?德意電器：健康常態(tài)需求下的廚電營銷模式
縱覽中國廚電四十余年，在品牌與產(chǎn)品的方寸之外，渠道無疑是各大品牌方兵家必爭之地。從只需進入家電商場即完成全國市場布局，到國美、蘇寧等專業(yè)賣場的崛起，從天貓、京東的主流電商渠道，到家裝、工程、廚柜配套、團購等細分渠道，對廚電行業(yè)而言，渠道變革是整個行業(yè)邁步前進的必經(jīng)之路，廚電品牌商也唯有擁抱渠道才能占據(jù)市場。
投入新零售勢在必行
對廚電品牌來說，代理商群體是渠道中非常重要的一環(huán)，面對越來越多的渠道模式開放，他們亟需健康良性常態(tài)下的渠道方式。于廠商而言，則應(yīng)積極打造、搭建一個適合代理商的零售模式和零售渠道，以實現(xiàn)雙方的商業(yè)價值，這就是近年來異常火熱的“新零售”。
傳統(tǒng)代理商基本以門店經(jīng)營形式為主，但面對線上線下割裂、獲客難、轉(zhuǎn)化低等問題時，線下門店與運營商明顯經(jīng)驗不足、應(yīng)對不力。而新零售模式，將互聯(lián)網(wǎng)思維與線上數(shù)據(jù)的分析運用到了傳統(tǒng)的生產(chǎn)及流通領(lǐng)域，從而實現(xiàn)了資源整合、優(yōu)勢互補。以線上的大數(shù)據(jù)能力、易打造爆款能力、高效營銷和轉(zhuǎn)化能力，結(jié)合線下產(chǎn)品體驗、服務(wù)、銷售轉(zhuǎn)化，最終得以雙向引流，共生爆發(fā)。
如何通過系統(tǒng)和模式來完成新零售？德意體系創(chuàng)新的新零售模式無疑交出了一份滿意的答卷。
家電新零售全渠道解決方案
2020年，新零售模式助力德意公司和代理商銷售業(yè)績穩(wěn)步提升，在線上線下引流過程中，解決了本地運營的權(quán)益轉(zhuǎn)化，幫助代理商拿到系統(tǒng)流量，從而全面減少了推廣和促銷費用，真正把品牌現(xiàn)有渠道和天貓、京東的流量導(dǎo)入到線下門店。
流量為王的時代，有流量就有銷售，有銷售就有利潤，有利潤才有未來。目前，新零售模式已在德意公司全渠道鋪開，從經(jīng)銷商落地反饋來看，這個模式是十分契合現(xiàn)在的環(huán)境和渠道的。
在新零售模式推進的同時，德意電器矢志不渝地認為商家成長計劃是其中重要的一環(huán)。
德意認為標準的門店應(yīng)具備六個主要能力：銷售能力，即品牌在當?shù)鼐哂袃?yōu)秀銷售能力的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商門店；服務(wù)能力，即提供優(yōu)質(zhì)售前、中、后服務(wù)，且天貓平臺將對門店進行評分及考核；送裝能力，即門店具備送裝一體能力且送貨時效優(yōu)于現(xiàn)有菜鳥標準；庫存能力，即門店庫存?zhèn)湄洠⑼ㄟ^新零售系統(tǒng)實時維護庫存，謹防超賣或到店體驗不佳；銷售工具，加入天貓新零售工作臺及品牌組織并安裝POS工具，按規(guī)范操作，且有可用于分賬的支付寶賬號；營銷能力，即具備自主營銷能力、本地聯(lián)盟的連帶營銷、銷售能力及大促期間聯(lián)動線上的營銷能力，并能給予額外讓利。
從以上六個方面的能力，德意給予門店和代理商公司全方位賦能，完成廠家、門店與商家之間共同的融合。從新手商戶到快速成長商戶到標桿商戶，整個數(shù)據(jù)正逐步向前推進，匹配升級營銷及數(shù)據(jù)工具，賦能全域營銷及轉(zhuǎn)化。
對于啟動階段的新商戶，第一個月，運營中心主要考察的是門店數(shù)量和活躍率；到了3個月后，商戶的日銷穩(wěn)定階段，重點關(guān)注新零售日銷曲線、店鋪訪客數(shù)曲線，同時開通數(shù)據(jù)銀行，線下平臺心智背書，開通營銷權(quán)益，申請硬POS刷卡支付；半年之后，商家處于快速成長階段，重點考核新零售GMV占比以及門店促銷蓄水爆發(fā)的增長率，系統(tǒng)給予大促資源支持、會員全打通、選擇性開通智能導(dǎo)購離店運營、開通旗艦店2.0+輕店運營模式，開拓消費金融等工具及淘外營銷全域分傭支持；對于標桿打造階段的商戶，將重點考核商戶沉淀用戶數(shù)以及店鋪轉(zhuǎn)化率，系統(tǒng)會給予商戶大促會場資源海景房，單品牌營銷創(chuàng)意策劃及資源整合，OPlus投放策劃方案及落地、開通數(shù)據(jù)銀行零售版支持等。
德意電器常務(wù)總經(jīng)理 吳文剛
與此同時，德意制定了相關(guān)了激勵性政策和補貼性政策，也贏得了經(jīng)銷商伙伴的好感與歡迎。激勵性政策主要是品牌方制定新零售訂單參與激勵，且可根據(jù)經(jīng)銷商及門店的指標達成或服務(wù)口碑，給予額外激勵或可調(diào)控的額外分單；補貼性政策包括消費者引流到店的天貓獨享權(quán)益補貼；平臺扣點費用/營銷/潛客投放廣告費用的補貼；門店送裝人員送裝費及引導(dǎo)圖文好評補貼。
在政策逐步推進的過程中，德意體會到打造新零售體系、落實到位的過程中，需要廠商之間的相互協(xié)調(diào)，商家按照標準去執(zhí)行與落地，廠家保證補貼與政策，方有廠商的長久未來。
德意全面推進新零售
作為近吸式油煙機的發(fā)明者，德意的目標是為用戶創(chuàng)造有價值的產(chǎn)品。德意電器一直是中國廚房電器行業(yè)的頭部品牌之一，目前產(chǎn)品已涵蓋了廚電全領(lǐng)域十三個品類，主推的大風(fēng)壓油煙機，其風(fēng)壓、風(fēng)量、噪音等核心指標都是領(lǐng)先于行業(yè)的。另外，德意的大火力燃氣灶、三大集成灶、無水箱蒸烤一體機、大水壓洗碗機、除氯零冷水熱水器等產(chǎn)品，也都有著自己的核心技術(shù)。
德意堅持產(chǎn)品力是決勝力，倡導(dǎo)好產(chǎn)品同價格。德意主打具有競爭力的爆款單品，達成套系化銷售，不但實現(xiàn)線上線下同品同質(zhì)同價，形成了銷售閉環(huán)，實現(xiàn)利潤最大化。
德意提倡品牌力是賦能力，持續(xù)打造高價值的品牌資產(chǎn)，實現(xiàn)信任度好感度美譽度合一，并與中國女排達成長期的戰(zhàn)略合作，“強排與強排，強強聯(lián)手”。歷經(jīng)29年發(fā)展打造了完善的售后服務(wù)體系，為用戶提供360精誠服務(wù)，門店只需待客、無憂售后，服務(wù)品牌化管理，6000+網(wǎng)點覆蓋全國，對每一件產(chǎn)品負責到底。
同時，德意具備全面的資源整合能力，線上線下全渠道運作。線下6000+家銷售終端，進駐千余家國美、蘇寧、五星、百安居KA；線上以天貓、京東、蘇寧易購等新型渠道已成主銷品牌。
在這些能力的背后，德意認為企業(yè)力是保障力：在強生產(chǎn)強品控的戰(zhàn)略支持下，德意電器4.0智慧工廠實現(xiàn)全流程數(shù)字化、智能化、信息化互聯(lián)互通，產(chǎn)能提高3-4倍同時保證產(chǎn)品品質(zhì)，2017年投產(chǎn)至今不良品率為0；同時，通過工業(yè)自動化、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)化、工業(yè)智能化，實現(xiàn)了產(chǎn)品排單、生產(chǎn)、檢測、包裝、入庫、出庫全程更精準更高效。
作為健康常態(tài)下的廚電營銷模式，2020年德意已經(jīng)略嘗到新零售的甜頭，2021年德意更將全面推進新零售，實現(xiàn)品效合一。
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