就比如夏天去買瓜，賣瓜的說(shuō)我賣的最甜，你看他們那瓜就是淹不拉幾的，肯定不好吃是一個(gè)道理，你說(shuō)是不是嘛？比如說(shuō)，你喜歡的這個(gè)手鐲，按我們金價(jià)算下來(lái)是**，按他們家金價(jià)算下來(lái)差不多要貴三千塊錢(qián)。反正沒(méi)關(guān)系，要是你想這三千塊錢(qián)為他們品牌知名度買單，那你可以去他們家買的?！?/p>
?珠寶銷售技巧1976：小品牌給大品牌設(shè)置障礙，話術(shù)怎么說(shuō)？
關(guān)鍵詞：優(yōu)劣勢(shì)轉(zhuǎn)化
顧客說(shuō)，別家銷售說(shuō)你們是小品牌，就靠?jī)r(jià)格便宜，產(chǎn)品售后都沒(méi)保障。
問(wèn)題：
1、假如你是這個(gè)店的員工，話術(shù)怎么說(shuō)？
2、怎樣培養(yǎng)優(yōu)劣勢(shì)轉(zhuǎn)化的意識(shí)？
3、再換個(gè)角度，你們是大品牌，但是別家銷售說(shuō)你們價(jià)格太貴不劃算，你的話術(shù)又該怎么說(shuō)？
話術(shù)：
“美女，首先呢那個(gè)銷售會(huì)這樣說(shuō)，我特別能理解，為什么呢？
您看我們現(xiàn)在這么多金店，競(jìng)爭(zhēng)壓力這么大，那有一個(gè)顧客進(jìn)店肯定得抓緊嘍，說(shuō)自己家這也好那也好，別家怎么樣怎么樣？就比如夏天去買瓜，賣瓜的說(shuō)我賣的最甜，你看他們那瓜就是淹不拉幾的，肯定不好吃是一個(gè)道理，你說(shuō)是不是嘛？
既然來(lái)了，我們可以一起了解一下足金首飾，我?guī)湍治鲆幌?，最后，你想去大品牌買或者在我們家買，都沒(méi)關(guān)系，大家賺錢(qián)都不容易，我也希望你能買到物廉價(jià)美的東西。
其實(shí)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)是，只要含金量達(dá)到百分之九十九以上就叫足金，我們買足金首飾你首先確定是足金的。來(lái)，你看這個(gè)手鐲內(nèi)圈都標(biāo)有足金字樣，你看這款式K金，就標(biāo)有750字樣，其次選自己的款式就可以了，你可以看看有沒(méi)有喜歡的款式。
比如說(shuō)，你喜歡的這個(gè)手鐲，按我們金價(jià)算下來(lái)是**，按他們家金價(jià)算下來(lái)差不多要貴三千塊錢(qián)。如果后期你不喜歡了，第一，你可以直接賣掉，回收金別人不會(huì)因?yàn)槟闶谴笃放?，就?huì)給你多幾塊錢(qián)，只要是足金，回收價(jià)格都一樣。
第二個(gè)，你不想賣也可以直接來(lái)?yè)Q新款，我們家換款是不用加大倍率的，只要出工費(fèi)就行，而且我們每年的會(huì)員日都可以免工費(fèi)換款，這樣你可以每年都免費(fèi)換新款。那邊銷售沒(méi)有告訴你他們換款克重要加大到至少1.3倍吧？而且舊料工費(fèi)至少都是三十元一克，這個(gè)是上次我一個(gè)老顧客告訴我的。
其實(shí)，他們品牌在國(guó)內(nèi)是有很大的知名度，它這個(gè)知名度怎么來(lái)的，你看他們經(jīng)常會(huì)請(qǐng)一些一線當(dāng)紅明星來(lái)代言，你也知道，要是一線明星，演個(gè)電視那出場(chǎng)費(fèi)比小演員高幾百倍吧，那這個(gè)費(fèi)用不得你們這些消費(fèi)者來(lái)買單嘛。其實(shí)金子都一樣，款式也差不多，像我們就是不做這些花里胡俏的，真正給到顧客好處，所以才會(huì)便宜呀。
她說(shuō)我們產(chǎn)品售后沒(méi)保障，這個(gè)你大可放心，我們有電子質(zhì)保單，要是金有問(wèn)題，你可以檢驗(yàn)，假一賠十，要是真的沒(méi)保障，我們也不會(huì)在這里生存二十年，還有那么多老顧客，你說(shuō)是吧？
反正沒(méi)關(guān)系，要是你想這三千塊錢(qián)為他們品牌知名度買單，那你可以去他們家買的?！?/p>
這是學(xué)員寫(xiě)的話術(shù)，站在顧客角度感受一下，當(dāng)一個(gè)小品牌的導(dǎo)購(gòu)這樣跟你說(shuō)，你是什么感覺(jué)呢？是不是對(duì)這個(gè)小品牌又多了一份信任？
而且，還知道了很多原來(lái)不懂的東西。
其實(shí)，這個(gè)學(xué)員是老鳳祥的銷售，難道她不怕同行用這種話術(shù)搶走自己的顧客嗎？如果你會(huì)這么想，說(shuō)明你還沒(méi)掌握優(yōu)劣勢(shì)轉(zhuǎn)化的核心。
當(dāng)一個(gè)銷售已經(jīng)掌握差異化的核心思維，
她不用擔(dān)心競(jìng)品怎么給顧客設(shè)置障礙，不用擔(dān)心顧客拿小品牌價(jià)格和你們對(duì)比的問(wèn)題，因?yàn)槊恳粋€(gè)顧客疑慮，都會(huì)有對(duì)應(yīng)的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)換策略，就看你能不能熟練掌握而已。
我是羅賓，專注于珠寶銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護(hù)計(jì)劃。
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