比如過去一年，據(jù)2023年國(guó)游銷量榜顯示，共有三款產(chǎn)品突破了百萬銷量，其中，除了我們熟悉的《猛獸派對(duì)》與劍走偏鋒的互動(dòng)敘事作品《完蛋！我被美女包圍了》，更有一款更具有獨(dú)游特點(diǎn)的垂類模擬游戲《火山的女兒》。雖然這款游戲僅有兩名開發(fā)者研發(fā)，但它卻在Steam平臺(tái)爆發(fā)出巨大的能量。不僅在國(guó)內(nèi)，在日本與韓國(guó)也掀起了一股養(yǎng)女兒的熱潮。

榜單之下，還有一款兼具獨(dú)游屬性的垂類作品同樣火熱，這就是首發(fā)登上新品熱銷榜單、同時(shí)在線人數(shù)超過3萬人的恐怖解謎游戲《三伏》。

兩款優(yōu)秀產(chǎn)品的背后，我們?cè)俣瓤吹搅擞螒虬l(fā)行商——Gamera Games的影子。如今已是Gamera Games發(fā)展的第六年，或許在此之前沒有人會(huì)想到，以《了不起的修仙模擬器》為起點(diǎn)，這家獨(dú)立游戲游戲發(fā)行商能迸發(fā)如此巨大的能量，挖掘并陪伴更多開發(fā)者的同時(shí)，讓更多優(yōu)秀的產(chǎn)品面世。

Gamera Games 于4月19日發(fā)布六周年MV鬧！鬧！NOW!，用MV特別節(jié)目的方式記錄過往的同時(shí)，發(fā)布了二十余款產(chǎn)品新信息

而在過去一年，從外界看，這家黑馬steam游戲發(fā)行商的優(yōu)勢(shì)壁壘更多了。比如他們所發(fā)行的產(chǎn)品數(shù)量有明顯的增加，也將更多優(yōu)秀的產(chǎn)品帶出了國(guó)門。在科隆游戲展、TGS、GDC，等等國(guó)際游戲展會(huì)上，也都能看到他們活躍的影子。而在近日，我們與Gamera Games創(chuàng)始人之一葉子的交流，恰好約在了他從GDC回來的時(shí)間段里。對(duì)話之前，他剛剛開會(huì)討論一款新品的發(fā)行問題，聲音還帶著略有急切與嚴(yán)謹(jǐn)。

葉子一時(shí)所急切的地方，或許也正是外界對(duì)他們的好奇所在。而在這次對(duì)話中，葉子向我們講述了過去一年Steam游戲發(fā)行的幕后以及Gamera Games的當(dāng)前與未來。他告訴我們，接下來大家會(huì)更加專注的面向全球市場(chǎng)打磨發(fā)行能力，讓海外玩家了解更多來自中國(guó)的優(yōu)秀作品。

Gamera Games創(chuàng)始人 葉千落

下為對(duì)話實(shí)錄：

01

將目光放眼至全球范圍，

向來自世界的玩家介紹來自中國(guó)的優(yōu)秀作品

獨(dú)聯(lián)體：過往請(qǐng)教您了很多獨(dú)立游戲發(fā)行經(jīng)驗(yàn)，這次趁Gamera六周年生日，先來聊聊我們自己吧。過去一年我們過得怎么樣？有什么變化嗎？

葉千落：我們正在逐年發(fā)展獨(dú)立游戲發(fā)行業(yè)務(wù)，從本質(zhì)上看并無太大變化。但隨著大環(huán)境的開放，這一年我們更多地將目光放眼至全球范圍，希望將國(guó)產(chǎn)游戲帶向全球市場(chǎng)，向世界玩家介紹來自中國(guó)的優(yōu)秀作品。

Gamera Games參與日本最大的獨(dú)立游戲活動(dòng)BitSummit及科隆游戲展（左圖來源：CiGA獨(dú)立游戲聯(lián)盟）

獨(dú)聯(lián)體：Gamera不僅參加了GDC，也在活動(dòng)階段舉辦了研討會(huì)。與全世界的開發(fā)者與玩家交流后，您的最大感受是什么？

葉千落：從感受上說，一方面非常令人高興的是，在海外有很多從業(yè)者對(duì)中國(guó)游戲在世界范圍內(nèi)展現(xiàn)，懷著支持與關(guān)注的態(tài)度。尤其是，隨著《黑神話：悟空》等優(yōu)秀作品的曝光與面世，印證了中國(guó)游戲已經(jīng)在全球具備一定的影響力。

另一方面，這也給我們了更多機(jī)會(huì)，走出國(guó)門，向海外的研發(fā)者們介紹我們的游戲以及中國(guó)市場(chǎng)，讓他們了解在世界舞臺(tái)上，體驗(yàn)中國(guó)游戲是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

獨(dú)聯(lián)體：過往我們?cè)?jīng)多次聊到海外開發(fā)者與國(guó)內(nèi)開發(fā)者思維方式的不同。而這一年，世界范圍內(nèi)出現(xiàn)了不少的優(yōu)秀獨(dú)立游戲作品。您所感受到的海外獨(dú)立游戲發(fā)展情況是怎樣的，與國(guó)內(nèi)是否有所區(qū)別？

葉千落：海外獨(dú)立游戲一直處于發(fā)展過程中，比中國(guó)的獨(dú)立游戲發(fā)展得要更早。對(duì)于我們來說，能看到更多優(yōu)秀的游戲，結(jié)識(shí)更多的游戲開發(fā)者或者發(fā)行商，其實(shí)也帶給我們了一個(gè)拓展整體業(yè)務(wù)能力的機(jī)會(huì)，讓我們能夠更好地與世界對(duì)接。

2024年東京電玩展上，Gamera Games展臺(tái)有很高的玩家熱度（右圖）

02

Steam用戶數(shù)量大幅度提升的同時(shí)，

產(chǎn)品數(shù)量也在加倍增長(zhǎng)

獨(dú)聯(lián)體：從三方數(shù)據(jù)上看，似乎也能看到Steam用戶漲幅，尤其是簡(jiǎn)體中文用戶在增長(zhǎng)。對(duì)此您的觀察是怎樣的？

葉千落：的確，Steam用戶數(shù)量有很大幅度的提升。但就我們的觀察，其實(shí)從游戲側(cè)看，不論中國(guó)游戲還是全球其他地區(qū)的獨(dú)立游戲作品數(shù)量都在增長(zhǎng)，因此玩家數(shù)量的增長(zhǎng)也是正常現(xiàn)象。

獨(dú)聯(lián)體：產(chǎn)品數(shù)量的增長(zhǎng)能到怎樣的幅度？

葉千落：就過去一年的情況看，國(guó)產(chǎn)游戲在Steam上的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了1000多款。相比早期每年僅有十幾款作品，這個(gè)數(shù)量已經(jīng)有了非?？鋸埖奶嵘?。

獨(dú)聯(lián)體：過往我們會(huì)說一個(gè)Steam銷量超過十萬的作品就屬于爆款作品了。但過去一年，能達(dá)到這個(gè)銷量的作品越來越多了，再隨著Steam用戶漲幅，如今判斷一個(gè)產(chǎn)品是否能登上全球熱銷榜單的標(biāo)準(zhǔn)是多少？

葉千落：的確，但如今產(chǎn)品銷量如果能到十萬套，仍是一個(gè)非常好的成績(jī)。而從榜單來看，衡量是否能登上全球熱銷榜單的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際情況會(huì)有一些變化。大致來說，每小時(shí)或一段時(shí)間的銷量至少要達(dá)到3000份以上。

由GameraGames發(fā)行的多款產(chǎn)品曾登上Steam新品熱銷榜單

圖為由月光蟑螂研發(fā)、發(fā)售當(dāng)日（2023年7月28日）登上Steam新品熱銷榜的《三伏》，發(fā)售后游戲同時(shí)在線人數(shù)超兩萬人，首周銷量突破20萬

獨(dú)聯(lián)體：如今再談愿望單以及上線轉(zhuǎn)化效果，是否這方面的判斷與估算要更復(fù)雜了？

葉千落：或者說，基于游戲本身內(nèi)容的不同，如今各個(gè)產(chǎn)品積累愿望單數(shù)量或者說產(chǎn)品營(yíng)銷的方式也會(huì)不同。這就導(dǎo)致計(jì)算轉(zhuǎn)化效果時(shí)，不同產(chǎn)品會(huì)有不同的分析方向，因此我們現(xiàn)在很難單獨(dú)從玩家加入愿望單的數(shù)量來準(zhǔn)確預(yù)估產(chǎn)品上線時(shí)的效果了。

獨(dú)聯(lián)體：往往您們會(huì)用哪些方式，來幫助獨(dú)立游戲積累前期的熱度？

葉千落：每款游戲作品都擁有創(chuàng)新且獨(dú)特的內(nèi)容，正如我們很難去為每款獨(dú)立游戲嚴(yán)格劃分品類，我認(rèn)為面向每款游戲都需要深度結(jié)合其內(nèi)容定制更適合于內(nèi)容本身的營(yíng)銷方案。

大致來說，展會(huì)積累、產(chǎn)品上線后迭代而來的自然增長(zhǎng)、參與平臺(tái)活動(dòng)、視頻/直播營(yíng)銷，都能有效將營(yíng)銷層面的結(jié)果轉(zhuǎn)化到游戲?qū)嶋H愿望單的增長(zhǎng)上。換言之，只要有營(yíng)銷動(dòng)作，就會(huì)給愿望單帶來效果。

由大吉利制作組制作、Gamera Games發(fā)行的懸疑劇情解謎游戲《喜喪》上線后，B站相關(guān)視頻播放量超過百萬

獨(dú)聯(lián)體：最近一年Steam平臺(tái)規(guī)則或機(jī)制上是否有一些變化，需要獨(dú)立游戲開發(fā)者特別注意的地方？

葉千落：平臺(tái)機(jī)制上并未有太多變化，因此對(duì)產(chǎn)品曝光與上線不會(huì)有太多影響。我們更建議開發(fā)者保持對(duì)Steam平臺(tái)節(jié)假日促銷活動(dòng)的關(guān)注，這是非常有必要的。

03

產(chǎn)品發(fā)行愈發(fā)考驗(yàn)定制能力，

優(yōu)先找到最核心的用戶群體再拓展更多用戶

獨(dú)聯(lián)體：我們?cè)賮砹牧摹痘鹕降呐畠骸钒?，從成?jī)上看，這款產(chǎn)品過去一年突破了百萬銷量大關(guān)。對(duì)于成績(jī)和收獲，我們自己感受是怎樣的？

葉千落：客觀來說，這款產(chǎn)品的自然銷量獲得了不錯(cuò)的成績(jī)。不僅在國(guó)內(nèi)，在日本、韓國(guó)地區(qū)也收獲了不錯(cuò)的銷量與關(guān)注，這也讓我們感到非常欣喜。同時(shí)我們也會(huì)繼續(xù)努力推廣與宣傳這部?jī)?yōu)秀作品。

在X（原twitter）上，有不少韓國(guó)及日本玩家自發(fā)傳播游戲內(nèi)容

獨(dú)聯(lián)體：《火山的女兒》是由兩位開發(fā)者所研發(fā)的。如果從您的角度觀察，她們身上有怎樣的特質(zhì)，來完成這樣豐富的游戲內(nèi)容創(chuàng)作？

葉千落：其實(shí)我們?cè)?020年左右就認(rèn)識(shí)兩位開發(fā)者了，她們給我的感覺是更多是有一種可貴的韌性，一直專注和執(zhí)著于深耕自己的項(xiàng)目，希望最終呈現(xiàn)最好的游戲內(nèi)容給到玩家，也給自己更好的結(jié)果。

獨(dú)聯(lián)體：在游戲推出后，有很多玩家都將其譽(yù)為美少女夢(mèng)工廠的續(xù)作，在國(guó)內(nèi)外的社媒平臺(tái)能看到大家都對(duì)養(yǎng)女兒津津樂道。而在這背后，產(chǎn)品營(yíng)銷的核心思路是什么？

葉千落：這款游戲是我們內(nèi)部的另一位項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)。從大方向來說，我們更多地是抓住大家對(duì)養(yǎng)成類游戲以及美少女夢(mèng)工廠類型游戲的喜愛，優(yōu)先找到最核心的用戶群體，然后逐漸拓展更多用戶。

獨(dú)聯(lián)體：如今很多產(chǎn)品都會(huì)重視達(dá)人、主播合作所帶來的聲量，而通過《火山的女兒》，我們看到甚至有不少B站以及海外的主播自發(fā)直播這款游戲。作為產(chǎn)品發(fā)行，您們扮演怎樣的角色？

葉千落：首先，這一定是建立在游戲內(nèi)容之上，只有優(yōu)秀的游戲才能達(dá)到這樣的效果。其次，作為發(fā)行商，我們會(huì)盡可能利用相關(guān)渠道資源，帶動(dòng)國(guó)內(nèi)外更多主播和玩家有更多機(jī)會(huì)關(guān)注與了解游戲，從而增加他們?cè)敢鈬L試游戲的概率。

在不錯(cuò)的語言及配音本地化下，有不少YouTuber推薦這款游戲

獨(dú)聯(lián)體：《火山的女兒》本身是一款比較吃翻譯量的作品，并采用了中日雙語的配音演繹。而在出海本地化上往往是很多小型團(tuán)隊(duì)遇到的挑戰(zhàn)，在如何分配有限的資源等方面，您會(huì)給他們?cè)鯓拥慕ㄗh？

葉千落：本質(zhì)上，本地化是研發(fā)階段就要考慮的問題。如果開發(fā)者已經(jīng)有計(jì)劃將項(xiàng)目發(fā)展到日韓或海外某個(gè)目標(biāo)地區(qū)，就需要在研發(fā)階段與開發(fā)團(tuán)隊(duì)共同配合，制作語言文本、配音等內(nèi)容。對(duì)于我們而言，從《了不起的修仙模擬器》開始，就已經(jīng)涉足多語言的本地化處理了，一直具備本地化的能力。

另一方面，合理分配資源的確是很多團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期面對(duì)的一個(gè)課題。不僅在本地化層面，在研發(fā)資金的分配、游戲創(chuàng)意的設(shè)計(jì)、美術(shù)外包的使用等等階段，都需要開發(fā)者做出判斷。但站在發(fā)行的角度，我們并不會(huì)干預(yù)內(nèi)容的研發(fā)或者成本的分配上，而是更多站在玩家的角度，給予開發(fā)者貼近玩家的反饋。

獨(dú)聯(lián)體：過去一年Gamera發(fā)行的產(chǎn)品中已經(jīng)能看到不少自動(dòng)化生產(chǎn)與建設(shè)的游戲。其中《戴森球計(jì)劃》不止被很多國(guó)內(nèi)玩家關(guān)注，也深受海外玩家喜愛。目前產(chǎn)品其他語言區(qū)域與中文區(qū)域銷量占比是多少？長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)中，我們?nèi)绾巫尞a(chǎn)品與國(guó)內(nèi)外用戶達(dá)成更多聯(lián)系？

葉千落：整體來看，中國(guó)區(qū)與全球其他區(qū)域銷量大概各為50%。如果細(xì)分起來，Steam不同區(qū)域市場(chǎng)整體用戶存在明顯數(shù)量差距，因此不好做進(jìn)一步細(xì)分占比。

在產(chǎn)品的長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)中，我們主要通過參加平臺(tái)活動(dòng)、展會(huì)活動(dòng)以及通過當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行傳播。隨著《戴森球計(jì)劃》內(nèi)容的不斷更新，我們希望讓這款游戲能夠被更多來自全球的玩家重新認(rèn)識(shí)，擴(kuò)展更多用戶群體的同時(shí)，也將游戲內(nèi)含的科幻元素更好地傳遞給玩家們。

《戴森球計(jì)劃》于iii游戲線上展示會(huì)及東京電玩展曝光了關(guān)于載具部分等最新信息

獨(dú)聯(lián)體：不少由您們發(fā)行的建造類產(chǎn)品會(huì)通過參與Steam新品節(jié)或招募測(cè)試玩家的方式來推出游戲試玩版本，對(duì)于這類試玩版本，通常在內(nèi)容量、可玩時(shí)長(zhǎng)等方面您有怎樣的建議？

葉千落：不論是參加Steam新品節(jié)，還是在EA前夕招募玩家，我們更多是基于項(xiàng)目本身的需求，幫助開發(fā)者在游戲上線之前，通過與玩家的溝通，更好地改善游戲。

其中，參與Steam新品節(jié)確實(shí)是一個(gè)比較好的公開性測(cè)試與觸達(dá)玩家的機(jī)會(huì)。但重點(diǎn)依舊是結(jié)合產(chǎn)品內(nèi)容來看，一方面并不是每個(gè)產(chǎn)品都一定要做demo；另一方面，結(jié)合產(chǎn)品內(nèi)容、研發(fā)進(jìn)度的不同，每個(gè)項(xiàng)目都需要細(xì)細(xì)研究demo內(nèi)容究竟放多少是更合適的，沒有統(tǒng)一的經(jīng)驗(yàn)或模板。

由Gamera Games發(fā)行的《異形工廠2》（左）《骰子浪游者》（右）等多款產(chǎn)品參加Steam新品節(jié)

比如由超厚皮豬豬工作室研發(fā)的《骰子浪游者》，這是一款roguelike卡牌構(gòu)筑游戲，那么通過單個(gè)關(guān)卡或者一部分的戰(zhàn)斗體驗(yàn)，可以讓玩家體驗(yàn)游戲后充分了解游戲的核心機(jī)制，這是一個(gè)非常重要的過程。但對(duì)于《異形工廠2》這種建造類產(chǎn)品，或者多人聯(lián)機(jī)恐怖題材的《人魅》來說，推出demo的思路就截然不同了。

總結(jié)起來，開發(fā)者需要判斷好制作demo、參與新品節(jié)的目的，比如是通過展現(xiàn)游戲的核心內(nèi)容，吸引更多玩家，還是通過游戲試玩，觀察玩家對(duì)游戲內(nèi)容的反饋。有很多時(shí)候，參與平臺(tái)活動(dòng)不一定都是為了推廣需求。

獨(dú)聯(lián)體：再來聊聊恐怖、懸疑解謎類游戲吧，過去一年，不止國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品，我們也代理了這個(gè)品類部分海外產(chǎn)品。您會(huì)認(rèn)為這類游戲發(fā)行時(shí)，比較有挑戰(zhàn)的地方在哪些方面？

葉千落：從事發(fā)行這類游戲多年，讓我們已經(jīng)積累了大量用戶，這也幫助我們解決了大量問題?，F(xiàn)階段我們更多地希望通過努力做好多維度的輔助支持，讓開發(fā)者可以傾注全力來關(guān)注游戲本身呈現(xiàn)的同時(shí)，把更多的好作品帶給玩家們。

獨(dú)聯(lián)體：我們?yōu)椤度贰痘鹕降呐畠骸分谱髁撕芏嗪芫哂螒蛱厣闹苓?，深受玩家歡迎，那么是什么契機(jī)讓我們開始做周邊支持，建立線上店鋪？

葉千落：其實(shí)我們很久之前已經(jīng)開始為大部分我們所發(fā)行的游戲制作一些周邊類的產(chǎn)品，用于營(yíng)銷宣傳，在展會(huì)和活動(dòng)時(shí)發(fā)放給玩家。同時(shí)，我們也希望通過這種內(nèi)容形式，加深玩家對(duì)游戲品牌的印象。

游戲《三伏》系列部分周邊，并在海外亦有售出

04

面向市場(chǎng)保持初心的同時(shí)，

會(huì)更為深入地了解海外用戶群體

獨(dú)聯(lián)體：剛剛我們聊了趨勢(shì)，也聊了產(chǎn)品，如果結(jié)合這些變化，也結(jié)合更為激烈的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，配合發(fā)行節(jié)奏與經(jīng)驗(yàn)，在幫助游戲團(tuán)隊(duì)去公開商店頁(yè)面、選擇游戲試玩、EA乃至正式上線的發(fā)售時(shí)間等等節(jié)奏上，您能舉例聊聊如今的思路與過往相比是否有細(xì)節(jié)的變化？

葉千落：我們很難以一概全來概括這件事，但從整體趨勢(shì)來看，需要我們更為細(xì)致化、定制化，也針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目更為耐心地去做這件事。標(biāo)準(zhǔn)來說，對(duì)于每個(gè)產(chǎn)品，我們最好提前半年來籌備發(fā)行與營(yíng)銷工作。但實(shí)際上，我們需要結(jié)合產(chǎn)品的研發(fā)周期、研發(fā)進(jìn)度及相應(yīng)需求，進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整。同時(shí)，我們也會(huì)在簽完產(chǎn)品后快速反饋，結(jié)合產(chǎn)品情況，在一個(gè)月內(nèi)會(huì)完成制定產(chǎn)品發(fā)行節(jié)奏及相應(yīng)的工作。

《島與工廠》

獨(dú)聯(lián)體：不止是Steam，過去我們也為《弈仙牌》《山海旅人》等產(chǎn)品的多平臺(tái)發(fā)行提供了支持。通過這些產(chǎn)品，是否也在增長(zhǎng)更多面向不同平臺(tái)發(fā)行的能力？如果面向有足夠能力做移植或授權(quán)移植的團(tuán)隊(duì)，您建議在決定是否跨平臺(tái)前，要想好哪些事？

葉千落：這的確是我們所成長(zhǎng)的方向之一。如果說建議的話，我認(rèn)為核心是考慮好自己的能力是否能完成移植這件事。因?yàn)樵趯?shí)際情況中，多平臺(tái)移植的挑戰(zhàn)可能來自于技術(shù)調(diào)整、手柄適應(yīng)等環(huán)節(jié)，也可能來自于平臺(tái)環(huán)境、LQA帶來的結(jié)果等等，更是一個(gè)需要綜合考慮的問題。

《弈仙牌》手游

獨(dú)聯(lián)體：正如您所說，過去一年Gamera在全球范圍內(nèi)更活躍了。在德國(guó)科隆游戲展、GDC上都能看到您們的身影。如果說參加TGS有日本本土團(tuán)隊(duì)的支持，面向更多不同的海外市場(chǎng)，挑戰(zhàn)在哪些方面？

葉千落：其實(shí)我們?nèi)栽诮?jīng)歷學(xué)習(xí)的過程，大家都在摸著石頭過河，對(duì)于我們來說迎接挑戰(zhàn)其實(shí)是一種常態(tài)，比如對(duì)于我個(gè)人而言，語言溝通就是個(gè)挑戰(zhàn)（笑），但不論如何，我認(rèn)為更重要的是如何向海外市場(chǎng)傳達(dá)中國(guó)的游戲內(nèi)容、游戲發(fā)行商以及關(guān)于中國(guó)游戲市場(chǎng)，這是一個(gè)很深刻的課題，也向我們提出了更高的要求。

獨(dú)聯(lián)體：接下來聊聊未來吧。Gamera剛剛度過六周年的生日，接下來，我們希望做一些什么事？希望通過團(tuán)隊(duì)怎樣的提升，幫助更多好作品為人所知？

葉千落：更重要的是保持初心。面對(duì)整個(gè)市場(chǎng)變化，我們更希望專注于自身提升和研究方面的事，不要焦躁，也不要過于安逸，逐步提升自己的發(fā)行能力是對(duì)于我們最重要的事情。

獨(dú)聯(lián)體，隨著更多地面向海外市場(chǎng)，我們是否也有更多面向海外的計(jì)劃，去增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)在海外的聲量，來認(rèn)識(shí)更多好的游戲作品？

葉千落：首先我們會(huì)積極參加全球范圍的游戲展會(huì)和活動(dòng)。當(dāng)然面向不同海外市場(chǎng)，營(yíng)銷本土化是我們所面對(duì)的全新挑戰(zhàn)，因此我們會(huì)支持更多同事深入海外用戶群體，了解海外用戶的需求，以便更好地將中國(guó)產(chǎn)品推向全球市場(chǎng)。