作者：老陳
來源：老陳的深度思考
最近跟幾個做實體店的朋友聊天，都說實體店挺不好做的，都想著怎么才能把自己的生意盤活。
而我覺得現(xiàn)在做實體店更應(yīng)該重視互聯(lián)網(wǎng)思維及私域運營。
做生意的都應(yīng)該知道這個公式：
銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價×復(fù)購率×裂變×分享率
而裂變、分享出來的流量，又會通過新的流量×轉(zhuǎn)化率×客單價×復(fù)購率×裂變×分享率，形成業(yè)績的持續(xù)增長。
但是很多傳統(tǒng)老板都不重視復(fù)購率、分享率以及裂變。
并且傳統(tǒng)門店的地理位置跟流量都不掌握在自己手中，
地理位置是掌握在房東手里的，流量就看緣分，靠天吃飯，沒有自己的流量體系。
還有同行、新開發(fā)的商業(yè)街以及商場、電商，都會都會影響自己的生意。
現(xiàn)在很多實體店存活率低、盈利難。
大致可以分為4個原因：
①成本太高，每天一睜眼房租、人工、水電還有產(chǎn)品的成本就出去了。
②疫情反復(fù)，時不時就閉店，現(xiàn)在雖然放開但是出來逛街的也沒有以前那么多了。
③同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品線基本一樣，對于客戶來講沒有區(qū)別。
④輕視了流量、轉(zhuǎn)化、復(fù)購、分享以及裂變的重要性，很多都是靠天吃飯，坐等客戶上門，今天有人進(jìn)店了就有，沒有也無所謂。
這時如何引來更多新的流量（客戶）？
如何讓新客戶持續(xù)復(fù)購，轉(zhuǎn)為老顧客？
如何讓新客戶轉(zhuǎn)發(fā)傳播，為門店做宣傳？
如何讓老客戶分享帶人，帶來更多客戶？
如何搭建自己的私域流量池，讓客戶掌握在自己手中？
以上這幾個問題，就成為生意增長的核心要點。
而以上這些，都可以通過互聯(lián)網(wǎng)思維和私域運營獲得。
一、互聯(lián)網(wǎng)思維
首先在做實體店時要具備的幾個互聯(lián)網(wǎng)思維。
一是差異化定位
二是超預(yù)期用戶價值
三是流量思維
1.差異化定位
差異化定位就是跟競爭對手對比起來有什么不同，有什么更好的優(yōu)勢。
差異化程度的強(qiáng)弱，決定了客戶對你的印象深不深刻。
列出客戶的興趣、痛點、關(guān)注點、需求點，以及深層次的潛在需求，
列出吸引用戶的點，
列出10到20家同行的優(yōu)勢劣勢，進(jìn)行對比。
結(jié)合自身情況找到自己的差異化定位。
用戶購買決策的一個關(guān)鍵心理都會貨比三家，所以要做到強(qiáng)差異化。
差異化是要讓用戶感動、讓用戶尖叫的差異化。
比如，大部分火鍋都差不多，除非特別好吃的，否則今天用戶吃這家，下次可能就換別家了。
而海底撈通過差異化定位，通過極致的服務(wù)，讓人記住并且印象深刻。
而巴奴火鍋想要讓客戶有印象甚至記住他，就不能通過服務(wù)，所以他就通過毛肚這個產(chǎn)品去做差異化的定位。
2.超預(yù)期用戶價值
①超用戶預(yù)期價值的幾個重點：
②極致體驗
③極致服務(wù)
④極致產(chǎn)品：功能價值×情感價值×溫度態(tài)度
⑤關(guān)心、關(guān)注、尊重用戶
⑥用戶參與感
⑦用戶思維
⑧極致性價比
⑨超級贈品
用戶思維是以用戶為中心，站在用戶的角度來思考問題，而不是自己的立場去思考問題。
用戶思維，就是要克制自己對產(chǎn)品的思考，否則，用戶不買單，就都是自嗨。
用戶思維是以用戶為導(dǎo)向,而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。
用戶思維最終就是為了給用戶創(chuàng)造超預(yù)期價值。
重視用戶反饋，用戶洞察，避免自嗨。
重視用戶口碑，口碑就是超越用戶預(yù)期。
口碑是提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵，也是提升產(chǎn)品復(fù)購率的王道。
極致性價比就是把單點做到極致，把產(chǎn)品做到極致，把價值拉到最滿，把成本降到最低， 把價格拉到最低。
低價格跟高利潤其實并不沖突。
價格雖然降了，但我們也可以把成本降到最低，建立成本優(yōu)勢，讓利用戶。
極致，就是在一個單點上往死了做。
超用戶預(yù)期的價值，一定要是強(qiáng)感知的，可感知強(qiáng)度就是產(chǎn)品的強(qiáng)價值點能否讓用戶感知到，并且用戶感知的強(qiáng)度越強(qiáng)越好。
超級贈品就是要設(shè)計價值巨大的贈品以及贈品的價值包裝。
贈品最好就是低成本但價值又可以很高的那種，類似于知識產(chǎn)品、服務(wù)等虛擬產(chǎn)品。
贈品還可以是再后端的產(chǎn)品，類似于體驗裝，這樣如果贈品用的好，他就會沿著你的價值階梯去攀登，購買價值更大、價格更高的產(chǎn)品。
贈品可以是一份小禮品，也可以是其他商家的聯(lián)名優(yōu)惠券。
其他商家的聯(lián)名優(yōu)惠券可以通過與附近的商家談或者用戶所需要的其他門店談。幾個門店一起搞聯(lián)名，聯(lián)名可以用你的產(chǎn)品做置換，也可以通過聯(lián)名讓雙方的流量加倍。
在促銷時，我們提供給用戶的產(chǎn)品服務(wù)，不僅達(dá)到用戶的期望，而且還提供了他意料之外的產(chǎn)品服務(wù)。從而讓用戶更加驚喜，體驗感直接拉滿，并且還能獲得極好的口碑。
在你貢獻(xiàn)價值、提供產(chǎn)品/服務(wù)時，要能設(shè)計一個在客戶意料之外的超級贈品。
想要給用戶超預(yù)期價值，還要做用戶的私域精細(xì)化運營，對于下過單的客戶門店要記錄客戶信息、手機(jī)號碼以及生日，并且在客戶生日時送上禮品和祝福。
3.流量思維
流量是一切生意的起點，沒有流量就賣不出去，就賺不到錢。
可以這么說，流量就是錢，流量越多賺的錢也就越多。
所以要有流量思維，要知道流量就是錢，要有流量獲取的敏感度以及執(zhí)行力。
實體店獲取流量的幾個方法。
在做策劃的時候一定要明確獲取流量的五要素，
①目標(biāo)用戶
②渠道
③文案
④誘餌 (短期利益）
⑤價值（長期價值）
明確目標(biāo)用戶是誰，
有什么需求、痛點，
然后在目標(biāo)用戶聚集的渠道，
再用能夠抓住用戶的注意力的文案（標(biāo)題），
最后用吸引人的誘餌和價值引流。
1、微信加粉
想要做微信加粉，最好是準(zhǔn)備10個左右微信，
防止賬號被限制、被封號。加不了人，
再一個是微信號越多，每天可以加的人數(shù)也越多。
買個幾部二手手機(jī)，閑魚上面看下，很便宜，三四百的也有，而且也好用。
微信加粉有兩個方法：
一是加同城群，然后主動或者被動加群好友。
其實豆瓣、微信、貼吧搜一下有很多同城群的。
包括商場、超市、物業(yè)、餐廳也都會搞群，都可以去加。
加了這些群以后可以主動添加好友。
確定目標(biāo)用戶是誰，他們有什么需求、痛點，然后找到相關(guān)的群會更精準(zhǔn)。
通過找到精準(zhǔn)群去自我介紹、提供價值、提供福利，用戶相對更容易引流進(jìn)來。
二是通過微信營銷工具加人
有很多工具是可以直接通過名單批量加人的，也可以通過微信群批量加好友。
名單可以從企查查、天眼查等平臺按條件批量導(dǎo)出。
微信營銷工具百度搜索一下也有很多。
2.跨界合作、異業(yè)聯(lián)盟
找目標(biāo)用戶相同、調(diào)性相同的企業(yè)合作，設(shè)計一個雙贏的方案。
既能給自己引流，同時他也有相應(yīng)的好處。
尋找可以合作的人或者商家。
要想你的目標(biāo)用戶的其他需求、相關(guān)需求，他還會出現(xiàn)在線上哪些地方，線下哪些地方？
相關(guān)需求
上游：購買產(chǎn)品的你人之前買了什么？
中游：購買你產(chǎn)品的人同時會去買什么？
下游：購買你產(chǎn)品的人之后會去買什么？
其他需求
你的目標(biāo)用戶還有什么其他需求，會去購買其他什么產(chǎn)品？
一個個列出來，然后去想、去找可以合作的人或者商家。
針對不同行業(yè)、不同類型的商家，設(shè)計出一個他無法拒絕且對你是劃算的方案，這個方案是你能得到你想要的，同時他也能得到他想要的，各取所需，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，合作共贏。
像附近的美容店、奶茶店、超市也都可以合作，送聯(lián)名的優(yōu)惠券，為各自的門店導(dǎo)流。
3.抖音同城
注冊抖音賬號，開通企業(yè)號以及認(rèn)領(lǐng)門店，
名字最好是地域+主營業(yè)務(wù)，簡介都要填主營業(yè)務(wù)關(guān)鍵詞，
具體步驟可以在抖音【我的客服】里面咨詢。
每天拍視頻發(fā)抖音，適量投抖加，投同城就行。
投抖加可以選擇省市區(qū)以及按附近區(qū)域多少公里，你可以根據(jù)你的門店所在的區(qū)域去投或者按半徑6到15KM投放，還可以選擇年齡區(qū)間，興趣標(biāo)簽等。
這種曝光度也是非常高的，特別是做活動的時候，拍個視頻，投個抖加。
好的場景一定要拍視頻發(fā)抖音，投抖加，每條視頻投個50或者100塊錢，這樣人氣很快就起來，
實在沒什么可拍的就拍工作的視頻。
注意拍抖音最好是以老板、創(chuàng)業(yè)者的身份。
4.活動營銷
通過舉辦活動來引流，不管是線上還是線下的活動。
通過策劃活動，引爆活動，再通過活動形成口碑傳播。
活動的目的可以是引流、讓用戶進(jìn)店或者讓用戶完成首單，并且將用戶引流到微信。
開業(yè)活動、節(jié)日活動，周年活動、冬季活動等等，
還可以設(shè)計一個會員日，每月一次的會員日活動。
買什么送xxx，買什么打x折，跟其他商家聯(lián)名做活動。
5.店內(nèi)引流
店內(nèi)引流主要考慮兩個環(huán)節(jié)。
第一個是創(chuàng)造店內(nèi)的引流場景，盡可能把所有到店客用戶添加到微信。
門店與用戶接觸的所有觸點，都可以用來引流。
比如：海報、桌面、菜單、手提袋、收費單等等。
線下門店引流，有一個最大的好處是，店里的工作人員可以跟進(jìn)。
在用戶成交路徑的各個環(huán)節(jié)中，在為用戶提供服務(wù)的同時，可以進(jìn)行話術(shù)引導(dǎo)，提高加粉轉(zhuǎn)化率。
第二個是刺激店內(nèi)用戶傳播分享，通過社交關(guān)系吸引更多用戶進(jìn)店。
比如店里的布置、店里的產(chǎn)品等等，給用戶驚喜、給用戶出其不意的效果，讓用戶愿意主動分享。
6.朋友圈集贊
增加曝光度，送xxx禮品，打x折
7.設(shè)計優(yōu)惠券以及禮品券
還可以設(shè)計優(yōu)惠券以及禮品券，到店就送禮品，可以增加到店率以及增加消費，禮品成本低，但是一般用戶到店后會引導(dǎo)用戶進(jìn)行消費以及加微信，用戶一般進(jìn)店后大概率也會買點自己需要的東西，畢竟來都來了。
設(shè)計好以后然后去周變發(fā)放。
二、私域運營
現(xiàn)在為什么越來越多的企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者搭建起了自己的私域？
因為獲取流量，是有成本的，并且以后流量會越來越貴。
這時如何獲得更低成本流量，找到新的流量紅利窗口，成為大家迫切需要解決的問題。
而這個問題的解藥就是搭建私域用戶池。
搭建私域用戶池，不是一蹴而就、效果立竿見影的事情，需要長期耕耘積累。
要打造私域用戶池首先要明白產(chǎn)品是基石，運營才是核心。引流是重點，留存才是關(guān)鍵。
私域用戶池一方面要從公域流量池里連接并篩選出用戶，這叫增量；
另一方面，把增量裝進(jìn)自己搭建好的私域流量池里，并做好長期經(jīng)營。
讓增量變成存量，用存量再進(jìn)一步帶來增量。
私域運營就是把客戶引導(dǎo)至微信和社群，然后做好私域運營，提升客戶的終身價值。
私域運營主要是做好朋友圈運營、社群運營和客戶的精細(xì)化運營。
通過私域運營來激活用戶，轉(zhuǎn)化用戶，成交用戶，引流線下，并且通過私域運營還能增強(qiáng)用戶的認(rèn)可以及用戶的信任感。
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