比如，開源證券表示，政策組合拳帶來beta催化，保險業(yè)務(wù)端和彈性占優(yōu)；中國銀行證券指出，2024年，保險行業(yè)景氣度有望持續(xù)回升，具備長期配置邏輯。
這些觀點反映出保險行業(yè)經(jīng)營情況整體向上的趨勢。據(jù)國家金融監(jiān)督管理總局披露，2023年保險業(yè)實現(xiàn)原保險保費收入5.12萬億元，同比增長9.14%。這也是保險業(yè)深度轉(zhuǎn)型以來，原保險保費收入連續(xù)第二年實現(xiàn)增長。
圖源：國家金融監(jiān)督管理總局
伴隨行業(yè)景氣度回升，從去年至今，手回科技、恒光保險代理、眾淼創(chuàng)科、圓心科技、車車科技、致?？萍?、廣東創(chuàng)世紀(jì)等一眾保險中介公司或沖擊IPO，或拋出上市計劃。一時間，保險中介上市潮涌動。
然而，繁花錦簇之下，卻另有隱憂。今年初，畢馬威保險業(yè)首席執(zhí)行官在新年展望中提到：盡管絕大多數(shù)保險業(yè)首席執(zhí)行官仍對未來幾年的增長充滿信心，但與2022年相比，對未來抱有信心的人數(shù)已有所下降。我們似乎已經(jīng)到了一個關(guān)鍵節(jié)點。
保險業(yè)變革和轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵節(jié)點，是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。
在年初遞交的招股書中，手回科技提到：對于保險公司而言，我們以科技驅(qū)動的產(chǎn)品銷售的能力和保險客戶服務(wù)能力能有效解決保險公司面臨的保費增長受限的困境。隨著中國線上長期人身險中介服務(wù)市場競爭的加劇，我們認(rèn)為，我們已經(jīng)做好了充分準(zhǔn)備，能夠利用此不斷增長的行業(yè)機(jī)遇。
那么，手回科技的底氣從何而來，未來又能否保持增長？
精準(zhǔn)定位，錨定韌性增長
保險行業(yè)深度轉(zhuǎn)型調(diào)整已持續(xù)數(shù)年，如今正迎來新的周期。
以人身險為例，根據(jù)中南財經(jīng)政法大學(xué)《保險行業(yè)：2023中國保險發(fā)展報告》，2019年，業(yè)內(nèi)出現(xiàn)壽險新單增長乏力，但在2023年，該情況因為增額終身壽等產(chǎn)品銷售火爆而出現(xiàn)反彈。數(shù)據(jù)顯示，2023年，人身險公司實現(xiàn)原保險保費收入3.54萬億元，同比增長10.25%，其中，壽險業(yè)務(wù)增速第一，原保險保費收入達(dá)到2.76萬億元，同比大增12.75%。
這也體現(xiàn)在手回科技的經(jīng)營業(yè)績中。作為以長期人身險產(chǎn)品銷售為主業(yè)務(wù)的保險中介公司，手回科技業(yè)績在2023年前三季度的表現(xiàn)已經(jīng)超過了2022年全年，彰顯出較強(qiáng)的業(yè)績韌性和業(yè)務(wù)張力。
在筆者看來，這不是曇花一現(xiàn)的高光，而是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道能力和核心客群優(yōu)勢所帶來的韌性增長。
首先，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，手回科技的亮點有二：一是以長期人身險產(chǎn)品為主導(dǎo)，二是獨家定制產(chǎn)品展示的IP打造能力。
在招股書中，手回科技提到，于往績記錄期間，公司與全國超過65%的人身險公司已建立了合作，在長期人身險領(lǐng)域具備領(lǐng)軍優(yōu)勢。
長期人身險產(chǎn)品短的長服務(wù)周期性質(zhì)，意味著手回科技可以與保險客戶建立穩(wěn)定而長久的聯(lián)系，這種聯(lián)系可以讓公司提供貫穿保險客戶整個生命周期的保險服務(wù)，從而產(chǎn)生持續(xù)的收入流。
同時，手回科技還在產(chǎn)品定制化方面發(fā)力。從成立至今，手回科技出售了超1300個產(chǎn)品，其中有超過200個產(chǎn)品是和保險公司獨家定制的產(chǎn)品，如超級瑪麗成人重疾險系列、大黃蜂少兒重疾險系列、增多多增額終身壽險系列等。
長期人身險產(chǎn)品優(yōu)勢加上定制化打造熱門IP的能力，是手回科技增長的主要動因。2023年前9個月，定制產(chǎn)品的首年保費總額占公司銷售的全部保險產(chǎn)品首年保費的57.8%。
再看渠道方面，手回科技建立了一個連接保險公司、保險代理人、業(yè)務(wù)合作伙伴及保險客戶的生態(tài)圈，構(gòu)筑起規(guī)模的護(hù)城河。
銷售保險產(chǎn)品，有效觸達(dá)是關(guān)鍵。手回科技通過小雨傘、咔嚓保、牛保100三大在線平臺，分別推出了在線直接銷售解決方案、代理人營銷科技解決方案和業(yè)務(wù)合作伙伴營銷科技解決方案。
在這個生態(tài)中，手回科技建立了完整的保險服務(wù)鏈條，包括由超過2萬名保險代理人組成的銷售網(wǎng)絡(luò)，三大平臺累計注冊用戶數(shù)量超過1800萬，累計投保人數(shù)量超過280萬。
其中，代理人渠道的建立需要大量資金投入、較長的隊伍培育時間并承擔(dān)較高的失敗概率，而就復(fù)雜的長期保障類產(chǎn)品而言，專業(yè)代理人渠道有先天的優(yōu)勢，因此規(guī)?；那谰W(wǎng)絡(luò)構(gòu)成了手回科技的護(hù)城河。
最后，從核心客群來看，手回科技業(yè)績穩(wěn)定性較強(qiáng)。
根據(jù)招股書，手回科技的投保人以中國一線和二線城市的30-45歲人群為主，30-45歲的投保人于往績記錄期間貢獻(xiàn)總保費占比63.9%，貢獻(xiàn)保單量占比71.0%。
這一客群的特征很明顯，平均收入水平較高，消費能力強(qiáng)，同時處于保險理財意識增強(qiáng)的階段。對于保險行業(yè)來說，這類客戶能較為穩(wěn)定地創(chuàng)造收益，這一點也可以從手回科技逐年增長的投保人人均保單數(shù)中窺見一二。
總的來說，手回科技的產(chǎn)品定位、渠道建設(shè)以及隨之確定的客群，共同決定了其增長的韌性。
那么，是否可以認(rèn)為手回科技的成長確定性十足呢？
藏在招股書里的行業(yè)轉(zhuǎn)型信號
凡事有利就有弊。
手回科技在產(chǎn)品、渠道和客群等方面的特征，既展示出增長潛力，也透露出保險中介公司業(yè)務(wù)思維轉(zhuǎn)變的契機(jī)已經(jīng)到來。
從長期成長來看，公司所屬的細(xì)分賽道增長潛力較強(qiáng)，且公司自身盈利水平相對穩(wěn)定。
具體來看，中國長期人身險的線上保險中介市場呈現(xiàn)穩(wěn)定上升的趨勢。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，按總簽單保費計算的市場規(guī)模由2018年的人民幣70億元增至2022年的人民幣520億元，復(fù)合年增長率為65.1%，并預(yù)計到2027年達(dá)到人民幣3910億元，2022年至2027年的復(fù)合年增長率高達(dá)49.7%。
與此同時，手回科技過往盈利水平（去除向投資者發(fā)行的金融工具產(chǎn)生的賬面價值變動后）穩(wěn)中向好。招股書顯示，公司2021年、2022年以及2023前三季度，經(jīng)調(diào)整后凈利潤率分別為12.6%、9.3%、15.6%，
與此同時，有兩大信息也揭示了保險中介公司的角色正在發(fā)生變化。
一方面，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，定制化的成功也導(dǎo)致了，手回科技與保險公司IP的深度合作與綁定。
但是，保險公司抓緊加強(qiáng)自主銷售渠道的建設(shè)。弗若斯特沙利文報告顯示，越來越多的傳統(tǒng)保險公司建立了自己的在線平臺，直接向保險客戶銷售互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品。
手回科技需要考慮如何發(fā)展及維持與現(xiàn)有生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴的關(guān)系及吸引新生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴，以獲得更多經(jīng)營確定性。
另一方面，一二線城市30-45歲人群是保險業(yè)競爭較為激烈的核心客群，手回科技面臨著其他保險公司和中介平臺的高強(qiáng)度競爭。
爭奪全生命周期價值高的客戶，不斷促成保險保單的背后，是手回科技較高的品牌廣告、流量渠道等開支。根據(jù)招股書，2021年、2022年以及2023前三季度，手回科技營業(yè)成本分別占了營業(yè)收入的70.2%、65.2%、67.5%。
因此，在維持當(dāng)下增長和盈利水平的同時，手回科技需要創(chuàng)新自身業(yè)務(wù)價值，翻開發(fā)展的新篇章。
那么，保險中介如何為合作伙伴、客戶創(chuàng)造更多價值，筑高自身業(yè)務(wù)的護(hù)城河？
行業(yè)深度轉(zhuǎn)型
保險中介價值向上之路
回答這個問題，意味著重新審視保險中介公司在產(chǎn)業(yè)生態(tài)中起到的作用。
對于保險行業(yè)來說，過去十年里，以互聯(lián)網(wǎng)+為標(biāo)簽的保險中介在行業(yè)中扮演著創(chuàng)造增量的角色。
然而，隨著保險公司自身高質(zhì)量改革轉(zhuǎn)型持續(xù)深入，數(shù)字化水平不斷提升，越來越多險企去中介化，保險中介公司單純的銷售渠道價值逐漸弱化。但是，這并不意味著保險中介公司沒有了創(chuàng)造價值增量的機(jī)會。
在客戶需求方面，相比大部分行業(yè)，保險業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化更加嚴(yán)重，價值難以傳遞。如何向保險客戶有效傳遞真實信息，增強(qiáng)保險產(chǎn)品吸引力，一直是保險中介的價值錨點。
以重疾險為例，國家金融與發(fā)展實驗室調(diào)研了行業(yè)內(nèi)200 名來自各家主要保險公司和經(jīng)紀(jì)公司的精英代理人，調(diào)研結(jié)果如下圖。
圖源：國家金融與發(fā)展實驗室
身為長期人身險頭部玩家，且長于產(chǎn)品定制化的手回科技，有望抓住這些保險銷售過程中的堵點，從而放大自身優(yōu)勢。
與此同時，對合作伙伴而言，保險中介的角色正在轉(zhuǎn)變?yōu)楸ｋU行業(yè)可持續(xù)發(fā)展大使，影響和推動行業(yè)實現(xiàn)技術(shù)上、服務(wù)上的價值升維。
當(dāng)前，保險行業(yè)人海戰(zhàn)術(shù)逐漸失效，代理人增員驅(qū)動模式難以為繼，大部分險企都在轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)思路，積極探索數(shù)字化、智能化前沿技術(shù)的應(yīng)用。
針對這一需求，保險中介公司從產(chǎn)品銷售向技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型。具體而言，手回科技旗下小雨傘保險經(jīng)紀(jì)公司在2021年就啟動了名為小雨傘‘科技+’保險服務(wù)平臺的項目，圍繞智能核保系統(tǒng)、閃賠AICS理算系統(tǒng)、人工智能保險顧問靜靜、人工智能核保小智等關(guān)鍵詞，探索特色智能化服務(wù)。
在筆者看來，相比傳統(tǒng)保險銷售模式，這一轉(zhuǎn)變是用人工+ AI開啟經(jīng)驗規(guī)?；瘡?fù)制時代。比如，手回科技以在線保險交易系統(tǒng)、品質(zhì)管理系統(tǒng)、營銷及展業(yè)系統(tǒng)等一體化的技術(shù)體系，賦能保險公司業(yè)務(wù)增長。
展望未來，隨著保險行業(yè)發(fā)展主題轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量發(fā)展，全行業(yè)都需要提質(zhì)增效。尤其是伴隨老齡化、慢性病年輕化等趨勢，保險行業(yè)需要在有價值的服務(wù)中創(chuàng)造增量。
從政策角度看，相關(guān)機(jī)構(gòu)也在不斷引導(dǎo)強(qiáng)化管理，推動行業(yè)健康發(fā)展。比如，去年10月，國家金融監(jiān)管總局向各人身險公司下發(fā)《關(guān)于強(qiáng)化管理促進(jìn)人身險業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》，明確不得大幅提前收取保費?！锻ㄖ芬?guī)范銷售和費用環(huán)節(jié)，有助于建設(shè)更健康的行業(yè)生態(tài)，推動保險企業(yè)發(fā)展。
這意味著行業(yè)正在邁進(jìn)新階段，手回科技繼續(xù)放大自身精準(zhǔn)鎖定客戶群體的能力，并通過技術(shù)與合作伙伴建立更深的價值鏈接，有望實現(xiàn)更高質(zhì)量的成長。
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