本來想查一下私域這詞兒到底什么時候出現(xiàn)的，也懶得去查了。現(xiàn)在很多事情都懶得解釋，比如再解釋什么叫私域。
就說個現(xiàn)象，現(xiàn)在招運營，招什么崗位的多 ①抖音運營 ② 私域運營，是體感都能感知到的多，第一個是源于抖音之上你看不到其他的東西了，除了一個億日活的小紅書（極度看好小紅書，這平臺生命期在上揚趨勢，也不太相信日活只有一個億這說法，這數(shù)字太保守了）；第二，那么多獲客渠道進來的那么多五花八門的雜量，也真的很難去做好用戶分層管理（慶幸，做好分層管理是共識），那么無分層管理你也相應(yīng)的很難找到轉(zhuǎn)化突破口，畢竟不同階段的客戶需求不同，對應(yīng)的運營手段也不同。
極其渴望做好私域的另外一個原因，一次成交的獲客成本太高了，有的甚至高達50%，渠道成本高預(yù)示著收不回本。利潤體現(xiàn)在哪里？二次、三次、多次復(fù)購。私域的價值，不僅僅是用戶分層管理，必然還有用戶生命周期管理這一部分。有沒有其他做私域的原因？有，后面再說。
以上兩點，大部人都能想明白。
為什么不寫第三，原因是基于第三點，確實需要談清楚私域究竟是什么。
前些天接觸了一個老板，手上有20萬-30萬用戶數(shù)據(jù)，早期ToB ，現(xiàn)在有C化的趨勢。我問他這么多客戶哪來的。他說CRM里的，慢慢積累這么多年的數(shù)據(jù)。我問怎么運營呢，他說我這里就用各種手段把用戶往私域里倒，我說啥私域？他說企業(yè)微信... 你看，多少老板粗暴的將私域理解為企業(yè)微信。昨天看了趙巖老師的直播，恰巧也談到私域這個事情。有一點我當時就在評論區(qū)打上來了—— 企業(yè)微信—— 它最多就是個管理工具，它最核心的價值就是客戶繼承、客戶群發(fā)管理，是為防止你的銷售，你的運營帶走了你的核心數(shù)據(jù)，為了提高你的市場運營效率。就這么多，沒別的了。你想想，這么多營銷類課程，咋沒人去專門包裝一個企業(yè)微信運營課程？其原因就是一個管理工具很難說什么運營，也更不要說私域運營。唯一可說的是，它確實在你的私域工具名單里。
私域—— 顧名思義—— 就是私人空間 ，企業(yè)私域，不就是企業(yè)的私有陣地么？它核心價值就是這個私字，沒人想想為啥會有私域誕生嗎？它的反面不就是公域。因為公域池太公共了啊，才有了私域，不妨回顧下，起初我們的客戶都是通過訂閱，通過follow的，然后才能查看完整的feed流。比如微信號、公眾號、微博，開始也就是如此。用戶的忠誠度高啊，用戶得多一個訂閱的動作，你想想他背后的決策難度。那現(xiàn)在呢？現(xiàn)在你手機刷到都是給你推薦的，你不需要訂閱的內(nèi)容，且短視頻、小視頻已經(jīng)受眾愈發(fā)浮躁，頭5秒吧，沒有吸引力就可以離開。推薦引擎的機制是縮短了很多用戶挖掘需求內(nèi)容的路徑，減少了繁瑣的訂閱過程，但同時，它降低了內(nèi)容閱讀的門檻，深度閱讀變得更難以維持，缺乏深度閱讀耐心、缺乏深度思考、缺乏主觀判斷力、進而缺乏忠誠度，因為烏合之眾。所以任何一項新型技術(shù)誕生，都是有利有弊，這個利弊之最終分析要經(jīng)過很久的時間沉淀才可能得以被證明，這點薛兆豐教授的很多觀點都相當精彩。
剛說到公域，類抖音這種推薦引擎，其實現(xiàn)在各平臺多少存在這樣的機制。那么對于企業(yè)最難的地方是什么，就是你有淘到企業(yè)私有客戶的機會，但是一不小心，這魚就匯入大海里了，你的客戶忠誠度是很難把握的。比如今天你花了800的競價的成本，找到了一個精準客戶，然后他明天刷到了你的競對的抖音，對決策是否購買你的產(chǎn)品顯得有些猶豫了，有沒有可能？大有可能！ 所以為什么要做私域，就是你進了我的場域，我有機會通過我的場域影響力鞏固你的決策心智。所以我更愿意把私域首先理解為一個場域。有場域自然有其特征，類似一個IP，類似一個人，人都有人的個性，一種個性吸引到一類人，所以你一個產(chǎn)品極有可能服務(wù)好一類認可你的人。這個理論將越來越被證明是成立的。那為什么B2B更要做好私域，因為客戶決策鏈長，是不太容易沖動消費的（雖然我認為任何一種理智其實都沒什么理智，都是你認為的理智而已）。那么客戶決策一長，他考評你產(chǎn)品的周期就會拉長，他會多方位了解你，其實就是剖出你來看，那么你的場域是否能夠影響到他的決策心智呢？是正面影響，還是負面影響呢？是覺得你的產(chǎn)品越來越好，還是覺得你越來越可能不符合期待？講到這里，已經(jīng)聊透了做私域的第三大原因，總結(jié)起來就幾個字—— 不被公域重新洗走。
那么B2B如何做好私域運營，真的不能簡單的理解為，我把企業(yè)微信用上就算搭建好了私域。
私域是一個龐大的，體系化的工程。先看
工具：
1、企業(yè)微信的功能：銷售獲客、快速建群、基礎(chǔ)客戶繼承、通識類、標準類信息群發(fā)
2、個人微信的功能：帶有企業(yè)標簽的個人IP輸出 （一個個人微信可以承載5000個用戶，可定期清理）
3、社群功能：有關(guān)于產(chǎn)品的知識輸出陣地，持續(xù)企業(yè)形象IP輸出
4、社區(qū)功能：有沉淀功能的內(nèi)容輸出陣地
5、IP化的輸出者：傳達產(chǎn)品理念、價值（通常以知識分享的IP出現(xiàn)，有公信力）
6、運營化的輸出者：這種運營，我更愿意把它理解為一個重度服務(wù)角色，親和、有趣、有人情味（通常這個角色更容易體現(xiàn)產(chǎn)品核心價值以外的輔助價值——服務(wù)——當然在現(xiàn)今也很重要）
7、私域管理者：嚴肅、認知、規(guī)則化，可機器化運作，其目的就是為了規(guī)則化你的私域生態(tài)，什么人該留，什么人該走，什么人可以持續(xù)孵化進入下一個層級( 對， 沒錯，這里我強調(diào)下，社群絕不無腦開，它也是有分層的）
8、合作輸出者：
① 產(chǎn)品死忠粉絲：群內(nèi)的VIP，通常為已購買的用戶，產(chǎn)品的忠實客戶，在這里形成價值影響，他可以是群副管理者，如果群承載知識輸出，可以是群班長、學(xué)習(xí)委員身份。
② 上下游產(chǎn)業(yè)合作方：增加群價值屬性，不僅是知識輸出，還要加重群價值鏈，用戶生存周期才長，才會復(fù)購，才會裂變。
這里建議，把此角色放到三段群內(nèi)（就是成交客戶VIP群內(nèi)），至于什么是第一段落，第二段落，什么是第三段落，以后找機會再說。
以上就是你搭一個私域，需要擁有的基礎(chǔ)角色，有些角色可以同一個人擔任，建議IP輸出者，單獨保留一個位置。
看完工具，我們看怎么利用工具搭一個
體系1、首先通過各種渠道，尤其B2B的企業(yè)銷售拜訪、辦會來客比較多，或者有些企業(yè)用到集客營銷，這些數(shù)據(jù)沉淀到CRM—— 毋庸置疑2、其次，開始建立兩種社群—— 量型社群、質(zhì)型社群
2、其次，開始建立兩種社群—— 量型社群、質(zhì)型社群
量型社群的價值：批量倒客，批量發(fā)價值內(nèi)容，批量篩客進入下一個質(zhì)量社群
這種群就當廣告群用。別考慮其他的。這里不存在啥運營，要的就是效率。
質(zhì)型社群的價值：（這里建議在定量型社群之前，首先做質(zhì)型社群），就是拿高價值內(nèi)容吸引進入一個以基礎(chǔ)交付為目標的社群內(nèi)（有限定性的0付費，或小額付費類），比如：產(chǎn)品試用、知識分享、直播分享等等。對于這個群給予一定留客條件，舉個栗子，你做知識分享，那就給一個知識總結(jié)的作業(yè)，做完了的，就可以升級到下一個社群，或有任職機會做班長。總之，一定要淘人，保留最有價值的那批人。如果沒有動靜的，把余量拉回到量型社群里，或者直接拆新群出來。一次次洗，一次次建立新社群。當然如何判斷是否是質(zhì)量客戶，也可以用到另外一種效率工具—— 線索追蹤【這里推薦MarketUP，希望了解可以底部閱讀原文下載產(chǎn)品手冊】，至少可以完整的看到用戶是否提交內(nèi)容，是否下載內(nèi)容，是否參與直播等等。
質(zhì)型小社群價值：當我們有了一定規(guī)模的量型社群，可以拆成多個小群提升用戶活躍度。
比如小組化社群，不要太多：10-20人就好，選班長、選組長
有沒有發(fā)現(xiàn)，朋友圈很難說上話，大群很難說上話，但小群活躍反而好，這種私域難能可貴，因為①可以說話，②可以說真話 ，③人和人之間可以說話 —— 沒錯，人和人之間。不要指望你的社群都是你來主導(dǎo)發(fā)言，這樣的群沒有價值，真正有價值的社群，用戶自成陪伴，而給與這樣的價值引導(dǎo)才是企業(yè)真正前期該做的。也才是做私域的開始。
3、頭羊效應(yīng)，找到頭羊，發(fā)揮價值
這個頭羊既要發(fā)揮在社群中的作用，又要發(fā)揮朋友圈功效；
既要有自己理論的輸出，還要給予其他人觀點的評論。
他/她可以首先生長在你的私域里，再拉回到公域獲客，但他/她必須客觀，中立，不過度營銷，有IP，有信任度
這種頭羊基本上是最難培養(yǎng)的，最好是企業(yè)主自成頭羊，或者企業(yè)CMO。
當然，如果實在找不到（又或者很多企業(yè)主擔心培養(yǎng)完后產(chǎn)生信任危機，不好處理），就選擇了拉大IP進場，站臺，這也是為啥越來越多的CMO自成一派了以后出去混了，因為一對多，比一對一價值高太多。
那么如果說大IP不管是自孵化還是找外援，都有難度，這時候就退而求其次，孵化小領(lǐng)頭羊，咱不是有小群，那就自孵化多位（多細分）的IP，自成一個領(lǐng)域的小專業(yè)選手建立多個小群的頭羊?；蛘业侥愕膬r值客戶（客戶團隊）中的頭羊，幫你形成口碑。
以上方式依次從難到易。
4、最后我們找到孵化切口，對于ToB的企業(yè)，一條線索如何轉(zhuǎn)化為有效線索，這一步相對關(guān)鍵。孵化過程中必須瞄準這個口，設(shè)計好私域運營的關(guān)鍵路徑。比如，我們在知識分享過程中，建立了認知的四個步驟：
第一步認知：如何在茫茫產(chǎn)品中找到適合自己的（即，什么是好產(chǎn)品）
第二步：如何在將產(chǎn)品運用到自己的營運活動中 （即，我的產(chǎn)品怎么用）
第三步，手把手教你使用（你是我的精準用戶，我首先幫你操作起來），這地方需要mark出來，通常離有效線索孵化成功最近，最重要的步驟就設(shè)計在這里。
第四步，在產(chǎn)品試用過后，對于產(chǎn)品的答疑環(huán)節(jié)（即，體現(xiàn)我的產(chǎn)品的完整服務(wù)）
這樣，一個私域運營的閉環(huán)框架可能算搭得七七八八了。
期間還會用到細化的運營手段，也放到下一篇說。
當然解決完以上可能還不夠細致，今天這里貢獻的個人觀點，只能成為參考框架，作為私域運營的前期啟發(fā)，仍然實操大于一切，基于實操過后的總結(jié)也至關(guān)重要，關(guān)注微小的成功，畢竟不同行業(yè)的運營方式大相徑庭。
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