作者：柳嘉欣

出品：零售商業(yè)財經

沉寂許久的新中式烘焙賽道，有了新故事。

前不久，新中式烘焙賽道品牌瀘溪河正式對外開放加盟。據(jù)品牌方介紹，此次僅開放單店合作模式，可選擇檔口店和近店式兩種店型，不存在任何以區(qū)域形式合作的模式，具體加盟細則尚未披露。

瀘溪河向市場丟出的加盟炸彈，無疑是將新中式烘焙賽道沉穩(wěn)的水面炸出水花。

從資本側來看，新中式烘焙賽道已經歷從備受資本青睞到被資本遺忘的過山車式發(fā)展。從品牌側來看，眾多新中式烘焙網紅品牌紛紛從高處跌落，虎頭局被傳破產，墨茉點心局撤城收縮、專注本地長沙市場……

此時瀘溪河逆勢開放加盟的態(tài)勢，于賽道而言頗有提振意味。

回歸到品牌自身來看，瀘溪河此時開放加盟并不僅僅是擴大門店規(guī)模，更深的層面在于通過加盟推高估值，劍指上市。此外，從目前瀘溪河的供應鏈布局角度出發(fā)，「零售商業(yè)財經」認為，其不會盲目向下沉市場進攻，而是在一二線城市加密，先提高密度再擴大市場。

值得注意的是，開放加盟的背后是對瀘溪河更高的挑戰(zhàn)，僅以桃酥為明星單品卻缺乏爆款獨創(chuàng)開發(fā)能力的瀘溪河，又要如何通過產品力、品牌力講好一個讓加盟商可信任的新中式烘焙品牌的商業(yè)故事？

1、早有規(guī)劃的加盟

2023年，相關人士透露，瀘溪河已經開始籌備IPO。彼時，瀘溪河也曾招聘證券事務代表與財務總監(jiān)，財務總監(jiān)的崗位要求中顯示在公司戰(zhàn)略引導下協(xié)助公司IPO的上市、融資、收購與重組等相關工作。

瀘溪河想上市的野心已經按捺不住了，但想要登陸資本市場，僅靠直營店難以拿到更高的估值，擴張成為瀘溪河發(fā)展的必選項。

但短期內以直營店的模式擴張，對其資金鏈而言是個不小的挑戰(zhàn)。截至目前，瀘溪河乃至新中式烘焙賽道迄今為止可追溯的最后一筆融資，發(fā)生在2023年1月，瀘溪河完成了由百聯(lián)摯高資本和龍柏資本聯(lián)合領投的數(shù)億元融資，資金用于供應鏈建設和數(shù)字化升級等方面。

圖源：企查查

在缺少外部資金加持的背景下，具有輕資產擴張快等特征的加盟模式，無疑更適合瀘溪河進行門店擴張。

明確以加盟為擴張主要形式、進而完成上市目標后，瀘溪河下一步棋落在了該向何處擴張？

業(yè)內普遍認為，瀘溪河將瞄準下沉市場，畢竟下沉市場的想象空間更大，也是當下品牌方的兵家必爭之地。

但從瀘溪河布局來看，其開放加盟后不會急于向下沉市場進攻。原因在于，新中式烘焙品牌的供應鏈輻射半徑，一定程度上決定了品牌門店的分布情況。一來可以保證原材料、預制品的配送新鮮度；二來可以形成規(guī)模效應，降低運輸成本。

當前，瀘溪河在全國建有7座中央工廠，分別位于南京、杭州、廣州、北京。2023年6月，瀘溪河總部基地也在南京溧水奠基。

與之對應的是，據(jù)窄門餐眼數(shù)據(jù)，截至2024年7月5日，瀘溪河的門店共有462家，大多集中在一二線城市，省份集中度高達44.16%。其中，江浙滬地區(qū)更為密集，共有286家，占比超半。其次是廣西44家、北京39家、廣東39家等。

圖源：窄門餐眼

由此可見，瀘溪河在一二線城市密度尚有可深耕的空間。在向下沉市場大舉進攻前，為了穩(wěn)妥發(fā)展，瀘溪河或許會選擇供應鏈先行，待瀘溪河進一步擴張供應鏈輻射半徑之際，才是其釋放布局下沉市場的信號。

此外，新中式烘焙賽道也更適合在一二線城市發(fā)展，烘焙糕點承接的是改善型消費需求，客單價較高，更適合在人均收入較高的高線城市發(fā)展。

由直營轉為加盟，瀘溪河此舉雖然加快了發(fā)展步調，但其面臨的是機遇和挑戰(zhàn)并存：加盟會逐步放大品控與管控難度，瀘溪河不僅要做到對品質的把控，更要做好加盟商管理，以此守護品牌價值。

2、產品包羅萬象的冰與火

想要講好加盟故事，不僅需要品牌自身經營模式轉舵，更重要的還在于如何打造品牌力、產品力，讓加盟商信服。

從整個烘焙賽道來看，品牌方掌握話語權的具象化體現(xiàn)為爆款獨創(chuàng)開發(fā)能力。古早網紅烘焙品牌鮑師傅走紅，就是得益于肉松小貝。2020年，鮑師傅年度數(shù)據(jù)顯示，肉松小貝一年銷量就突破了一億個。

此后，大爆款就成為烘焙品牌在賽道站穩(wěn)腳跟的唯一法則，既能通過爆款產品，養(yǎng)成消費習慣提升業(yè)績，又能塑造品牌力。墨茉點心局的咖啡麻薯；虎頭局的麻薯虎皮卷，都是在踐行爆款提升品牌認知的邏輯。

但回溯瀘溪河的發(fā)展史，其并沒有打造一款如肉松小貝般的爆品，產品走的是包羅萬象的路線，包括現(xiàn)烤、中點酥餅、西點蛋糕、國民伴手禮等大眾熟知的產品。

圖源：淘寶

根據(jù)瀘溪河淘寶旗艦店數(shù)據(jù)，銷量靠前的為桃酥、綠豆糕、棗泥核桃酥等傳統(tǒng)中式糕點。在社交媒體中，也是這類產品位列推薦榜。

圖源：小紅書

瀘溪河的產品矩陣有著十分明顯的優(yōu)劣勢：

優(yōu)勢在于，瀘溪河堅持對傳統(tǒng)品類深耕，以大而全的傳統(tǒng)中式糕點產品矩陣觸達更廣泛的人群，可將客群從年輕消費者擴至中老年消費者。

劣勢在于，無法獨創(chuàng)爆款使得瀘溪河缺乏短期流量和辨識度，難以造勢，側面表明團隊研發(fā)能力較為薄弱。換言之，瀘溪河主推的桃酥屬于具備歷史文化底蘊的品類，其品類的知名度遠高于品牌知名度，進而造成消費者只有品類忠誠度，難以維系品牌忠誠度。

烘焙行業(yè)最不缺新品神話，瀘溪河深耕傳統(tǒng)品類的同時，也不應缺乏獨創(chuàng)爆款的能力。

更何況，瀘溪河近年來還存在產品力下降的趨勢。在部分媒體的評論區(qū)能發(fā)現(xiàn)以下聲音：性價比低用料不好沒某某品牌好吃等。

圖源：B站

除產品外，在品牌打造上，瀘溪河也在講述一個新中式的故事。

瀘溪河創(chuàng)始人黃進，是傳統(tǒng)糕點的手藝人出身，并以家鄉(xiāng)母親河的名稱作為品牌名稱，以傳統(tǒng)中式糕點桃酥作為核心產品，在新升級的品牌形象中采用代表禮儀之邦的抱拳禮……瀘溪河將新中式貫穿始終。

但在2023年8月，瀘溪河砸重金邀請華與華打造全新品牌logo，由原本簡單的中華書法變?yōu)閯?chuàng)始人的卡通形象。瀘溪河本想通過品牌logo煥新進行品牌升級，但沒想到適得其反，遭到不少網友的吐槽，稱其錢打水漂調性降級。

欠缺爆款獨創(chuàng)能力，新品牌形象被吐槽，瀘溪河想要在加盟商心中形成品牌力仍面臨不少挑戰(zhàn)。

3、五年洗牌期已至

業(yè)內普遍將瀘溪河擴張的信號，視為新中式烘焙的第二春，但實際上只是行業(yè)發(fā)展的必然拐點。

鮑師傅創(chuàng)始人鮑才勝曾說過：烘焙行業(yè)有一個怪理論，5年洗一次牌，一成不變的，就會被洗出去。

從行業(yè)發(fā)展時間線來看，2017年鮑師傅爆火，打破烘焙行業(yè)有品類無品牌的禁錮，構建起屬于烘焙行業(yè)的品牌力；2020年虎頭局、墨茉點心局崛起，發(fā)揮供應鏈優(yōu)勢，專注于產品的標準化；再到2024年瀘溪河欲通過規(guī)?；铀倨放瓢l(fā)展腳步……品牌們各展拳腳，努力打破五年的魔咒而努力活下去的同時，推動著烘焙賽道螺旋式上升。

各大品牌的洗禮下，烘焙賽道迎來一次又一次發(fā)展高潮，但潮水退去后，留給烘焙賽道的并不完全是利好局面。

烘焙賽道的可復制較強，一旦有品牌打造出爆款，行業(yè)便會迅速掀起模仿潮，一時間同質化產品充斥著行業(yè)。當消費者買到的產品高度同質化，口感類似而價格遠高于路邊的糕點小店時，如果品牌給不出一個讓消費者接受溢價的理由，則難以留住客戶。

于瀘溪河而言，其產品因不具備獨特感、獨創(chuàng)性，而進一步失去產品側的主動權。想要開遍大江南北，瀘溪河還應講出可持續(xù)的產品故事，長久站穩(wěn)腳跟。

此外，在追求質價比的風潮下，客單價較高的新中式烘焙品牌又難以撿起價格力武器，和本土小店抗衡。動輒幾十元的瀘溪河，同樣面臨定價卷不過當?shù)乩献痔柕木置妗?/p>

以武漢市場為例，瀘溪河的原味桃酥售價18元，而武漢本土幾十年的老字號汪玉霞售價僅15.8元。

圖源：美團APP

最后則是跨界選手的沖擊，近年來烘焙+的跨界選手頻繁涌出，其中烘焙+茶飲烘焙+咖啡的模式風頭正勁。未來，烘焙賽道的競爭恐怕會進一步加劇。

由此可見，加盟或許只是瀘溪河拉開更激烈競爭戰(zhàn)事的第一步。未來還有更多問題，等待其出招解答。

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