接地氣的陳老師
經(jīng)常有同學(xué)問：有沒有業(yè)務(wù)分析模型，能直接代入數(shù)據(jù)，輸出結(jié)論。不同企業(yè)里，業(yè)務(wù)形態(tài)千奇八怪，肯定沒法用一條公式滿足所有需求。
但是，有一套方法很好用，可以幫助大家快速梳理清楚業(yè)務(wù)邏輯，構(gòu)建分析思路。
第一類：總分式模型
總分式結(jié)構(gòu)一般用于單一關(guān)鍵指標(biāo)的分析。比如我們要分析一個(gè)企業(yè)的收入情況，可能該企業(yè)有線上、線下，多個(gè)銷售渠道，有多個(gè)類型產(chǎn)品在銷售，此時(shí)需要把整體收入根據(jù)渠道、商品情況拆開（如下圖），從而看清楚：
1、哪些是占收入大頭
2、哪些是新增長(zhǎng)點(diǎn)
3、哪些地方有問題
成本分析也能用類似方式，比如分析一個(gè)商品的生產(chǎn)成本，需要拆解：
1、該商品需要哪些原材料
2、該商品有多少步工序
3、每一步需要多少人工，投入多少原料
總分式模型應(yīng)用非常廣泛，因?yàn)榇蟛糠謽I(yè)務(wù)部門就只背一個(gè)關(guān)鍵KPI指標(biāo)，因此直接拆KPI指標(biāo)，就能得到該部門的分析模型。
如果遇到一個(gè)部門同時(shí)有好幾個(gè)任務(wù)，那么拆解會(huì)非常復(fù)雜，比如一個(gè)公司的客戶服務(wù)部門，即得接客服電話，又得跟進(jìn)售后服務(wù)，還得借售后機(jī)會(huì)推銷新品，那它的業(yè)務(wù)就混合了好多種模式，需要一一梳理（如下圖）。
第二類：矩陣式模型
矩陣式結(jié)構(gòu)一般用于兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的分析，比如把收入成本擺在一起，對(duì)某個(gè)業(yè)務(wù)的投入產(chǎn)出情況進(jìn)行分析，評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)。
當(dāng)然，實(shí)操的時(shí)候，收入、成本的形態(tài)會(huì)很復(fù)雜：
收入端：不同商品、不同客戶、不同渠道、有沒有促銷疊加
成本端：變動(dòng)成本、固定成本、前期投入的沉沒成本
矩陣式模型的關(guān)鍵，在于：根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)+業(yè)務(wù)目標(biāo)，合理地劃分收入/成本。
比如開店，如果僅評(píng)估當(dāng)月經(jīng)營(yíng)情況，是不需要考慮沉沒成本的。但考慮新開店計(jì)劃，就必須考慮沉沒成本的回收速度。比如促銷活動(dòng)評(píng)估，到底怎么核算收益，怎么估算自然增長(zhǎng)率，哪些成本該算到活動(dòng)里，需要結(jié)合活動(dòng)形式具體考慮，很難用一套標(biāo)準(zhǔn)去硬套。
好消息是：很多公司的業(yè)務(wù)部門，只要埋頭做自己的KPI就行，不需要考慮這些復(fù)雜問題。壞消息是：很多公司會(huì)直接把收入成本的評(píng)估丟給財(cái)務(wù)，而財(cái)務(wù)的同學(xué)不咋懂業(yè)務(wù)。于是分析做得很辛苦，做出來以后又會(huì)引發(fā)業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)的PK，總之沒那么輕松交差。
第三類：循環(huán)式模型
比如商品的進(jìn)銷存管理，就是一個(gè)典型的循環(huán)式模型，只要商品沒下架，就要持續(xù)進(jìn)貨→銷售→盤點(diǎn)庫(kù)存→再進(jìn)貨。類似的，比如用戶運(yùn)營(yíng)，也是循環(huán)式結(jié)構(gòu)，持續(xù)拉新→促活→轉(zhuǎn)化→喚醒，保持用戶群體的活力（如下圖）。
在循環(huán)式結(jié)構(gòu)中，數(shù)據(jù)指標(biāo)相互影響，因此一般會(huì)選一個(gè)起點(diǎn)開始分析。比如商品進(jìn)銷存管理，可以：
1、先盤點(diǎn)庫(kù)存
2、參考過去銷量，預(yù)估未來銷量
3、進(jìn)行缺貨情況判斷
4、做出下架/補(bǔ)貨決定
整個(gè)分析如下圖方式展開。
在這個(gè)過程中，對(duì)未來的預(yù)測(cè)是最重要的，也是最復(fù)雜的。因?yàn)榇蟛糠稚唐蜂N量不是一條直線，受到自然周期，生命周期，營(yíng)銷動(dòng)作，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，目標(biāo)市場(chǎng)偏好等綜合影響。這里有可能衍生出很復(fù)雜的分析。
第四類：邏輯樹模型
邏輯樹模型一般用來診斷問題。之所以叫樹，是因?yàn)樵谠\斷問題的時(shí)候，經(jīng)常需要做是XX原因，不是XX原因的判斷，這些判斷邏輯寫出來形同樹枝。
比如要分析：為什么A店鋪銷量不達(dá)標(biāo)。有一位同學(xué)提出：是因?yàn)锳店的位置不好。那么他提出這個(gè)假設(shè)的時(shí)候，就默認(rèn)了：不是因?yàn)锳店的店長(zhǎng)不行。此時(shí)寫出來分析邏輯如下圖所示（如下圖）：
如果想進(jìn)一步驗(yàn)證判斷，就需要大量列舉數(shù)據(jù)，支持結(jié)論。隨著例子的增多，邏輯樹也會(huì)越來越大（如下圖）：
邏輯樹模型有兩個(gè)難點(diǎn)，第一個(gè)是：提出合理的假設(shè)。比如一提到收入下降，很多人會(huì)習(xí)慣性地扯大環(huán)境不好；提到成本升高，很多人習(xí)慣性扯通貨膨脹。這些看似有理但過于宏大的假設(shè)，會(huì)誤導(dǎo)分析方向，掩蓋真實(shí)問題。
第二個(gè)難點(diǎn)，在于：找到足夠多的證據(jù)。很多時(shí)候，單靠歷史數(shù)據(jù)不能直接推導(dǎo)出結(jié)論，需要結(jié)合測(cè)試進(jìn)行驗(yàn)證。比如上文提到的店長(zhǎng)能力不佳，嚴(yán)格的做法，需要找同類門店，調(diào)換店長(zhǎng)做測(cè)試?，F(xiàn)實(shí)中，很多業(yè)務(wù)部門不愿意做額外測(cè)試，總是死守一種老方法。這樣會(huì)錯(cuò)失找到問題關(guān)鍵的機(jī)會(huì)。
綜上：想要做出好的業(yè)務(wù)分析，梳理清楚業(yè)務(wù)邏輯，清晰分析目標(biāo)，提出合理的假設(shè)是必不可少的環(huán)節(jié)。
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標(biāo)簽： 分析 成本 業(yè)務(wù) 隨筆
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