圖為佐夢科技團隊成員

01、新機會是什么？

見實：你們嘗試新業(yè)務有一段時間了？測試的數(shù)據(jù)怎么樣？

 

佐夢：新項目名稱為優(yōu)選薈團，去年10月份發(fā)布上線。至于測試數(shù)據(jù)，則主要對應人群和貨源兩個主要方面。

 

貨源方面，佐夢除了原有的優(yōu)勢免稅資源和渠道，現(xiàn)在已經接入幾百個優(yōu)質供應商；人群方面，活躍有交易的團長3000名左右，通過這些團長又可以撬動上百萬私域消費。

 

目前，月交易用戶數(shù)在5萬以上，小程序每天數(shù)萬日活。我們深度合作帶有購物標簽的私域社群單月交易規(guī)模在3000萬人民幣左右。

 

見實：社群交易規(guī)模到3000萬？你說的是測試半年以來的收入？

 

佐夢：不是，是每個月?，F(xiàn)在我們已經實現(xiàn)了每個月3000萬人民幣的私域交易規(guī)模，主要消費類目是基于我們有一定供應鏈優(yōu)勢的美妝品類。估計后面漲的會更快。

 

見實：我沒太理解，你們之前創(chuàng)業(yè)項目就很猛，創(chuàng)辦這個新公司的機會點是什么呢？

 

佐夢：過去做旅購時，會看到很多不一樣的理解。比如，核心人群比想象中大，購買范圍也比想象中大。我們會經?？吹揭恍﹥?yōu)質商品被關鍵用戶分享到社群里時，激發(fā)起了非常大的社群活躍。

 

出游人群經常會在各地看到不同品牌，當這些新品出現(xiàn)在社群中時，他們的旅游記憶被喚醒，就紛紛聊起來了。這個場景里，商品像是激發(fā)大家互動的介質和開始。

 

社群被激活后，一方面拉動了銷售轉化，一方面也看到了關鍵用戶的作用，還有一個方面就是剛才說的，這些人群的購買范圍比想象中大，有品質的貨的轉化在這個人群中比想象中好。

 

所以，在討論這個新項目時，我們的看法是：挖掘私域用戶更多價值，通過引進更多品類供應鏈＋團長平臺優(yōu)選薈團提升黏性，實現(xiàn)了客戶生命周期的延伸。

 

見實：相比之前的創(chuàng)業(yè)項目，哪些地方升級了？

 

佐夢：更多是從原來的積累中長出來的微創(chuàng)新。

 

私域的關鍵我們理解下來是兩個字：信任。過去經驗包括所積累的資源，恰恰代表了信字，但凡對免稅店有認知的人，一般不會懷疑產品問題。特別是免稅店直郵這個模式，讓我們天然帶著較高信任基因在做這件事情，這是我們比較有底氣的原因之一。

 

我們非常適合幫打算做社群生意但還沒有開頭的人來做這件事。包括建立起用戶信任度，以及比較高級的調性打造，從高打低是簡單的，從低打高幾乎不可能，無數(shù)個品牌已經證明了；除此之外，我們還能為希望自有私域進一步提升品質和調性的流量主進行供應鏈賦能。

所以，佐夢做私域，是做一個高格調有信任度的平臺。這是我們在S2B2C模式上的微創(chuàng)新。

見實：現(xiàn)在好幾個大項目也是建立在團長基礎上的。

 

佐夢：每個團長就是一位私域流量主，每一位團長就是我們的客戶，需要精細化運作，通過標準化產品，互聯(lián)網(wǎng)能力，以及多年對于行業(yè)的理解去服務團長。讓每一個團長掙到更多錢才能讓模式更好的跑通。

 

某種程度上整個公司都在服務團長，基本上是全程陪伴團長完成業(yè)務的模式，包括相關產研、采購、運營、銷售等方面。嚴格來說是團長就是一位私域流量主，只是規(guī)模大小有所區(qū)別。

 

以采購這條線為例，我們會根據(jù)市場結合業(yè)務去判斷哪些產品好賣，以及看市場上有哪些品牌比較火，再去形成采購需求。這些品牌進來以后會做定價，會做素材，到把產品上架，之后有專門人員把這些內容推到團長側。

 

有任何問題都可以找管家，目前有專職管家團隊負責對接所有的團長。售后問題則可以直接找客服，客服專門處理售后問題。

 

見實：還是沒太理解。

 

佐夢：講個測試里的數(shù)據(jù)就能明白：我們依靠75名團長就實現(xiàn)了上千萬月交易額。這些團長覆蓋了60萬中高端私域用戶。

 

新項目建立的基礎是：

 

這些團長就是一個個精致的、高質量的小私域。他們在運營、活躍、溫度等環(huán)節(jié)上非常好。私域如果沒有商業(yè)化，很難會走下去。

 

團長的困難就是選品。合適的商品推薦給合適的人，這句話說起來簡單，做起來很難的。你會發(fā)現(xiàn)他們在選品上幾乎沒有優(yōu)勢。佐夢做的事情就是幫他們做好品的能力。

見實：明白了，同意，私域就是親密關系，就是溫度。不是每一個私域都是超級大、人多。相反，很多團長建立起來的私域，每年流水也能有好幾億，高的已經過10億了，并不比很多大公司差了。那供應鏈要怎么去對應搭呢？

 

佐夢：供應鏈上我們已經有了自帶吸引力的海南免稅、日上免稅的香化美妝品類，現(xiàn)在和未來將繼續(xù)基于此去拓展供應鏈，從品類上來說除了核心的大牌護膚外，圍繞用戶畫像還將有服裝、零食和健康。

02、這才是創(chuàng)業(yè)第一階段

見實：我聽下來感受是三件事情：一是，幫助那些有很好私域池的團長們（B）選好品；二是要設立好利益分配機制；三是團長在推薦時，所需要的內容和解讀要協(xié)助處理好？

佐夢：是的，這就是我們要認真搭建的核心競爭力。

 

現(xiàn)在面向這些團長時，我們創(chuàng)造的價值可分四部分：一是，中高端供應鏈供給；二是，優(yōu)質的2C私域交易體驗；三是，精致的推廣素材；四是精細代運營（如果對方需要的話）。

 

這個工作需要很長時間一直持續(xù)。如果要說創(chuàng)業(yè)階段的話，我們現(xiàn)階段集中了這些好的團長、建立了初步好的供應鏈，以及設計好了一個還不錯的利益分配機制。

 

見實：供應鏈中這些中高端品牌，也有自己的私域，他們不一定選你啊。‍

 

佐夢：中高端品牌非常注重一對一介紹和文化宣傳。如果能向品牌或供應鏈證明，可以提供團長資源和培訓流程、能幫助品牌做好文化傳播與市場價格的管控，既能賣貨又不影響公域價格，還能做好品牌調性的保護，他們會接受這個模式。

 

我們和很多品牌聊下來后發(fā)現(xiàn)，大部分品牌都認定私域一定要做，但沒有想清楚怎么做。就跟品牌看直播一樣，并不是有了直播后大家都沖上去，一定是在通過達人或者KOL，做得不錯之后才自己去做直播。

 

現(xiàn)在通過私域賣貨，先入局的都是新品牌或新零售，沒有偶像包袱或品牌負擔，可以快速決策。相對來說，中高端品牌更需要有一個能夠接受的私域經營模式，來論證能夠通過某種業(yè)務模式產生足夠消費力。

 

所以我們認為如果能夠實踐出一個向品牌證明、解決痛點和訴求的方式，并且還能夠產生一定交易轉化和交易規(guī)模，就能夠帶入更多優(yōu)質品牌進入私域。

見實：利益分配機制呢？

佐夢：現(xiàn)在我們將供應鏈收益的絕大部分讓給私域流量主，也就是這些團長?？紤]到品牌供應鏈的毛利不會像微商產品如此之高，所以當公司邊際成本不斷下降，規(guī)模相應不斷累積，還會將這個分配比例不斷上調，進一步提升團長收益。

 

見實：轉型S2B2C過程中，感覺有什么特別值得留意的事情?

 

佐夢：S2B2C里面有三個角色，S供應鏈、B團長、C用戶，而B跟C的需求某些場景會有沖突，我們團隊原來做To C的事情會比較多，所以思維慣性會往To C方向走。

 

另外，要特別關注B的思考角度，對團隊也是一個新的挑戰(zhàn)。比如，原先售后無非是信息的傳遞，現(xiàn)在很多問題需要我們直接面對。S to B 跟S to C不太一樣，里面有多種角色定位，我們也還在摸索。佐夢也非常歡迎在這個賽道當中有豐富經驗的人與我們合作，給我們提供建議，和我們形成生態(tài)，共同進步。

 

見實：通過測試期，會明確什么是團隊能干，什么是團隊不能干的？

 

佐夢：至少兩條明確約束：一是自己嚴控供給側，不做平臺；二是隨著合作的私域流量主規(guī)模越多，我們讓出的供應鏈利潤將越多，剛也聊到這個比例，現(xiàn)在階段是供應鏈收益的絕大部分讓給私域流量主。希望最后能讓出更多。

03、100億的目標依靠什么支撐

見實：私域運營中，品牌和渠道一直有個很大的沖突點，即，渠道擔心品牌會吸走自己的用戶。所以，在品牌統(tǒng)一的宣傳和定價以及運營框架基礎上，渠道能留住用戶，明確哪些訂單是該渠道貢獻和長期貢獻、并給出明確利益分成方面有哪些可以借鑒的？

 

佐夢：渠道、團長提供銷售轉化的效率，這件事已經很成熟了，比如京東天貓、抖音和視頻號直播等，都是渠道。只是私域這件事情，讓渠道做了一個新的擴展，那就是提供情感鏈接，基于這個鏈接之上做深度運營。

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因此我們做了一個簡單的產品調整：用戶自己訪問是看不到貨架的，必須通過團長的轉發(fā)才能看到。這就規(guī)避了剛才說的沖突，我們刻意沒有介入進團長的用戶圈層。

 

見實：你剛也提到團長覆蓋的人群。有什么明確的畫像嗎？

 

佐夢：估計這樣描述你更能理解：江浙滬地區(qū)用iPhone的年輕女白領。95%左右為女性用戶，80%用戶年齡段在25-40歲，使用iPhone機型為主，主要所在地理位置分布在江浙滬。這只是一個范例，其實簡單說，就是面向中高端人群的私域仍然有巨大空間。

 

見實：巨大空間？你們預估的是多大？

 

佐夢：上一個創(chuàng)業(yè)項目能做到100億規(guī)模讓我們很驚訝?，F(xiàn)在這個項目推演下來，并不會差，也希望能實現(xiàn)100億營收。從測試期營收增長速度也能看的出來這個預期很有可能。

 

見實：團隊現(xiàn)在怎么設計來對應這個新目標的？

 

佐夢：現(xiàn)在公司把資源主要分配在三個方面：一是供應鏈整合；二是產品賦能，也就是優(yōu)選薈團這個產品。三是運營賦能，核心就是選品和推品。這些也就是公司的成本。

 

因此分成4個主要業(yè)務中心：產研中心、運營中心、銷售中心、采購中心，這四個中心都會為團長提供服務。

 

優(yōu)選薈團就是在產研中心，前端可以看到產品的陳列展示，后端還有數(shù)據(jù)的統(tǒng)計跟分析、輸出等能力。

 

運營中心面對團長進行選品，包括推銷決策和促銷決策，會考慮什么商品在當前階段最合適，什么商品在私域轉化率高，什么樣的定價最能夠撬動消費者等。

 

銷售中心為團長提供培訓指導，一個類似長期堅實的對于團長的管理，幫助團長提升銷售轉化。

 

采購中心，是供應鏈進入佐夢合作的第一道閘，什么樣的品牌、供應商、流通路徑的貨源能夠進入佐夢的生態(tài)采購池。

 

通過四個中心，優(yōu)選薈團通過高品質的產品，幫助流量主提升自己私域的調性，獲得優(yōu)質的供應鏈；同時這個團隊有著2年多純熟的社群運營經驗，可以為流量主提供定制化的私域權益；最終提升流量主/團長自己的私域競爭力。

 

見實：這里對外的渠道核心就是優(yōu)選薈團。你認為它能支撐漲到100億每年的營收規(guī)模？

 

佐夢：隨著私域流量主和供應鏈兩頭增加，交易規(guī)模會越來越大。這個模式的發(fā)展速度和增長空間都很可觀，能到一年100億這個量級的。我們相信，現(xiàn)在的直播電商有多火，未來的私域電商就有多火。

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