最近，寵物用品品牌布卡星斬獲近億元融資。
這是布卡星成立不到 3 年以來的第 4 筆融資，在當(dāng)下仍處寒冬的一級市場實(shí)屬難得。即便在近些年風(fēng)光無限的寵物賽道，單筆融資過億的公司也并不多見。
而布卡星的銷量表現(xiàn)在一批資本青睞的寵物品牌中也稱得上亮眼。憑借倉鼠類目下的豪華倉鼠籠、營養(yǎng)主糧等多款核心單品，布卡星拿下了今年 618 各大電商平臺小寵類目多個榜單第一，2022 年、2023 年連續(xù)位居天貓倉鼠類目 TOP 1。
在國內(nèi)寵物食用品同質(zhì)化程度高、品牌效應(yīng)較差的大環(huán)境下，布卡星憑啥成為相關(guān)類目下的銷冠？與占主流的犬貓類目相比，小寵物市場的利潤空間有多大，前景如何？今天，運(yùn)營社就來聊聊這些。
01 淘寶、拼多多齊開花！全網(wǎng)爆賣800萬+件
布卡星成立于 2019 年，是一家專門做小寵物用品及食品的事公司。
電商數(shù)據(jù)顯示，在各大主流電商平臺，布卡星已累計(jì)熱銷近 834 萬件，堪稱寵物食用品賽道的新貴。
其中，淘系平臺為布卡星貢獻(xiàn)了 50% 以上的銷售額。布卡星天貓旗艦店月銷量超 10 萬件，2022 年布卡星僅倉鼠類產(chǎn)品在淘系平臺 GMV 就超 5000 萬元。
布卡星已連續(xù) 2 年穩(wěn)坐天貓倉鼠食品及用品行業(yè)成交額第一，已登上淘寶神店榜鼠鼠用品店鋪的熱賣榜與粉絲榜榜首，其鎮(zhèn)店之寶——售價(jià) 243 元的 70cm 超大倉鼠籠在淘寶月銷過萬。
左：布卡星登頂淘寶鼠鼠用品店鋪榜 右：布卡星70cm星空籠商品頁
在京東平臺上的銷量也同樣喜人，其 2.5 公斤的營養(yǎng)主糧累計(jì)銷量超 10 萬件， 1 公斤的倉鼠玉米芯墊料累計(jì)銷量超 2 萬件，連續(xù) 3 個月占據(jù)鼠類通用品熱賣榜第一名。
布卡星玉米芯墊料登頂京東鼠類通用品熱賣榜
布卡星拼多多旗艦店總拼單數(shù)超 100 萬件，其中，部分倉鼠主糧產(chǎn)品累計(jì)銷量超 70.5 萬件，回購超 24.7 萬次。
運(yùn)營研究社認(rèn)為，作為寵物食用品賽道的一個新興品牌，布卡星的熱銷主要有兩方面原因：
一是瞄準(zhǔn)了正在崛起中的小寵物市場。
《2023—2024 年中國寵物行業(yè)白皮書》顯示，2023 年中國城鎮(zhèn)寵物消費(fèi)市場規(guī)模為 2793 億元，是僅次于美國的全球第二大寵物市場。
其中，小寵物行業(yè)雖然發(fā)展階段尚早，但未來可期。電商平臺報(bào)告顯示，近年來，犬貓市場增長趨緩、增量見頂，小寵異寵市場則呈現(xiàn)高速發(fā)展態(tài)勢。
隨著以鼠鼠我啊開頭的鼠鼠文學(xué)火遍全網(wǎng)，鼠類成為 2023 年線上銷售額增長最快的小寵物，其中倉鼠以絕對的銷售額優(yōu)勢引領(lǐng)著小寵物大盤增長。
某電商平臺近2年倉鼠線上銷量趨勢圖
圖源：第一財(cái)經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心
二是產(chǎn)品契合了 95后 消費(fèi)群體的養(yǎng)寵需求。
95后 是倉鼠等小寵物的主要消費(fèi)群體，其飼養(yǎng)寵物的需求是新鮮感與低門檻。這一群體還與盲盒等潮玩消費(fèi)人群高重疊，注重高體驗(yàn)的情緒消費(fèi)，希望從具體的事物中尋求精神滿足，從單純的玩耍、陪伴升級到造景、展現(xiàn)生活方式、價(jià)值主張等。
就拿造景為例，年輕的小寵物飼養(yǎng)員們按照個人喜好和小寵物習(xí)性為其打造生活空間，大幅提升了養(yǎng)寵的可玩性。在小紅書上金絲熊造景的筆記超過了 4 萬篇，成了年輕人的新型社交貨幣。
在小紅書上關(guān)于金絲熊造景已積累超4萬篇筆記
圍繞養(yǎng)寵的社交需求，布卡星的產(chǎn)品設(shè)計(jì)注重差異化與高顏值兩大特征。
在熱度居高不下的倉鼠造景品類中，布卡星推出有別于市面的 60cm 以上亞克力倉鼠籠月銷 1 萬+，登上天貓的籠子熱賣榜第一。更大的養(yǎng)育和造景空間，讓它快速在目標(biāo)人群中打開局面。
布卡星65c星空籠和70cm星空籠產(chǎn)品圖
布卡星的裝飾性用品在所有產(chǎn)品線占比七成以上。例如做成單肩包樣式的亞克力外出觀賞籠精準(zhǔn)狙擊用戶的少女心，顏值超高的外形大大提升了小寵的觀賞性和消費(fèi)者好評度。
布卡星鸚鵡外出籠產(chǎn)品圖
精準(zhǔn)的賽道和客群定位是品牌與產(chǎn)品成功的重要因素。運(yùn)營研究社觀察到，小寵物食用品領(lǐng)域，除了布卡星，還有卡諾、它適等多個小寵物品牌在電商平臺熱銷。
當(dāng)然，寵物食用品賽道的布卡星們火爆背后也有其自身的種草營銷和會員運(yùn)營的助推。
02 月銷10萬+、季復(fù)購率60%，憑啥？
據(jù)布卡星創(chuàng)始人的公開采訪，其營銷費(fèi)用在成本中占比不到 10%。除了常規(guī)的節(jié)點(diǎn)營銷，品牌并未進(jìn)行大規(guī)模廣告投放，而是通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容撬動免費(fèi)流量。同時，布卡星還極其重視會員和私域的運(yùn)營，其在淘系平臺季度復(fù)購率達(dá) 46%。
1）內(nèi)容猛戳年輕用戶興趣點(diǎn)
小紅書和抖音是寵物類品牌內(nèi)容營銷的主戰(zhàn)場。布卡星在成立次年就入駐了小紅書，目前在小紅書有 2 個官方賬號，粉絲近 7 萬，累計(jì)已發(fā)布筆記 565 篇。
主號的筆記內(nèi)容按吱識星球、品牌宣傳片、造景搭配、產(chǎn)品介紹等主題進(jìn)行分區(qū)。
類似的，布卡星在抖音已開設(shè)三個官方賬號。其中主號粉絲 7.8 萬，累計(jì)發(fā)布近 800 個作品，也按照吱用品、鳥鳥好物、小吱識、吱屋造景、吱日常等內(nèi)容進(jìn)行了分類。
布卡星的小紅書及抖音主頁
布卡星內(nèi)容運(yùn)營的核心邏輯是在給足用戶情緒價(jià)值的基礎(chǔ)上，夾帶軟性的營銷內(nèi)容。
其中吱識星球（小吱識）主題是以圖文內(nèi)容為主，以可愛輕松的插畫和詳細(xì)的文字向目標(biāo)用戶進(jìn)行系統(tǒng)性的小寵物飼養(yǎng)知識科普，例如新手養(yǎng)倉鼠之前要做的準(zhǔn)備、如何與剛到家的倉鼠培養(yǎng)感情、如何找回越獄的倉鼠等。
抖音數(shù)據(jù)顯示，布卡星的幾類內(nèi)容合集中，小吱識的播放量最高，達(dá) 568 萬，可見小寵物主對知識科普類內(nèi)容的高接受度。
布卡星小紅書、抖音平臺倉鼠養(yǎng)育知識科普內(nèi)容
造景搭配（吱屋造景）的主題則通過短視頻內(nèi)容向用戶輸出自家不同倉鼠籠產(chǎn)品、不同風(fēng)格、不同季節(jié)的造景教程和裝飾物搭配小 Tips，邊輸出干貨邊完成種草。
這類內(nèi)容的關(guān)注度比較高，部分粉絲會在布卡星的評論區(qū)催更。
在造景合集下，布卡星還會發(fā)起造景 UGC（用戶參與內(nèi)容生產(chǎn)）的活動，例如圣誕造景、聯(lián)名款造景等，邀請用戶帶上話題曬出相關(guān)造景圖片及視頻。獲獎?wù)呖傻玫较嚓P(guān)倉鼠籠裝飾物、玩具、無門檻優(yōu)惠券等獎品。在滿足目標(biāo)用戶曬娃需求的同時，又能給自家產(chǎn)品帶流量。
布卡星小紅書及抖音造景搭配相關(guān)視頻內(nèi)容
此外，運(yùn)營社發(fā)現(xiàn)布卡星還選取在年輕人中較受歡迎的 IP 進(jìn)行聯(lián)名營銷，例如與小黃鴨 Bean Duck 合作推出系列主題款小寵用品及外帶籠，助其有效擴(kuò)大品牌聲量。小紅書上#布卡星小黃鴨聯(lián)名 話題下已有超 1 萬篇筆記，部分點(diǎn)贊數(shù)高達(dá) 2500 以上，評論數(shù)過百。
2 ）用等級會員+充值會員提升復(fù)購率
以淘寶、天貓為首的貨架電商仍是布卡星營收的主要來源，而小寵物用品屬于復(fù)購率較高的品類，因此，布卡星也十分重視天貓平臺的會員運(yùn)營。
截至目前，布卡星天貓旗艦店已積累粉絲 23.6 萬人，店鋪鐵粉過萬，消費(fèi)者季度復(fù)購率達(dá) 60%，在鼠類用品店鋪中人氣指數(shù)排名第一。
運(yùn)營社發(fā)現(xiàn)，布卡星在針對會員的提頻和復(fù)購，設(shè)置了兩種會員體系。
一是付費(fèi)的儲值會員。這類會員可享受充 500 得 520、充 1000 得 1050 的會員購物金。購物金全店通用、可疊加使用、一年內(nèi)可退。
二是免費(fèi)的等級會員。以累計(jì)消費(fèi)金額 0 元、500 元、2000 元、5000 元劃分會員等級。不同會等級的員可享受不同倍數(shù)的購物積分、每周專享會員日、每月專屬優(yōu)惠券、積分兌換商品、積分抽獎等權(quán)益。
布卡星天貓旗艦店會員頁面
同時，布卡星還會進(jìn)行入會引導(dǎo)——成為會員后，可參與抽取會員積分、無門檻優(yōu)惠券以及墊材、營養(yǎng)糧、跑輪、造景籠等商品。
3）開展共創(chuàng)式的私域社群運(yùn)營
相比于貓狗，小寵品類在私域運(yùn)營方面有著天然的圈層優(yōu)勢。小眾寵物的飼養(yǎng)者樂意加入私域社群分享養(yǎng)寵心得，并從社群中獲取更多養(yǎng)寵信息和產(chǎn)品優(yōu)惠。
目前，布卡星已通過討論群、福利群、產(chǎn)品群等形式加碼私域運(yùn)營。截至 2023 年 3 月，其已運(yùn)營幾十個私域社群數(shù)，人數(shù)已達(dá) 3 萬人。
布卡星的私域客群主要來自產(chǎn)品用戶以及活動裂變。將目標(biāo)客戶導(dǎo)入社群前，布卡星會對小寵愛好者飼養(yǎng)的寵物種類、所處城市等信息進(jìn)行登記，便于后續(xù)對私域人群進(jìn)行分流。
布卡星微信福利群入群信息登記
布卡星沒有把私域純粹當(dāng)做一個發(fā)放優(yōu)惠券的渠道。運(yùn)營社發(fā)現(xiàn)，內(nèi)容和用戶分層是布卡星運(yùn)營社群的兩大抓手：
第一，布卡星會通過養(yǎng)寵心得討論、養(yǎng)寵知識科普等多種方式去豐富社群內(nèi)容，還會在社群中不定期舉辦造景大賽、倉鼠顏值大賽，讓群友投票評選，并主動引導(dǎo)用戶產(chǎn)出優(yōu)質(zhì) UGC。
第二，基于對用戶進(jìn)行入門、進(jìn)階的分層，布卡星可以精準(zhǔn)針對社群中不同層次的用戶采取不同的運(yùn)營策略。例如，給予核心用戶免費(fèi)內(nèi)測新品的機(jī)會，使其體驗(yàn)小眾圈層中的優(yōu)越感，并根據(jù)其反饋改進(jìn)產(chǎn)品，通過養(yǎng)成系策略提升品牌忠誠度。
布卡星的私域運(yùn)營突出興趣與共創(chuàng)，并借此深度地鏈接目標(biāo)用戶，提升社群的整體活躍度和用戶粘性的同時，也為后續(xù)新品的打造與傳播創(chuàng)造了有利條件。
03 售價(jià)243元的倉鼠籠，能賺多少？
在統(tǒng)計(jì)布卡星的產(chǎn)品價(jià)格帶分布后，發(fā)現(xiàn)「單價(jià) 50 元以下商品」在布卡星的產(chǎn)品線中占比達(dá) 80%。
如此低的客單價(jià)是否還有利潤空間？
其實(shí)，小寵物食量小，對主糧消耗較少。相比之下，單價(jià)更高的造景籠、需要經(jīng)常更換的墊材（刨花、紙棉等）才是小寵飼養(yǎng)開支的大頭。
以布卡星的優(yōu)勢單品「倉鼠造景籠」為例，運(yùn)營研究社通過兩種方式計(jì)算了這類商品的毛利率。
布卡星70cm星空籠產(chǎn)品圖
我們在查閱電商平臺數(shù)據(jù)得知，布卡星 70cm 星空籠在 1688 的出廠價(jià)和天貓旗艦店價(jià)格如下表。
布卡星70cm星空籠價(jià)格表
如果我們以 1688 價(jià)格為出廠價(jià)，據(jù)此粗略估算，布卡星 70cm 星空籠基礎(chǔ)款的毛利率約為 25%、升級款的毛利率約為 27.7%。
但如果我們基于布卡星的倉鼠造景籠原材料構(gòu)成出發(fā)，通過分開計(jì)算各部分成本，則可以得到一個更接近真實(shí)的成本價(jià)。
布卡星70cm星空籠各部分材料價(jià)格表
據(jù)此計(jì)算，布卡星 70cm 星空籠基礎(chǔ)款的總成本約為 100 元，其毛利率達(dá) 58%，對于非高技術(shù)含量的商品來說，這個毛利率已算可觀。
但是與 95后 群體同樣鐘情的盲盒等潮玩商品相比，這樣的利潤并不算高。
泡泡瑪特招股書顯示，其售價(jià) 59 元的盲盒成本僅為 15 元，定倍率約為 3 倍，而上述造景籠的定倍率約為 2.43 倍。
運(yùn)營研究社對比了另一家在淘寶同樣月銷 10 萬+、在淘寶鼠鼠用品店鋪榜排名第二的店鋪卡諾。其中，卡諾的熱門款——62cm 的小電視在拼多多售價(jià) 219 元。
卡諾小電視在1688、淘寶、拼多多、京東售價(jià)
同等體積下，卡諾的倉鼠籠產(chǎn)品定價(jià)略高于布卡星。若以 1688 價(jià)格為成本價(jià)計(jì)算， 62cm 卡諾小電視毛利率約為 37.7%；以材料成本價(jià)計(jì)算，其毛利率均高于布卡星。
相比之下，布卡星的產(chǎn)品性價(jià)比更高，疊加其以運(yùn)營建立的品牌認(rèn)知，不難理解它為什么能做到天貓小寵物類目下的銷量 TOP 1。
但因國內(nèi)電商產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)、消費(fèi)者選擇面廣，布卡星尚未成為小寵物用品賽道中絕對的頭部品牌。
從電商平臺銷量來看，布卡星雖在淘系平臺的鼠類用品熱賣榜排名第一，但在拼多多的寵物用品店鋪暢銷榜中暫居第二，在抖音平臺，布卡星的累計(jì)銷量較卡諾少了近 40 萬。在小寵食用品的更多細(xì)分類目中，均有銷量可與之一戰(zhàn)的品牌。
當(dāng)前，國內(nèi)小寵物賽道已成長為百億級的藍(lán)海賽道，其市場規(guī)模仍在高速增長。同時，小寵物食用品的技術(shù)門檻不高，市場集中度較低，消費(fèi)者還未形成很高的品牌忠誠度。
擁有供應(yīng)鏈優(yōu)勢的商家仍然有在小寵物賽道淘金的機(jī)會。
看完覺得寫得好的，不防打賞一元，以支持藍(lán)海情報(bào)網(wǎng)揭秘更多好的項(xiàng)目。
感謝您的支持，我會繼續(xù)努力的!
打開支付寶掃一掃，即可進(jìn)行掃碼打賞哦
手機(jī)直接保存圖片,掃一掃識別二維碼,即可進(jìn)行掃碼打賞哦
