# 寫在前面
一家不大的理發(fā)店，80后老板干了10年，靠著它買房買車、娶妻生子。在周邊店鋪一茬茬更替過(guò)程中，他是如何守住了自己客戶？生意如何越做越好？來(lái)，跟我一起聽(tīng)聽(tīng)他的生意經(jīng)，一定對(duì)你有用。
在今天，想要靠開(kāi)一家實(shí)體店來(lái)養(yǎng)活一家老小，是不容易的。
租金是年年漲，客流年年少，競(jìng)爭(zhēng)是一年比一年激烈。所以，我看到小區(qū)附近的門店，常常是開(kāi)業(yè)很熱鬧，最后短則3個(gè)月、多則半年就關(guān)門大吉了。
都說(shuō)實(shí)體店生意不好做，可我最近認(rèn)識(shí)了附近一家理發(fā)店老板，80后，他在這開(kāi)了10年，現(xiàn)在靠著它也娶妻生子，買車買房了。
有天，我跟他閑聊，說(shuō)起這條街上的門店，來(lái)來(lái)走走多半都以失敗告終。而你卻能干得這么好，到底是為什么？
他倒也大方，沒(méi)拒絕，跟我講了一番10年來(lái)的的經(jīng)營(yíng)秘籍。
這個(gè)問(wèn)題他還真琢磨研究過(guò)，要不然還真開(kāi)不下去。
今天要在這條街開(kāi)店，活下去，能賺錢，有3點(diǎn)很重要：第一你要價(jià)格實(shí)惠，不能太貴；第二你要有耐心，尤其是現(xiàn)在，得先有熬上一年半載的決心；第三你要誠(chéng)實(shí)，不要玩套路，割韭菜。
我聽(tīng)他這么說(shuō)，覺(jué)得他還真不簡(jiǎn)單。一個(gè)手藝人、理發(fā)師，竟然對(duì)生意還如此有洞察的。緊接著，他毫不遮掩的講起了自己的生意經(jīng)。
01.先說(shuō)第一條，價(jià)格實(shí)惠，不能太貴。
因?yàn)檫@條街附近的小區(qū)多是2005-2010年建成，當(dāng)年這里是郊區(qū)，是農(nóng)村，小區(qū)多是回遷房，住的大多是本地人，商品房不多。后來(lái)有些回遷房也改為商品房，慢慢的外來(lái)上班、定居的白領(lǐng)也多了。
不過(guò)，總的來(lái)說(shuō)附近居民的消費(fèi)力還是有限的。就拿他理發(fā)來(lái)說(shuō)，過(guò)去洗剪吹正常價(jià)就是35塊，不過(guò)今年各項(xiàng)成本上漲，他也提價(jià)到40了。不過(guò)他推出了會(huì)員充值優(yōu)惠，老客戶最后折算下來(lái)，也能到30塊錢一次。所以不算貴，對(duì)附近的居民來(lái)說(shuō)，這完全是在消費(fèi)能力范圍內(nèi)的。
在這一點(diǎn)上，其實(shí)他也走過(guò)彎路。曾經(jīng)他也嘗試擴(kuò)大店面，推出高品質(zhì)的服務(wù)，提升客單價(jià)，但最后發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入并沒(méi)有上漲，反而過(guò)去一些老客戶還不來(lái)了。最后他才醒悟，無(wú)論怎么裝修，在這個(gè)地段，在客戶眼中他就是一個(gè)社區(qū)型理發(fā)店，價(jià)格定位就是實(shí)惠。大家想要高端有品質(zhì)的服務(wù)，大可以去萬(wàn)達(dá)，去銀泰。
在這之后，他清醒的認(rèn)識(shí)到自己的客戶是一群什么人，自己的定位和定價(jià)應(yīng)該怎么做。所以做生意的第一條，你得先知道付錢給你的人是誰(shuí)。
用專業(yè)一點(diǎn)的話說(shuō)，就是搞清楚你的用戶畫像。
02.再說(shuō)第二條，要有耐心，得有熬上一年半載的決心。
這條街上很多門店倒閉，不是它們的行業(yè)不好，或經(jīng)營(yíng)不善，純粹是因?yàn)樾奶?，沒(méi)有耐心堅(jiān)持下去，店還沒(méi)有捂熱養(yǎng)熟就跑路了。這一點(diǎn)他也深有感受，這條街做的就是附近居民的生意，不像在商場(chǎng)，購(gòu)物中心，流量大，每天都有很多新客。
但在這里，任何一家店開(kāi)進(jìn)來(lái)，其實(shí)都是在搶另外一家店的客戶，并且最后一定是賺老客戶的錢。而前期拉新客多是打價(jià)格戰(zhàn)，搞促銷，所以一開(kāi)始都會(huì)虧本，不賺錢。這就要求你有思想準(zhǔn)備，如果一上來(lái)就想賺錢，甚至兩三個(gè)月回本，那很可能會(huì)失望。
熬，實(shí)際上是自身宣傳、培養(yǎng)客戶的過(guò)程。任何門店都會(huì)經(jīng)歷這個(gè)過(guò)程，無(wú)非是扛3個(gè)月還是6個(gè)月。你能扛下去，久而久之客戶會(huì)覺(jué)得這家店真不錯(cuò)，能堅(jiān)持到現(xiàn)在，說(shuō)不定下次就去消費(fèi)了。所以要有心理準(zhǔn)備，沒(méi)有這個(gè)準(zhǔn)備就干不下去。
有人說(shuō)，成功就像十月懷胎，過(guò)程是辛苦的，但那十個(gè)月又是不可缺少的。開(kāi)店要熬，不是干巴巴的熬，而是要在熬的過(guò)程中不斷摸索經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整產(chǎn)品，研究如何能夠更好地服務(wù)客戶。
當(dāng)時(shí)他擴(kuò)店、升級(jí)服務(wù)、提價(jià)就是一次摸索，只不過(guò)失敗了。但讓自己真正意識(shí)到這是一群什么樣的客戶。所以這稱得上是一次有成功意義的失敗，不算失敗。
這里插個(gè)最近的項(xiàng)目思考：
很多老板容易高估自己優(yōu)勢(shì)，低估困難，從而放大預(yù)期。8月份有2位工廠老板想轉(zhuǎn)型做C端品牌，到公司跟我進(jìn)行閉門研討會(huì)，分析業(yè)務(wù)可行性，業(yè)務(wù)邏輯，市場(chǎng)目標(biāo)，競(jìng)品，團(tuán)隊(duì)以及盈虧平衡的時(shí)間。
因?yàn)槿狈端的營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)2C生意的困難低估，甚至簡(jiǎn)單理解C端生意，就是流量轉(zhuǎn)化。這很危險(xiǎn)，在我給他理性客觀分析之后，就幫他重新設(shè)定目標(biāo)，盈虧時(shí)間線和對(duì)應(yīng)工作標(biāo)準(zhǔn)。
03.最后一條，是誠(chéng)實(shí)，千萬(wàn)不能坑客戶。
這也是最重要的一條經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)檫@條街的店都是社區(qū)店，做的就是老客生意、口碑生意，賺的都是熟人的錢。你要是不誠(chéng)實(shí)，玩套路，傷了一個(gè)客戶，丟掉可能是一個(gè)小區(qū)。因?yàn)樗芸赡軙?huì)在業(yè)主群，鄰居群里抱怨、吐槽，說(shuō)你壞話，都是街坊領(lǐng)居，很快就傳開(kāi)了，這樣其他人也不敢來(lái)了。
再加上，本身新客就少，所以玩套路，坑客戶最終只能是一錘子買賣，越做越死，你就別想著開(kāi)10年老店了。
他還講了附近的一個(gè)例子。有一家美發(fā)店，當(dāng)時(shí)忽悠居民都去辦卡，充值便宜啊，充值下來(lái)最后洗剪吹能到9.9，結(jié)果有人充1000，3000塊。但事實(shí)上一個(gè)家庭都去剪發(fā)，按9.9一個(gè)人，1000塊錢夠剪幾年了。但9.9剪個(gè)頭，理發(fā)師，理發(fā)店根本不賺錢啊。
最后老板跑路了，把店轉(zhuǎn)給另一個(gè)人接手，還是干美容美發(fā)，不過(guò)他出了個(gè)政策，說(shuō)以前充的卡可以繼續(xù)消費(fèi)，但是有個(gè)條件，就是必須再充一筆，這樣才算激活了原來(lái)的余額。
這個(gè)政策實(shí)際上也是割韭菜，有些人前面存的3000塊錢就夠剪幾年了，現(xiàn)在還讓他充，根本就用不完。有了前面的教訓(xùn)，鬼才會(huì)上當(dāng)呢。最后這個(gè)店沒(méi)多久也關(guān)閉了。后面很長(zhǎng)一段時(shí)間，這個(gè)地方開(kāi)的美容美發(fā)店，都上了附近居民的黑名單。
所以他的店從來(lái)不推銷辦卡，但是他有充值會(huì)員的業(yè)務(wù)，一般是針對(duì)第2次來(lái)的客戶，他會(huì)說(shuō)明一下充卡是有優(yōu)惠的。比如正常剪一次40塊錢，200塊錢剪5次，但是你選擇一次性充值200塊錢，就可以剪6次，還剩余20塊錢，相當(dāng)于7.5折。
但他不鼓勵(lì)多充，根據(jù)實(shí)際需要，一年用多少充多少。這些話就讓客戶感覺(jué)非常誠(chéng)實(shí)，靠譜。
現(xiàn)在他每年固定充值的會(huì)員能達(dá)到1000個(gè)，這些人就是他這家店的超級(jí)用戶，每年的生存基礎(chǔ)了。
跟他聊完，感覺(jué)他不只是一個(gè)手藝人，更是一個(gè)聰明的經(jīng)營(yíng)者。他知道自己身處的環(huán)境，服務(wù)的目標(biāo)群體，以及怎么才能讓這個(gè)店越活越久，越活越滋潤(rùn)。
他知道只要為客戶著想，店的生意就能良性循環(huán)，他就會(huì)越來(lái)越賺錢，因?yàn)殡S著時(shí)間推移，他的品牌在附近越來(lái)越響，獲得客戶成本越來(lái)越低，趨近于零，利潤(rùn)自然越來(lái)越高。
當(dāng)然，除了上面他總結(jié)的3點(diǎn)，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)老板其實(shí)特別會(huì)聊天。相比很多理發(fā)店的理發(fā)師而言，要么是不聊天，剪頭的時(shí)候無(wú)聊沉悶，沒(méi)有樂(lè)趣；要么是一個(gè)勁兒推銷，讓人不厭其煩。但是這個(gè)老板不僅愛(ài)和你聊，還能把你聊舒服了，剪頭發(fā)的同時(shí)，還有愉快的心情。
今天，他還學(xué)會(huì)了把會(huì)員裝進(jìn)微信，變成了好友。既然都聊的很開(kāi)心了，那就加個(gè)微信吧，
客戶可以隨時(shí)在微信上預(yù)約服務(wù)，減少現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)。有時(shí)候他還會(huì)征集客戶"美照"，給他當(dāng)一次模特，還會(huì)有想不到的意外驚喜。
其實(shí)這些，都是他想出來(lái)的客戶體驗(yàn)，也是區(qū)別其它店的競(jìng)爭(zhēng)力。
寫在最后
都說(shuō)實(shí)體店不好開(kāi)，賺錢難，到處在關(guān)店，但這并不意味著你就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。再好的時(shí)代，也有人虧錢，再壞的時(shí)代，也有人賺錢。
不論是開(kāi)一家小店，還是經(jīng)營(yíng)一家公司，今天賺快錢，割韭菜的成本和代價(jià)是越來(lái)越高了，反而從一開(kāi)始就認(rèn)認(rèn)真真的為客戶著想，學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)客戶，堅(jiān)持下去，你就會(huì)越來(lái)越賺錢，越做越輕松。
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