)不起作用，你需要開(kāi)動(dòng)腦筋，著手分析。

高段位的狠人，都是如何抓本質(zhì)的？

這時(shí)就要用到第二個(gè)方法：

2. 假設(shè)推理

即:

羅列和整合信息，作出假設(shè)，不斷驗(yàn)證，最終找到真實(shí)需求。

以女朋友想要什么生日禮物為例。你去問(wèn)，通常是問(wèn)不出結(jié)果來(lái)的。你需要觀察，比如：

1. 她最近聊天的時(shí)候會(huì)問(wèn)你有沒(méi)有假期；

2. 她會(huì)有意無(wú)意轉(zhuǎn)發(fā)給你一些新開(kāi)的游樂(lè)園介紹；

3. 她這兩次約會(huì)的時(shí)候很喜歡涂顏色鮮艷的口紅；

如果單看上面每一條信息，很難找到突破點(diǎn)?？僧?dāng)你把它們集合起來(lái)看的時(shí)候，線索就很明顯了。

第1、2條顯然透露出她想和你一起去游樂(lè)園的意圖，第3條說(shuō)明她最近打扮風(fēng)格的變化。那么一次輕松愉悅的游樂(lè)園之旅，搭配一些適合她風(fēng)格的飾品，可能就是八九不離十的正確答案。

提出了假設(shè)，接下來(lái)就需要驗(yàn)證。你可以試探性地發(fā)給她幾個(gè)你覺(jué)得不錯(cuò)的游樂(lè)園介紹和好看的飾品圖，然后觀察她的反應(yīng)。如果她表現(xiàn)出積極的反饋，那么基本上就沒(méi)錯(cuò)了；如果她反應(yīng)平平，那么重新尋找，再來(lái)確認(rèn)。

這里的關(guān)鍵在于聯(lián)想。這個(gè)例子中，我們將近期女朋友比較特別的行為舉止都羅列整合到一起，讓孤立的信息之間彼此建立聯(lián)系，最后作出一個(gè)符合常理的假設(shè)。

這是一個(gè)最簡(jiǎn)單的推理。

更難的推理是怎樣的呢？

更難的推理通常會(huì)出現(xiàn)誤導(dǎo)信息，來(lái)干擾我們的思考。表面上以為是一回事，實(shí)際上卻是完全不同的另外一回事。這時(shí)該怎么去判斷呢？

高段位的狠人，都是如何抓本質(zhì)的？

這是今天要說(shuō)的最后一個(gè)方法：

3. 從收益最大化下手

即：

當(dāng)看不清事情發(fā)展的走向時(shí)，想想這件事最后的結(jié)果對(duì)誰(shuí)最有利（分析多方參與的情況）？或者怎樣做才能獲得最大的收益（分析單方參與的情況）？然后以此為切入點(diǎn)進(jìn)行分析。

這和偵探辦案非常類(lèi)似。當(dāng)受害者遇害時(shí)，最能從中獲益的人往往會(huì)被認(rèn)為是第一嫌疑人，就是這個(gè)道理。

比如在公司例會(huì)上你的老板突然做了一個(gè)匪夷所思的決定：本該屬于你領(lǐng)導(dǎo)的項(xiàng)目突然間轉(zhuǎn)手換人。而你最近的表現(xiàn)都很良好，你并不清楚這件事背后的本質(zhì)原因是什么。

我就經(jīng)歷過(guò)這樣的事情，這是一個(gè)典型的多方參與事件。后來(lái)我費(fèi)了一番功夫終于找到這件事情的最大受益方，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)這是一場(chǎng)公司內(nèi)部高層的政治斗爭(zhēng)，我不幸成了犧牲品而已。

但這件事給了我一個(gè)很好的啟示，讓我摸清楚了上頭做事的邊界在哪里，什么是雷區(qū)不能踩，什么做法會(huì)侵犯到某些人的利益，我都了然于心。

公司政治可以不參與，但不能不了解。后來(lái)再遇到類(lèi)似的事情，我都處理地游刃有余。

為什么從收益最大方入手分析會(huì)最有效？這涉及到一個(gè)真實(shí)意圖的問(wèn)題。接下來(lái)Boy 要說(shuō)的，有點(diǎn)接近于腹黑學(xué)。但這并不是教你學(xué)壞，而是讓你看清本質(zhì)。

為了簡(jiǎn)便說(shuō)明，我以一個(gè)單方參與的事件為例：

假設(shè)我是一名探險(xiǎn)家，我現(xiàn)在在A點(diǎn)，同時(shí)我知道B點(diǎn)有一處大寶藏。那么想要得到這份寶藏，最簡(jiǎn)單的方法就是走直線（如下圖）：

高段位的狠人，都是如何抓本質(zhì)的？

但我并不想讓其他人知道我要去B點(diǎn)挖寶藏，那么在擬定行進(jìn)路線的時(shí)候，我可能會(huì)繞個(gè)彎，比如先去C點(diǎn)：

高段位的狠人，都是如何抓本質(zhì)的？

甚至我不惜繞個(gè)大彎，還去了D點(diǎn)和E點(diǎn)：

高段位的狠人，都是如何抓本質(zhì)的？

接著為了掩蓋自己的真實(shí)意圖，我會(huì)給別人展現(xiàn)一小部分的行進(jìn)路線。比如只告訴別人我去了C點(diǎn)：

高段位的狠人，都是如何抓本質(zhì)的？

或者只告訴別人我去了D點(diǎn)和E點(diǎn)：

高段位的狠人，都是如何抓本質(zhì)的？

這樣一套操作下來(lái)，就不會(huì)有人知道我的真實(shí)意圖。我完美地將自己的本質(zhì)目的（去B點(diǎn)挖寶藏）隱藏了起來(lái)。

大家仔細(xì)想想，這樣的事情在我們周?chē)遣皇墙?jīng)常發(fā)生？是不是細(xì)思極恐？

而用收益最大化法來(lái)分析，等于一開(kāi)始就根據(jù)線索推測(cè)出B點(diǎn)有寶藏，我肯定不會(huì)去C、D、E點(diǎn)。聰明的人一眼就看出我折騰這么一大圈是在浪費(fèi)時(shí)間，我一定另有目的。

高段位的狠人，都是如何抓本質(zhì)的？

實(shí)際上，這套方法就是基于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系下人行為的本質(zhì)：

追逐利益的最大化。

關(guān)于這一點(diǎn)，有一個(gè)經(jīng)典案例。大家看看下面這個(gè)東西，80后的人應(yīng)該都有印象：

高段位的狠人，都是如何抓本質(zhì)的？

當(dāng)年這玩意兒風(fēng)靡中國(guó)大江南北，多少孩子求著父母給自己買(mǎi)一套這樣的游戲機(jī)。它伴隨我們度過(guò)了無(wú)數(shù)快樂(lè)的童年時(shí)光。

可你知道它當(dāng)時(shí)的廣告是怎么打的嗎：

高段位的狠人，都是如何抓本質(zhì)的？

多少父母以為自己給孩子買(mǎi)了套正兒八經(jīng)的學(xué)習(xí)機(jī)，結(jié)果卻是被拿來(lái)打游戲?？吹竭@里，不少人在偷著樂(lè)了吧。

這就是一個(gè)掩蓋真實(shí)意圖的典型案例。實(shí)際上，如果了解當(dāng)時(shí)的大背景，按照利益最大化的原則去推斷，就不難推理出小霸王學(xué)習(xí)機(jī)的真實(shí)意圖。這是一個(gè)直接對(duì)標(biāo)日本紅白機(jī)（下圖）的家用游戲機(jī)競(jìng)品，但因?yàn)楫?dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)社會(huì)風(fēng)氣的原因，不得不用學(xué)習(xí)機(jī)的概念來(lái)進(jìn)行包裝和推廣。

套用前面的方法來(lái)分析，它的真實(shí)意圖一覽無(wú)余：

高段位的狠人，都是如何抓本質(zhì)的？