來(lái)源|接地氣的陳老師

大家好，我是接地氣的陳老師。今天分享的是矩陣模型。做數(shù)據(jù)分析的同學(xué)一定聽(tīng)過(guò)各種矩陣模型：波士頓矩陣、安索夫矩陣、KANO模型等等。

但是大部分網(wǎng)紅文章都是把圖一畫草草收?qǐng)?，?dǎo)致很多同學(xué)有疑慮：這些模型用的都是行業(yè)數(shù)據(jù)/調(diào)研數(shù)據(jù)，我要怎么和企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)結(jié)合使用？？今天就從底層邏輯開(kāi)始，給大家詳細(xì)講解一下。

矩陣模型的底層邏輯

如何評(píng)估業(yè)務(wù)表現(xiàn)的好壞？一個(gè)簡(jiǎn)單的想法，就是：找一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，進(jìn)行多個(gè)業(yè)務(wù)的比較。如果這個(gè)業(yè)務(wù)比平均水平表現(xiàn)得更差，那它就有改進(jìn)空間。但只用一個(gè)指標(biāo)會(huì)有偏頗，比如產(chǎn)品銷售增速很重要，可萬(wàn)一這個(gè)產(chǎn)品整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)飽和了，那它怎么著也沒(méi)法快速增長(zhǎng)。所以至少得考察2個(gè)指標(biāo)。

這就是矩陣模型的本質(zhì)：用2個(gè)不相關(guān)的關(guān)鍵指標(biāo)，衡量業(yè)務(wù)表現(xiàn)，從而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題/機(jī)會(huì)點(diǎn)。比如經(jīng)典的波士頓矩陣，就是利用：產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)率+產(chǎn)品市場(chǎng)份額，兩個(gè)指標(biāo)進(jìn)行衡量。如果自身增速慢，但是市場(chǎng)份額很高，已經(jīng)缺少進(jìn)一步增長(zhǎng)空間，那就不要鞭打快牛，而是多找其他機(jī)會(huì)，這樣的評(píng)估更全面（如下圖）。

如果直接生搬硬套，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)：很難準(zhǔn)確獲得市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)。但是，如果理解了矩陣模型的底層邏輯，我們完全可以自己動(dòng)手構(gòu)造矩陣模型?？偣灿?步。

如何構(gòu)造矩陣模型

第一步：明確評(píng)估的業(yè)務(wù)對(duì)象。

參與評(píng)估的業(yè)務(wù)個(gè)體，可以是用戶、門店、商品、業(yè)務(wù)員、推廣計(jì)劃、騎手、司機(jī)……要根據(jù)業(yè)務(wù)需要，清晰參與評(píng)估的個(gè)體，這樣才好核算相關(guān)指標(biāo)。

第二步：找到2個(gè)關(guān)鍵衡量指標(biāo)。

如果一開(kāi)始缺經(jīng)驗(yàn)，不知道找啥指標(biāo)，就找一個(gè)投入+一個(gè)產(chǎn)出指標(biāo)，投入產(chǎn)出矩陣永遠(yuǎn)好使。比如：

• 評(píng)估新用戶：獲客成本+用戶生命周期價(jià)值

• 評(píng)估商品表現(xiàn)：商品銷售收入+ 商品毛利

• 評(píng)估銷售表現(xiàn)：開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量+ 客戶付費(fèi)收入

• 評(píng)估司機(jī)表現(xiàn)：司機(jī)在線時(shí)長(zhǎng)+司機(jī)營(yíng)運(yùn)收入

• 評(píng)估門店表現(xiàn)：門店銷售收入 + 門店總成本

第三步：利用平均值對(duì)2指標(biāo)進(jìn)行分類。

找好指標(biāo)以后，計(jì)算平均值，對(duì)業(yè)務(wù)分類，或者直接用做散點(diǎn)圖+平均值標(biāo)識(shí)線，做出矩陣效果，比如用開(kāi)發(fā)客戶數(shù)+客戶付費(fèi)構(gòu)造一個(gè)銷售人員能力矩陣，可以如下圖操作。

第四步：觀察矩陣分布形態(tài)。

注意！矩陣圖有2種經(jīng)典的形態(tài)（如下圖）

形態(tài)1：投入產(chǎn)出指標(biāo)呈明顯相關(guān)關(guān)系（上圖1）。這時(shí)候其實(shí)符合常規(guī)認(rèn)知：多投入，多產(chǎn)出。因此可以加大投入力度，看看能不能大力出奇跡。

形態(tài)2：投入產(chǎn)出指標(biāo)不成正比（上圖2）。這時(shí)候，左上、右下2個(gè)不符合常規(guī)認(rèn)知的區(qū)域，就是重點(diǎn)研究對(duì)象。

高投入+低產(chǎn)出：?jiǎn)栴}區(qū)域，進(jìn)一步分析為什么效率這么低下。

低投入+高產(chǎn)出：機(jī)會(huì)區(qū)域，進(jìn)一步分析能不能復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)。

這樣就完成了矩陣模型的構(gòu)造，可以直接利用模型輸出分析結(jié)論，常見(jiàn)的使用方式有3種。

矩陣模型的使用方式

用法1：快速建立思路。

很多同學(xué)遇到一堆業(yè)務(wù)指標(biāo)要分析，就會(huì)lost，不知道從哪里下手。最快速建立思路的辦法，就是先找投入產(chǎn)出指標(biāo)，然后建立矩陣，這樣一眼掃過(guò)去，就能看清楚情況。

用法2：暴露業(yè)務(wù)問(wèn)題。

矩陣一畫出來(lái)，哪些業(yè)務(wù)好，哪些差，一看就知道。即使該業(yè)務(wù)沒(méi)有定KPI也能分出高低來(lái)。而且用矩陣模型還有個(gè)好處：業(yè)務(wù)個(gè)體的好壞是同類比較出來(lái)的，從而避免業(yè)務(wù)部門對(duì)數(shù)據(jù)分析/財(cái)務(wù)有意見(jiàn)，嚷嚷什么你們?cè)u(píng)估不科學(xué)！業(yè)務(wù)看到自己和同類相比的差距，都會(huì)自動(dòng)代入：為什么他做得比我好的思考。

用法3：觀察改進(jìn)效果。

矩陣模型的好處，就在于改進(jìn)效果是直接呈現(xiàn)在紙面的，如果我們看到一個(gè)業(yè)務(wù)投入高+產(chǎn)出低，本能就會(huì)想：是不是能砍一點(diǎn)無(wú)效投入/是不是能優(yōu)化一下產(chǎn)出效率。此時(shí)可以設(shè)定改進(jìn)方向，然后持續(xù)觀察改進(jìn)效果，這樣就能推動(dòng)業(yè)務(wù)的進(jìn)步（如下圖）。

注意！矩陣模型也有局限性：只用平均值來(lái)區(qū)分高低，可能分析不夠細(xì)致，同時(shí)2個(gè)指標(biāo)也有些少。矩陣模型更適合發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，而不是細(xì)致、深入地分析問(wèn)題。想進(jìn)一步深入，需要利用MECE法則構(gòu)造更復(fù)雜的分析邏輯樹(shù)。

矩陣模型擴(kuò)展應(yīng)用

掌握構(gòu)造矩陣模型的技術(shù)后，在很多領(lǐng)域都可以使用。特別是用戶行為分析。因?yàn)槭杖?、成本這些經(jīng)營(yíng)指標(biāo)經(jīng)常有KPI的，但用戶行為并沒(méi)有KPI。導(dǎo)致很多同學(xué)在做用戶行為分析時(shí)會(huì)迷失方向：到底怎么判定用戶行為的好壞？此時(shí)可以用上矩陣模型了。

擴(kuò)展用法1：一個(gè)行為指標(biāo)+一個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)。

比如直播電商做用戶行為分析，可以用：觀看時(shí)長(zhǎng) + 消費(fèi)頻次做矩陣，從而找出哪些只看不買（觀看時(shí)長(zhǎng)很長(zhǎng)+消費(fèi)很少）的用戶做進(jìn)一步營(yíng)銷。

擴(kuò)展用法2：一個(gè)數(shù)量指標(biāo)+一個(gè)質(zhì)量指標(biāo)。

比如內(nèi)容APP，可以用在線時(shí)長(zhǎng)+互動(dòng)行為次數(shù)（轉(zhuǎn)評(píng)贊數(shù)量）做矩陣，從而找出高在線+低互動(dòng)的用戶群體，很有可能這些人一直看不到自己喜歡的內(nèi)容，可以進(jìn)一步分析他們行為特點(diǎn)和內(nèi)容偏好。

矩陣模型的練習(xí)

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