來源：江河聊營銷
大家都聽過盲人摸象的故事，摸到大象腿的盲人說：大象就像一根大柱子！，摸到大象鼻子的盲人說：不對， 不對，大象又粗又長，就像一條巨大的蟒蛇。
摸到大象耳朵的人急急地打斷，忙著說： 你們說的都不對，大象又光又滑，就像一把扇子。
其實(shí)任何行業(yè)都存在盲人摸象現(xiàn)象，本質(zhì)是大家站的立場不同，看待角度不同，輸出的觀點(diǎn)也會不同。
小紅書營銷運(yùn)營也處于盲人摸象狀態(tài)。
矩陣號玩家看什么都要做矩陣，品牌商家覺得矩陣太功利，私域類商家覺得品牌商家太矯情！因此衍生出各種鄙視鏈。
今天我將小紅書商家眾生態(tài)描述出來，針對每一個類型商家，給出我自己思考，希望這個框架對你看小紅書有更新的視角。原創(chuàng)不易，點(diǎn)贊+收藏+再看三連呀！
圖1：小紅書7類商家全景圖一、個體商家：自然流+ROI站內(nèi)投放
個人商家是小紅書最多的商家，她們依靠產(chǎn)地、貨源、價格等優(yōu)勢，她們沒有廣告預(yù)算，只有賣貨的迫切性。
對個人商家而言，核心是拿到更多的自然流量，矩陣+站內(nèi)轉(zhuǎn)化是必要方法，核心就是批量起矩陣號，然后選擇權(quán)重高的賬號運(yùn)營。
舉例：米易枇杷，親眼看到其兩個月時間，其銷量1K到目前1.8W；除其產(chǎn)品特色外，我認(rèn)為還有兩點(diǎn)原因：
第一點(diǎn)是其持續(xù)發(fā)，每天發(fā)兩條；
第二點(diǎn)是其賬號權(quán)重真的很好，一旦你點(diǎn)擊筆記后，其新發(fā)的內(nèi)容就會刷到，這就是賬號權(quán)重的玄學(xué)。
關(guān)于賬號權(quán)重，一瓶飲料看這篇文章有沒有小紅書權(quán)重？如何理解小紅書流量池？
類似水果類商家，如昭通水果妹、尋味山間、發(fā)光的果園，你會發(fā)現(xiàn)其賬號的流量都很好。
圖2：米易枇杷自然賬號
個體商家不僅是售賣水果，還有大量的美妝、服裝、家居等品類商家，在拿到自然流量后，產(chǎn)生銷量后，矩陣+付費(fèi)就可以，用千帆商品銷量直接投放，直接做站內(nèi)轉(zhuǎn)化。
近期起盤XIAO詹原創(chuàng)工作室，就是靠自然流+廣告投放，衛(wèi)衣銷售額破500W+，成為小紅書TOP1衛(wèi)衣品牌，淘寶反而變成其價格展示的作用。
圖3：XiAO詹原創(chuàng)工作室
備注：個體商家的廣告投放，主要依靠小紅書千帆ROI投放，登錄小紅書 PC 端商家管理后臺：
小紅書千帆 PC 端，點(diǎn)擊左側(cè)「推廣」菜單進(jìn)入產(chǎn)品登錄頁面。點(diǎn)擊【+創(chuàng)建你的第一個推廣】，自動登錄您的千帆后臺電商推廣平臺賬戶。
圖4；小紅書千帆后臺搭建
總結(jié)：個體商家通過矩陣號（個人+企業(yè)）+KOS賬號+商品筆記+千帆投放+直播賣貨（自播和達(dá)播）+聚光投放組合運(yùn)營打法。
二、私域類商家：矩陣號+KOS+KOL
私域類商家核心關(guān)注客資的轉(zhuǎn)化成本，商家類型集中在裝修、婚攝、珠寶、家政、租車、印刷行業(yè)。掃碼可看我整理私域商家運(yùn)營指南；
玩法：矩陣號+KOS+素人+KOL+聚光投放（客資）+品牌專區(qū)
矩陣號：快速復(fù)制放量，不同人群、不同價位設(shè)置不同的專業(yè)號，每月產(chǎn)出≥12篇筆記，企業(yè)號承擔(dān)轉(zhuǎn)化的載體，轉(zhuǎn)化線索的根據(jù)地。
KOS賬號：品牌的導(dǎo)購和銷售人員、主理人，定位不懂KOS賬號，發(fā)布的內(nèi)容也要差異化；
圖5：小紅書口腔行業(yè)矩陣布局
KOL投放：私域商家也可以通過蒲公英報(bào)備達(dá)人撰寫筆記，然后通過廣告直投去拿客戶線索；
素人賬號：素人賬號矩陣，撰寫測評、購買心得體驗(yàn)賬號，目前素人矩陣賬號，擁有較高的勢能，后期我重點(diǎn)來講；
聚光投放：投放客資收集，迅速放量同時監(jiān)控投放成本。
品牌專區(qū)：搜索框購買品牌專區(qū)即下圖，攔截用戶搜索流量，備注當(dāng)上面都做完善后，再考慮；
圖6：小紅書品牌專區(qū)
私域類成熟商家像云減重、蔚來、潮宏基、鉑爵旅拍都是不錯的案例。
云減重絕對是值得研究的案例，從矩陣號、達(dá)人投放、IP合作、開屏廣告，真正從線索經(jīng)營到線索+品牌兩步經(jīng)營走；
圖7：云減重專業(yè)號+KOS賬號+素人號三、到店商家：矩陣號+素人+達(dá)人
到店類商家關(guān)注線下到店，商家類型集中在茶飲、SPA、餐廳、月子中心等行業(yè)；
玩法：矩陣號+素人號+KOL+千帆投放+聚光投放+品牌專區(qū)
矩陣號：品牌號+地域號+分區(qū)好
素人號：素人招募探店
KOL：邀請KOL探店打卡
千帆：針對有團(tuán)購券的商家，可通過單家后臺投放
聚光投放：用信息流打爆達(dá)人筆記，同時攔截關(guān)鍵詞搜索
品牌專區(qū)：品牌名攔截用戶搜索，具體查看圖6；
代表品牌霸王茶姬，批量矩陣號+大規(guī)模達(dá)人投放；
圖8：霸王別姬在小紅書投放四、從0到1做品牌：可轉(zhuǎn)化筆記
此處多指有商標(biāo)，想長期投資品牌名的商家，關(guān)于從0到1的商家，可分為有預(yù)算和無預(yù)算。
（一）預(yù)算少的商家
打法：專業(yè)號+新芽合作+定制合作+聚光投放
專業(yè)號：發(fā)布產(chǎn)品種草或招募筆記，號召大家去試用、派發(fā)產(chǎn)品，調(diào)整賣點(diǎn)，將專業(yè)號作為銷售轉(zhuǎn)化基地，廣告重點(diǎn)投放專業(yè)號；
新芽合作：官方招募適合達(dá)人，達(dá)人根據(jù)這是測評體驗(yàn)，然后根據(jù)用戶反饋調(diào)整賣點(diǎn)；
定制合作：1V1找達(dá)人，此處會出現(xiàn)兩種情況：
第一種找垂類達(dá)人，第二種就是非垂類達(dá)人，做測評類筆記，如下，剛開始找何種方式，還是根據(jù)產(chǎn)品的階段，市場有無該產(chǎn)品的搜索需求，然后選擇；
圖9：排行榜筆記類型
（二）從0到1做品牌有預(yù)算
此類商家，核心是找到自身產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合專業(yè)號和達(dá)人投放，特別是達(dá)人投放，去看站內(nèi)和站外的轉(zhuǎn)化；
玩法：專業(yè)號（產(chǎn)品+品牌介紹+促銷）+達(dá)人投放（垂類投放+泛興趣投放+直發(fā)原創(chuàng)+素人招募）+聚光投放（種草+商銷）+千帆投放（商銷）+直播（自播+達(dá)播）
如平臺IS是否、觀夏、她研社也都屬于此類客戶，作為新品牌有預(yù)算，可以拆解她們在小紅書打法。
圖10：從0到1有品牌預(yù)算投放的品牌五、從1到10的品牌：搶占品類機(jī)會
在這一階段，品牌已熟悉小紅書規(guī)則，線上銷售突破1億，且小紅書站內(nèi)也有基礎(chǔ)銷量；
此時要做搶占品類，即用戶搜索品類詞時，其無論是達(dá)人筆記還是廣告筆記，都有品牌，先占領(lǐng)市場份額，再搶占用戶心智品類。
為何搶占品類？
因品類=需求，占領(lǐng)品類就是拿到更大的需求，占領(lǐng)品類方面，可通過專業(yè)號和達(dá)人筆記，重點(diǎn)投搜索，從產(chǎn)品-品類-場景-人群逐步滲透；
圖11：小紅書搶占賽道示意圖
營銷玩法：矩陣專業(yè)號+達(dá)人投放（拓圈）+廣告投放+直播（自播+達(dá)播）+品牌廣告+IP投放
矩陣專業(yè)號：不同業(yè)務(wù)部門矩陣號，實(shí)驗(yàn)室小助理等
達(dá)人投放：本質(zhì)是破圈拉新，家電投放不僅是家居，還可以是時尚、運(yùn)動等人群，拓圈投放
廣告投放：放大搜索比重，搜索更多需求；
直播：達(dá)播增加品牌勢能，自播拿到更多結(jié)果
品牌廣告：品牌專區(qū)+商業(yè)話題
IP投放：拿出部分預(yù)算，參與官方IP營銷活動
代表品牌：PMPM、HBN，舉例PMPM小紅書打法；
圖12：HBN搶占A醇品類、代言A醇品類六、從10-100的品牌客戶：占領(lǐng)品類
這一階段品牌客戶，核心拉升品牌勢能，強(qiáng)化用戶心智；
玩法：專業(yè)號+達(dá)人投放（精投+通投）+廣告投放+直播（自播+達(dá)播）+品牌廣告+IP投放
達(dá)人投放：常規(guī)化投放+頭部、明星事件運(yùn)營
品牌廣告：商業(yè)話題+IP運(yùn)營投放，核心繼續(xù)拉升品牌勢能，引導(dǎo)用戶決策；
代表品牌：蕉內(nèi)、戴森等品牌，從10-100的品牌，如何在小紅書做，后面再詳細(xì)研究；
七、100-N品牌客戶：擴(kuò)大品類
目的：賣貨+跨界新品類
玩法：專業(yè)號+達(dá)人投放（通透）+廣告投放（搜索）+直播（自播+達(dá)播）+IP投放合作+品牌大事件
代表品牌：雅詩蘭黛、蘭蔻、飛鶴、OPPO等品牌
圖13：OPPO小紅書玩法
圖14：小紅書品牌大事件
以上，就是7類不同商家運(yùn)營思考，關(guān)于每一類商家具體運(yùn)營，還有更多詳細(xì)的內(nèi)容需要探討。
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