斑馬AI課作為在線教育巨頭猿輔導(dǎo)旗下的啟蒙產(chǎn)品，通過前沿的教育理念與AI互動式教學(xué)模式收割無數(shù)忠實用戶，從2017年斑馬英語到2019年拓展出斑馬思維與斑馬語文，去年斑馬營收10億+，占據(jù)猿輔導(dǎo)產(chǎn)品陣列重要盈利渠道。
作為啟蒙教育領(lǐng)域的標志性產(chǎn)品，斑馬是如何通過引流獲客來火速變現(xiàn)盈利，本篇文章將以國慶拉新活動來進行拆解分析。
一、案例背景1.1案例鏈接
https://conan.yuanfudao.com/h5/conan-web-page/nationalLesson.html?web_keyfrom=mkt-gzh-0924#/
1.2案例名稱
英語·思維·語文國慶特輯課
1.3活動目的
拉新裂變+APP下載
1.4斑馬AI課簡介
斑馬AI課（原斑馬英語ZebraEnglish）是專為2-8歲孩子提供多學(xué)科在線學(xué)習(xí)的智能教育平臺，由猿輔導(dǎo)在線教育出品?，F(xiàn)擁有英語、數(shù)學(xué)思維、語文等多個學(xué)科的AI課程產(chǎn)品。
1.5目標用戶群體
啟蒙教育階段用戶為雙重用戶，家長付費+孩子學(xué)習(xí)，兩個年齡段的用戶存在，既要孩子學(xué)到東西，又讓父母舒服（復(fù)購）。
用戶畫像
數(shù)據(jù)來源：百度觀星盤
以上數(shù)據(jù)得出，女性占比遠遠高于男性，且年齡集中在25—34歲，屬于新手媽媽和二胎媽媽，學(xué)歷在本科及研究生占比較高，這類人群對于教育的重視程度高，付費學(xué)習(xí)意愿強烈。
二、商業(yè)三要素1.產(chǎn)品
斑馬AI課屬于猿輔導(dǎo)旗下，圍繞啟蒙教育課程——斑馬英語、斑馬思維、斑馬語文
APP——斑馬AI課
微信端——公眾號+服務(wù)號+小程序
2、流量
2.1、公域獲客渠道
2.1.1 信息流廣告
①短期投放渠道：QQ瀏覽器、QQ空間、騰訊新聞、百度、網(wǎng)易新聞、微信朋友圈
投放形式：20節(jié)英語思維課+30節(jié)國慶AI互動課+2個禮盒
投放素材：視頻+文案+落地頁
②長期投放渠道：QQ瀏覽器、騰訊新聞、網(wǎng)易新聞
投放形式：49元10節(jié)AI互動式教學(xué)的數(shù)學(xué)啟蒙課
投放素材：視頻+文案+落地頁
③KOL合作：羅永浩直播帶貨
④綜藝節(jié)目：湖南衛(wèi)視《中餐廳》
2.2、私域流量承載平臺
2.2.1 APP—— 斑馬AI課
在ios端教育類排名10，在Android端教育類排名56
數(shù)據(jù)來源：蟬大師
猿輔導(dǎo)APP矩陣——猿輔導(dǎo)、小猿搜題、猿題庫、
猿輔導(dǎo)官網(wǎng)、斑馬AI課官網(wǎng)
2.2.2 微信
猿力教育20個公眾號矩陣中，斑馬AI課5個，英語+思維；小程序——斑馬AI樂園
2.2.3 抖音
斑馬AI課——105w+粉絲
斑馬思維——86w+粉絲
2.2.4 小紅書
斑馬AI課——16w+粉絲
數(shù)據(jù)來源：千瓜數(shù)據(jù)
2.2.5 微博
斑馬AI課——11w+粉絲
數(shù)據(jù)來源：西瓜數(shù)據(jù)·微博版
2.2.6 B站
斑馬AI課——900+粉絲
數(shù)據(jù)來源：飛瓜數(shù)據(jù)·B站版
小結(jié)
斑馬AI課的主要私域流量承接平臺為APP、公眾號、抖音，以大眾常用的社交平臺為主，聚集粉絲數(shù)量較多，而微博，小紅書，B站作為時尚潮流平臺較少管理運營且內(nèi)容與抖音相似，導(dǎo)致用戶關(guān)注度不高。
總體各個平臺的賬號比較精細，能夠很好的去統(tǒng)一承接流量，收集用戶關(guān)注度。
3.變現(xiàn)
0元體驗課——49元體驗課——2800正價課
三、案例分析3.1 用戶路徑
公眾號路徑
APP路徑
3.2詳細路徑
3.2.1 Lift模型分析
價值主張產(chǎn)品價值+用戶動力
——是產(chǎn)品轉(zhuǎn)換率潛力的載體，是客戶購買的理由；
——是產(chǎn)品和服務(wù)最重要的屬性，是從客戶的角度來看產(chǎn)品的匹配點和差異點。
產(chǎn)品價值
①10天——免費課程——覆蓋——3大學(xué)科
②每科10節(jié)課——共30節(jié)課
③英語——北美外教，地道口語
思維——游戲中探索奧妙
語文——穿越歷史品中秋
用戶動力
①點擊即可免費領(lǐng)取
②豐富內(nèi)容，充實假期
相關(guān)性
——你所創(chuàng)造的有利的刺激信息留下“氣味路徑”決定了你能否抓住和保持潛在用戶從興趣到購買的注意力。
首頁標明課程數(shù)量與時長，消除用戶疑惑，圍繞課程展開詳細介紹，堅定用戶領(lǐng)取心理，路徑簡單明確。
清晰度
——高清晰的溝通是可以理解的、連貫的和準確的，可以清楚并快速傳達你價值主張和用戶召喚行為，讓受眾花在理解上時間最少化。
信息層級
主副標題明確，內(nèi)容結(jié)構(gòu)規(guī)整，一目了然分清優(yōu)先級。
視覺流向
①不同模塊圖片情景化代入，尺寸大小統(tǒng)一，元素柔和，烘托出節(jié)日氣氛。
②顏色上標題運用橙色背景襯托白色字體，醒目溫馨，介紹中不同黑色運用區(qū)分重點與次要點。
文案
介紹各個課程特點，突出價值主張滿足用戶需求。
焦慮性
——感知環(huán)境中的危險，然后判斷是否能夠安全的前進。
除了領(lǐng)取課程需要手機號開通賬戶外無其他信息索取，沒有讓用戶產(chǎn)生焦慮性，只突出課程價值利益點。
注意力分散
首屏頁面排列和內(nèi)容簡潔明確，圖片配色和諧，信息只圍繞課程內(nèi)容，吸引用戶，無注意力分散情況。
緊迫性
在詳情頁最下方常見問題中，提到課程領(lǐng)取截止時間為10月9日，無其他提示。
總結(jié)
整個案例過程非常簡潔，易于用戶操作，縮短了裂變時間，對于免費課程突出時長和課程數(shù)量，賣點的詳細介紹激發(fā)用戶的興趣，盡快領(lǐng)取。
對比斑馬的其他單門體驗課，這次活動能夠集合全科課程來引流，吸引大批量用戶，沉淀到私域流量池中，在領(lǐng)取后發(fā)送體驗課優(yōu)惠券，進一步的去宣傳，為后期正價課轉(zhuǎn)化做鋪墊。
3.3 案例模型分析
利用AARRR海盜模式進行拆解
①獲取——Acquisition
公域流量+私域流量池
活動主要是以拉新裂變?yōu)橹?，通過公眾號推文來宣傳，對于已經(jīng)關(guān)注的老用戶進行激活，在課程領(lǐng)取流程上非常的簡單，觸達用戶，在微信端引流到APP端。
②激活——Activation
用戶通過多種渠道關(guān)注賬號，無參與互動后，缺乏用戶粘性，需要再次通過推廣活動把老用戶轉(zhuǎn)化為活躍用戶，通過節(jié)日特定條件推廣免費活動來刺激目標人群，領(lǐng)取課程去APP體驗，完成流量轉(zhuǎn)化。
③留存——Retention
在領(lǐng)取課程后發(fā)送體驗課優(yōu)惠券，給用戶享受到優(yōu)惠的感覺，可使用優(yōu)惠券兌換任意一門課程，體驗APP內(nèi)豐富的活動提升留存率。
④收益——Revenue
通過免費體驗課——優(yōu)惠體驗課，提高用戶的活躍度和留存率，去轉(zhuǎn)化為正價課。
⑤傳播——Referral
領(lǐng)取課程后成為老用戶，完成轉(zhuǎn)介紹，獎勵用戶形成病毒式傳播，降低獲客成本，提高用戶活躍度，增強用戶粘性。
四、亮點和可復(fù)用點1.微信端
1.1公眾號路徑亮點
本次活動主要目的為裂變+下載APP，在領(lǐng)取路徑上簡單快速，縮短了用戶時間，增加了領(lǐng)取率。
1.2詳情頁亮點
主題明確——以節(jié)日熱度為前提，突出【10天】【30節(jié)課】，結(jié)構(gòu)層次分明；
元素統(tǒng)一——利用顏色和元素符號的搭配，頁面清晰整潔，能夠快速捕捉主要信息；
文案詳細——每個層級的介紹都圍繞著各自主題展開，生動的體現(xiàn)課程特色，展示豐富的學(xué)習(xí)內(nèi)容；
2.APP端
2.1首頁banner亮點
在首頁頂部置入宣傳，醒目的國慶特輯免費領(lǐng)，突出30節(jié)AI互動課，足不出戶游中國，促使用戶點擊；
中部首推國慶特輯課，用顏色突出【免費】，再次提醒用戶；
2.2APP路徑亮點
與微信端相同，路徑設(shè)置簡單明確。
設(shè)置兩個入口，雙重提醒用戶關(guān)注。
五、個人思考
斑馬AI課國慶主推活動，在國慶前6天開始宣傳，從文案海報宣傳上體現(xiàn)此次活動的優(yōu)惠程度，給潛在用戶提供了一次性聽完所有產(chǎn)品的體驗，對后續(xù)的去購買全科體驗課以及轉(zhuǎn)化正價課打下良好的基礎(chǔ)，利用超長假期參與孩子的教育，可以更仔細的去了解每天的進展，看到進步。
-END-
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